インサイドセールスと営業の違いとは？役割や連携させるポイントを網羅的に解説

インサイドセールスを導入するにあたって、従来の営業手法とは異なる役割や戦略を把握することが重要です。

オンラインで顧客との接点を持つのがインサイドセールスの特徴ですが、フィールドセールスとの連携により、営業部門全体の業務効率化を図ることもできます。

この記事では、営業部門やマーケティング部門の担当者の方に向けて、インサイドセールスと営業の違いやそれぞれの役割を詳しく解説します。

インサイドセールスと営業の違い

インサイドセールスと営業（フィールドセールス）の明確な違いは、顧客との接触方法や活動拠点にあります。

また、組織運営の安定化と利益創出を目的とし、一気通貫型の営業体制から分業化へとシフトするようになってきたのが昨今におけるトレンドです。

ここでは、それぞれの営業手法の役割の違いについて詳しく解説します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、主にメールや電話などのオンラインコミュニケーションを活用して営業活動を行います。

SFA（営業支援）やCRM（顧客関係管理）ツールなどを利用し、見込み顧客にオンライン上でアプローチすることで将来的な成約に導きます。

従来の営業手法（フィールドセールス）とは異なり、直接顧客と対面することは基本的にありません。

デジタルツールを活用した効率的な営業プロセスや戦略の策定で、見込み顧客への最適なアプローチを実現し、売上アップに寄与するのがインサイドセールスです。

営業（フィールドセールス）の役割

営業（フィールドセールス）は、営業担当者が顧客と直接対面し、商談や営業活動を行います。

顧客先に出向き、自社商品・サービスの説明やデモンストレーション、交渉などを行い、契約獲得につなげるのが主な役割です。

対面でのコミュニケーションによって顧客の信頼を得ることが重要であり、現場での適切な状況判断や柔軟性のある提案力が求められます。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリット

インサイドセールスとフィールドセールスは、必ずしも独立して実施するものではなく、連携によって営業活動の効率を高められます。

ここでは、具体的なメリットを紹介します。

見込み客の取りこぼしを防止できる

インサイドセールスとフィールドセールスの連携によって、見込み顧客の引き継ぎがスムーズになるため、取りこぼしを防止できます。

インサイドセールスでは、見込み顧客を育成するために、顧客ニーズや興味関心などを分析します。この段階で得られた顧客情報をフィールドセールスに共有することで、より深い関係性を築きながら商談を進めることが可能です。

特に複雑な商談や契約交渉を必要とする場面において、より的確な情報共有がリアルタイムで実現するため、見込み顧客の取りこぼし防止につながります。

営業活動の効率を向上させられる

インサイドセールスとフィールドセールスの2チーム体制で、プロジェクトの営業活動の役割分担をすることで、効率化を図ることができます。

例えば、インサイドセールスチームは、商談や契約につながりやすい見込み客を優先度の高い順番にフィルタリングし、フィールドセールスチームに共有します。

フィールドセールスの営業担当者は、あらかじめ共有された情報や顧客の要件をもとに交渉を行えるため、迅速な成約につなげることが可能です。

また、商談後のフォローアップをインサイドセールスチームが対応し、顧客の関心や質問に応じて適切な情報提供を行うことで、追加の販売機会を創出できます。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるポイント

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる際は、情報共有を効率化できる体制の構築や、各チームでの役割分担の明確化が必要です。

情報共有できる体制を整備する

インサイドセールスとフィールドセールスの2チーム間で円滑な情報共有が実現することで、営業効率がより向上します。

これまでの顧客に対するアプローチ方法や接触回数、提案した商品・サービスなどの情報取得と共有には、デジタルツールの活用が効果的です。

SFAやCRMツールを利用し、営業活動におけるデータや顧客情報を蓄積できる環境を構築し、商談の進捗情報をスムーズに共有できる体制を整えましょう。

役割分担を明確にする

見込み顧客の認知からフォローアップに至るまでの営業プロセスにおいて、2チームの役割分担を明確にすることが重要です。

インサイドセールスの導入に伴う組織体制の変更は、少なからず営業担当者の業務への取り組み方も変わってくるため、マネジメントに注意しなければなりません。

インサイドセールスとフィールドセールスの両チーム間で、積極的にコミュニケーションを図り、適材適所にリソースを振り分ける必要もあります。

自社にインサイドセールスの専門知識を有する人材がいない場合には、経験と実績が豊富なインサイドセールス代行会社に相談することも検討しましょう。

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まとめ

この記事では、インサイドセールスと営業の違いについて以下の内容で解説しました。

• インサイドセールスとフィールドセールスの役割
• インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリット
• インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるポイント

インサイドセールスは、従来の対面式での営業手法（フィールドセールス）とは異なり、オンライン上で見込み顧客の把握から適切なアプローチまで実行します。

顧客との接触方法が異なるインサイドセールスとフィールドセールスは、連携させることで営業活動をより効率的に行えるようになります。

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