インサイドセールス代行サービスとは？成果が出る会社の選び方と“丸投げしない”活用法

インサイドセールスを立ち上げたいものの、社内には経験者もノウハウもないという企業は少なくありません。そうした企業にとって、採用や育成を待たずに始められる代行サービスは有力な選択肢です。

一方で、「代行に任せたのにアポイントが受注につながらなかった」という声もよく耳にします。成果を分けるのは依頼先の知名度ではなく、何をどう任せるかという委託の設計と運用の仕方です。この記事では、弊社の支援事例の数値をもとに、代行サービスの選び方と活用法を解説します。

▼代行サービスの導入事例を課題別に知りたい方はこちら

インサイドセールス代行サービス『エンSXセールス』の導入事例を、課題別にまとめています。

インサイドセールス代行サービスとは

インサイドセールス代行サービスとは、電話やメールを使った非対面の営業活動を外部に委託するサービスです。まずは、混同されやすいテレアポ代行との違いと、委託できる業務の範囲を整理しておきましょう。

インサイドセールスは、見込み顧客との接点を持ちながら商談を創出する内勤の営業です。役割は、新規開拓を担うBDRと、問い合わせなどの反響に対応するSDRに分けて考えるのが一般的です。

テレアポ代行が主にアポイントの件数を担うのに対し、インサイドセールス代行はより広い範囲を受け持ちます。ターゲットの設計から、受注につながる商談の創出までを担う点が大きな違いです。そのため、依頼先を選ぶ際も、アポイントの数より商談の中身で比べる必要があります。

委託できる業務の範囲は、代行会社によって大きく異なります。弊社では、工程を「戦略・設計」と「実行・分析」の2つに分けて捉えるのが基本です。

戦略・設計の工程

稼働前には、目標とするKPIやスケジュール、運用ルールを決める全体設計を行います。そのうえでペルソナやアプローチのシナリオを設計し、リストとトークスクリプトを作成します。この段階で狙う相手と伝える内容が定まるため、工程の質が稼働後の成果を大きく左右するでしょう。

実行・分析の工程

稼働後は、架電やメールでアプローチし、商談を獲得していきます。日次の報告や定例ミーティングで結果を共有し、反応を見ながらターゲットやシナリオを改善するのがこの工程の役割です。

工程ごとに委託できる業務を整理すると、次のとおりです。

すべての工程を外部に任せる必要はありません。依頼前に、どの工程を任せてどの工程を自社に残すのかを決めておくことが、委託を成功させる第一歩です。

代行サービスを利用するメリットとデメリット

＜監修コメント＞

インサイドセールス代行を活用する最大のメリットは、単なる営業工数の削減にとどまらず、商談創出までのスピードと確度を短期間で担保できる点にあります。特にSaaSや新規事業の立ち上げにおいては、仮説検証をいかに早く進められるかがその後の事業成長に大きく影響します。インサイドセールスを内製化しようとすると、採用・教育・スクリプト作成・KPI管理など、初期段階で多くの時間とコストがかかります。一方で、豊富な知見と実績を持つ代行会社をパートナーに選ぶことで、立ち上げ初期から一定のクオリティでアウトバウンド施策やインバウンド対応が可能となり、結果として営業組織全体の生産性向上にもつながります。また、人件費や設備費といった固定費を抑えられるため、スモールスタートで試したい場合にも適しており、戦略的にリスクをコントロールしながら拡大フェーズに備えることができます。代行は、単なる外注ではなく、事業フェーズに応じてリソースを柔軟に最適化するための手段と位置付けると、より本質的な活用が可能になるでしょう。

代行サービスには、自社で立ち上げる場合とは異なる利点と注意点があります。ここでは、弊社の支援体制に照らしながら、それぞれを具体的に見ていきます。

代行サービスを利用するメリット

最大のメリットは、立ち上げまでの時間と、人材を育てる手間を大きく省ける点です。

立ち上げまでの期間を短縮できる

自社でインサイドセールスを立ち上げる場合、採用から育成までに長い時間がかかります。弊社の場合、契約から稼働開始までは最短4週間程度です。キーマンリサーチやレターを組み合わせる場合も、2週間ほどの追加で始められます。

育成済みの人材とノウハウを使える

代行会社の強みは、すでに育成されたインサイドセールスと運用ノウハウをすぐに使えることです。弊社では、エンのHR領域で育成した約600名のうち、基準をクリアした上位120名をエンSXに配属しています。さらに、社内に5%しかいない営業マネージャーがアカウントマネージャーとして戦略を立てるのです。

