二次架電とは？商談化率を最大化する実践メソッドと成功企業の共通点

近年、多くのBtoB企業、とくにSaaS・ITサービス・BPO企業では、広告やSEO、ウェビナーなどのインバウンド施策だけでは商談創出が頭打ちになるケースが増えています。

営業組織の拡大や採用が追いつかず、限られたリソースの中で“質の高い商談”を安定的に増やしたいというニーズは、ほぼすべての企業に共通する悩みです。

その状況を打破する手段として注目されているのが、「二次架電モデル」です。

二次架電とは、単なるテレアポや一次架電とは違い、すでに何らかの接点や関心があった見込み顧客に対して、専任のインサイドセールスまたは代行チームが再度アプローチし、商談化率を最大化するアプローチ手法のこと。

本記事では、

• 二次架電の正しい定義
• なぜ今BtoBで必要なのか
• 実践のための構築ステップ
• 成果を最大化する運用ポイント
• 具体的な成功事例

を網羅的に解説します。

あなたの営業組織でもそのまま使える“攻めの商談創出モデル”として、ぜひ参考にしてください。

「二次架電」とは、既に一次架電でアプローチ済み、もしくは何らかの反応・関心を示した見込み顧客を対象に、再度架電を行うプロセスを指します。

一次架電は「潜在層や広めリストへの初回アプローチ」であるのに対し、二次架電は「リアクションあり／過去接触ありの“温度のやや高い層”への再アプローチ」。見込み精度を高め、商談化や案件化の確度を高めるのが目的です。

つまり二次架電とは、「量」ではなく「質」で戦うアウトバウンドモデルです。

• 一次架電で拾い切れなかった「興味はあるがまだ温度が低い」層に対して、改めてタイミングを合わせて会話することで、関心が顕在化するケースが多い。
  
  
• BtoBでは、初回接触だけでは見えづらい「導入背景」「社内決裁プロセス」「予算タイミング」「ニーズの本質」があり、会話による深掘りが有効。
  
  
• また、既に関心を示した相手へのフォローは非常に効率が良く、コスパの良い商談創出手段。

多くのBtoB企業が一次架電で大規模にリストをコールするものの、接触率やリアクション率が低く、商談化につながりにくい――という問題を抱えています。

その結果、商談数が安定せず、一部の“反応良好”な顧客に頼る形になってしまい、新規開拓が難航。このような状況では、「すでに何らかの関心を示していたが、タイミングや条件が合わず、保留になっていた」見込み客 に対して、再度丁寧にアプローチする二次架電が非常に有効です。

