インサイドセールスはSaaSと相性がよい？特徴や必要なスキルを紹介

非対面で行う新たな営業方法、インサイドセールス。

社内にいながら顧客にアプローチできることから、業務の効率化やコスト削減などのメリットがあります。

また、インサイドセールスはSaaS商材と相性がよいといわれており、IT企業で導入されています。

担当者のなかには、「インサイドセールスの導入を検討している」「導入にあたってSaaSとの相性が知りたい」と考えている方もいるのではないでしょうか。

この記事では、インサイドセールスとSaaSの相性や活用するためのスキルを解説します。

インサイドセールスとSaaSの相性

SaaS（Software as a Service）は、インターネット上で利用するソフトウェアを提供するサービスのことをいいます。

SaaS商材はまだ新しく、はじめて導入する企業も少なくありません。そのため、導入までに慎重に検討する買い手が多く、購買に至るまで時間がかかる傾向にあります。

インサイドセールスは顧客に対して継続的なアプローチをかけられるため、顧客との関係性が築きやすく、購買意欲の育成につなげられます。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、従来の外勤営業とは異なる特徴を持ちます。インサイドセールスが自社に合う営業方法か見極めるためには、まず特徴を把握することが大切です。

ここでは、インサイドセールスの特徴を3つ紹介します。

①効率を重視した非対面営業

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを用いて非対面で営業活動を行います。

従来の営業のように顧客のもとへ直接足を運ぶ必要がないため、移動にかかっていた時間やコストが削減できることが特徴です。

勝ちパターンを見出すことができれば、業務の効率化はもちろん、生産性の向上が期待できます。

②リードナーチャリング

インサイドセールスは顧客と時間をかけて関係性を築き、購買意欲を向上させる目的があり、これをリードナーチャリング（見込み顧客の育成）と呼びます。

顧客の購買意欲が最高潮に到達したころにフィールドセールス（外勤営業）担当者を現場に向かわせ、成約につなげるというのが基本的な流れです。

購買に至るまで時間がかかりやすいSaaS商材と相性がよく、継続的に見込み顧客を維持できる可能性があります。

③見込み顧客のニーズ発掘

インサイドセールスは見込み顧客との継続的なコミュニケーションを通して潜在的なニーズを発掘する役割があります。

SaaS商材に限らず、顧客のニーズに合う商品やサービスを提案することで、売り上げの最大化につなげることが可能です。

ヒアリングのなかで的確に顧客の課題をとらえ、適切な解決方法をしめしていくことでサービスの継続的な利用が期待できます。

インサイドセールスをSaaSで活用するために必要なスキル

インサイドセールスをSaaSで活用するためには特定のスキルが必要です。

SaaS商材はまだ新しく、企業によっては認知していない可能性もあるため、的確かつ分かりやすく説明しなければなりません。

ここでは、インサイドセールスをSaaSで活用するために必要な3つのスキルを紹介します。

①コミュニケーションスキル

インサイドセールスに限らず、営業にコミュニケーションスキルは必要不可欠です。

限られた時間のなかで見込み顧客との関係性を築き、よい印象を持ってもらうためには高度なコミュニケーションスキルが求められます。

マニュアルどおりの説明だけではなく、顧客が本音を話しやすい雰囲気をコミュニケーションをとおして作ることが大切です。

②ヒアリングスキル

インサイドセールスは、見込み顧客のニーズを正確に聞き取るヒアリングスキルが求められます。顧客のニーズや心境は日々変化するため、いかに早く察知し、適切な提案を行うかが重要です。

商材の特徴を事前に把握しておけば、聞き取りから得たニーズに合致する提案がスムーズにできるはずです。

③ITリテラシー

インサイドセールスはオンラインツールや顧客管理システムなど、さまざまなIT技術を活用して営業を行います。

顧客との円滑なやりとりや効率的な営業を行うためには、これらのツールを使いこなすITリテラシーが必要です。

また、顧客が持つ不安や疑問に対して正確に答えるためにも、このスキルは必須といえます。

インサイドセールスに必要なスキルをさらに深める

インサイドセールスをSaaS商材で成功させるためには、ただスキルを持っているだけでは不十分です。スキルを実践的にどう活用し、どのように成果に結びつけるかがカギとなります。そこで、さらにその実践を後押しする資料をご紹介します。

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まとめ：インサイドセールスでSaaS商材の成約を加速

インサイドセールスは、SaaS商材の特性に合った営業手法として注目されています。顧客との継続的な関係構築を通じて、購買意欲を高めることが可能です。ですが、顧客との信頼関係を築き、成約に至るまでの時間がかかることが一つの課題となります。

そのため、インサイドセールスにおける“構造設計”が重要で、成果を上げるためには、効率的な営業活動と再現性のある仕組み作りが不可欠です。

成果につながる営業組織の仕組み作り

インサイドセールスで成果を上げるためには、単にツールを導入するだけでなく、営業組織全体の構造を見直し、効果的に運用できる仕組みを設計することが求められます。

エンSXは、営業組織の再構築を支援し、再現性の高い営業活動を実現します。構造設計から人材支援、運用支援まで、一貫したサポートで成果を上げる体制を整えます。

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