インサイドセールスを外注するには？ 外注のポイントとサービスの選び方

営業活動の効率化を図るなどの目的で、インサイドセールスを導入する企業が徐々に増えています。
 
インサイドセールスには、「少人数で効率よく営業活動できる」「営業にかかるコストを抑えられる」など多数のメリットがありますが、導入するためには社内に人的リソースやノウハウが必要です。
 
そこで今回は、インサイドセールスの導入に課題を感じている方へ向けて「インサイドセールスの外注」について解説します。
 
インサイドセールスを外注するメリットやポイント、外注先の選び方、おすすめの代行サービスなどを紹介しますので、ぜひ貴社の営業活動にお役立てください。 

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、メールや電話、Webミーティングツールなどを使って、オンライン上で顧客へアプローチする営業方法です。従来の営業手法（フィールドセールス）とは異なり、顧客と直接対面して商談をすることは、基本的にありません。
 
インサイドセールスの導入には、以下のようなメリットがあります。
 
・オンラインツールを駆使して、少人数で効率的に営業できる
・営業活動にかかるコストを抑えられる
・営業活動の属人化を防止できる
・将来の売上予測が立てやすい
・多様な働き方に対応できる
 
インサイドセールスの特徴は、以下の記事で解説しています。強みや導入のメリットについてより詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
 
▼インサイドセールスの特徴とは？導入メリットを知り営業効率を最大化！
https://sales.en-sx.com/column/6

インサイドセールスを外注するメリット

社内にインサイドセールスを実施するための人的リソースや、ノウハウがない場合は、代行会社へ外注するのも有効な手段です。インサイドセールスを外注するメリットについて解説します。

営業活動の効率化を図れる

インサイドセールスを外部の代行会社へ外注すると、営業活動のさらなる効率化が可能となります。
 
オンラインツールを使った顧客へのアプローチや、顧客の情報管理などを代行会社がすべて担当してくれるからです。自社の営業担当者は、商談・契約・クロージングなどに専念できるようになります。
 
また、インサイドセールスの代行会社は、インサイドセールスに必要な電話やPCなどの設備をすでに保有しています。自社に設備を用意する手間も省けるので、コストを抑えながら営業の効率化を図れます。

自社の営業担当者が提案に集中できる

前述したように、インサイドセールスを外注すると、自社の営業担当者が商談・契約・クロージングなどに専念できるようになります。営業活動のコアとなる部分に集中できるため、営業の成果を上げやすくなるでしょう。

商談の機会をつくりやすくなる

インサイドセールスを外注することで、商談の機会をつくりやすくなります。代行会社には、インサイドセールスの経験が豊富なプロフェッショナルが揃っているからです。
 
経験豊富で実績のあるプロへ外注することにより、新規顧客を開拓できる可能性が上がるでしょう。アポイントの獲得率も、増やせる可能性が高くなります。
 
また、インサイドセールスを外注することにより、自社の人員だけではリソース不足でアプローチできなかった見込み顧客にも、営業の範囲を広げられるでしょう。

リスクを軽減できる

インサイドセールスを自社で雇用する場合、人件費・設備費などの固定費が継続的にかかります。しかし、業績悪化などの不測の事態が起きたとしても、自社雇用の場合は簡単には解雇できません。
 
また、自社雇用の場合はインサイドセールス組織を拡大・縮小する場合、人員の手配が難しくなります。こうした、様々なリスクを軽減できるのがインサイドセールスの代行です。
 
インサイドセールスを外注する場合は、「変動費」となるため、支援プロジェクトの拡大・縮小・撤退にも対応しやすくなります。

インサイドセールスを外注するデメリット

インサイドセールスを外注するデメリットも見ていきましょう。メリットとデメリットをどちらも理解したうえで外注先を決めることが大切です。

外注先との連携が必要になる

インサイドセールスを代行会社へ外注する場合、外注先との連携が必須となります。まず、インサイドセールスを担当してもらうにあたり、自社の商品やサービスについて理解を深めてもらわなくてはなりません。

 
商品やサービスの知識をつけてもらうため、定期的に研修会やセミナー、ミーティングなどを実施していく必要があるでしょう。
 
また、営業部門の数値目標や戦略などを代行会社と共有し、目線を揃えて営業活動ができるよう配慮していくことも大切です。

自社にノウハウが蓄積されにくい

インサイドセールスの外注には、アポイントを獲得しやすくなるなどのメリットがあります。しかし外注する分、インサイドセールスのノウハウが自社に蓄積されにくくなる可能性もあるでしょう。
 
インサイドセールスを外注しつつ、ノウハウを社内に蓄積するには、代行会社から定期的にフィードバックをもらうのがおすすめです。代行会社としっかり連携し、協力体制を築くことができれば、外注するメリットを享受しながら、ノウハウも蓄積できるでしょう。
 
なお、インサイドセールスを外注するメリットとデメリットは、以下の記事でも詳しく解説しています。より詳細に知りたいという方は、ぜひこちらの記事もあわせてご覧ください。
 
▼インサイドセールスの代行サービスを利用する3つのメリット・デメリットを紹介
https://sales.en-sx.com/column/3

インサイドセールスを外注するときのポイント

続いて、インサイドセールスを外注するときに大切なポイントを3つ解説します。

導入目的を明確にしておく

インサイドセールスを外注する前に、導入目的を明確にしておきましょう。インサイドセールスの代行会社は、特徴や強みが会社ごとに異なります。
 
何のためにインサイドセールスを導入するのか明確化し、自社の営業課題や業績目標などを洗い出しておくことで、「自社の課題を解決でき、目的を達成できる代行サービス」を選びやすくなるでしょう。
 
