株式会社黒田生々堂様
インテントデータ×アウトバウンドセールスで商談を量産！
半年で目標200％達成に！
株式会社黒田生々堂
業界 ：小売業
事業内容：法人向けオフィス移転・空間デザイン・家具販売事業
従業員数：66名（2025年1月時点）
ご担当者：マーケティング企画部
ゼネラルマネージャー 前田 拓也様
法人営業部 ゼネラルマネージャー 岡本 忠之様
WSD部 ゼネラルマネージャー 有村 祐太様
事業内容：法人向けオフィス移転・空間デザイン・家具販売事業
従業員数：66名（2025年1月時点）
ご担当者：マーケティング企画部
ゼネラルマネージャー 前田 拓也様
法人営業部 ゼネラルマネージャー 岡本 忠之様
WSD部 ゼネラルマネージャー 有村 祐太様
| 導入の背景 |
新規顧客開拓に挑戦するも、既存集客手法での失敗と手詰まり感があった |
|---|---|
| 導入の決め手 |
エン・ジャパンで培ったノウハウと新手法のインテントデータに魅力を感じた |
| 導入後の効果 | インテントデータ×アウトバウンドセールスで目標200％達成 |
大正4年に大阪で創業した株式会社黒田生々堂。法人向けのオフィス家具やオフィス用品の販売から、オフィスレイアウトやオフィス移転まで、オフィス環境のトータルサポートを提供する老舗企業です。
従来の顧客開拓は紹介に依存しており、新規顧客の開拓を推し進めようとするも難航していました。この課題を解決すべく、新規顧客開拓のための新規施策導入を決断。数ある支援会社の中から、エンSXをご利用いただくことになりました。今回はマーケティング企画部の前田様、法人営業部の岡本様、WSD営業部の有村様に、エンSXを実際に活用してみた感想を伺いました。
従来の顧客開拓は紹介に依存しており、新規顧客の開拓を推し進めようとするも難航していました。この課題を解決すべく、新規顧客開拓のための新規施策導入を決断。数ある支援会社の中から、エンSXをご利用いただくことになりました。今回はマーケティング企画部の前田様、法人営業部の岡本様、WSD営業部の有村様に、エンSXを実際に活用してみた感想を伺いました。
■導入の背景｜新規顧客開拓に挑戦するも、既存集客手法での失敗と手詰まり感があった
前田様「既存顧客様は長くお付き合いがあるものの、新規のお客様の開拓に手詰まり感がありました。従来の新規顧客開拓は、家具メーカー様や不動産仲介業者様からの紹介が基本となり、どうにかして新しい手法を構築したい想いがありました。以前にもアウトバウンド施策を取り組みましたが、成果が出ず、新規顧客開拓については頓挫していました。」
今後のビジネス展開を考えた際、新規顧客の開拓は必要ではあったものの、成果につながる手法を確立出来ないまま苦戦されていたようです。
前田様「新規開拓については半ば諦めておりましたが、そんな折、今まで取り組んだことのない『インテントデータ施策』を、エンSXさんからご提案いただいて興味を持ちました。今までは、弊社へ問い合わせがあるお客様をリード化し対応していましたが、『弊社に興味を持っているものの、未問い合わせのお客様』に対して、アプローチが出来ていない状況でした。そのようなお客様にリーチする『インテントデータ』への取り組みに可能性を感じ、エンSXさんに営業代行をお願いした次第です。」
新規顧客開拓の手法について手詰まり感があるなか、今までの取り組みとは全く違う新しい手法である『インデントデータ』に可能性を感じ、エンSXに支援をご依頼されたと前田様にお話しいただきました。
今後のビジネス展開を考えた際、新規顧客の開拓は必要ではあったものの、成果につながる手法を確立出来ないまま苦戦されていたようです。
前田様「新規開拓については半ば諦めておりましたが、そんな折、今まで取り組んだことのない『インテントデータ施策』を、エンSXさんからご提案いただいて興味を持ちました。今までは、弊社へ問い合わせがあるお客様をリード化し対応していましたが、『弊社に興味を持っているものの、未問い合わせのお客様』に対して、アプローチが出来ていない状況でした。そのようなお客様にリーチする『インテントデータ』への取り組みに可能性を感じ、エンSXさんに営業代行をお願いした次第です。」
新規顧客開拓の手法について手詰まり感があるなか、今までの取り組みとは全く違う新しい手法である『インデントデータ』に可能性を感じ、エンSXに支援をご依頼されたと前田様にお話しいただきました。
■導入の決め手｜エン・ジャパンで培ったノウハウと新手法のインテントデータに魅力を感じた
導入に至るまでの意思決定のプロセスについてもお聞きました。
