インサイドセールスの営業代行とは？任せる業務と社内に残す業務の線引き、選び方を解説

営業人員が足りず、新規の見込み顧客に手が回らない。そうした課題から、営業活動の一部を外部に任せる営業代行を検討する企業が増えています。

2025年に営業職521名を対象に行われた調査では、65.3%が営業リソースの不足を感じていると回答しました。一方で、営業代行サービスを利用したことがある、または利用していると答えたのは16.4%にとどまっています。

出典：株式会社ウィルオブ・ワーク「営業代行サービスに関する調査」

営業代行を活用するうえで大切なのは、営業活動のどこを外部に任せ、どこを社内に残すかを見極めることです。この記事では、営業代行の中でもインサイドセールスの代行に焦点を当て、その線引きと選び方を解説します。

▼営業代行の費用感を知りたい方はこちら

営業代行の業務内容やメリット・デメリット、費用相場、サービス選びのポイントをまとめています。

インサイドセールスの営業代行とは

インサイドセールスの営業代行とは、電話やメール、オンライン会議を使った非対面の営業活動を外部に委託することです。営業代行にはさまざまな種類があるため、まずはその中での位置づけを整理しておきましょう。

営業代行の種類とインサイドセールス代行の位置づけ

営業代行は、営業活動の一部または全体を外部企業に委託するサービスの総称です。どの工程を任せるかによって、テレアポ代行やインサイドセールス代行、商談から受注までを含む営業代行などに分かれます。

インサイドセールス代行は、見込み顧客との接点づくりから商談の創出までを担います。テレアポ代行より範囲は広いものの、提案やクロージングは社内のフィールドセールスが担うのが一般的でしょう。主な種類を比べると、次のとおりです。

種類ごとに成果の測り方が違うため、自社が何を成果として求めるのかを先に決めておくことが大切です。

SDR代行とBDR代行の違い

インサイドセールス代行は、担う役割によってさらに2つに分かれます。問い合わせなどの反響に対応するSDRと、まだ接点のない企業に自ら働きかけるBDRです。

SDR代行は、マーケティングで獲得したリードを素早くフォローし、商談につなげる役割を担います。BDR代行は、ターゲット企業のリスト設計から始め、新規の商談機会を自ら生み出していきます。リードは十分にあるのか、そもそも接点が足りないのかによって、選ぶべき代行の型は変わるでしょう。

インサイドセールス代行を選ぶべきケース

営業代行を検討する際に迷いやすいのが、インサイドセールスだけを任せるか、受注までを含めて任せるかという判断です。ここでは、それぞれが向いているケースと、代行そのものが向きにくい商材を整理します。

インサイドセールス代行が向くケース

インサイドセールス代行が向いているのは、商談を受け止めて提案できる営業担当が社内にいる企業です。商談の入口づくりを外部に任せることで、社内の営業担当は提案と受注に集中できます。

たとえば、問い合わせは来るのに追い切れていない場合や、インバウンドだけでは商談数が伸び悩んでいる場合です。インサイドセールスを立ち上げたいものの、社内に経験者がいない企業にも向いています。

受注までを含む営業代行が向くケース

一方、社内に営業担当がいない、または商談を担える人数が足りない場合は、受注までを含めて任せる形が向いています。商談数を増やしても、それを受注に変える担い手がいなければ成果にはつながらないためです。

ただし、受注までを外部に任せると、顧客との関係や提案のノウハウが社内に残りにくくなります。将来的に自社で営業組織を持ちたい場合は、段階的に内製化できる支援かどうかも確認しておきましょう。

営業代行には、向いている商材と向きにくい商材があります。SaaSのような継続型の商材や、導入効果を数値で示しやすい法人向けサービスは、比較的代行と相性の良い商材です。

反対に、1件の金額が極めて大きい商材や、高度な技術的コンサルティングが必須の商材は、代行だけでは限界があるでしょう。顧客の機密情報に深く関わる商材や、カスタマイズの要素が極めて多い商材も同様です。

