広告業界向け営業代行の選び方｜成功の秘訣と事例解説

広告業界における新規顧客開拓は、多様なサービスと競争激化の中で非常に難易度が高まっています。営業リソースの不足や属人化が課題となり、多くの広告代理店が営業代行の活用を検討しています。

本記事では、広告代理店特有の営業課題を踏まえ、営業代行サービスの効果的な選び方や導入のポイントを徹底解説。また、インサイドセールスを組み合わせた成功事例を紹介し、内製化と外注のメリット・デメリットも比較。効率的かつ再現性のある新規開拓を実現するための実践的なノウハウをお伝えします。

広告代理店の営業は、他業界と比較して複雑かつ多岐にわたる課題を抱えています。広告サービス自体の多様化に加え、顧客のニーズも細分化・多様化しており、営業担当者にとっては高い専門知識と柔軟な対応力が求められます。

デジタル広告やSNS広告、動画広告、プログラマティック広告など、広告の種類は年々増加しています。2024年のデジタル広告市場規模は約2兆円に達し、前年比で約10%成長（日本オンライン広告業協会調査）しています。これに伴い、営業担当は多様なサービス内容を理解し、最適な提案を行わなければなりません。

顧客企業のマーケティング課題は多様化しており、単純な広告出稿ではなく、「ブランド認知向上」「リード獲得」「EC売上拡大」など目的も複数化しています。経済産業省の調査によれば、B2B企業の約70%が「複合的なマーケティングニーズ」を持っていると回答しており、営業担当は多角的な提案力を強化しなければなりません。

広告業界は営業人材の確保が難しく、求人倍率は常に1.5倍を超えています（リクルートキャリア調査）。さらに、広告営業担当の育成には平均で6ヶ月以上の時間を要し、その間は即戦力として活躍しにくいのが実情です。

上記の課題を背景に、営業代行サービスに対する需要が高まっています。特に即戦力の確保が急務とされており、営業代行は経験豊富な人材を迅速に投入できる強みがあります。

営業活動が特定の個人に依存する「属人化」はリスク要因です。営業代行の導入でノウハウの共有化や効率的な営業プロセスの確立が期待されており、これにより営業の質と量の安定的な確保が可能となります。

営業人材を自社で採用・育成するコストは年間で約600万円（人件費＋教育費用）とされる一方、営業代行の活用は初期コスト抑制や成果に応じた支払い形態でのコストコントロールが可能です。これにより予算の最適配分が実現されやすくなります。

営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門業者に委託するサービスです。特に広告業界のように専門性が高く営業負担が重い業界では、営業代行の活用が急速に拡大しています。

営業代行の主な役割は新規顧客の開拓やリード獲得、商談設定などで、企業ごとに最適な形態を選べるように多様なサービス形態が存在します。

アウトバウンド営業代行は、電話やメールなどで新規顧客へ直接アプローチし、商談機会を創出するのが主な役割です。BtoB広告営業においては、ターゲットの企業リストを基にした架電数が成功の鍵となります。

・平均架電件数：1営業担当者あたり1日100件前後（代行会社実績例）

・商談設定率：約10〜15%（リード獲得の効率指標）

インサイドセールス代行は、既存リードのフォローアップや育成に特化しています。顧客の興味度に応じて段階的に提案を強化し、商談化率を高める役割を持ちます。顧客との継続的なコミュニケーションで顧客満足度向上にも寄与します。

・リード育成期間の短縮：約30%のリードが短期間で商談化（クライアント事例）

・フォローアップ回数：平均10回以上/リード

近年はアウトバウンドとインサイドセールスの両機能を組み合わせたハイブリッド型営業代行サービスも増えています。これにより、リード獲得から育成、商談設定まで一気通貫で対応可能となり、営業効率の最大化が期待されています。

広告業界の営業代行を選ぶ際は、単なる営業スキルだけでなく、最新の広告トレンドやマーケティング知識を持つことが必須です。例えば、プログラマティック広告の仕組みやデータ分析の基礎知識がないと、顧客に説得力ある提案が難しくなります。

ターゲットとなる企業の業界背景や課題を深く理解することは、提案の質を大きく左右します。営業代行がクライアントのターゲット市場を熟知しているかどうかは、成果の差に直結します。

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営業代行の導入メリットを理解したら、次に考えるべきは「どの会社を選ぶか」です。
特に広告業界のような専門性が求められる分野では、選定基準を誤ると成果に大きく影響します。
実践に踏み出す前に、ぜひチェックしておきたいポイントをまとめた資料をご用意しました。

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営業代行サービスを選ぶ際は、過去の実績とノウハウの具体例を確認することが重要です。以下のような資料や数値で検証しましょう。

• 新規リード獲得数・商談設定数の具体的データ
  

• 同業界での導入実績や成功事例
  

• 担当営業担当者の経験年数・スキルレベル

広告業界特有の営業課題を理解した上でのサポートが可能かどうか、業界に特化した営業代行かどうかを見極めることも大切です。

営業代行サービスの費用は、月額固定費＋成果報酬型が一般的ですが、費用対効果を把握するには以下の指標を使います。

広告業界では、CPLが1万円〜3万円程度、ROIは150%以上を目標にする企業が多い傾向にあります。

営業代行とインサイドセールスを組み合わせることで、営業効率と成果が飛躍的に向上します。両者の強みを活かした役割分担と連携がカギです。

この分業により営業活動の重複を防ぎ、リードから商談までのプロセスを効率化します。

営業代行が獲得したリードをインサイドセールスが継続的にフォローし、顧客の温度感に合わせたコミュニケーションを取ることで、商談成立率が約20〜30%向上した事例もあります（某広告代理店実績）。

