ブリッジセールスとは？0.5次商談として成果を最大化する営業分業モデル

インサイドセールスを導入したものの、「商談の質が上がらない」「営業から温度感が低いと言われる」といった課題を抱えるBtoB企業は少なくありません。その解決策として注目されているのがブリッジセールスです。

ブリッジセールスは、近年語られる0.5次商談と同義で捉えられる概念であり、インサイドセールスとフィールドセールスの“間”をつなぐ役割を担います。

本記事では、ブリッジセールス（＝0.5次商談）の定義から、二次架電との違い、実務で成果を出すための設計ポイントまでを体系的に解説します。

ブリッジセールスとは、商談化の直前段階で顧客理解を深め、営業が価値提供に集中できる状態をつくる役割です。多くの企業では0.5次商談という名称で呼ばれ、以下の特徴を持ちます。

• アポ取得が目的ではない
• 課題・背景・検討状況を整理する
• 営業への橋渡し（ブリッジ）を担う

インサイドセールスが「会話の入口」をつくる存在だとすれば、ブリッジセールスは商談の質を担保するための前工程と言えます。

多くのIS組織では、KPIがアポ数に偏りがちです。

その結果、

• 表面的なヒアリング
• 顧客課題が整理されないままの商談
• 営業の初回商談が説明会化

といった問題が発生します。

顧客は事前に情報収集を終えており、「自社にとって意味があるか」を短時間で判断します。だからこそ、初回商談の完成度を高める0.5次商談（ブリッジセールス）が不可欠になっています。

混同されやすい施策として二次架電がありますが、両者は目的が異なります。

※二次架電の詳細は以下の記事で解説しています。

▼二次架電とは？商談化率を最大化する実践メソッドと成功企業の共通点

• 商談前ヒアリング（背景・課題・体制）
• 顧客の検討フェーズ整理
• 営業向けインプットシート作成
• 商談後のフィードバック回収

アポ数ではなく、

• 商談化率
• 商談後の受注率
• 営業満足度

といった成果連動指標で評価することが重要です。

• ISと営業の役割が明確
• 商談数はあるが受注率が低い

• ISの延長で片手間運用
• 役割定義が曖昧

1. 役割と責任範囲を明確にする
2. 営業との情報連携フォーマットを統一
3. 属人化を防ぐプロセス設計

ブリッジセールス（0.5次商談）は、単なる工数追加ではなく、営業成果を最大化するための構造設計です。一方で、

• 設計ノウハウがない
• 人材確保が難しい
• 営業との連携が属人化する

といった理由から、内製での立ち上げに限界を感じる企業も少なくありません。

そのような場合、インサイドセールス・0.5次商談設計を熟知した外部支援を活用することで、短期間で成果創出が可能になります。

エンSXでは、多くのBtoB企業の営業プロセス改善を支援してきたノウハウを活かし、

• ブリッジセールス設計
• KPI・運用定着支援
• 営業成果に直結する仕組み化

まで一貫して支援が可能です。ぜひお気軽にご相談ください。

👉 成果が出るインサイドセールスを始めたい方は、まずはこちらの資料をご覧ください。
インサイドセールス支援サービス資料（無料DL）