MAやWeb行動データで取得できるのは主に行動履歴やスコアリングですが、BtoBの導入判断には、

• 社内稟議の有無・決裁者の構造
• 予算時期
• 現状の課題の“本質”
• 他サービスとの比較状況

など、「人との会話」でしか見えない情報が重要です。二次架電ではこうした“背景情報”をヒアリングできるため、商談化後の質が高まりやすくなります。

BtoB商材は、

1. ニーズの認知 → 興味（リード）
2. 課題認識の深掘り → 導入意思決定

というステップを踏むことが多く、1回の接触では、なかなか商談に結びつかないことも多いです。

二次架電は、この2段構造の“深い検討フェーズ”にうまく介入する手法であり、BtoBならではの営業構造に非常によくフィットします。

二次架電を成功させるためには、対象へ無差別にコールするのではなく、ステータス設計とセグメント分けが重要です。

▼リストを分類する際の例

このように分けて、まずは Tier A → Tier B の順でアプローチすることで、効率よく商談化を狙えます。

一次架電でリアクションがあったタイミングから、24時間〜72時間以内に二次架電を行うのが理想。

時間をあけすぎると関心が薄れたり、他サービス検討に進んでしまったりする可能性があります。また、即フォロー体制を取れるかによって成果に差が出ます。

二次架電では、単なる「再確認の電話」ではなく、前回のやり取り内容＋企業背景＋導入可能性を踏まえた会話が必要です。

「どんな課題を抱えているか」「なぜ導入を検討し始めたか」「社内導線はどうか」「時期はいつか」などを丁寧にヒアリングすることで、商談化率は大きく上がります。

重要なのは、「ただコール数を増やす」ことではなく、「効率よく・確度の高い架電 → 商談化 → 受注」 を追う設計です。

また、一次架電 → 二次架電 → 商談 → 案件化の歩留まりを可視化することで、どこにボトルネックがあるか明確になり、改善サイクルを回しやすくなります。

→ 二次架電を「ただの再アプローチ」だと捉え、浅い会話で終わらせてしまう。

▼改善策

必ず“課題深掘り＋背景確認＋意思決定タイミングの確認”をする。再アプローチは“商談化を目的とした会話”であると位置づける。

→ 一次架電と同じ内容を繰り返し、温度の高いリードに刺さらない。

▼改善策

二次架電専用のスクリプトを用意し、「なぜ今導入を検討しているのか」「どんな課題があるのか」「決裁プロセスは？」など、深掘りする質問項目を入れる。

→ 架電後すぐ何もせず、温度が下がってしまう。

▼改善策

架電後に「資料送付」「リマインドメール」「フォローコール予定」など、次のアクションを明確に設定する。

→ 架電履歴しか残らず、背景や検討状況の情報が抜けている。

▼改善策

CRM／SFAに「課題内容」「意思決定者」「検討時期」「予算感」「懸念点」などを必ず記録。定期的にレビューとフィードバックを実施する。

二次架電モデルを活用しながら、弊社でご支援した事例を見てみましょう。

同社は、フィットネス施設向けの管理システムを提供する企業です。もともとWeb経由でのリード獲得に依存していましたが、リード数の伸びが鈍化。さらに、営業部門やインサイドセールスを拡大する余力がなく、新たな商談創出の方法を模索していました。

• 一次架電でのリアクションリストを精査 → “二次架電対象リスト”を作成
• 二次架電専用のスクリプト設計とヒアリング体制構築
• Salesforce でステータス管理および架電ログ記録体制を整備
• 架電 → 商談アポ取得 → 営業部門へトスアップの分業モデル構築

• 商談の質はインバウンド由来とほぼ同等レベル
• フィットネス分野以外でも問い合わせや商談が発生し、新たな市場開拓のきっかけに
• インサイドセールス部門を拡張せずに、既存リソースと代行の組み合わせで短期間に成果を出すことに成功

この実例は、二次架電が単なる“補助”ではなく、BtoBの商談創出の主要ドライバーになり得ることを示しています。

• Web経由・インバウンドだけでは商談数に限界を感じている
• 営業リソースが限られていて、内製での拡大が難しい
• 過去リードやリアクション履歴がある程度蓄積されている
• 製品やサービスの認知度が一定あり、比較検討フェーズが多い

• リードリストやリアクション履歴がほとんどない（つまり“冷えたリスト”しかない）
  → 二次架電対象が存在しない／質が担保できない可能性
  
  
• 商談化後の営業体制・提案力が弱く、トスアップ先が整っていない
  → 商談化しても受注につながらずコストばかりかかるリスク
  
  
• トークスキルやヒアリング力が未成熟
  → 二次架電にともなう“深掘り会話”ができず、効果が低い

二次架電は、BtoBにおいて、インバウンドや一次架電だけでは届きづらい「潜在ニーズ層」や「半興味層」を掘り起こし、 商談化・案件化を効率よく増やす非常に有効な手法です。

ただし、うまく運用するには、

• 対象リストのセグメント設計
• 深掘りトークの設計
• 架電後のフォロー体制
• CRM／SFAによるデータ管理

といった設計が不可欠。単なる“コールの再実行”では成果は出ません。

• 営業リソースに余裕がない
• 商談数を安定的に増やしたい
• 過去リードや反応履歴を活用しきれていない

といった課題を抱えているなら、エンSXのインサイドセールス支援サービスが力になります。

一次架電〜二次架電〜商談化までトータルで設計・実行をサポートし、貴社にとっての最適なアウトバウンドモデルを一緒に構築します。まずは現状分析／リスト診断から。お気軽にご相談ください。

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