▼自社の商材が営業代行に向いているかを確かめたい方へ

営業代行で成果を出せるかどうかは、代行会社の力量だけでなく、商材の特性にも大きく左右されます。向いている商材であれば、代行会社の知見をそのまま生かしやすく、立ち上がりも早くなるでしょう。一方で、向きにくい商材の場合は、任せる範囲や進め方を工夫する必要があります。営業代行に適した商材と難しい商材の特徴、難しい商材で成果を上げるポイントをまとめた資料をご用意しました。

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外部に任せる業務と社内に残す業務の線引き

＜監修コメント＞

インサイドセールス代行の導入は、段階的なプロセス設計が成功の鍵となります。まず、自社の営業課題と代行に求める成果を明確化し、ターゲット顧客像やKPIを設定します。次に、代行会社と共に業務範囲や役割分担、リード管理の方法を擦り合わせ、運用ルールを固めます。初期フェーズでは、スクリプトや架電リスト、ツールの連携設定など準備作業が重要であり、テスト運用を通じて改善点を洗い出します。また、商談化率や接触数などの指標を定期的に分析し、課題に応じた改善施策を迅速に反映させる仕組みを整えることが欠かせません。さらに、営業現場からのフィードバックを蓄積・共有し、トークやリスト精度を継続的に高めていくことが、代行活用の効果を最大化します。導入プロセスを単なる外注手続きと捉えず、戦略的なパートナーシップ構築として進めることが、持続的な成果につながります。

営業代行で成果が出ない原因の多くは、任せる範囲の線引きが曖昧なことにあります。すべてを任せきりにすると顧客の情報が社内に残らず、反対に細かく管理しすぎると外部の知見を生かせません。

社内に残すべき業務

社内に残すべきなのは、事業の方向性や判断に関わる業務です。どの市場を狙い、どのような状態の商談を成果とするのかは、自社が決めるべき事項といえます。

弊社では、キーマン接触と商談獲得の間に「課題の有無」というKPIを置くことを勧めています。たとえば、キーマン接触50件のうち課題を持つ見込み客が20件、商談化が5件だったとします。この場合、課題有り率40%と商談化率25%に分けて見るのです。こうした成果の定義を自社で持っておけば、代行会社の活動を件数ではなく質で評価できます。

▶ 参考記事：「成果を生み出す『インサイドセールス』と『マーケター』の関係性」

外部に任せやすい業務

外部に任せやすいのは、手順に落とし込みやすく、工数がかかる業務です。弊社が支援したリスト精査の事例では、作業を4つの工程に分けて分担しました。

SFAのアカウント発行と対象リストの大枠の設定は、支援先の企業が担当しました。現場の営業担当へのヒアリングと、SFAへのログ登録をしながらのアプローチリスト作成は、弊社が担当しています。弊社の実績では、アプローチしたいリストの4〜6割が、調査の結果アプローチ対象から外れることも珍しくありません。

既存顧客への値上げや規約改定の説明といった、負荷の大きいノンコア業務も任せやすい領域です。弊社の支援事例では、重要度の高い連絡事項について、つながった企業の約83%が対応を完了しました。

▶ 参考記事：「定型業務以外のBPO活用法　ー実は切り出せる非定型業務２選」

境界をつなぐ運用を決める

業務を分けたあとは、自社と代行会社の境界で情報が途切れない運用を決めておきます。定例ミーティングや日次の報告で、反応の良かったターゲットや断られた理由を共有してもらうことが大切です。

業務ごとの分担の目安を整理すると、次の表のようになります。

どこまでを任せるかは企業によって異なりますが、方針と最終判断を自社に残すことが共通の原則です。

代行会社の選び方と料金体系

＜監修コメント＞

インサイドセールス代行サービスを選ぶ際は、自社の目的や営業プロセスに合致するかを第一に検討する必要があります。候補企業の実績や業界知識、リード創出から商談化までの対応範囲を確認し、過去事例やKPI改善実績を参考に判断します。また、報告の頻度や内容、SFA・CRMとの連携方法など運用面の適合性も重要です。料金体系が成果連動型か固定型かによってリスクや運用自由度が変わるため、契約形態も慎重に検討しましょう。さらに、担当者のスキルやコミュニケーション力は成果を大きく左右します。事前面談や試用期間を設け、対応品質を見極めることをおすすめします。単に価格や知名度で判断せず、長期的に改善サイクルを回せるパートナーかどうかを見極める姿勢が、選定の成功につながります。

