BDRとは？ SDRとの違いや手順、効果的なアプローチ方法などを解説

BDRとは、インサイドセールスで新規顧客開拓を担当する営業組織のことです。本記事ではBDRについて、混同されがちなSDRとの違い・手順・アプローチ方法などを解説します。 
 
BDRの成功に不可欠なABMのポイントも解説しますので、「顧客との商談機会を増やしたい」とお考えの方は、ぜひ本記事をご覧ください。 

BDRとは

BDRとは「Business Development Representative」の略称。インサイドセールスで新規顧客の開拓を担当する営業組織のことです。 
 
BDRでは電話・メール・オンライン会議ツールなどを駆使して営業ターゲットへアプローチし、新規顧客の開拓を行ないます。つまりBDRは、企業が新規顧客開拓のため営業ターゲットへ能動的にアプローチする、アウトバウンドセールス手法のひとつなのです。 
 
BDRの主なターゲットは、組織規模が比較的大きいエンタープライズと呼ばれる企業です。大企業や官公庁などのエンタープライズから、自社の見込み顧客となりそうな組織を絞り込み、戦略的にアプローチしていきます。 

BDRとSDRの違い 

BDRと混同されやすい言葉に「SDR」があります。SDRとは「Sales Development Representative」の略称です。 
 
BDRが新規顧客開拓を担うのに対し、SDRは自社サイトや自社で開催したイベントなど、マーケティング施策を通して獲得した見込み顧客からの問い合わせへアプローチします。 
 
商品・サービスへの問い合わせや、資料請求などのアクションを起こした見込み顧客へアプローチをかけることから、反響型営業とも呼ばれています。 
 
つまりSDRは、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客へアプローチするインバウンドセールス手法のひとつで、BDRとは反対の役割ということです。 
 
以下にBDRとSDRの特徴を表でまとめましたので、参考にしてください。 

BDRが重要である理由 

近年BDRが重要視されている背景には様々な理由がありますが、例えば次の２点が挙げられます。 
 
・SaaS市場が拡大していること 
・組織規模が大きいエンタープライズ企業の戦略が重要となっていること 
 
SaaSとは「Software as a Service」の略称。サービス提供会社のクラウドサーバー上で稼働しているソフトウェアを、インターネット経由でユーザーが利用するサービスのことです。電子契約サービスやオンライン会議ツールなど、さまざまなサービスが登場し、SaaS市場は近年勢いを増しています。 
 
しかしSaaSは、定期的に利用料金を支払い続けることで商品が使用できるサブスクリプションサービスなので、買い切り商品と比べて１回の取引額が少ない傾向にあります。 
 
また、サービスの解約が多発すると利益を上げるのが難しくなることから、長期的・安定的な売り上げをつくり続けるためには、組織規模が大きく資金力のある顧客を獲得する必要があります。 
 
組織規模が大きく資金力のある顧客を獲得するためには、大企業や官公庁などのエンタープライズ企業を中心に、顧客開拓を行なうのが効果的です。そのためBDRを実行し、戦略的にエンタープライズ企業へアプローチすることが重要視されているのです。 

BDRの成功に不可欠なABMとは

 ABMとは「Account Based Marketing」の略称。多数の企業・組織（＝アカウント）のなかから、自社商品と親和性の高そうなアカウントを営業ターゲットとして絞り込み、戦略的にアプローチを行なうマーケティング手法のことです。 
 
アカウントの絞り込みには、MA（マーケティング・オートメーション）やCRM（顧客関係管理ツール）などの営業支援ツールを活用します。 
 
ABMでは数あるアカウントのなかから、自社商品を利用してくれる可能性が高そうな企業を絞り込み、優先的にアプローチしていきます。営業活動を効率よく進められる可能性が高いので、BDRの成功に不可欠なマーケティング手法として、注目を集めています。 

BDRの成功に不可欠なABMのポイント 

前述したように、ABMはBDRを成功へ導くために不可欠な手法です。ここからは、ABMを行なうときのポイントを3つ解説します。 

LTVの高い顧客を発掘・分析する

LTVとは「Life Time Value＝顧客生涯価値」の略。「その顧客との取引開始から終了までの間に、どのくらいの利益がもたらされるか」を示す指標のことです。 
 
ABMを行なうときは、まず営業ターゲットとする企業を見つける必要があります。数ある企業のなかから、自社商品やサービスと親和性があり、LTVが高くなりそうな企業を発掘・分析し、アプローチの優先順位を決めましょう。 
 
企業の分析には、MAやCRMなどの営業支援ツールを活用します。どのような条件の企業を「自社にとってLTVの高い企業」とするかは、販促したい商品やサービスによって異なります。 
 
