ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？効果的なやり方を徹底解説

競争が激化するBtoB市場で、ターゲット企業のキーパーソンを効果的に攻略するための戦略が求められています。従来のマーケティング手法は不特定多数へのアプローチが中心でしたが、高いROIを期待するのは困難です。特にBtoBビジネスにおいては、キーパーソンに焦点を当てたアプローチが求められます。

本記事では、アカウントベースドマーケティング（以下：ABM）とは何か、その重要性、実施方法、効果測定、成功事例など、ABMを効果的に導入し結果を出すための具体的な手法を解説します。

BtoB企業でより売上を伸ばしたいと考えている方は、ABM（アカウントベースドマーケティング）を意識した営業活動を試してみてください。

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ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？

ABMは"特定の企業のキーパーソンに焦点を当てて開拓していく戦略”を指します。従来の市場全体に一律にアプローチする従来のマーケティング手法と比較すると、ABMを施策として取り入れている企業や営業担当者は少ない傾向にあります。

2024年のMomentum ITSMA Global Account-Based Marketing Benchmark（Momentum ITSMA × Demandbase）では300社以上のB2Bマーケターを対象に調査を実施し、81％がABMのROIが他の施策を上回ると回答しています。このように、ABMはただ注目されているだけの最新営業トレンドではなく、実際にビジネス成果をもたらす戦略的な手法であることが証明されています。

参照：Momentum ITSMA Global Account-Based Marketing Benchmark

ABMのメリットとデメリット

＜監修コメント＞

ABMは特定の「価値あるアカウント」に焦点を絞り、リソースを集中投下する戦略的アプローチが特徴です。そのため、ターゲット企業への提案精度が高まり、顧客の信頼を得やすくなり、成果につながる商談が創出しやすくなります。また、マーケティングと営業でアカウント共通の指標・コンテンツを共有できるため、効率的なプロセス設計が可能です。一方で、準備や個別設計に時間と工数がかかり、成果の即時性が低くなることがあります。さらに、対象を絞り込む分、市場機会を逃すリスクや運用にかかる負荷も増えるため、全社的な支援体制と長期視点での取り組み姿勢が重要です。導入前に自社との相性とリソース配分を慎重に検討すべき手法です。

ABMの導入を検討する際は、その効果と課題の両面を理解することが重要です。

ABMは高い効果が期待できる手法ですが、導入前に自社のリソースや体制を十分に検討する必要があります。特に中小企業では段階的な導入や外部パートナーとの連携も視野に入れることが現実的です。

ABMのメリット

ABMの大きなメリットの一つは、ターゲット企業に対する精度の高いマーケティングが可能な点です。これは特定の企業に絞ることで、マーケティング資源を効果的かつ効率的に配分できるため、無駄なリソースを使わずに済むからです。

例えば、大手企業をターゲットにしたABM戦略を実施すれば、営業チームがその企業専用の提案書やコンテンツを準備することができ、その企業のニーズにぴったり合った最適な提案が可能になります。このようにABMは、特定顧客に焦点を当てたマーケティング手法であり、個別ニーズに応じた提案ができるため、成果を上げやすいです。

さらに、ABMのもう一つのメリットは、顧客ライフサイクル全体にわたる強固な関係構築が可能になる点です。ABMでは、特定の企業に対するアプローチが一貫して行われるため、顧客との密なコミュニケーションが可能となり、信頼関係を深めることができます。これにより、顧客満足度を向上させ、顧客ロイヤルティを高める効果も期待できるのです。

以上のように、ABMのメリットは精度の高いターゲティングと顧客ライフサイクル全体にわたる関係構築能力にあります。これにより、顧客のニーズに応じた最適な提案が可能となり、企業のマーケティング活動の効率化と成果向上を実現します。

ABMのデメリット

当然、デメリットもあります。ABMはリソース集中的であり、多大な時間と労力を必要とします。ターゲットアカウントの選定や個別のアプローチ作成には膨大なリサーチと戦略立案が求められます。

例えば、特定の企業に対するカスタマイズされたキャンペーンを行うためには、その企業のビジネスモデルやニーズを深く理解する必要があります。その過程で競合他社の動向も調査しなければならないため、人的リソースが大量に消費されます。