代行サービスのデメリットと対策

一方で、外部に任せるからこそ起きやすい問題もあります。ここでは代表的な2つのデメリットと、弊社が実際に行っている対策を紹介します。

ノウハウが社内に残りにくい

業務を任せきりにすると、顧客の反応やトークの改善点が社内に蓄積されません。対策は、定例ミーティングや商談後のフィードバックで現場の情報を受け取る仕組みを作ることです。弊社では、架電の音声をすべて納品し、支援先の内製化の準備に役立てた事例もあります。

商材や顧客の理解にずれが出やすい

代行会社の商材理解が浅いままだと、確度の低い商談が増えてしまいます。稼働前に商材や競合、顧客像を説明する場を設けることが欠かせません。リストやトークスクリプトも、稼働前に自社の目で確認しておくと安心です。

成果が出る代行と出ない代行の違い

＜監修コメント＞

インサイドセールス代行を検討する際、社内にノウハウが蓄積されないことや、自社商材の理解が不足する懸念を持たれることは少なくありません。たしかに、代行にすべてを任せきりにすると、現場で得られる一次情報や顧客インサイトが社内に伝わらず、営業改善の手が打ちにくくなるというリスクは存在します。ただし、この点は代行会社との連携設計次第で十分にカバーできます。たとえば、定期的なレビューや情報共有の場を設け、スクリプトの更新理由や顧客の反応をすり合わせていくことで、自社側にもノウハウを取り込む体制が整います。また、商材理解についても、単なる商品説明ではなく、顧客の課題背景や競合比較など“売り方の思想”まで共有することで、代行の提案精度が格段に高まります。業種によって委託が難しいケースもありますが、商談単価やリードの性質、ターゲット業界の複雑性を整理して事前にすり合わせを行えば、委託可否の判断もより明確になります。要は、代行を活かす前提で準備と運用を設計できるかが、成果を左右する重要なポイントです。

​​​​​同じ代行サービスを使っていても、成果が出る会社と出ない会社があります。その差は代行会社の能力だけでなく、委託の仕方と運用の設計にあるといえます。

成果の定義をアポ数から商談の質に変える

アポイント数だけを成果にすると、代行会社は件数を優先して動きがちです。その結果、受注につながらない商談がフィールドセールスに流れ、現場の負担だけが増えてしまいます。

商談化の手前に「課題の有無」を置く

弊社が勧めているのは、キーマン接触と商談獲得の間に「課題の有無」というKPIを置く方法です。たとえば、キーマン接触50件のうち課題を持つ見込み客が20件、商談化が5件だったとします。この場合、課題有り率40%と商談化率25%に分けて見ると、改善すべき段階がはっきりするはずです。

▶ 参考記事：「成果を生み出す『インサイドセールス』と『マーケター』の関係性」

委託前に成果の条件をすり合わせる

代行会社に依頼する前に、どのような状態の商談を成果とするかを決めておきましょう。課題感や検討時期、決裁者との接点など、自社が求める条件を共有することが大切です。成果の定義がそろえば、代行会社とのやり取りも件数ではなく商談の質をめぐる議論に変わります。

架電プロセスを分解して改善できるか

成果が伸び悩んだとき、改善の打ち手を持っているかどうかも重要な判断基準です。ここでは、弊社が自社のアウトバウンドで行った改善事例を紹介します。

どこで離脱しているかを数値で特定する

まず、架電300件のデータを、受付通電から日程打診までの段階ごとに分解しました。すると、利点訴求から日程打診への移行率は28%、キーマンNGからの切り返し率は25%にとどまっていたのです。録音を確認したところ、日程打診の前に話を挟みすぎていたことが主な原因でした。

打ち手を決めて毎日検証する

そこで、利点を絞って日程打診まで一気に話せるスクリプトに変え、切り返しを徹底するロープレも毎日行いました。その結果、2つの移行率はそれぞれ66%と60%まで上がっています。架電300件あたりのアポイントも3件から7件に増え、アポ率は1%から約2.3%に高まりました。

▶ 参考記事：「BDRの成果を最大化する“スクリプトのプロセス分解”とは」

現場の一次情報が自社に戻る体制か

代行の価値は、商談を獲得することだけではありません。顧客と直接話すことで得られる市場の反応も、自社にとって大切な資産です。

ISが仮説検証の主役として動いているか

BDRは、自社の仮説が市場で通用するかを直接確かめられる手段でもあります。弊社では、現場で顧客と向き合うISこそがプロジェクトの主役だと考えています。依頼先を選ぶ際は、ISが作業者にとどまらず、市場の反応を拾って改善を提案できるかを見極めましょう。

