株式会社サイバーエージェント様
強者に油断なし。成長を支える新規専任組織の戦略とは
株式会社サイバーエージェント
業界 ：広告・インターネット
事業内容：メディア＆IP事業、インターネット広告事業、ゲーム事業
従業員数：7,720名（2024年9月末時点 グループ連結）
ご担当者：インターネット広告事業本部 第3営業本部
マネージャー 鈴木様
事業内容：メディア＆IP事業、インターネット広告事業、ゲーム事業
従業員数：7,720名（2024年9月末時点 グループ連結）
ご担当者：インターネット広告事業本部 第3営業本部
マネージャー 鈴木様
| 導入の背景 | 高い成長目標の達成には、新領域の開拓・新規チャネルの拡大が必須 |
|---|---|
| 導入の決め手 | CxOレターに興味。豊富なノウハウ、実績が決め手 |
| 導入後の効果 | 与件化率が高く、費用対効果もバッチリ！ |
株式会社サイバーエージェントは、国内インターネット広告市場でトップクラスのシェアを誇る企業です。「21世紀を代表する会社を創る」というビジョンのもと、業界をリードしてこられています。変化の速いデジタル領域で、常に新しい仕組みやテクノロジーを取り入れ、広告の可能性を広げ続けている存在の同社。その強みは、デジタルマーケティングの黎明期から積極的に投資と人材育成を行い、検索広告や運用型広告をはじめとする幅広いソリューション力にあります。
近年は、AIやデータ活用を軸に、広告主の成長を支えるパートナーとして市場成長を上回る成長を遂げています。そんな同社が、実は積極的な新規開拓を行なっていることはあまり知られていません。今回は、インターネット広告事業本部において新規開拓をミッションとする第３営業本部でのエンSXとのお取組みについて、マネージャーの鈴木様にお話を伺いました。
近年は、AIやデータ活用を軸に、広告主の成長を支えるパートナーとして市場成長を上回る成長を遂げています。そんな同社が、実は積極的な新規開拓を行なっていることはあまり知られていません。今回は、インターネット広告事業本部において新規開拓をミッションとする第３営業本部でのエンSXとのお取組みについて、マネージャーの鈴木様にお話を伺いました。
■導入の背景｜高い成長目標の達成には、新領域の開拓・新規チャネルの拡大が必須
インターネット広告会社市場は国内外ともに成長していることは誰しも想像しやすいものですが、実はその伸長率は年々鈍化傾向にあります。そのなかで、圧倒的に高い成長率を保ち続けるのが株式会社サイバーエージェント。その成長を支えるのが第3営業本部です。組織のミッションや、どのようにしてエンSXの導入検討に至ったのかの背景を伺いました。
鈴木様「当社としても、市場のシュリンク傾向に対する危機感がありました。鈍化の背景には様々な構造的変化がありますので、当社もそれぞれに早期から打ち手を講じてきました。例えば、AI技術への積極投資により運用力・技術力で競争優位性を確固なものにするなどです。これにより、テクノロジーの進化で運用工数を削減できるようになり、取引社数を広げる土台が整ったのです。
そして、今から5年ほどになりますが、私が所属している第３営業本部という営業組織が立ち上がりました。ここでは主に、新規クライアントの獲得をミッションとしています。」
大手広告代理店というと、広告予算が潤沢な大手企業が主要顧客の印象ですが、第３営業本部ではどのような企業をターゲットにされているのでしょうか。
鈴木様「ミドルマーケットが対象となります。広告予算でいうと単月数百万以上からという規模感ですね。ユニコーン企業や今後成長の見込める企業など、これまではアプローチしきれていなかったものの、“需要が伸びる顧客”へ舵を切る戦略によるものです。先ほどお話ししたように、予算がそこまで高くなくとも品質の高い運用を提供できるようになったというのが追い風になりました。」
戦略的な技術投資が新規開拓の武器にも繋がったという変遷をお話しいただき、事業状況への理解が深まりました。そのうえで、新規開拓を担当される第3営業本部ではどのような課題が生じていたのかについても重ねてお尋ねしました。
鈴木様「端的に言うと、リードの枯渇です。私達第3営業本部では、営業組織内でリストの生成からリードの創出、商談対応に至るまで全ての範囲を自分たちで対応しています。手法としては、顧問紹介やマッチングサービス、SNSアプローチや、テレアポなど様々です。
受注率も安定して推移しており、一定の新規獲得は進んでいましたが、高い成長曲線を描くうえではもっと新規受注を伸ばしていく必要がありました。そこから逆算すると、リードが足りないという状況です。常にリードの増加、新規チャネルの拡大を模索していましたね。」
