成果報酬型の営業代行のメリットや費用、適した企業の特徴、選び方を解説

営業代行とは、代行業者がクライアントに代わって営業活動を行なうサービスです。近年、営業部門の人員やノウハウが不足していることなどを理由に、営業代行を利用する企業が多くなってきています。
 
営業代行には、複数の料金形態があります。なかでも成果報酬型は、成果が出なければ費用が発生しないため、「外注コストが無駄にならない」「成果が出なかったときのリスクが最小限」などのメリットが評価され、注目が集まっています。
 
本記事では、成果報酬型の営業代行を利用するメリット・デメリットや費用相場、サービス選びのポイントについて解説します。成果報酬型の営業代行が、どのような企業に適しているのかもご説明しますので、「営業代行の選び方がわからない」とお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

営業代行とは？

営業代行とは、代行業者がクライアントに代わって、顧客ターゲットへの営業活動を行なうサービスのことです。対応範囲は業者により異なりますが、主に以下のような業務を代行します。
 
・営業戦略の立案
・ターゲットリストの抽出
・電話やメールなどによる顧客アプローチ
・アポイントの獲得
・商談
・クロージング
 
営業フローのうち、一部だけを切り取って代行する場合もあれば、全部を代行する場合もあります。営業代行の利用料金は、業務の対応範囲や料金形態により異なります。

成果報酬型の営業代行とは？

営業代行には成果報酬型や固定報酬型など、複数の料金形態があります。このうち成果報酬型の営業代行は、成果の有無に応じて費用が変動する料金タイプです。
 
何を成果とするかはサービスにより異なりますが、多くの場合「1アポイント獲得につき●円」「1商談成立につき●円」のように支払う料金が決まります。
 
成果報酬型の営業代行のもっとも大きなメリットは、上がった成果に応じて支払金額が決まるため、成果が出なかったときに無駄なコストがかからないことです。成果が上がらなかったときのリスクを最小限に抑えられるため、多くの企業から利用されています。

成果報酬型の主な種類

成果報酬型の営業代行は、料金形態が「アプローチ課金型・アポイント課金型・成約課金型」の3種類に分けられます。それぞれの特徴を以下の表にまとめましたので、参考にしてください。

成果報酬型の営業代行｜メリット

ここからは成果報酬型の営業代行のメリット・デメリットを解説します。まずはメリットを詳しく見ていきましょう。

成果が上がらなかったときのリスクが小さい

前述したように、成果報酬型の営業代行は、成果に応じて費用が変動する料金形態です。成果が出なかった場合、費用は発生しません。
 
成果が出なかったときの支出リスクを最小限に抑えられるため、「外注予算が限られている企業」や「成果が無いときは費用を削減したい企業」に適しています。

代行業者のサービス品質がわかりやすい

成果報酬型の営業代行には、代行業者のサービス品質がわかりやすいというメリットもあります。成果に応じて支払う金額が変動するので、「ひと月あたりどの程度の成果が上がったか」を計測しやすく、費用対効果がわかりやすいからです。
 
月ごとに費用対効果を計測すれば、「今後も同様の業者を利用し続けるべきか」または「別の業者へ切り替えるべきか」を判断しやすいでしょう。

成果報酬型の営業代行｜デメリット

続いて、成果報酬型の営業代行のデメリットを解説します。デメリットをきちんと把握し、対策を講じることで、サービス選びの失敗を防げるでしょう。

1成果あたりの料金が高め

成果報酬型の営業代行は、成果が出なければ費用も発生しません。ただし、成果が出なかった月に無駄なコストがかからない反面、1成果あたりの料金は高めに設定されているケースがほとんどです。
 
そのため予想外に多くの成果が上がった場合、代行業者へ支払う料金が高くなり、予算を大幅にオーバーする可能性があります。
 
成果報酬型の営業代行を利用するときは、「予算計画をしっかりと立てる」「支払いの上限金額を契約前に確認する」などの対策を行ない、適正な金額で利用できるよう注意しましょう。