▶ 参考記事：「BDRの成否は『インサイドセールスの主体性』で決まる。——PMの私が現場で徹底している3つのマインドセット」

情報を受け取る場を設計する

日次の報告や定例ミーティングは、こうした一次情報を受け取るための大切な場です。どのターゲットで反応が良かったのか、どんな理由で断られたのかを具体的に共有してもらいます。こうした情報は、マーケティングの訴求やフィールドセールスの提案にも生かせるでしょう。

▼インサイドセールスを外注する前に押さえたいポイントはこちら

代行サービスで成果を出すには、依頼先を比べる前に、自社が何を任せて何を残すかを決めておくことが欠かせません。成果の定義や情報共有の仕組みが曖昧なまま外注すると、アポイントは増えても受注につながらない事態に陥りがちです。外注のメリットやポイント、外注先の選び方をまとめた資料をご用意しました。委託の範囲や確認すべき項目を整理する際に、ぜひお役立てください。

インサイドセールスを外注するポイント｜資料ダウンロードはこちら

代行サービスは、自社が抱える課題によって選ぶべき支援の形が変わります。ここでは、弊社の導入事例をもとに、課題別の選び方を紹介しましょう。

Web施策で顕在層は獲得できていても、まだ検索行動を起こしていない潜在層には届いていないケースがあります。この場合に向いているのは、ターゲティングの仮説検証まで担える代行会社です。

バックオフィス系SaaS企業の事例では、ターゲットを5段階のTierに分けて定義しました。インテントデータも活用して検証を重ねた結果、4か月目にアポ率は1.0%から2.1%に上がっています。案件化率も25.0%から50.0%へと約2倍に高まりました。

大手企業の開拓では、単純な架電だけでは決裁者になかなか届きません。キーマンのリサーチやレターなど、複数の手法を組み合わせられるかを確認しておきましょう。

従業員2,000名以上の企業を狙ったSaaS企業の事例では、手書きのレターと担当直通のコールを組み合わせました。その結果、決裁者商談の獲得数は月9件から22件へと約2.4倍に増えています。

営業組織がなく戦略も定まっていない段階では、勝ち筋の設計から伴走できる会社が向いています。社長1人で営業していたAIコーチングサービスの事例では、商談の前段として無料体験会を成果地点に設計しました。その結果、取り組み初月から想定の3倍の商談数を獲得しています。

課題ごとの向き不向きを整理すると、次のとおりです。

どのケースでも、成果の定義と情報共有の仕組みを最初にすり合わせることが前提です。ここが曖昧なままでは、どの支援を選んでも成果は安定しません。

料金体系は、主に月額固定型、成果報酬型、両者を組み合わせた複合型の3つに分かれます。成果報酬型は初期の負担を抑えやすい反面、件数に偏った活動になりやすい点に注意が必要です。料金を比べる際は金額だけでなく、どこまでの工程が含まれるかもあわせて確認しましょう。

最後に、契約から稼働、その後の改善までの流れを、弊社の支援をもとに紹介します。

稼働前の準備は、代行会社任せにせず、自社と双方で進めることが大切です。

自社が準備すること

自社は、商材や競合、顧客像を代行会社に説明します。代行会社が作成したリストやトークスクリプトを確認し、狙いとずれていないかを見るのも自社の役割です。

代行会社が準備すること

代行会社は、KPIや運用ルールを含む全体設計と、ペルソナやシナリオの設計を行います。並行してリストとトークスクリプトを作り、担当するISの研修やロープレも行うのが一般的な流れです。

稼働後は、検証と改善を繰り返しながら段階的に勝ち筋を見つけていきます。

最初の半年で勝ち筋を探す

稼働から3か月は、ターゲティングやシナリオの仮説検証に集中する期間です。4〜6か月目は、チャネルや施策ごとの分析をもとに、PDCAで活動を最適化していきます。

後半の半年で勝ち筋を強化する

7〜9か月目は、受注と失注の分析をもとに、見つかった勝ち筋を強化するフェーズです。10〜12か月目には、新たなターゲティングと戦略の設計に取り組み、次の勝ち筋を探ります。

12か月の流れを整理すると、次のとおりです。

成果は稼働初月から安定するとは限らないため、短期間で判断しないことが大切です。少なくとも数か月は検証と改善を続ける前提で、計画を立てましょう。

まとめ

インサイドセールス代行サービスの成果は、依頼先選びよりも委託の設計で決まります。この記事で紹介したポイントは、次の3つです。

• 成果の定義をアポ数ではなく商談の質で決める
• 架電プロセスを分解して改善できる会社を選ぶ
• 現場の一次情報が自社に戻る仕組みを作る

まずは、自社が代行会社に何を任せて何を残すのかを整理するところから始めてみてください。

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