両者の連携には、CRM（顧客管理システム）が不可欠です。リード情報を一元管理し、進捗状況や顧客反応をリアルタイムで共有することで、無駄のない営業活動が可能となります。

リードの温度感を数値化するリードスコアリングを導入する企業も増加中。例えば、ある大手広告代理店では、リードスコアリングにより「商談化可能なリード」を従来比で約1.5倍に増加させ、営業効率が30%以上改善しました。

1. リード獲得（営業代行）
   企業リストに基づきアウトバウンド架電やメール配信を実施
   
   

2. リード登録（CRM連携）
   反応のあったリードをCRMに登録し、インサイドセールスへ引き継ぎ
   
   

3. リード育成（インサイドセールス）
   顧客の関心度合いに応じてフォローアップを重ねる
   
   

4. 商談設定・クロージング
   商談が具体化した段階でフィールドセールスや営業担当に引き継ぐ

• 定例ミーティングの実施：週次でリードの進捗共有と課題抽出を行う
  
  

• KPIの共有：獲得リード数、商談化率、クロージング率などを双方でモニタリング
  
  

• 情報のリアルタイム共有：CRMツールの活用で連携ミスを防止

広告業界の営業体制構築において、自社内で営業活動を行う「内製化」は根強い選択肢です。

内製化の最大のメリットは、自社特有の顧客情報や営業ノウハウが社内に蓄積されることです。これにより、長期的には営業力の強化とブランド価値向上が期待できます。経済産業省の調査では、内製営業チームを持つ企業の約75%が「自社の営業力が向上した」と回答しています。

一方で、広告営業の専門人材を採用・育成するためのコストと時間は非常に高いのが現実です。平均的な営業担当の年間コストは約600万円にのぼり（リクルート調査）、加えて新人育成には6ヶ月以上を要します。さらに、離職率も約30%と高く、安定したチーム運営は容易ではありません。

営業代行は、即戦力の営業人材を短期間で投入可能で、急激な営業力拡大が可能です。また、成果報酬型の料金体系を採用することも多く、費用対効果を見ながら柔軟にコスト調整ができます。これにより、資金繰りやリソースに応じた営業戦略が実行しやすくなります。

一方で、外部委託は営業品質のばらつきや情報漏洩リスクの管理が課題です。広告業界のような機密性の高い情報を扱う場合、代行会社との信頼関係やセキュリティ対策が不可欠です。また、代行側の営業担当者の業界知識や提案力が不足すると、成果が上がらないリスクも存在します。

• 予算に余裕がある場合：内製化により長期的な営業力強化を目指す
  
  

• 迅速に営業力が必要な場合：営業代行活用でスピーディな対応
  
  

• 人的リソースが限られる場合：外注を活用しつつ内製化の準備を並行

営業代行を導入した広告代理店の多くが、営業課題の解決と成果向上を実現しています。例えば、ある中堅広告代理店では、営業代行導入前に新規リード獲得数が月平均50件と伸び悩んでいましたが、導入後は約3ヶ月でリード数が月平均150件に倍増。さらに商談設定率も従来の12%から18%に改善し、売上増加に直結しました。

• 営業人材の不足による新規開拓の停滞
  
  

• 多様化する広告商材の理解不足からの提案力低下
  
  

• 営業活動の属人化と効率の悪さ

営業代行導入により、即戦力の営業スタッフを確保できたことで新規顧客へのアプローチ数が飛躍的に増加。加えて、営業代行会社との連携で営業プロセスの標準化を進め、提案内容のブラッシュアップも実施しました。

また、定期的なKPIレビューやフィードバックにより、商談質の向上と無駄な営業活動の削減にも成功。これらの取り組みが売上増加の要因となっています。

成功事例に共通するのは、営業代行とクライアント双方でPDCAサイクルを回し続けていることです。営業活動のデータをもとに仮説検証を繰り返し、営業手法やターゲット選定の改善を継続的に行うことで、効果を最大化しています。

営業代行のパフォーマンスを最大化するためには、双方の密なコミュニケーションが不可欠です。具体的には、週次のミーティングや共有ツールによるリアルタイムの情報交換を行い、営業課題や顧客の声を迅速に反映させる体制を構築しています。

広告業界の営業は、商材の多様化と顧客ニーズの複雑化により提案難易度が高く、人材不足や属人化も深刻な課題です。営業代行の活用は即戦力の確保や効率改善につながる一方で、成果を出すには業界特化と構造的な仕組みづくりが不可欠です。

成果につながる営業体制には、「分業設計」や「連携体制」など、構造そのものを設計する視点が求められます。

“広告業界に強い代行会社”を選ぶだけでなく、営業構造の見直し・仕組み化まで支援することで、属人化せず成果が続く営業体制を実現。

エンSXでは、構造支援＋人材支援＋再現性の担保という3軸で、広告業界の営業課題に向き合います。

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