「自社商品と相性の良い部門や職種の有無・企業規模・事業内容・市場での影響度」など、さまざまな角度から企業を分析し、顧客セグメントを決めることが大切です。 

顧客の組織構造とキーマンを把握する 

営業ターゲットとする企業と、アプローチの優先順位を決めたら、次に見込み顧客の組織構造とキーマンを調べます。 
 
キーマンとは組織の意思決定者や、インフルエンサーにあたる人物のこと。見込み顧客の組織構造およびキーマンを把握できれば、「誰に・いつ・どのような情報を届ければ効果的か」がわかりやすくなるため、効率の良い営業戦略を立てられるでしょう。 

情報を最適な方法・タイミングで届ける 

ABMでは「顧客にとって最適な情報を、最適な方法とタイミングで提供する」ことが大切です。見込み顧客へ定期的にアプローチし、抱えている課題や悩みを適宜ヒアリングしましょう。 
 
見込み顧客の求める情報や、課題解決につながるコンテンツを適切なタイミングで提供し、顧客接点を拡充させます。「どの見込み顧客へ・いつ・何の情報を提供すべきか」はMAツールを活用して見定めるのがおすすめです。 
 
見込み顧客のニーズに合う自社コンテンツや商品、サービスを最適なタイミングで提供することで、自社との顧客関係が構築されていきます。顧客ロイヤリティが向上し、自社への信頼が厚くなれば、長期契約につながる可能性も高くなるでしょう。 

BDRを進める手順

続いて、BDRをスムーズに進めるための手順について解説します。 

営業方針・KPI・アプローチ方法を設定する 

 まずは、営業活動の方針とKPI（重要業績評価指標）を設定します。BDRはLTVの高い企業を絞り込み、戦略的にアプローチして新規顧客を開拓していく営業活動なので、以下のような点を社内でミーティングし、自社の営業方針を定めましょう。 
 
・どのような企業・組織を営業ターゲットとするか 
・営業ターゲットに対してどのようなアプローチ方法が適切か 
 
営業活動の方針が決まったら、以下のような観点で、具体的な数値目標を設定します。 
 
・どのくらいの期間で・いくつの新規顧客を開拓するか 
・いつまでにどのくらいの商談機会を設けるか 
・いつまでにどのくらいの売り上げをつくるか 
 
また前述したように、BDRは組織の大きいエンタープライズ企業をメインターゲットとするケースが多い営業方法です。一般的に、エンタープライズ企業へのアプローチは、成果が出るまでに時間がかかります。 
 
初受注までに半年～1年程度かかるケースも多いので、「1ヶ月で売り上げを立てる」などの無茶なKPIは設定せず、現実的な目標を立てましょう。 

顧客のキーマン・組織構造・決裁フローを確認する 

続いて、見込み顧客のキーマン・組織構造・決裁フローを確認します。前述の通りBDRを成功させるには、意思決定権をもつキーマンを把握し、アプローチしていくことが重要です。キーマンを把握するため、見込み顧客の組織構造と決裁フローを確認しましょう。 
 
一般的にエンタープライズ企業は、従業員規模が大きいため、組織構造がやや複雑で承認ステップが長い傾向にあります。既存の取引先にグループ会社や関連会社などがあれば、担当者へ連絡をとって組織図を把握するのがスムーズです。 
 
見込み顧客のキーマンを早めに特定し、「キーマンにとって有益な情報やコンテンツ」を提供していくと、効率よく営業活動を進められる可能性が高くなるでしょう。 

アプローチを開始して顧客接点をつくる 

見込み顧客のキーマンや組織構造を把握したら、実際にアプローチを開始して顧客接点をつくりましょう。BDRは基本的に電話・メール・DM・Web会議ツールなどを使って、オンライン上で見込み顧客へアプローチします。 
 
顧客接点を作るときは、一方的に自社商品を売り込むのではなく、見込み顧客の課題やお困り事をヒアリングすることが大切です。ヒアリングした課題点を解決できる有益な情報やコンテンツを、MAツールなどを活用して、最適な方法とタイミングで提供しましょう。 
 
特に、キーマンにとって有益な情報を届けることが肝心です。良質で価値ある情報を提供できれば、見込み顧客との信頼関係が構築されていきます。 

適切なタイミングで商談化する 

定期的に情報提供を繰り返し、顧客関係が構築されてきたら、適切なタイミングで商談の機会をつくりましょう。見込み顧客のニーズが高まり、自社商品・サービスに興味を示したタイミングでアポイントを獲得すると、商談の成約率も高くなります。 

