成果報酬型の営業代行のメリットや費用、適した企業の特徴、選び方を解説

成果報酬型の営業代行は、実際に成果が出た分だけ費用が発生する仕組みのため、企業にとってリスクを抑えて営業活動をアウトソースできる手法として注目されています。

本記事では、成果報酬型営業代行の特徴やメリット・デメリット、費用や料金体系、導入に適した企業の特徴や選定ポイントについて詳しく解説します。

これから営業代行の導入を検討している方や、自社の営業を強化したい方にとって、どのような費用対効果が得られるのかを理解することは非常に重要です。ぜひ最後までご覧いただき、自社のビジネス状況に合致する営業代行サービスを見極める判断材料にしてください。

▶資料：成果報酬型の営業代行のメリット

営業代行とは？

そもそも営業代行とは、営業活動を専門の外部企業やフリーランスに委託するサービスの総称です。自社では手が回らないターゲットへ効率よくアプローチする仕組みを代行会社が構築してくれるため、営業の成果を伸ばしやすいメリットがあります。

特に営業経験の浅い企業や新しい商材を扱う企業にとって、営業代行はスピーディに市場調査やターゲットの開拓を進められる点で魅力的です。一方で、外部委託という性質ゆえにコミュニケーション不足が生じるリスクもあるため、定期的な情報共有や打ち合わせの回数を確認しておくことが重要です。

一般的な営業代行では、企業が求める成果やKPIに基づいて活動方針を決定し、アプローチ方法やリスト作成、実際のアプローチを実行します。成果報酬型の場合は、こうした活動の成果が明確に可視化されるため、近年さらに注目度が高まっています。

成果報酬型の営業代行とは？

成果報酬型の営業代行では、固定費を抑えて必要なときにだけ費用を支払うことができるため、コスト面を厳しく管理したい企業に特に有益です。たとえばアポイントの獲得数や成約数が明確になる商材であれば、費用対効果が把握しやすく導入の検討がしやすいでしょう。

一方で、この形態を採用する代行会社としては自社の営業成果を可視化しやすい案件を選びたい思惑もあるため、商材や業種によっては依頼できる範囲が限られるケースもあります。営業ノウハウを外部にアウトソースできるという利点も大きいですが、適合する対象企業はしっかり見極めることが重要です。

また、成果報酬型は成功報酬の金額設定が高くなる場合があります。営業代行会社としてもリスクが大きいため、1件ごとの報酬単価を高めに設定することが一般的です。そのため、あらかじめ見込まれる成果数やコストを十分シミュレーションしておくと、導入後のトラブルを防ぎやすくなります。

成果報酬型の主な種類

成果報酬型には、大きくアプローチ課金、アポ課金、成約課金といった仕組みがあります。アプローチ課金型では、メール送信や電話での接触など行動ごとにコストが発生します。比較的リスクの低い段階から成果を増やそうとする場合に向いています。

アポ課金型は商談獲得の数に応じて報酬が発生するタイプで、BtoB向けの高単価商材や新規顧客を獲得したい企業に適しています。成約課金型は受注が確定した段階でのみ報酬が発生するため、導入する企業にとっては最もリスクを抑えやすい反面、1件あたりの報酬額は高めに設定される傾向があります。

自社が求める成果が「問い合わせ件数」なのか「契約数」なのかを明確にし、実際の営業活動でどのタイミングでコストがかかるかを把握することが成功への第一歩です。各課金タイプは特徴が異なるため、商材やビジネススタイルに合わせて適切なモデルを選択する必要があります。

成果報酬型の営業代行のメリット

最も大きなメリットは、成果がなければ費用が発生しない点にあります。何らかの成果が出てから報酬を支払うため、初期投資を最小限に抑えられるのが特徴です。新規参入の企業や予算に制限のあるスタートアップにとって最適な選択肢となるケースも少なくありません。

また、営業代行会社自身も報酬を得るために成果を重視する必要があり、質の高い営業手法やノウハウが求められます。その結果、代行会社との間で目標が明確化され、共同で成果を追求する姿勢が醸成されるのも利点となります。

成果報酬型を導入することで、自社内での営業の効率化を促す効果も期待できます。例えば、適切なターゲットリストの精査や商談時の交渉戦略を代行会社から学び、自社内部で営業スキルの底上げを図ることも可能です。

成果が上がらなかったときのリスクが小さい

成果報酬型では、成果に還元される仕組みのため、営業に成功しなかった場合のコスト負担が固定型よりも低く抑えられるのが特徴です。固定費型のように毎月のランニングコストがかさむリスクが少ないため、予算コントロールがしやすくなります。