ABMは高コストかつリソース集約型であり、特に中小企業には導入が難しい可能性があります。ABMの効果を最大化するためには、高品質なデータとテクノロジーを駆使して綿密に計画されたマーケティング戦略が必要です。これは小規模企業にとっては非常にハードルが高く、リソースの限界を超えることも少なくありません。

また、ABMの成功にはマーケティング部門と営業部門の緊密な連携が求められ、部門間のコミュニケーションが不十分だと効果が発揮されにくいという課題もあります。

このように、ABMは非常に効果的なマーケティング手法である一方で、多大なリソースとコストを必要とするため、導入には慎重な計画と準備が不可欠です。中小企業やリソースが限られている企業は、他のマーケティング手法や施策と併用して実施することが現実的かもしれません。

デマンドジェネレーションとの違い

ABMとデマンドジェネレーションは、同じマーケティング活動でも異なるアプローチを取ります。特定企業のキーパーソンをターゲットにするABMに対し、デマンドジェネレーションは多数の潜在顧客をターゲットに広範なキャンペーンを実施し、見込み客リストを増やすことを目標とします。

デマンドジェネレーションは大量のリードを効率的に獲得するため、マーケティングオートメーションツールやCRMシステムとの連携が不可欠です。これにより、リード育成を効果的に行い、見込み客の購買意欲を高めていくことができます。

ABMとデマンドジェネレーションは、どちらも企業の成長にとって重要なマーケティング手法ですが、そのアプローチや目的が異なるため、自社のマーケティング戦略に応じて適切な手法を選択することが求められます。

このように、ABMとデマンドジェネレーションは、それぞれ異なる方向性と目的を持ちながら、顧客獲得やビジネス成長に寄与します。自社のリソースや市場環境を考慮し、どちらのアプローチがより効果的かを見極めることが重要です。

アカウントセールスとの違い

ABMはマーケティングと営業が一体となり、特定のターゲット企業に対してカスタマイズされたアプローチを取ります。これに対し、アカウントセールスは主に営業チームが個々のアカウントに対して行う戦術に焦点を当てています。

具体的には、ABMでは特定の企業のニーズや課題に基づいてカスタマイズされたコンテンツを作成し、それをオンラインやオフラインの複数のチャネルでプロモーションします。

一方、アカウントセールスでは営業担当者が特定の担当者との人間関係を構築し、個別取引を進める形を取ります。ABMが全社的な取り組みであるのに対し、アカウントセールスは主に個人の営業担当者の努力やスキルに依存するところが大きいです。

このように、ABMとアカウントセールスも目的や手法にも違いがあるため、それぞれの特徴を理解して適切に使い分けることが重要です。

要するに、ABMとアカウントセールスは補完的な関係にあり、企業の戦略や目標に応じてどちらのアプローチを取るか、または両方をどのように組み合わせるかを考慮することが成功への鍵となります。

▶記事：   【2025年最新】アカウント営業とは？今だからこそ必要な営業手法

ABMを実施すべき企業

ABMは全ての企業に適用できる手法ではありません。自社の事業規模や商材の特性、ターゲット顧客の特徴を踏まえて、ABMの導入可否を判断することが重要です。

以下では、ABMの導入効果が高い企業の特徴を具体的に解説します。

高単価商材を扱うBtoB企業

ABMは特に高単価な商材やサービスを提供するBtoB企業において、その真価を発揮します。高額な商材ほど慎重な検討が必要であり、複数の意思決定者が関与するため、個別化されたアプローチが不可欠だからです。

高単価商材の特徴として以下が挙げられます。

・契約金額が数百万円以上の企業向けサービス・商材
・導入までの検討期間が長期間（3ヶ月以上）の商材
・複数の意思決定者が関与する商材
・SaaS、システム開発、コンサルティング、製造装置など

このような商材では一件の契約が売上に与える影響が大きいため、ターゲット企業に対する深い理解と個別最適化されたアプローチが投資対効果の面でも合理的です。

エンタープライズ企業をターゲットとする企業

大手企業を主要顧客とする企業では、従来の営業手法では限界があります。エンタープライズ企業は複雑な組織構造と厳格な意思決定プロセスを持つため、ABMでのアプローチが効果的です。