鈴木様「当社としても、市場のシュリンク傾向に対する危機感がありました。鈍化の背景には様々な構造的変化がありますので、当社もそれぞれに早期から打ち手を講じてきました。例えば、AI技術への積極投資により運用力・技術力で競争優位性を確固なものにするなどです。これにより、テクノロジーの進化で運用工数を削減できるようになり、取引社数を広げる土台が整ったのです。
そして、今から5年ほどになりますが、私が所属している第３営業本部という営業組織が立ち上がりました。ここでは主に、新規クライアントの獲得をミッションとしています。」
大手広告代理店というと、広告予算が潤沢な大手企業が主要顧客の印象ですが、第３営業本部ではどのような企業をターゲットにされているのでしょうか。
鈴木様「ミドルマーケットが対象となります。広告予算でいうと単月数百万以上からという規模感ですね。ユニコーン企業や今後成長の見込める企業など、これまではアプローチしきれていなかったものの、“需要が伸びる顧客”へ舵を切る戦略によるものです。先ほどお話ししたように、予算がそこまで高くなくとも品質の高い運用を提供できるようになったというのが追い風になりました。」
戦略的な技術投資が新規開拓の武器にも繋がったという変遷をお話しいただき、事業状況への理解が深まりました。そのうえで、新規開拓を担当される第3営業本部ではどのような課題が生じていたのかについても重ねてお尋ねしました。
鈴木様「端的に言うと、リードの枯渇です。私達第3営業本部では、営業組織内でリストの生成からリードの創出、商談対応に至るまで全ての範囲を自分たちで対応しています。手法としては、顧問紹介やマッチングサービス、SNSアプローチや、テレアポなど様々です。
受注率も安定して推移しており、一定の新規獲得は進んでいましたが、高い成長曲線を描くうえではもっと新規受注を伸ばしていく必要がありました。そこから逆算すると、リードが足りないという状況です。常にリードの増加、新規チャネルの拡大を模索していましたね。」
■導入の決め手｜CxOレターに興味。豊富なノウハウ、実績が決め手
リード増の必要性を感じているなかで、同社はどのようにエンSXの導入を意思決定されていったのでしょうか。同社とエンSXの初めての接点は2024年初秋頃。導入までの意思決定プロセスについてお話しいただきました。
鈴木様「実際にお打合せを対応させていただいたのは、私の上長にあたるシニアマネージャーの者でした。お世話になっている知人の方から「新規開拓に強い営業代行会社がある」とご紹介を受け、打合せに至ったと聞いています。
テレアポ代行ベンダー様は既にいくつか導入実績があったのですが、リード増に貢献できるチャネルがあれば積極的に試したいと思っていましたね。」
打合せを経て、率直にエンSXへどのような印象を抱いたのか、また導入可否の決め手となったポイントについて続けて伺いました。
鈴木様「ご提案の骨子にあったレター施策に興味を持ちました。確かに昔からある施策ではあるものの、本当に効果があるのか？と。ただ、自社で運用するには工数もかかりますしノウハウも乏しい。レターを活用したABMに強みをお持ちで事例も豊富でしたので、新しい施策として試してみようかと、比較的すぐに導入の判断となった記憶があります。」
鈴木様の記憶の通り、初回のお打ち合わせから驚く速さでご発注をいただき、お取組みが始まりました。大手企業でありながら、この意思決定スピードの速さ。事業に必要な投資の判断が速いことが、同社の成長の根幹であるという印象すら抱かせます。このようなベンダーの新規導入に関して、判断軸や選定ポリシーなどもお持ちなのでしょうか。
鈴木様「新規導入というよりは継続するかどうかの観点に近いですが、まずは成果が出せるかどうか、という観点ですね。もうひとつは定性的な観点で、コミットメントの姿勢があるかどうかというポイントです。日々のコミュニケーションを密にとれるかであったり、依頼されたことだけではなく主体的なアウトプットをしてくださるかどうかなど。これらのポイントは、どんなサービスの利用においても大事にしたい点ですね。」
鈴木様「実際にお打合せを対応させていただいたのは、私の上長にあたるシニアマネージャーの者でした。お世話になっている知人の方から「新規開拓に強い営業代行会社がある」とご紹介を受け、打合せに至ったと聞いています。
テレアポ代行ベンダー様は既にいくつか導入実績があったのですが、リード増に貢献できるチャネルがあれば積極的に試したいと思っていましたね。」
打合せを経て、率直にエンSXへどのような印象を抱いたのか、また導入可否の決め手となったポイントについて続けて伺いました。
鈴木様「ご提案の骨子にあったレター施策に興味を持ちました。確かに昔からある施策ではあるものの、本当に効果があるのか？と。ただ、自社で運用するには工数もかかりますしノウハウも乏しい。レターを活用したABMに強みをお持ちで事例も豊富でしたので、新しい施策として試してみようかと、比較的すぐに導入の判断となった記憶があります。」