特にスタートアップ企業や新規プロジェクトなど、まだ市場の反応を探りたい段階では初期費用を最小化できる点は大きな強みです。営業活動が軌道に乗るまでの不確定要素が多い場合にも、成果報酬型がリスクヘッジとして有効に機能します。

なお、リスクは低い反面、代行会社側もリターンを確保しようと短期的な成果に注力する可能性があります。その結果、中長期的な関係構築がなおざりになる危険を避けるためにも、代行会社との目標設定やコミュニケーションが重要です。

代行業者のサービス品質がわかりやすい

成果報酬型の場合、一定のアポ獲得数や成約数を明確に求められることが多く、数値化された基準で営業代行会社の力量を把握しやすい利点があります。単に「どれだけ活動したか」ではなく「どれだけ結果を出したか」で評価できるため、評価がシンプルです。

このように結果にフォーカスする契約形態では、営業代行会社もノウハウやスタッフの質を磨き上げ、とにかく成果を獲得することに本気になりやすい傾向があります。結果として、代行会社と企業の双方が同じゴールを目指す“チーム”として活動しやすくなるのです。

もし思うような成果が出なかった場合も、成果報酬型なら支出を抑えられますし、別の代行業者への切り替え判断もしやすくなります。そのため、時間を無駄にしないためにも質や実績を明確に求める企業にとっては、効果的な契約形態といえます。

成果報酬型の営業代行のデメリット

一方で、成果報酬型ならではのデメリットや注意点も存在します。成果報酬型は成果が出た時にのみコストが発生するといった利点がある反面、営業代行会社の取り組み方次第で最終的なコスト負担が大きくなるリスクもあります。特に成約ベースでの報酬が高額に設定されると、結果的に初期目標を大きく上回る支払いが生じることもあるので要注意です。

また、成果を急ぐあまりにアポイントの質やターゲットの精度をないがしろにする可能性もあり、こうした場合には商談化の効率が著しく下がる恐れがあります。クレームリスクやブランドイメージを損ねる原因になりかねないため、代行会社との方針すり合わせが不可欠です。

さらに、契約範囲が明確でなかった場合、思っていた以上に業務範囲が狭く、獲得できるリードの質に限界があるケースもあります。ヒアリング不足によるミスマッチを防ぐためには、活動開始前の詳細な要件定義が重要となります。

1成果あたりの料金が高め

成果報酬型では、1件の成約あたりの単価が高めに設定されることが一般的です。代行会社としては、受注が得られなければ報酬がゼロになるリスクを負っているため、成功時の報酬を高く設定することで収益を確保しようとします。

そのため、短期間で多くの成約を得られた場合には、企業にとって大きな費用が発生する可能性があります。導入前には、想定成約数と単価を正しく見積もり、最悪のケースでも予算オーバーになりにくい仕組みを設計できるか検討することが大切です。

特に成約報酬を中心に設定したモデルでは、契約単価が高い商材の場合、1件ごとの成功報酬も高額になりがちです。実際に導入する前に代行会社の実績事例や成功報酬の水準を確認し、自社にとって許容できる範囲かを見極めましょう。

確度の低いアポイントを取得されるケースがある

営業代行は成果を出すことに注力するあまり、実際の成約見込み度が低い相手にも無理やりアポイントを取る可能性があります。これは“数”を増やすためのアプローチですが、結果として商談機会を増やす一方で成約率が下がり、クオリティ部分を犠牲にすることになりかねません。

確度の低いアポイントが増えると、営業担当者や商談ステップにかかる時間・労力が重くなり、結果的に企業が望む成果を得られずに徒労に終わるケースもあります。こうしたリスクを抑えるためには、最初のターゲットリストの質や代行会社のアプローチ手法の精査が必要です。

加えて、ブランドイメージも大切にする企業にとって、対応が雑なアプローチは後々の成約チャンスを失う要因にもなります。数値上の目標だけでなく質の高いアポを確保できるかどうかを確認し、代行会社と目的を共有しておくことが重要です。

成果報酬型営業代行サービスの費用と料金体系

成果報酬型の料金プランは、アプローチから成約までどこで費用を発生させるかによって異なります。成果報酬型の料金体系を理解することは、最適なコストコントロールのために不可欠です。代表的なのはアプローチ課金型、アポ課金型、成約課金型ですが、これらを組み合わせた複合モデルも存在します。自社のビジネスモデルや営業目標に合った課金形態を選ぶことで、想定外の出費を避けやすくなるのがポイントです。

例えば、自社が目指すのがとにかく“認知度向上”や“見込み客リストの拡大”である場合には、アプローチ課金型が適している可能性があります。一方、具体的な商談数の確保に注力するのなら、アポ課金型の方が効果的かもしれません。