前田様「エンSXさんにご支援を依頼した背景は、エン・ジャパンという大手人材会社のインサイドセールス部門の好成績者をアサインしていただける、という点があります。弊社にもインサイドセールス部隊はおりますが、彼らは主に既存顧客へのアプローチが主となり、新規顧客への働きかけはしておりませんでした。また先ほどお話した通り、外注でも成果が出ず、社内メンバーのリソースも割けず、と困っておりました。エンSXさんの場合、エン・ジャパンさんというノウハウ・手法に期待できる、実績があると考え、エンSXさんにご支援をお願いした経緯です。」
エン・ジャパンで培ったノウハウや手法、実績が導入の決め手となったようです。
前田様「インテントデータへの取り組みにも興味がありました。インテントデータ専門業者へご支援を依頼することもできましたが、弊社内にインテントデータのナレッジやノウハウがなく、とても自社だけで対応しきれないと考えました。その点、エンSXさんは弊社内にナレッジやノウハウが無くとも、営業担当者との会話や関わり方から、親身にサポートして頂ける印象を持っていたのでお願いした次第です。」
インテントデータという、新しい顧客獲得手法へ挑戦するに際して、手厚いサポートを受けられる企業として、エンSXを選んでいただけたようです。
前田様「エンSXさんにご支援を依頼した背景は、エン・ジャパンという大手人材会社のインサイドセールス部門の好成績者をアサインしていただける、という点があります。弊社にもインサイドセールス部隊はおりますが、彼らは主に既存顧客へのアプローチが主となり、新規顧客への働きかけはしておりませんでした。また先ほどお話した通り、外注でも成果が出ず、社内メンバーのリソースも割けず、と困っておりました。エンSXさんの場合、エン・ジャパンさんというノウハウ・手法に期待できる、実績があると考え、エンSXさんにご支援をお願いした経緯です。」
エン・ジャパンで培ったノウハウや手法、実績が導入の決め手となったようです。
前田様「インテントデータへの取り組みにも興味がありました。インテントデータ専門業者へご支援を依頼することもできましたが、弊社内にインテントデータのナレッジやノウハウがなく、とても自社だけで対応しきれないと考えました。その点、エンSXさんは弊社内にナレッジやノウハウが無くとも、営業担当者との会話や関わり方から、親身にサポートして頂ける印象を持っていたのでお願いした次第です。」
インテントデータという、新しい顧客獲得手法へ挑戦するに際して、手厚いサポートを受けられる企業として、エンSXを選んでいただけたようです。
■導入後の効果｜インテントデータ×アウトバウンドセールスで目標200％達成
前田様「当初掲げていた定量目標について、プロジェクト開始半年で倍以上の成果を得られていますし、当社としては満足しています。これが継続していくということを期待しています。」
岡本様「想定していたよりも成果がしっかり出ていると感じています。弊社から特に何か指示をしなくとも、プロジェクト担当者さんから日々色々な提案をいただき、能動的に案件を進めていただいた印象があります。
設定していた定量目標は当初想定の2倍ほどにまで達し、十分に効果を感じていただいています。また、プロジェクト担当者の能動的な業務推進についてもお褒めの言葉を頂きました。
また、プロジェクト成果についてもお話を伺いました。
前田様「アポイントもしっかりとれているので、1日3アポなど嬉しい忙しさがあります。今までは新規顧客獲得アポに対しては、どちらかというと徒労に終わるのではないかという、少し後ろ向きな考えもありましたが、今では前向きに営業をかけられていると感じています。今後はこの前向きな流れが営業実績につながってくると、より新規顧客開拓への流れも作れると考えています。」
エンSXが支援に入ることで、新規顧客開拓に向けたアポが安定してとれており、結果として全社的に前向きな営業活動につながっているとのことです。
前田様「アウトバウンドセールス時の生の音声データを頂けたことも、実は大きなメリットでした。どのような会話を行いアポにつなげたのか、実際の会話を確認することで商談時の提案の仕方に反映することができ、顧客により刺さる商談を実現できていると考えています。架電頂いた担当者のコミュニケーションの質が大変高く、他社様にはとても頼めないと感じています。」
商談獲得時の音声データを共有することで、アポイントメント時の提案や会話の切り口の一助になっているとのことです。また架電担当者のコミュニケーション能力の高さも高く評価頂いております。