鈴木様の記憶の通り、初回のお打ち合わせから驚く速さでご発注をいただき、お取組みが始まりました。大手企業でありながら、この意思決定スピードの速さ。事業に必要な投資の判断が速いことが、同社の成長の根幹であるという印象すら抱かせます。このようなベンダーの新規導入に関して、判断軸や選定ポリシーなどもお持ちなのでしょうか。
鈴木様「新規導入というよりは継続するかどうかの観点に近いですが、まずは成果が出せるかどうか、という観点ですね。もうひとつは定性的な観点で、コミットメントの姿勢があるかどうかというポイントです。日々のコミュニケーションを密にとれるかであったり、依頼されたことだけではなく主体的なアウトプットをしてくださるかどうかなど。これらのポイントは、どんなサービスの利用においても大事にしたい点ですね。」
■導入後の効果｜与件化率が高く、費用対効果もバッチリ！
インタビュー時点で、お取組み開始から約10ヶ月。ここまでの成果について、改めて振り返っていただきました。
鈴木様「エンSXさんには、弊社より約350社ほどの厳選リストへのアプローチをご依頼しています。まずはこの対象リストから安定してアポイントが獲得できる状態を生み出すこと。そして、アプローチを通じて現在の広告代理店利用状況や課題感など、対象リストの状況を正しく把握できている状態を目指したいという目標を掲げています。
定量面の成果では、初月から早々にアポイントが獲得できて驚きました。まだレター送付前で架電のみのアプローチだったのですが、対象リストのマーケティング責任者からのアポ獲得を皮切りに、順調に獲得が進んでいます。特筆すべきは、与件化率の高さです。獲得いただいた初回アポから本提案へとプロセスが進む割合が、他チャネルと比較しても高いです。これは詳細な事前情報を提供していただいていることによると感じています。架電での獲得ですので、先方の課題感やアポイントの期待感などを聴取でき、案件に応じた事前準備ができるようになっています。音声データもいただけるので、細かなニュアンスなども含めて確認でき、提案の質の向上に繋がっていますね。ここまでの期間で見ても、費用対効果はバッチリです。」
お取組み開始直後から順調にアポイント獲得ができているとのことですが、成果発揮のためにどのように工夫したのか、エンSXの担当アカウントマネージャー、山本は次のように振り返ります。
山本「これはひとえにサイバーエージェント様のご協力体制のおかげが大きいです。ご支援開始にあたり、当社のマーケ・広告担当へインタビューをしたりと顧客インサイトの解像度を高めるよう努めましたが、会話は専門用語の応酬で、難易度は高い印象でした。そこで、サイバーエージェント様に勉強会を開催していただいたのです。業界やサービス、顧客の課題等についての理解を深める機会となり、架電の品質向上に繋がりましたね。
また、アポイント対応のキャパシティのご事情から、一時的に獲得ポイントをアポイントではなく資料送付合意へと変更して稼働した期間がありました。アポイントに比べると獲得難易度が下がるので、対象リストへのカバレッジを一気に加速させることができました。結果、初回接点が資料送付合意獲得だった企業から、その後複数の成約に繋がっています。」
その他、定量成果以外の側面でのご印象についてもお聞きしました。
鈴木様「積極的にコミュニケーションをとってくださっており、ありがたいです。コミュニケーションの頻度・スピードなど、当社に向き合ってくださっていることがとても伝わります。コミュニケーションが多いと人となりも見えますし、ビジネスに留まらない人間関係を築いていけると感じますね。
また、これも成果と捉えてよいと思っていますが、リードが足りない、枯渇してしまうという大きな課題が改善されつつあり、私自身は、リード創出に費やしていた時間を、リードの管理や営業組織の数値設計、既存クライアントへ向き合う時間に充てるなど、有効に活用できるようになりました。」
鈴木様「エンSXさんには、弊社より約350社ほどの厳選リストへのアプローチをご依頼しています。まずはこの対象リストから安定してアポイントが獲得できる状態を生み出すこと。そして、アプローチを通じて現在の広告代理店利用状況や課題感など、対象リストの状況を正しく把握できている状態を目指したいという目標を掲げています。