BDRで効果的なアプローチ方法 

ここからは、BDRで効果的なアプローチ方法を4つ紹介します。 

キーマンへ的確にアプローチし商談機会をつくる 

エンタープライズ企業の開拓において、キーマンへのアプローチは最重要です。組織内の意思決定フローが複雑であっても、キーマンを特定して的確にアプローチすれば、商談機会を獲得できる可能性が高くなります。 
 
過去に取引した既存顧客のなかに、ターゲット企業と関わりのある会社や、グループ会社などがないか確認してみましょう。 
 
普段、自社とやりとりしている担当者のなかにも、ターゲット企業の内部事情に詳しい人や、キーマンと交流のある人などがいるかもしれません。既存顧客との接点も存分に活用し、ターゲット企業のキーマンを特定しましょう。 

未契約の部署へアプローチし、商談機会をつくる 

新規顧客を開拓するには、すでに取引がある企業の未契約部署へアプローチするのも効果的です。未契約部署へアプローチし、課題点や悩みをヒアリングしてみると、自社商品・サービスによって解決できる課題が見えてくる可能性があります。 
 
既存顧客の組織構造を改めて確認し、未契約部署を洗い出して、担当者を紹介してもらうなどのアクションをとるとよいでしょう。 

既存顧客へアップセル・クロスセルを行なう 

アップセルとは、顧客が過去に契約した商品よりも、上位の商品を契約してもらうこと。クロスセルとは、顧客が検討している商品とは別のものや、検討している商品と組み合わせて使えるものを提案することです。 
 
既存顧客へアップセル・クロスセルを行なうと、商談機会の獲得や、売上アップにつながる可能性があります。 

オフラインのイベントで顧客との接点を増やす 

BDRは基本的に、オンラインツールを活用して営業活動を行なう手法です。しかし、説明会や展示会などのオフラインイベントが、顧客接点拡大につながるケースもあります。 
 
特に展示会などのイベントは、顧客が自社商品に興味関心をもった状態で、ブースに立ち寄るものです。温度感の高いリード（見込み顧客）を獲得できる可能性が高いので、積極的に名刺交換し、接点を増やしましょう。 

BDRに効果的なインサイドセールスとは 

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを使用して、オンライン上で顧客へアプローチする営業手法のこと。 
 
人的リソースが限られているなかで、効率よく新規顧客の開拓を進めるには、インサイドセールスを導入するのが効果的です。最後に、BDRに効果的なインサイドセールスのツールと、おすすめサービスを紹介します。 

インサイドセールスに適したツール 

インサイドセールスを効率よく進めるには、MAやCRMなどの営業支援ツールを活用するのがおすすめです。これらのツールは、BDRにも効果的であることから、多くの企業で導入されています。 
 
営業支援ツールを以下の表にまとめたので、導入を検討する際の参考にしてください。 

インサイドセールスにおすすめのサービス 

インサイドセールスを導入する際、人員不足が障壁となる場合があります。また、導入してみたものの「ノウハウ不足で思うように成果が上がらない…」と頭を悩ませている担当者も多いでしょう。 
 
インサイドセールスを効率的に行ないたい場合は、アウトソーシングをするのも有効な手段です。インサイドセールスおよびBDRの進め方にお悩みの方には、エン・ジャパンが運営する『エンSXセールス』をおすすめします。 
 
エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までを、ワンストップで伴走支援するサービスです。 
 
「600名のセールスプロ人材・20万社を超える顧客基盤・戦略立案に長けたアカウントマネージャー」の3つの強みを活用し、単なるインサイドセールス代行ではなく、パートナーとして新たな戦略と新規顧客を創出します。 
 
以下のお問合せ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。 

▼エンSXセールス│お問い合わせ窓口▼
https://sales.en-sx.com/contact 

まとめ

BDRについて、混同されがちなSDRとの違い・手順・アプローチ方法などを解説しました。BDRによって新しい顧客との接点を増やすことができれば、大きな事業成長につながるでしょう。 
 
しかし、エンタープライズ企業へのアプローチには時間が必要なほか、営業活動に割く人員も必要となります。 
 
「BDRを進めるにあたり、インサイドセールスを導入したい」 
「自社の人員不足やノウハウ不足を補えるパートナーを獲得したい」 
このようなお考えをお持ちでしたら、ぜひ『エンSXセールス』をお試しください。 
 
前述の通り、エンSXセールスには「600名のセールスプロ人材・20万社を超える顧客基盤・戦略立案に長けたアカウントマネージャー」の3つの強みがあります。 
 
また、エン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現した、セールス・マーケティングノウハウをもって営業生産性の向上を支援しています。 
 
効果的なインサイドセールスにご興味をお持ちの方は、以下のお問合せ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。