続けて『インテントデータ』の取り組みについて、実感されたことを伺いました。
有村様「インテントデータについてまだ勉強中にはなりますが、検索ワードを共有していただき、業界内でのホットなキーワードなど、競合他社との検索比較データをもらうなど勉強になることが多いです。」
前田様「今までは直接的なキーワードしか拾えていませんでしたが、インテントデータを活用することで、潜在顧客のリアルな検索キーワードが見えてきました。例えば、競合名やメーカー名など、顧客が弊社にアプローチする以前の検索ニーズを知ることが出来るようになり、弊社が持つリストとインテントデータを比較することで、差分がクリアになりました。その上でインテントデータを活用してのアポを組めており、実績につながってきていると感じています。今までは見えていなかったキーワードが見つかっており、インテントデータの有効性を日に日に感じている所です。」
インテントデータを活用することで従来のリストでは見えていなかったキーワードが発掘でき、それにより営業活動の機会創出につながっているとのことです。
前田様「キーワードの活用は営業活動だけにとどまりません。弊社はマーケティング活動の一環でSEOにも力を入れていますが、新しく見つかったキーワードを組み込んだサイト作りにするなど、営業の枠を超えて効果を感じています。」
当初は新規顧客開拓のためのインテントデータの活用でしたが、マーケティングプロセス全体に対して広く効果を感じられているようです。
マーケティング手法としてトレンドになりつつあるインテントデータですが、決して魔法のようなツールではなく、導入や使い方によっては十分な効果を得られない難しい手法でもあります。そのような中、効果的にインテントデータを活用し成果にまでつなげられた背景として、どのような工夫をしたのか、当社プロジェクト担当者にコメントをもらいました。
担当者「効果的にデータを活用するため、黒田生々堂の皆様とディスカッションを重ねたことが一番の工夫だと思います。黒田生々堂様の取り扱い商材はオフィス移転やオフィス家具になりますが、顧客となる企業様が移転などでレイアウト変更を考える際、どのような課題を持たれるのか。そもそも、なぜ移転を考えているのか、その背景や詳細をつかむためにディスカッションを重ねました。それにより、どの時間軸でどのようなキーワードを設定すべきか洗い出し、表面的なキーワード設定ではなく、新規顧客のカスタマージャーニーを描くようにニーズの背景や時間軸まで検討・ディスカッションしたことで、成果につながったと考えています。」
インテントデータから得られたキーワードをただ使うのではなく、顧客の状況に合わせた適切なキーワード設定を行うべく、顧客ニーズやシチュエーションを推察し、戦略立てて活用したことが施策効果を引き出せた背景としてあるようです。
エンSXによるご支援の印象について、前田様・岡本様・有村様にお話を伺いました。
岡本様「対面でのコミュニケーションと違い、WEBでのコミュニケーションは意思疎通が難しいと感じる場合がありますが、エンSXさんの場合、そのようなコミュニケーション上のハードルがありません。基本的にZoomでのコミュニケーションになりますが、画面越しでも物腰柔らかな印象・人柄が伝わってきて、困りごとや相談事項を気兼ねなく話すことができ、大変やりやすいと感じています。」
有村様「コミュニケーションはオンラインが主になりますが、相談事項をはじめ総じてレスポンス早くご対応していただき、とても安心感があります。」
オンラインでのコミュニケーションだからこそ、ともするとそっけない印象を与えがちですが、しっかり意思疎通がとれるように細かな工夫をしている点を評価してもらえたようです。
岡本様「想定していたよりも成果がしっかり出ていると感じています。弊社から特に何か指示をしなくとも、プロジェクト担当者さんから日々色々な提案をいただき、能動的に案件を進めていただいた印象があります。
設定していた定量目標は当初想定の2倍ほどにまで達し、十分に効果を感じていただいています。また、プロジェクト担当者の能動的な業務推進についてもお褒めの言葉を頂きました。
また、プロジェクト成果についてもお話を伺いました。
前田様「アポイントもしっかりとれているので、1日3アポなど嬉しい忙しさがあります。今までは新規顧客獲得アポに対しては、どちらかというと徒労に終わるのではないかという、少し後ろ向きな考えもありましたが、今では前向きに営業をかけられていると感じています。今後はこの前向きな流れが営業実績につながってくると、より新規顧客開拓への流れも作れると考えています。」