定量面の成果では、初月から早々にアポイントが獲得できて驚きました。まだレター送付前で架電のみのアプローチだったのですが、対象リストのマーケティング責任者からのアポ獲得を皮切りに、順調に獲得が進んでいます。特筆すべきは、与件化率の高さです。獲得いただいた初回アポから本提案へとプロセスが進む割合が、他チャネルと比較しても高いです。これは詳細な事前情報を提供していただいていることによると感じています。架電での獲得ですので、先方の課題感やアポイントの期待感などを聴取でき、案件に応じた事前準備ができるようになっています。音声データもいただけるので、細かなニュアンスなども含めて確認でき、提案の質の向上に繋がっていますね。ここまでの期間で見ても、費用対効果はバッチリです。」
お取組み開始直後から順調にアポイント獲得ができているとのことですが、成果発揮のためにどのように工夫したのか、エンSXの担当アカウントマネージャー、山本は次のように振り返ります。
山本「これはひとえにサイバーエージェント様のご協力体制のおかげが大きいです。ご支援開始にあたり、当社のマーケ・広告担当へインタビューをしたりと顧客インサイトの解像度を高めるよう努めましたが、会話は専門用語の応酬で、難易度は高い印象でした。そこで、サイバーエージェント様に勉強会を開催していただいたのです。業界やサービス、顧客の課題等についての理解を深める機会となり、架電の品質向上に繋がりましたね。
また、アポイント対応のキャパシティのご事情から、一時的に獲得ポイントをアポイントではなく資料送付合意へと変更して稼働した期間がありました。アポイントに比べると獲得難易度が下がるので、対象リストへのカバレッジを一気に加速させることができました。結果、初回接点が資料送付合意獲得だった企業から、その後複数の成約に繋がっています。」
その他、定量成果以外の側面でのご印象についてもお聞きしました。
鈴木様「積極的にコミュニケーションをとってくださっており、ありがたいです。コミュニケーションの頻度・スピードなど、当社に向き合ってくださっていることがとても伝わります。コミュニケーションが多いと人となりも見えますし、ビジネスに留まらない人間関係を築いていけると感じますね。
また、これも成果と捉えてよいと思っていますが、リードが足りない、枯渇してしまうという大きな課題が改善されつつあり、私自身は、リード創出に費やしていた時間を、リードの管理や営業組織の数値設計、既存クライアントへ向き合う時間に充てるなど、有効に活用できるようになりました。」
■エンSXへの評価
最後に、エンSXを利用されてみてのご評価と、今後の期待についてお話しいただきました。
鈴木様「新規チャネルとして利用を始めましたが、対象リスト内の規模の大きな企業からアポイントが獲得できており、ありがたいです。他にも同様のサービスを現在も数社利用しているのですが、エンSＸさんが一番アポイント獲得できており、費用対効果の面でも素晴らしい評価です。
今後の期待や、もっとこうなったらいいなという点を強いて挙げるとするなら、範囲を広げてリスト管理のサポートなども今後ご依頼できるようになると嬉しいです。自分達自身でリストアップから行なっているので、リスト管理が煩雑でして。インフラがより整い、リアルタイムで対象リスト軸のカバレッジやアプローチ状況を簡易的に確認できたらいいなと思うことはあります。
今後も第3営業本部は高い成長目標を掲げていきますので、引き続きご支援をよろしくお願いします。」
ご支援範囲の拡大についてのご要望・期待まで忌憚なくお話しいただき、今後ますます貢献したい想いを強くしました。同時に、業界のリーディングカンパニーである同社の強さの秘訣を垣間見ることができるインタビューとなりました。今後も株式会社サイバーエージェント様の事業成長に向け、伴走支援してまいります。
鈴木様「新規チャネルとして利用を始めましたが、対象リスト内の規模の大きな企業からアポイントが獲得できており、ありがたいです。他にも同様のサービスを現在も数社利用しているのですが、エンSＸさんが一番アポイント獲得できており、費用対効果の面でも素晴らしい評価です。
今後の期待や、もっとこうなったらいいなという点を強いて挙げるとするなら、範囲を広げてリスト管理のサポートなども今後ご依頼できるようになると嬉しいです。自分達自身でリストアップから行なっているので、リスト管理が煩雑でして。インフラがより整い、リアルタイムで対象リスト軸のカバレッジやアプローチ状況を簡易的に確認できたらいいなと思うことはあります。
今後も第3営業本部は高い成長目標を掲げていきますので、引き続きご支援をよろしくお願いします。」
ご支援範囲の拡大についてのご要望・期待まで忌憚なくお話しいただき、今後ますます貢献したい想いを強くしました。同時に、業界のリーディングカンパニーである同社の強さの秘訣を垣間見ることができるインタビューとなりました。今後も株式会社サイバーエージェント様の事業成長に向け、伴走支援してまいります。
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