線引きが決まったら、それを実行できる代行会社を選びます。ここでは、選定の基準と料金体系の考え方を紹介します。

代行会社を選ぶ基準

代行会社を選ぶ際は、導入企業数や利用継続率といった定量的な実績を確認しましょう。あわせて、自社の商材と近い領域での支援実績があるかも重要です。

弊社の場合、導入企業数は200社以上、利用継続率は97%です。支援の基盤には、エンが主幹事業で5年で売上を4倍にした営業改革の手法があります。この成長は、人員2倍と生産性2倍の掛け合わせで実現したものです。

料金体系の違い

料金体系は、主に月額固定型と成果報酬型、両者を組み合わせた複合型に分かれます。このほか、コール数や稼働時間に応じた従量課金型もあります。固定型は予算を立てやすく、成果報酬型は初期の負担を抑えやすいのが特徴です。

ただし、成果報酬型は件数を優先した活動になりやすく、長期的な顧客育成と両立しにくい面があります。料金を比べる際は、金額だけでなく、どこまでの工程が含まれるかもあわせて確認しましょう。

インサイドセールス代行の導入事例

最後に、弊社のエンSXセールスを導入した企業の事例を紹介します。

アウトバウンドの立ち上げから内製化につなげた事例

建設業界向けインターネットサービスを展開する株式会社助太刀は、インバウンドリードだけでは成長に限界を感じていました。社内にアウトバウンドのノウハウがなく、アポイント獲得にとどまらずナレッジを蓄積できるパートナーを探していたそうです。

エンSXセールスの導入後、同社は2年半で売上約4倍の成長を実現しました。営業組織の人員は6〜7倍に拡大し、内製のインサイドセールス組織の立ち上げにもつながっています。

エンタープライズ企業へのABMを強化した事例

顧客体験DXを支援する株式会社Kaizen Platformは、エンタープライズ企業へのABMを検討していました。課題は、複雑なオペレーションに対応できる人材の確保と、離職リスクの少ない安定した体制づくりでした。

導入後、ターゲット企業のキーマンに対するアポ獲得率は3倍に向上し、アポイントの質も大きく改善しています。マーケティング部門が本来のコア業務に集中できるようになった点も成果の一つです。

大手企業の決裁者商談を増やした事例

バックオフィス系SaaS企業の事例では、従業員2,000名以上の大手企業の決裁者を狙った開拓を支援しました。手書きのレターと担当直通のコールを組み合わせた結果、決裁者商談の獲得数は月9件から22件へと約2.4倍に増えています。

3つの事例を整理すると、次のとおりです。

いずれの事例も、任せる範囲と自社が得たい成果を明確にしたうえで支援を始めています。

まとめ

インサイドセールスの営業代行で成果を出すには、どの工程を外部に任せ、何を社内に残すかの線引きが欠かせません。この記事で紹介したポイントは、次の3つです。

• 商談を担う人がいるかで、任せる範囲を決める
• 方針と成果の定義は、必ず社内に残す
• 境界で情報が途切れない運用を決めておく

まずは、自社の営業プロセスのうち、外部に任せたい工程と社内に残したい工程を書き出すところから始めてみてください。

成果が出る“型”を営業組織にインストール

営業代行を成果につなげるには、戦略・組織・人材が一体となった構造設計が鍵です。弊社のエンSXセールスは、任せる範囲の設計から商談獲得・運用改善まで、構造と人材の両面で徹底伴走します。再現性のある営業体制を構築し、成果を継続的に生み出せる「営業の型」を組織にインストールします。

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