エンSXが支援に入ることで、新規顧客開拓に向けたアポが安定してとれており、結果として全社的に前向きな営業活動につながっているとのことです。
前田様「アウトバウンドセールス時の生の音声データを頂けたことも、実は大きなメリットでした。どのような会話を行いアポにつなげたのか、実際の会話を確認することで商談時の提案の仕方に反映することができ、顧客により刺さる商談を実現できていると考えています。架電頂いた担当者のコミュニケーションの質が大変高く、他社様にはとても頼めないと感じています。」
商談獲得時の音声データを共有することで、アポイントメント時の提案や会話の切り口の一助になっているとのことです。また架電担当者のコミュニケーション能力の高さも高く評価頂いております。
続けて『インテントデータ』の取り組みについて、実感されたことを伺いました。
有村様「インテントデータについてまだ勉強中にはなりますが、検索ワードを共有していただき、業界内でのホットなキーワードなど、競合他社との検索比較データをもらうなど勉強になることが多いです。」
前田様「今までは直接的なキーワードしか拾えていませんでしたが、インテントデータを活用することで、潜在顧客のリアルな検索キーワードが見えてきました。例えば、競合名やメーカー名など、顧客が弊社にアプローチする以前の検索ニーズを知ることが出来るようになり、弊社が持つリストとインテントデータを比較することで、差分がクリアになりました。その上でインテントデータを活用してのアポを組めており、実績につながってきていると感じています。今までは見えていなかったキーワードが見つかっており、インテントデータの有効性を日に日に感じている所です。」
インテントデータを活用することで従来のリストでは見えていなかったキーワードが発掘でき、それにより営業活動の機会創出につながっているとのことです。
前田様「キーワードの活用は営業活動だけにとどまりません。弊社はマーケティング活動の一環でSEOにも力を入れていますが、新しく見つかったキーワードを組み込んだサイト作りにするなど、営業の枠を超えて効果を感じています。」
当初は新規顧客開拓のためのインテントデータの活用でしたが、マーケティングプロセス全体に対して広く効果を感じられているようです。
マーケティング手法としてトレンドになりつつあるインテントデータですが、決して魔法のようなツールではなく、導入や使い方によっては十分な効果を得られない難しい手法でもあります。そのような中、効果的にインテントデータを活用し成果にまでつなげられた背景として、どのような工夫をしたのか、当社プロジェクト担当者にコメントをもらいました。
担当者「効果的にデータを活用するため、黒田生々堂の皆様とディスカッションを重ねたことが一番の工夫だと思います。黒田生々堂様の取り扱い商材はオフィス移転やオフィス家具になりますが、顧客となる企業様が移転などでレイアウト変更を考える際、どのような課題を持たれるのか。そもそも、なぜ移転を考えているのか、その背景や詳細をつかむためにディスカッションを重ねました。それにより、どの時間軸でどのようなキーワードを設定すべきか洗い出し、表面的なキーワード設定ではなく、新規顧客のカスタマージャーニーを描くようにニーズの背景や時間軸まで検討・ディスカッションしたことで、成果につながったと考えています。」
インテントデータから得られたキーワードをただ使うのではなく、顧客の状況に合わせた適切なキーワード設定を行うべく、顧客ニーズやシチュエーションを推察し、戦略立てて活用したことが施策効果を引き出せた背景としてあるようです。
エンSXによるご支援の印象について、前田様・岡本様・有村様にお話を伺いました。
岡本様「対面でのコミュニケーションと違い、WEBでのコミュニケーションは意思疎通が難しいと感じる場合がありますが、エンSXさんの場合、そのようなコミュニケーション上のハードルがありません。基本的にZoomでのコミュニケーションになりますが、画面越しでも物腰柔らかな印象・人柄が伝わってきて、困りごとや相談事項を気兼ねなく話すことができ、大変やりやすいと感じています。」
有村様「コミュニケーションはオンラインが主になりますが、相談事項をはじめ総じてレスポンス早くご対応していただき、とても安心感があります。」
オンラインでのコミュニケーションだからこそ、ともするとそっけない印象を与えがちですが、しっかり意思疎通がとれるように細かな工夫をしている点を評価してもらえたようです。
■今後期待すること／効果は十分に感じている。横展開や内製化も前向きに検討したい。
エンSXに対する今後の期待についても、お話を伺いしました。