確度の低いアポイントを取得されるケースがある

成果報酬が発生する条件を「アポイントの獲得」とした場合に、代行業者から確度の低いアポイントを取得されるケースがあります。
 
代行業者としては、報酬金額を上げるために、なるべく多くの成果を出さなくてはなりません。ゆえに「アポイントを獲得すること」だけが重視され、アポイントの質が度外視されてしまうのです。
 
確度の低いアポイントを多く取得されても、その後の商談が成約につながりにくいため、結果的に営業効率は悪化してしまうでしょう。代行業者と条件をすり合わせる際に、「アポイントの質も成果条件に含める」などの対策を講じる必要があります。

成果報酬型の営業代行｜費用相場

先述した通り、成果報酬型の営業代行には「アプローチ課金型・アポイント課金型・成約課金型」の3つの種類があります。詳細な料金プランは業者により異なりますが、おおよその費用相場を紹介します。

 
アプローチ課金型の費用相場

アプローチ課金型の営業代行は、電話やメールなどを用いて営業ターゲットへアプローチするごとに費用が発生する料金形態です。
 
アプローチ方法と回数に応じて、費用が変動します。各アプローチ方法の費用相場は、以下の通りです。
 
・電話：1コールあたり200～300円程度
・メール：1通あたり20～200円程度

アポイント課金型の費用相場

アポイント課金型の営業代行は、アポイントを獲得すると費用が発生する料金形態です。獲得したアポイント数に応じて、費用が変動します。
 
アポイント課金型の費用相場は、1アポイントあたり3万～5万円程度です。業者によっては、アポイントの質に応じて費用が変わる場合もあります。契約前に成果条件をよく確認しましょう。

成約課金型の費用相場

成約課金型の営業代行は、商材の成約や受注によって費用が発生する料金形態です。獲得した成約数・受注数に応じて費用が変動します。
 
成約課金型の営業代行の費用相場は、売上の20～30%程度です。取り扱う商材の種類や、営業の難易度によっても報酬割合が変わります。
 
成約課金型は、成約や受注がなければ費用も発生しないため、無駄なコストがかかりません。ただしその代わりに、アプローチ課金型やアポイント課金型に比べると、報酬が高めに設定されています。

成果報酬型の営業代行｜利用に適した企業の特徴

ここからは、どのような企業が成果報酬型の営業代行の利用に適しているか解説します。下記の特徴が「自社に当てはまる」と感じた場合は、成果報酬型の活用を検討してみるとよいでしょう。

営業にかけたコストを無駄にしたくない

成果報酬型の営業代行は、「営業活動にかけたコストを無駄にしたくない」と考えている企業に適しています。成果が出なければ支払いが発生しないため、毎月一定の料金を支払う固定報酬型に比べると、費用の無駄を防げるからです。
 
・外注予算が限られているのでお金を無駄にしたくない
・成果が出なかったときの支出を最小限に抑えたい
・成果の分だけ料金を支払いたい
 
上記のようにお考えの場合は、無駄なコストを省きながら成果を上げられる可能性が高い成果報酬型の利用が向いているといえます。

自社に営業ノウハウが少ない

「新しい事業を立ち上げたばかりで、自社商材をどうアピールすべきかわからない」
「自社の営業人員に経験豊富な人材が少ない」
 
このような理由で、社内に営業ノウハウが少なく困っている企業も、成果報酬型の営業代行サービスに適しているといえます。
 
成果報酬型の営業代行を運営している業者には、アポイントや成約を獲得するための戦略・技術・人材が豊富だからです。自社だけで営業活動を行なうよりも、成果報酬型の営業代行サービスを活用したほうが、効率よく成果を上げられるでしょう。

エンタープライズ企業の顧客を獲得したい

エンタープライズ企業とは、大企業や官公庁といった従業員規模が大きい企業のことです。一般的に、エンタープライズ企業へのアプローチは、中小企業へのアプローチよりも難易度が高いといわれています。
 
従業員数が膨大なため、意思決定権のある社員を的確に見つけるのが難しいほか、意思決定までにかかる時間も長いからです。自社に顧客開拓の知見がない場合、エンタープライズ企業へやみくもにアプローチを図っても、コストに見合った成果は上げられないでしょう。
 