エンタープライズ向けビジネスの特徴は以下の通りです。

・従業員数1000名以上の大手企業が主要顧客の企業
・業界のリーディングカンパニーを攻略したい企業
・大型案件で安定した売上を確保したい企業
・既存の営業手法では大手企業にアプローチできていない企業

エンタープライズ企業への営業では、キーパーソンの特定から関係構築まで長期的な戦略が必要です。ABMにより組織全体でのアプローチを行うことで、大手企業の複雑な購買プロセスに対応し、競合他社との差別化を図ることができます。

営業リソースが限られている成長企業

限られたリソースで最大の成果を求められる成長企業にとって、ABMは効率的な営業戦略となります。少数精鋭で質の高い営業活動を展開する必要がある企業では、ターゲットを絞った戦略的アプローチが重要です。

リソース制約のある企業の特徴として以下があります。

・営業人員が少ないが効率的に売上を伸ばしたい企業
・質の高いリードに集中してアプローチしたい企業
・営業活動のROIを最大化したい企業
・スタートアップから中小企業で選択と集中が必要な企業

リソースが足りない場合は、ABMの専門知識を持つ営業代行会社に依頼することも有効な選択肢です。外部パートナーを活用することで、自社リソースを戦略立案や顧客関係の構築に集中でき、より効率的にABMを実践できます。

代行会社を探している方は、こちらの資料をご参照ください。

目標設定と戦略立案

ABMの成功の鍵は、明確な目標設定と効果的な戦略の立案にあります。この基盤を整えてはじめて、従来と比較してターゲットにフォーカスしたマーケティング活動を展開することができます。

下記より、ABMを成功させるための具体的な目標設定と戦略立案のステップを詳しく解説します。
ABMの効率アップのために、ターゲット企業の選定や意思決定者の特定、KPIの設定と目標合意など、各ステップの準備と実行が重要です。

詳しい営業計画の立て方はこちらの資料で解説しています。無料ダウンロードでご参照ください。

ターゲット企業の選定と理想の顧客プロファイル作成

ターゲット企業の選定と理想の顧客プロファイルの作成は、ABMの成功に不可欠です。上述の通り、ABMは特定の企業や顧客に対して個別にマーケティング活動を行うため、ターゲット企業を適切に選定することが成果を左右します。また、理想の顧客プロファイルを作成することで、効率的にターゲティングができます。

ターゲット企業の選定には、業界、企業規模、年間収益、従業員数などの様々な基準が考慮されます。この段階で重要なのは、自社の製品やサービスが最も価値を提供できる企業を明確に特定することです。

理想の顧客プロファイルを作成することは、ターゲットの意思決定者や影響力のある人物を特定するための基本的なステップです。このプロファイルがお客様の属性情報や過去の取引履歴、さらには将来的な購買意欲を含むことができれば、非常に効果的です。

適切なターゲット企業の選定と詳細な顧客プロファイル 作成により、例えば、ABMキャンペーンの効果的な実施が可能となり、コンバージョン率や顧客ロイヤルティの向上が期待できます。ABMはリスト化されたターゲット企業に対して個別のアプローチ方法を取るため、投入するリソースと成果のバランスが非常に重要です。

ABMの成功はこの初期段階での努力と準備によって大きく左右されるため、ターゲット企業の選定と顧客プロファイル 作成を慎重に進め、企業の長期的な成長につなげましょう。

ターゲットの意思決定者を特定してバイヤーパーソナを作成

効果的なABMを実現するためには、ターゲット企業の意思決定者を特定し、バイヤーパーソナを作成することが重要です。これにより、マーケティングメッセージをより具体的かつ効果的に伝えることができ、ターゲットのニーズや課題を的確に把握することができます。

例えば、大企業のIT部門の意思決定者がターゲットであれば、技術的なニーズや予算の制約を理解し、それに応じたカスタマイズされた提案を行うことが可能です。これにより、より適切なソリューションを提供することで、意思決定者の関心を引き、商談の成功率を高めることができます。

バイヤーパーソナを詳細に作成することで、ターゲットに対するアプローチがより個別化・パーソナライズされ、成功する確率が高まります。具体的なバイヤーパーソナには、役職、業務内容、関心事項、課題、購買行動などの属性情報を含めることが一般的です。