前田様「現在は関西地区に限定して施策を展開していますが、今後は東京・名古屋と施策範囲を拡大していきたいと考えています。」
関西地区での確かな実績と手ごたえを感じていらっしゃり、横展開を検討中とのことです。
前田様「先ほどの話につながりますが、インサイドセールス部隊の育成支援についてお願いする可能性もあるなと考えています。架電時の実際の会話音声を拝聴しましたが、弊社スタッフが表面的に真似ても同じような効果を出すことは難しいなと感じました。貴重なノウハウを内製化し、営業効果を最大化させていくためにも、インサイドセールス部隊の教育にも力を入れていけたらと感じています。」
弊社アウトバウンドセールスの架電の質の高さを評価していただき、内製化や教育支援についても検討されているとのことでした。
岡本様「前田のコメントの通り、インテントデータを活用したアウトバウンドセールスの効果は良く、商談は潤沢に確保出来ています。一方で、オフィス移転という商材の特性上、『商談できたから1か月で案件化できるか』といえばそうではなく、短くても半年から1年、長ければ数年先に利益になるようなリードタイムがあります。プロジェクトにかかる経費もありますので、中長期にわたって投資対効果を出していくためには、商談後も継続してお客様にコミットしていくことがポイントになると考えています。」
商材の特性上、投資対効果の確定までは時間が掛かるため、効果を実感している施策を中長期にわたり継続するためにも、案件化につなげていく必要があるとコメントいただいています。
最後に、エンSXのサービスをお勧めしたい企業様について、お伺いしました。
前田様「自社内で、リード創出からクロージングまで完結できていない企業様には広くお勧めできるサービスだと考えます。弊社の場合ですと、新規顧客開拓に課題があり長らくその課題解決が進まず頓挫しているような企業様には、ぜひ活用いただきたいサービスだと考えます。」
脚光を浴びつつあるインテントデータを活用し確かな成果を出しつつある裏には、発掘したキーワードを表面的に組み込むのではなく、緻密な戦略がありました。
今後も株式会社黒田生々堂様のご支援を続けながら、事業の成長をサポートさせて頂きたいと思います。
前田様「現在は関西地区に限定して施策を展開していますが、今後は東京・名古屋と施策範囲を拡大していきたいと考えています。」
関西地区での確かな実績と手ごたえを感じていらっしゃり、横展開を検討中とのことです。
前田様「先ほどの話につながりますが、インサイドセールス部隊の育成支援についてお願いする可能性もあるなと考えています。架電時の実際の会話音声を拝聴しましたが、弊社スタッフが表面的に真似ても同じような効果を出すことは難しいなと感じました。貴重なノウハウを内製化し、営業効果を最大化させていくためにも、インサイドセールス部隊の教育にも力を入れていけたらと感じています。」
弊社アウトバウンドセールスの架電の質の高さを評価していただき、内製化や教育支援についても検討されているとのことでした。
岡本様「前田のコメントの通り、インテントデータを活用したアウトバウンドセールスの効果は良く、商談は潤沢に確保出来ています。一方で、オフィス移転という商材の特性上、『商談できたから1か月で案件化できるか』といえばそうではなく、短くても半年から1年、長ければ数年先に利益になるようなリードタイムがあります。プロジェクトにかかる経費もありますので、中長期にわたって投資対効果を出していくためには、商談後も継続してお客様にコミットしていくことがポイントになると考えています。」
商材の特性上、投資対効果の確定までは時間が掛かるため、効果を実感している施策を中長期にわたり継続するためにも、案件化につなげていく必要があるとコメントいただいています。
最後に、エンSXのサービスをお勧めしたい企業様について、お伺いしました。
前田様「自社内で、リード創出からクロージングまで完結できていない企業様には広くお勧めできるサービスだと考えます。弊社の場合ですと、新規顧客開拓に課題があり長らくその課題解決が進まず頓挫しているような企業様には、ぜひ活用いただきたいサービスだと考えます。」
脚光を浴びつつあるインテントデータを活用し確かな成果を出しつつある裏には、発掘したキーワードを表面的に組み込むのではなく、緻密な戦略がありました。
今後も株式会社黒田生々堂様のご支援を続けながら、事業の成長をサポートさせて頂きたいと思います。
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