また、導入目的に応じて、外注すべき業務範囲も変わってきます。外注先との連携体制の構築をスムーズに進めるためにも、あらかじめ導入目的をはっきりさせておきましょう。

自社に適した外注先を探す

インサイドセールスの外注先を探すときは、自社に適した代行会社を選定することが大切です。前述したように、インサイドセールスの代行会社は、会社によって特徴や強みが異なります。
 
「依頼したい業務範囲に強く、サポートが充実している」「自社と同業の案件で高い実績を上げている」など、代行会社の特徴や強みをチェックし、自社に適した外注先を選びましょう。
 
また、自社にインサイドセールスのノウハウを蓄積させたい場合は、代行会社の協力が欠かせません。「定期的にミーティングやフィードバックをしてくれるか」なども確認し、協力体制の築きやすい代行会社を探すとよいでしょう。

結果を分析して費用対効果を測る

インサイドセールスを外注したら、定期的に結果を分析して、費用対効果を測りましょう。外注費をかけた分に見合う成果が上がっているか確認し、「このまま継続した方がよいのか」または「外注先を変えた方がよいのか」などの効果測定をするのです。

・見込み顧客の開拓数／率
・アポイントの獲得数／率
・案件化数／率
・契約数／率

上記のような項目を定期的に効果測定し、費用との兼ね合いを見ながらPDCAサイクルを回すことで、より効率的に業績を上げられるようになるでしょう。

インサイドセールスの外注先の選び方

 
インサイドセールスの外注先を選ぶ具体的な手順を解説します。以下のステップで外注先を決めれば、自社に適した代行会社を選べるでしょう 。

提供しているサービスの内容を確認する

インサイドセールスの外注先を選ぶときは、まず代行会社が提供しているサービスの内容をよく確認しましょう。
 
インサイドセールスの代行サービスには、主に以下のようなタイプがあります。任せたい業務範囲に対応しているサービスを選ぶことが肝心です。

料金形態を確認する

インサイドセールス代行の料金形態は、大きく分けて「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類に分けられます。それぞれのメリットとデメリットを把握したうえで、自社の予算や営業状況に合わせて、どちらにするか選ぶとよいでしょう。
 
成果報酬型は、アポイントの獲得数や商品の受注数など、インサイドセールスの成果に応じて費用が変動するタイプです。

固定報酬型は、インサイドセールスの成果に関係なく、期間に応じて一定の費用を支払いするタイプです。

このほかにも、「初期費用がかかるか」「依頼したい業務範囲にオプション料金は必要か」「最短の利用期間は？」などを確認する必要があります。料金形態はサービスにより異なるので、しっかりチェックしましょう。

同業他社で高い実績があるか確認する

インサイドセールスの外注先を選ぶときは、同業他社で高い実績を上げているかチェックしましょう。代行会社にも得意／不得意な分野があります。なるべく自社と同じ業界のセールスに強い代行会社を選ぶことで、成約の確率を高められるでしょう。
 
また、インサイドセールスの代行会社は、対応できるエリアが、会社ごとに異なるケースがあります。同業他社での実績があるかどうかだけでなく、「自社で営業活動を行ないたいエリアに対応しているか・そのエリアでのセールスに強いか」といった点も確認するのがおすすめです。

おすすめのインサイドセールス代行サービス

「インサイドセールスを導入したいが社内リソースがない」「効果的な代行サービスに外注したい」とお悩みの方におすすめなのが、エン・ジャパンが運営する『エンSXセールス』です。
 
エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービス。600名のセールスプロ人材、20万社を超える顧客基盤、戦略立案に長けたアカウントマネージャーの3つの強みを活用し、単なるインサイドセールス代行ではなく、パートナーとして新たな戦略と新規顧客を創出します。エンSXセールスは、SDRからBDRまで幅広く対応可能な、固定報酬型です。

インサイドセールスの成果を高めたい方は、ぜひエンSXセールスにご相談ください。エンSXセールスは、エン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現したセールス・マーケティングノウハウで、営業生産性の向上を支援します。
 
ご興味のある方は、以下のお問合せ窓口よりお気軽にご相談ください。

▼エンSXセールス│お問い合わせ窓口▼
https://sales.en-sx.com/contact

まとめ

 
インサイドセールスの外注について解説しました。インサイドセールスの外注には、以下のようなメリットがあります。
 
・営業活動の効率化を図れる
・自社の営業担当者が提案に集中できる
・商談の機会をつくりやすくなる
 
自社の導入目的を明確化し、サービス内容などをよく確認したうえで、適切な代行会社を選べば、より効率よく営業の成果を上げられるようになるでしょう。
 
 
インサイドセールスの導入や、外注にお悩みの方は、『エンSXセールス』を試してみることをオススメします。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。
 
アウトバウンドの成果を左右する、インサイドセールス。エンSXセールスでは、エン・ジャパンのHR領域で、実践によって育成された600名の内製インサイドセールスのうち、厳しい基準をクリアした上位20％の精鋭メンバーのみをアサインしています。

エンSXセールスは、厳しい基準をクリアした質の高いインサイドセールスが貴社に代わって確度の高い商談を獲得します。以下のお問合せ窓口よりお気軽にご相談ください。