このような詳細な情報を基に、ターゲット個社ごとに最適なアプローチ方法を設計し、効率的かつ効果的なマーケティング活動を実行することが求められます。

成果指標と目標合意

成果指標、つまりKPIの正確な設定と明確な目標合意がABMの成功に不可欠です。KPIの設定により、具体的な目標達成の道筋が明らかになり、組織全体で共通の理解と方向性を持つことができます。また、明確な目標合意により、関係者全員が同じゴールを共有し、協力し合える環境が整います。

例えば、特定の大型顧客への営業活動において「新規契約件数」や「売上増加率」などのKPIを設定し、それに基づいてチームが毎月の達成状況を共有・レビューすることで、進捗が一目でわかり、戦略の微調整が可能となります。

正確なKPI設定と目標の合意が、ABMの効率的な実行と成果の最大化に寄与します。KPIはただ設定するだけでなく、定期的にレビューし結果に基づいて調整を行うことで、その精度と有効性が高まります。

ABMの実践に向けて――次のアクションを検討される方へ

ABMの導入効果や運用上の注意点をご理解いただいた今、次に求められるのは「いかに実行に移すか」です。

ターゲティング、コンテンツ設計、部門連携、効果測定――ABMを成果に結びつけるには、各ステップを着実に遂行する実行計画が欠かせません。

ABMの考え方を具体的な施策に落とし込みたい方は、下記より資料をご覧ください。
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ABMの実践マニュアル

＜監修コメント＞

ABMを成功させるには、精緻なステップを踏んだ運用設計が求められます。まず、ターゲットとなるアカウントを収益貢献度や戦略貢献度などの観点で選定し、営業・マーケ間で共通の認識を持つところから始めましょう。続いて、対象アカウントごとに課題や検討ステージを整理し、パーソナライズされたコンテンツやタッチポイントを設計します。加えて、SFA／CRM／MAなどのツールと連携し、接触履歴や反応状況を統合的に可視化する運用基盤を構築すると、アクションの抜け漏れを防ぎ効率化が進みます。最後に、定期的な振り返りと改善を取り入れたPDCA体制を整備し、小さな成果を他チームにも展開して組織文化として定着させることで、ABMの再現性と成果持続力が高まります。

ABMの効果を最大化するためには、戦略的な実践方法が不可欠です。本章では、ABMを実施する際の具体的なマニュアルをご紹介します。実践マニュアルに従うことで、ABMの効果を高め、ビジネス目標の達成に近づけることができます。

カスタマイズされたコンテンツ戦略の策定

ABMで成功するためには、ターゲット企業ごとにカスタマイズされたコンテンツ戦略が必要です。一般的なコンテンツでは特定の企業や意思決定者に響きにくいため、パーソナライズされたアプローチが効果的です。

例えば、ターゲット企業の業界、役職、課題に合わせたホワイトペーパー、ケーススタディ、動画などのオーダーメイドコンテンツが考えられます。ターゲット企業ごとのニーズに応じたコンテンツを作成することで、企業とのエンゲージメントを深めることができます。

具体的には、ターゲット企業の過去の取引履歴や顧客データ、現在抱えている課題などを考慮して、個別にカスタマイズされた解決策を紹介するコンテンツを提供することが重要です。

加えて、CRMシステムやマーケティングオートメーションツールと連携し、ターゲット企業に応じたコンテンツの提供タイミングやフォローアップを自動化すれば、効率的な運用と高い顧客満足度を達成できます。

例えば、特定の企業が資料請求を行った際に、即座に関連するコンテンツを提供し、次のステップへの興味を喚起する。また、カスタマイズされたメールキャンペーンを実施し、個別のニーズに合った情報を定期的に提供することで、企業との信頼関係を構築します。

最終的に、ターゲット企業ごとに精確なニーズに応じたカスタマイズされたコンテンツ戦略を策定し、一貫したエンゲージメントを保つことで、より高い成果を上げることができます。それにより、ABMの効果が最大化され、顧客ロイヤルティの向上や新たなビジネスチャンスの創出につながります。

セグメント別コンテンツマッピングとパーソナライゼーションのポイント

セグメント別にコンテンツをマッピングし、ターゲットごとにパーソナライズされた情報を提供することが重要です。なぜなら、それぞれのセグメントが異なるニーズや課題を持っているため、一律の情報提供では効果が薄れます。パーソナライゼーションにより、より深い関係性を築くことが可能です。