エンタープライズ企業への営業に苦戦している場合は、成果報酬型の営業代行を活用すれば、必要最低限のコストで、成果を出せる可能性があります。前述したように、成果報酬型の営業代行には、アポイントや成約を獲得するためのノウハウが豊富だからです。
 
代行業者のノウハウが豊富であれば、自社の人員だけでは難しかったエンタープライズ企業へのアプローチに成功する確率を高められるでしょう。

成果報酬型の営業代行を選ぶときのポイント

最後に、成果報酬型の営業代行サービスを選ぶときのポイントについて解説します。下記の4点を念頭に置き、自社に適したサービスを選びましょう。

契約期間や成果報酬の上限を確認する

成果報酬型の営業代行を選ぶときは、サービスの契約期間や報酬の上限金額を確認しましょう。たとえばサービスの契約期間が1年間で、途中解約に違約金が必要な場合、1年未満で成果が得られても解約できず、無駄な費用がかかってしまいます。
 
また、報酬の上限金額が設定されていなければ、多くの成果が上がった場合に高額な費用が発生し、契約当初の予算をオーバーする可能性があります。
 
こうした事態を避けるため、「契約期間はどの程度か・途中解約は可能か」「成果報酬の上限金額はいくらか」などを契約前に確認しておきましょう。

営業実績や顧客からの評判を確認する

一般的に、代行業者には得意／不得意な領域があります。契約する前に対応実績や顧客からの評判、口コミなどをチェックし、自社商材の営業に適した業者を選びましょう。
 
なるべく自社と同業界・類似商材の対応実績が豊富な代行業者を選ぶのがおすすめです。同業界・類似商品の対応実績が豊富な代行業者ならば、自社商材の営業活動でも多くの成果を上げられるでしょう。

アプローチ方法や業務範囲を確認する

成果報酬型の営業代行を選ぶときは、「どのようなアプローチ方法をとるのか」「どこまでの業務範囲を代行してくれるのか」も確認しましょう。
 
成果につながりやすいアプローチ方法は、取り扱う商材の種類や、営業をかけるターゲット層によって異なります。自社商材に適したアプローチ方法を実践してくれるのか確認したほうがよいでしょう。
 
また、業者によって代行してくれる業務範囲が異なります。「基本料金でどこまでの業務を代行してくれるのか」また「どの業務がオプション扱いになるのか」も確認し、余計な費用がかからないよう注意しましょう。

コールスタッフの質を確認する

成果報酬型の営業代行では、テレアポなどの電話による顧客アプローチも実施します。一般的に、電話営業の成果はコールスタッフの熟練度や、トークスクリプトの質によって左右されます。
 
・どのようなスキルのコールスタッフが何人アサインされるのか
・トークスクリプトの質をどうやって担保しているのか
・トークスクリプトはどのように作成しているのか
 
上記のような情報も確認して、複数社で比較検討し、成果につながるサービスを選定しましょう。
 
なお、テレアポ業務を外部へ委託したい場合は「テレアポ代行」を利用するのも、ひとつの手です。成果報酬型のテレアポ代行サービスもあるので、検討してみるとよいでしょう。
 
成果報酬型のテレアポ代行サービスについては、以下の記事で詳しく解説しています。詳細が気になる方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
 
▼成果報酬型テレアポ代行のメリット・デメリットと代行会社を選ぶポイント

https://sales.en-sx.com/column/tele-appointment-service-payment-for-results

まとめ

成果報酬型の営業代行を利用するメリット・デメリットや費用相場、サービス選びのポイント、利用に適した企業について解説しました。成果報酬型の営業代行には、以下のようなメリットがあります。
 
・成果が上がらなければ費用も発生しない
・代行業者の費用対効果を測りやすい
 
ただし営業代行を利用するにあたって、成果報酬型を選んだほうがよいかは、取り扱う商材の種類や、予算の状況などにより異なります。
 
「営業代行の利用を検討してはいるものの、自社にどんなサービスが適しているか判断がつかない…」とお困りの方は、代行会社に直接相談したほうがよいでしょう。代行会社に直接相談したい場合は、ぜひ『エンSXセールス』にお問い合わせください。
 
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これらの強みを活かし、営業活動のパートナーとして、新たな戦略と新規顧客を創出します。
 
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