フリー株式会社様
導入事例

TOP
導入事例
フリー株式会社「新プロダクトのPMFに向けた仮説検証の伴走体制がすごい」

新プロダクトのPMFに向けた仮説検証の伴走体制がすごい。

フリー株式会社

業界　　：IT/Web・通信・インターネット
事業内容：バックオフィス業務を効率化するクラウドサービスの開発・提供
従業員数：1,722人（※2024年6月末時点、連結会社の正社員総数）
ご担当者：エンパワーメントプロダクト事業部福利厚生チーム事業責任者相澤茂様

https://corp.freee.co.jp/

導入の背景	ABMに舵を切り、ターゲットと営業戦略を変更
導入の決め手	インテントデータやABMへの豊富なノウハウが魅力
導入後の効果	リプレイスマーケットでの戦い方を確立。インテントデータ活用のナレッジが蓄積できた。

「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げるフリー株式会社。日本発のSaaS型クラウドサービスとして、誰もが自由に経営できる統合型経営プラットフォームの構築を目指す成長企業です。プラットフォームの提供のみならず、スモールビジネスに携わる人や環境そのものをよりよくするため、取り組まれています。

会計や人事労務領域に加え、同社で新たに誕生したのが福利厚生領域のプロダクト。注目の新プロダクトのPMFに向け、エンSXと共に取り組んだ新規開拓戦略について、同プロダクトの営業責任者の相澤様へお話を伺いました。

■導入の背景｜ABMに舵を切り、ターゲットと営業戦略を変更

相澤様「『freee福利厚生』は、2020年8月にリリースした当社の中でも新しいプロダクトです。スモールビジネスを対象に借上社宅の導入と管理を簡単に行うことができるというサービスですが、想定よりも売上が伸び悩んでおり、営業戦略の見直しを図るため、2023年に私が異動してきました。」

相澤様の着任以降、自社内ではどのような仮説検証を実施してこられてきたのでしょうか。

相澤様「ターゲットや売り方を変えるといったかたちで、どこがいかに売上創出につながるのかという検証を進めました。それまでは小規模事業所をメインのターゲットに営業活動を実施していましたが、プロダクトの特性上、より規模の大きい企業群にマッチしそうという仮説から、ターゲットを変更しABM施策とBDR施策を強化することにしました。

新しいプロダクトということで、マーケティングにかけられる予算には限りがあり、インバウンドリードもほとんどない。そのなかで質の高い商談を獲得するとなると、PUSH型のABM施策がよいだろうという考えに至りました。ターゲットリストを作成し、1,000名以上の弊社社員に紹介を依頼したり、手紙を駆使してアプローチしたりということを行ないました。そうして獲得できたアポイントはやはり案件に繋がりやすく、このターゲット×営業方針でスケールさせていこうという方針が固まりはじめたのが当時の状況でしたね。」

■導入の決め手｜インテントデータやABMへの豊富なノウハウが魅力

営業戦略を変更し、光明が差したタイミング。どんな背景で営業代行サービスの利用を検討されたのでしょうか。意思決定のプロセスについても続いて伺いました。

相澤様「新しい営業戦略を実施しているなか、この新プロダクトがTVメディアにとりあげられ、大きな反響を得ました。その際にエンSXさんからご連絡をいただいたのが検討のきっかけで、ご提案をいただくことにしました。反響が多く人手も足りていませんでしたし、この勢いをそのままに拡大させたいという考えもありました。」

実際に、エンSXからのご提案を受け、どのような印象だったのでしょうか。

相澤様「ABMに絞って、商談数を増やしていくという方向性で考えていましたが、エンSXさんのご提案を通じ、＋αで検証を進めていきたいなと感じさせられました。一つは、BDRにおけるインテントデータの活用です。借り上げ社宅というキーワードの検索数も伸びており、特定企業における検索キーワードをもとにしたインテントデータをうまくABMに活用できるのでは？と期待が高まりました。エンSXさんの強みであるインテントデータ活用やABM支援といったポイントが当社の状況にマッチし、ご支援をお願いすることにしました。」