製造業向けの企業とIT業界向けの企業では、求めるソリューションや関心事が異なります。製造業の企業は生産効率の向上やサプライチェーンの最適化に関心を持つ一方で、IT業界の企業はセキュリティやクラウドソリューションに焦点を当てています。それぞれに対して最適なコンテンツを提供することで、より効果的なアプローチが可能となります。

セグメントごとの具体的なニーズに応じたコンテンツを作成し、ターゲットに合わせたメッセージを届けることで、ABMの効果を最大化しましょう。これは顧客ロイヤルティの向上や新規顧客の獲得に大いに役立ちます。顧客データを解析し、CRMシステムと連携することで、コンテンツの精度とパーソナライゼーションを強化することができます。

多チャネル戦略の実施

企業がABMを成功させるためには、複数のチャネルを活用する多チャネル戦略が不可欠です。多チャネル戦略は、ターゲット企業との接触ポイントを増やし、関係性を強化するために重要です。オンラインとオフラインのチャネルを併用することで、情報を一貫性を持って伝えることができます。

効果的な多チャネル戦略で活用できるチャネルの例は以下の通りです。

・Webサイトとランディングページ
・SNS（LinkedIn、Twitter、Facebook）
・メールマーケティング
・ウェビナーやオンラインセミナー
・展示会・カンファレンス
・ダイレクトメール
・テレマーケティング
・営業担当者による直接訪問

多チャネル戦略では、各チャネルが独立して機能するのではなく、相互に補完し合うことが重要です。例えば、展示会で名刺交換した見込み客に対して、フォローアップのメールを送り、その後ウェビナーに招待するといった連携したアプローチが効果的です。このような一貫したメッセージ配信により、ターゲット企業の記憶に残りやすく、信頼関係の構築が促進されます。

オンラインとオフラインチャネルの選択と活用

オンラインとオフラインのチャネルを効果的に選択し、活用することがABMの成功に重要です。それぞれのチャネルは異なる利点があり、ターゲット企業によって有効活用できる方法が異なります。

オンラインチャネルでは、リスティング広告やソーシャルメディアを利用してターゲット企業にアプローチできます。これにより、幅広いリーチを持ちながらも、細かいターゲティングが可能です。

一方、オフラインチャネルでは、業界イベントやカンファレンスへの参加、非常に有効です。これらの場では、直接的な対話や関係構築が可能であり、信頼関係を深める絶好の機会です。特にB2B取引においては、対面でのやり取りを通じて詳細なニーズや課題を聞き出し、それに応じた提案ができるという利点があります。

また、展示会やセミナーなど、キーパーソンのリードを獲得できそうな施策を実施することも有効です。特にコロナ化以降は展示会での集客も戻りつつあり、B2Bでのホットリードの獲得に役立つ施策と言えます。

ABMでは、オンラインとオフラインのチャネルを組み合わせて使うことで、より効果的なマーケティング活動が可能です。オフラインイベントで得たコンタクト情報をもとに、オンラインチャネルでフォローアップを行う、またはその逆も考えられます。このようにして、一貫したメッセージと価値提供を行うことができ、顧客ロイヤルティやコンバージョン率の向上につながります。

パーソナライズされたEメールキャンペーンとイベント活用

パーソナライズされたEメールキャンペーンとイベント活用は、ターゲットアカウントとの関係を強化するために効果的です。個別にカスタマイズされたコンテンツや提案は、受信者の関心を引き、興味を喚起するため、エンゲージメント率が高まるからです。

特定の業界向けのウェビナー招待メールや、その企業のニーズに合ったソリューションを提示するメールを送ることで、受信者の関心と参加率を高めることができます。また、イベントでは、特定のアカウントに合わせたプレゼンテーションやデモを用意することで、直接的なフィードバックを得られる場となります。

パーソナライズされたEメールキャンペーンや特定のニーズに応じたイベント活用を通じて、ターゲットアカウントのエンゲージメントを強化しましょう。

効果測定とPDCAの構築

効果的なABMの実践には、単に戦略を立てて実行するだけでなく、その効果を正確に測定し、継続的に最適化していくことが不可欠です。ここでは、ABMキャンペーンの効果測定とPDCAサイクルの構築について解説します。

