インサイドセールスの特徴とは？導入メリットを知り営業効率を最大化！

近年注目を集めているインサイドセールスは、オンラインツールを活用して顧客との関係性を強化し、見込み顧客への効果的なアプローチを実現する営業手法です。

インサイドセールスを実施するにあたって、営業部やマーケティング部門の担当者の方は、従来の対面式の営業とは異なる戦略や営業プロセス、メリットなどを十分に理解することが重要です。

この記事では、インサイドセールスの特徴や種類、導入するメリットを詳しくご紹介します。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスは、非対面で行われる新たな営業手法であり、メールや電話、オンラインツールなどを活用して見込み顧客にアプローチします。

従来の営業手法では、営業担当者が直接顧客を訪問して商品・サービスを提案することが一般的でした。インサイドセールスでは、物理的な接触を必要とせず、コミュニケーションツールを活用して営業活動を効率的に行えることが特徴です。

欧米諸国に比べインサイドセールスの導入率が低かった日本においても、近年急速に導入率が上がってきている傾向にあります。

また、購買側の営業スタイルへの意向も“対面”と“非対面”どちらでもよいと考える層が高止まりであるのが現状です。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、営業体制や活動内容の違いによって、“SDR”と“BDR”の2種類に分けられます。それぞれの特徴について詳しく解説します。

SDR

SDR（Sales Development Representative）とは、マーケティング部門から引き継いだリードに対して、営業活動を行う営業組織のことです。

具体的な役割としては、リードに対して適切なアプローチをかけ、購買意欲が高い状態で商談化します。

問い合わせや資料請求などのアクションを起こしたリードに対してアプローチをかけることから、反響型と呼ばれることもあります。商談化が難しいリードに対しては、継続的なナーチャリングが重要です。

SDRは、業務マニュアルやトークスクリプトの設定が容易であり、経験の浅いビジネスパーソンでも活躍しやすい特徴があります。

効果的な営業プロセスの標準化と営業アクション管理の整備が、顧客の購入意欲を高めるポイントとされます。

BDR

BDR（Business Development Representative）とは、新規開拓型のインサイドセールスを担当する営業組織のことです。

主に、大手企業や予算のある企業をターゲットに営業活動を行います。受動的なSDRとは異なり、自社がターゲットとする企業に能動的かつ戦略的にアプローチします。

課題を抱えているものの、それに気づいていない企業に対して個別にニーズを掘り起こし、自社の製品やサービスが解決策となることを伝えるのがBDRの大事な役割です。

BDRは、営業ターゲットの絞り込みや見込み顧客との信頼関係の強化が必要なため、高度なスキルと営業経験が求められます。

アプローチは戦略的であり、直接商談化して受注することで大きな成果を得ることができますが、成果を上げるためには戦略的な進め方が必要です。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスの実施は、営業部門全体の業務効率化を図ることができ、さまざまなコスト削減にもつながります。

ここでは、インサイドセールスを導入する5つのメリットを詳しく紹介します。

①少人数でも運用できる

インサイドセールスは、主にオンラインツールを活用して行う営業手法のため、少人数のチームでも効率的に営業を行うことができます。

従来の直接顧客と対面する営業手法とは異なり、移動する手間や時間のロスがないため、1日でアプローチできる顧客の数が増加します。

また、営業プロセスの自動化により、同じ手法を複数の顧客に対して適用できるため、一貫性のあるコミュニケーションやフォローアップを行うことも可能です。

②営業活動の属人化を防止できる

インサイドセールスの導入は、営業活動の属人化を防止するとともに、営業部門全体のパフォーマンス向上につながります。

営業プロセスが標準化されているインサイドセールスなら、オンラインでリアルタイムにチーム間でコミュニケーションを図ることができ、情報やノウハウの共有も円滑に行われます。また、営業担当者が退職したり異動したりした場合でも、スムーズに引き継ぎを行うことが可能です。

顧客情報や営業活動の可視化や情報管理については、CRMシステムの活用で効率的に行うことができます。

③営業活動にかかるコストを抑えられる

インサイドセールスは、営業担当者の移動や交通費などが大幅に削減されます。

なぜなら、主にメールや電話、チャット、その他オンラインツールを活用して行うため、顧客と直接対面する必要がないからです。

また、営業担当者はリモートワークやオフィス内のデスクで柔軟に働くことができるため、オフィスペースを最適化できる側面もあります。

従来の営業活動における顧客情報の入力や、契約書の作成・送信などの手作業が削減されるため、人的リソースにかかるコストを抑えることができます。

④多様な働き方に対応できる

時間と場所に縛られず、オンラインで営業活動を行うインサイドセールスは、リモートワークやフレキシブルな働き方に対応できます。

例えば、介護や育児で出社が難しい従業員でも、在宅で営業活動を行えるため、労働力を最大限活かすことができます。また、リモートワークを前提とすることで、居住地に関係なく人材を確保できたりと、雇用の創出にも繋がります。

インサイドセールスの導入にあたって、オンライントレーニングや教育プログラムが提供されることがありますが、従業員の自宅でも問題なく必要なスキルを習得可能です。

働き方改革の一環としても採用されているのがインサイドセールスであり、社員に多様な働き方の選択肢を与えることで、ワークライフバランスの実現を促進できます。

⑤将来の売上予測が立てやすくなる

インサイドセールスは、専門ツールで取得したさまざまな営業活動の記録や顧客情報をリアルタイムで可視化できるため、将来の売上予測が立てやすくなります。

見込み顧客の認知から育成、成約に至るまでの一連の流れを数値化し、営業戦略の立案やリソースの最適化に役立てることができます。

営業プロセス全体の把握や、見込み顧客の育成状況を正確に把握するためには、データを取得できるシステムの構築が必要です。

また、数値化された指標を正しく施策に活用することも重要なため、専門知識を有するインサイドセールス代行会社を利用することも検討しましょう。

まとめ

この記事では、インサイドセールスについて以下の内容で解説しました。

• インサイドセールスの特徴
• インサイドセールスの種類
• インサイドセールスを導入するメリット

主にメールや電話、オンラインツールなどで営業活動を行うインサイドセールスは、営業部門の業務効率化と生産性向上に寄与する営業手法です。

営業プロセスの改善や見込み顧客の育成に対しても有効な手段であり、将来の売上予測が立てやすくなるという側面もあります。

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