同社が実施されたい戦略とエンSXの強みが合致し、お取組みを実施することが確定。また、エンSXが同社の事業やプロダクトについての理解が深いことも後押しになったと加えてお話しくださいました。

■導入後の効果｜リプレイスマーケットでの戦い方を確立。インテントデータ活用のナレッジが蓄積できた。

そうしたスタートした同社とエンSXによる新規開拓のお取組み。その成果について振り返っていただきました。

相澤様「定量での成果ももちろんですが、私自身はエンSXさんの一番の強みは仮説検証を伴走してくれるという点にあると感じています。例えば手紙施策などはある程度従来のやり方でうまく回っていたので、それよりは新たな勝ち筋を見出すことにご協力いただく方が価値があると感じています。

そういう観点でいうと、インテントデータを活用して、どの企業を狙うのかというシナリオ設計の仮説検証の取り組みがすごくうまくいっています。まず、インテントデータを活用することで、マーケットの解像度がぐんとあがりました。例えば、「社宅」に関連するキーワードを検索している企業は、社宅を検討しているのではという仮説がありましたが、実際は既に社宅を導入済の企業で多く検索されていることがわかりました。架電でコンタクトした際に社宅利用企業である割合が3.3倍に、社宅を管理代行会社に委託しているという企業の割合は9倍に増えたんです。インテントデータを活用することで、アプローチすべき企業/そうでない企業を明確に把握することができました。また、これらの知見を活かし、スクリプトや新しいターゲット仮説をもとにアプローチを設計することで、コールtoアポ率を2倍以上に伸ばすことに成功しました。ここまで直接的に効果に跳ね返ったのには単純に驚きましたし、新たな仮説を立てるきっかけが得られたのは非常に面白いなと感じました。」

また、上記のナレッジは他プロダクトのマーケティング担当へも社内共有されているのだとか。

相澤様「リプレイスマーケットでシェアを奪取していこうという戦略をとるのなら、このインテントデータの活用はひとつ武器になると感じましたので、社内へも共有しています。弊社は組織や戦略なども短期スパンで変化がありますので、ナレッジを蓄積していけるのはありがたいです。」

■今後期待すること／エンSXへの評価

最後に、エンSXへの率直なご評価や今後の期待について、忌憚ないご意見を伺いました。

相澤様「先ほども申しましたが、良い点は、仮説検証を推進していける点です。私が「こういう仮説がありますが、確かめられますか？」と相談すると、すぐに検証に動いてくださいます。ただ架電だけするということではなく、検証結果をまとめていただき、定例ミーティングの際に見解や示唆をくださるのがありがたいです。他の営業代行会社さんにはないエンSXさんの強みだと思います。

あと、小さなことですが、担当のマネージャーの方含め、コミュニケーションの取り方が楽といいますか、私はやりやすく感じています。Slackでのチャットがベースで、コミュニケーションのスピードも速く、密に連絡を取り合えるのもいいですね。」

エンSXが強みとする仮説検証の伴走体制へご評価をいただきつつ、今後のさらなる期待やご要望についてもお聞きしました。

相澤様「そうですね。強いてあげるならですが、代行業務の範囲を広げられるようになると、私の部門のように少数精鋭な組織にとってはありがたいです。具体的には、商談の獲得だけではなく、商談に付随する前後の対応など。あとは、これは難しいかもしれませんが、受失注分析などを依頼している施策以外も含めてできたら助かります（笑）。まだまだPMFに向けて検証を進めるフェーズなので、多面的にサポートいただけるといいなと思いますね。

目の前の話でいうと、検証を進めているインテントデータ活用によるABM・BDR戦略を、強固なマーケティング施策として確立させたいです。この手法を早く軌道に乗せたいですね。」

今後のサービス体制の拡充へのご要望から、現在検証フェーズにある取り組みを成功させるまでの期待についてお話しいただき、エンSXとしても更なる品質向上を目指したいと感じさせられるインタビューとなりました。

今後もフリー株式会社様の業績向上・事業成長に寄与できるよう、伴走してまいります。