ABMの効果測定とPDCAサイクルを構築するためには、適切なKPIの設定から始め、結果を基に戦略を調整するプロセスが重要です。どのような指標を用い、どのように改善を進めるべきかについて、具体的な方法を示します。

ABMキャンペーンの効果測定とKPIの追跡

ABMキャンペーンの効果を正確に把握するために必要なKPIは、特定アカウントからのリードの質、営業サイクルの短縮、アカウントごとの収益の変化などが挙げられます。

効果測定とKPIの追跡は、ABM戦略の最適化と成功につながります。定期的に成果を分析し、改善点を見つけ出すことで、マーケティング活動の精度を高め、ROIを向上させることが可能です。さらに、データが蓄積されることで将来的な予測精度も向上し、より効果的なABMキャンペーンの展開が実現できます。

また、ABMキャンペーンの効果測定を行う際にはCRMシステムやデータ解析ツールを活用することが効果的です。これにより、KPIの設定や追跡が効率化され、より正確な評価が可能となります。最終的には、これらのデータを基にPDCAサイクルを構築し、継続的な最適化を図ることで、ABMの効果を最大化することが求められます。

戦略の調整と継続的な最適化

戦略の調整と継続的な最適化を行うことは、ABMの成功に欠かせません。市場の変動や顧客のニーズは常に変わります。そのため、一度立てた戦略を定期的に見直し、必要に応じて最適化することが重要です。

継続的な最適化と戦略の調整により、ABMの成果を最大化させることができます。最適化のためのデータ収集やデータ分析、マーケティング自動化ツールの活用は不可欠です。このプロセスを通じて、顧客のニーズに対して迅速かつ柔軟に対応する能力が向上し、結果として顧客ロイヤルティや収益が増加します。

具体的には、以下のステップが戦略の調整と最適化において効果的です。まず、初期のABMキャンペーンの結果を詳細に分析し、成功した点と改善が必要な点を洗い出します。その後、顧客のフィードバックやデータに基づいて改善点を特定し、新たな戦略案を策定します。

次に、その戦略案をもとにキャンペーンを再度実施し、再度結果を分析、必要に応じてさらに調整を加える、このPDCAサイクルを繰り返すことで、戦略は次第に精度を増し、効果的なものとなります。

さらに、ターゲット企業や顧客の意見をフォローアップし、継続的に改善点を見つけ出すことも重要です。顧客とのコミュニケーションを強化し、リアルタイムでのニーズ変化に対応することで、競合他社との差別化が図れ、より高い顧客満足度を得ることができます。

ABMに活用できるツール

ABMの成功には適切なツールの選択と活用が不可欠です。以下では、ABMの各段階で活用できる主要なツールをご紹介します。

これらのツールを組み合わせることで、ターゲット企業の特定から関係構築、成約に至るまでの一連のプロセスを効率化できます。特にSFA/CRMとMAツールの連携により、マーケティングと営業の情報共有がスムーズになり、ABMの効果を最大化することが可能です。

ABM成功のための組織体制づくり

ABMの成功は戦略やツールだけでなく、適切な組織体制の構築にかかっています。単発的な施策ではなく、組織全体でABMを推進する体制を整えることで、持続的な成果創出が可能になるのです。

ここではABM成功のための組織体制づくりの方法について解説していきます。

マーケティングと営業の連携強化

ABMでは、従来の部門間の壁を取り払い、マーケティングと営業が一体となって取り組むことが成功の前提条件となります。両部門の情報共有とプロセスの標準化により、ターゲット企業に対する一貫したアプローチが実現できます。

連携強化のための具体的な施策は以下の通りです。

・リード引き渡しルールの明確化
・定期的な情報共有ミーティングの設定
・共通のKPI設定と進捗管理

リード引き渡しルールを明確にすることで、見込み客の取りこぼしを防ぎ、適切なタイミングでの営業フォローが可能になります。また、定期的なミーティングにより、リアルタイムでの情報共有と戦略調整が行えるため、市場環境の変化に迅速に対応できます。

共通KPIの設定は、両部門が同じ目標に向かって協力する環境を作り出し、全社最適の視点でABMを推進できます。

ABM推進に必要な役職・人材配置

効果的なABMには、専門的なスキルを持つ人材の配置が不可欠です。各役職が持っておくべきスキルと責任範囲を明確にし、適切な人材を配置することで、ABMの実行力を高めることができます。

ABM推進に必要な主要な役職と配置は以下の通りです。

・ABMマネージャーの役割と必要スキル紹介
・マーケター・営業・データアナリストの配置
・外部パートナーとの連携

ABMマネージャーは戦略立案から実行管理まで幅広い責任を担うため、マーケティングと営業の両方に精通し、データ分析能力とプロジェクトマネジメントスキルが求められます。

マーケターにはターゲット企業向けのコンテンツ制作能力、営業には深い顧客理解力とコンサルティング能力、データアナリストには効果測定と改善提案のスキルが必要です。自社だけでは不足するスキルについては、専門的な外部パートナーとの連携も視野に入れることが重要です。

ABMチームの評価制度設計

ABMの特性を理解した評価制度の設計により、チーム全体のモチベーション向上と継続的な成果創出を促進できます。短期的な成果と長期的な関係構築の両方を評価し、個人とチームの成果をバランス良く反映した制度が必要です。

効果的な評価制度の設計要素は以下の通りです。

・個人評価と部門評価設定
・短期成果と長期成果の評価設定
・チーム連携を促進するインセンティブ設計

個人評価では各自の専門性を活かした貢献度を測定し、部門評価では協力・連携も評価しましょう。短期成果として商談数や成約率、長期成果として顧客満足度やリピート率を設定することで、目先の数字だけでなく持続的な関係構築も重視した活動を促進できます。チーム連携を促進するインセンティブにより、部門を超えた協力体制が強化され、ABMの本質である統合的なアプローチが実現されます。

ABMの将来性と最新トレンド

ABMは技術の進歩とともに急速に進化を続けており、AIやビッグデータの活用により、従来では実現できなかった精度と効率でターゲット企業へのアプローチが可能になっています。

MARTAL GROUPの調査によると、AIを活用したABMでは、データ駆動型のアプローチにより推測作業を大幅に削減でき、どの企業が受容的か、どの課題を最初に言及すべきか、どの製品機能を強調すべきかを把握できるとされています。

参照：「2025年のアカウントベースマーケティングデータの現状：主要トレンドと戦略的洞察」MARTAL GROUP

AIによる自動化は効率性を大幅に向上させますが、戦略的な洞察や創造性、共感性は依然として人間の判断が不可欠です。現在のAI活用では、膨大な顧客データを分析してパターンを特定し、最適なアプローチタイミングやメッセージを自動生成することが可能です。

また、インテントデータもABM関連で注目されています。インテントデータとは、人や企業が何かを“欲しい”と思ったときに表れる行動の兆し（=意図）を可視化したデータで、Web上の検索クエリや閲覧履歴などのサードパーティデータの活用が加速度的に増加しています。

このデータを活用した営業手法も注目を集めています。ターゲット企業の検索行動や関心事をリアルタイムで把握し、最適なタイミングでアプローチを行うのです。

従来の属性ベースのターゲティングに加えて、行動データに基づく精密なセグメンテーションが可能になることで、ABMの精度と効率が飛躍的に向上します。

これらの技術革新により、ABMは今後さらに重要性を増し、BtoB企業の競争優位性を決定づける要因となることが予想されます。

エンSXではインテントデータを用いて、営業・マーケティング活動の効率化を支援しています。詳しくは以下をご参照ください。

エンSXとインティメート・マージャー 新サービス「エンSXインテントデータ」を共同開発

まとめ：ABMで営業成果を高める

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定企業のキーパーソンに最適化された戦略的アプローチで、高精度なマーケティングと営業成果の最大化が可能です。

一方で、「効果が出るとわかっていても、社内の連携不足やリソース制約で導入・継続が難しい」と感じる企業も多いのではないでしょうか。

ABMの実行には、ターゲットの特定からコンテンツ設計、効果測定までを“構造的”に設計し、再現可能な営業フローとして仕組み化する視点が不可欠です。

ABMの成果を最大化する営業設計とは？

「ABMを始めたが、継続できない／成果に直結しない」という声も多く聞かれます。エンSXは、ターゲティング・戦術・KPI設計を含む営業構造を支援し、属人化せずに成果が出るABMの“型”を組織にインストールします。

構造支援 × 人材支援 × 再現性 の3軸で、持続可能なABMの運用体制をつくります。

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