また、成約課金型は文字どおり契約成立が報酬発生の条件となるため、企業としては最もリスクが少なく感じられる一方、報酬単価が高めに設定される傾向があります。いずれの方式においても、どのタイミングで料金が発生し、最終的にどのくらいのコストになる可能性があるかを把握することが重要です。

アプローチ課金型

メール送信や電話アプローチなど、一回のコンタクトや潜在顧客への接触ごとに費用が発生する仕組みです。大量に見込み客リストを保有していて、広い範囲にアプローチしたい場合に向いています。

成果につながらない場合でも接触のたびに費用がかさむ可能性があるため、ターゲットリストの質やコンタクトタイミングの戦略が重要です。量を重視すると同時に、ある程度の精度も併せ持ったリストを用意することで、コストを効果的に使えます。

アプローチ課金型は一見してリスクが低いように思えますが、総アプローチ数が膨大になると予想外の出費になることもあるため、事前にKPIを設定し、最適なアプローチ数や方法を明確にしてから利用しましょう。

アポ課金型

商談のアポイント獲得1件ごとに費用が発生する仕組みで、近年多数の営業代行会社が提供しています。見込み客に対して商談につなげるプロセスに強い企業が存在し、新規顧客開拓を目指す場合に有効です。

企業にとっては、成果をある程度確度の高い商談として受け取れる利点があります。ただし、アポイントの質を見極めないと、成約につながらない商談に支払うコストがかさむことになりかねません。導入前には、代行会社がどのように見込み客を絞り込んでいるか、商談設定の際に費用を抑える工夫があるかなどをチェックし、極力無駄のないアポイントを獲得できる体制を整える必要があります。

成約課金型

企業にとって最もわかりやすく、リスクを抑えやすい形態が成約課金型です。営業代行会社による営業活動が成功して受注や契約が成立した段階で報酬が発生するため、コストを成果に直接結びつけられます。

一方で、その1件あたりの報酬単価は高めに設定される場合が多く、複数件の契約が短期間に成功すると予想を上回る支払いが発生する可能性もあります。また、代行会社が契約を急ぐあまりに潜在顧客との関係づくりを十分に行わないリスクも否定できません。

成約課金型を選ぶ場合、最初の段階で契約件数ごとのリターンとコストのバランスを試算しておきましょう。また、まずはアポ課金型などと組み合わせた形で導入し、小規模でテストする方法もあります。企業の状況に応じて柔軟に検討することが大切です。

成果報酬型の営業代行｜利用に適した企業の特徴

全ての企業に適しているわけではありません。成果報酬型のメリットを活かしやすい企業にはいくつかの共通点があります。

成果報酬型営業代行は、導入企業の抱える課題や商材、営業体制との相性がカギになります。例えば、リード獲得に苦戦している企業や、営業人員の確保が難しい企業、もしくは成長期で早急に売上を拡大したい企業などが導入メリットを得やすいです。

成果に対してのみ報酬が発生する特性上、営業活動に投資したコストを無駄にしたくない企業や、営業のノウハウが社内に乏しく実践的な手法を学びたい企業に向いています。また、大規模企業をターゲットとする場合など、営業ハードルが高い案件でも専門的なノウハウを代行会社から得られる可能性があります。

ただし、商材が説明に時間がかかるものや、営業サイクルが長期化しやすいビジネスモデルの場合は、成果が出るまでの期間を加味して計画的な導入を行わないと、運用コストと成果のバランスが崩れる恐れがあります。

営業にかけたコストを無駄にしたくない

成果が出なかったときに固定費を支払い続けるリスクを回避したい企業にとって、成果報酬型は非常に有効な選択肢です。営業活動をアウトソースする際に大きなコストをかけることに抵抗がある場合には、成功した分のみ費用を払うモデルが精神的な安心感をもたらしてくれます。

物流や製造、ITなどさまざまな業種で、無駄な出費を抑えたいというニーズが高まっています。こうした企業を中心に、成果報酬型の導入事例が増えています。ただし、期待以上の成果が出たときに報酬が跳ね上がる設定もあり得るため、契約時の報酬上限や範囲をしっかりチェックしておくことが必要です。

自社に営業ノウハウが少ない

立ち上げ間もないベンチャー企業や、営業担当者が不足している企業では、社内にノウハウを構築するまでに時間と労力がかかります。成果報酬型の営業代行を活用すれば、短期間で外部から高い営業スキルや最適なアプローチ方法を取り入れられます。

結果として営業面の成功モデルを自社内に蓄積することも可能で、中長期的に見ると社内の営業体制を強化するきっかけとなります。また、営業ノウハウが少ない企業ほど、外部委託によって市場調査から顧客リスト作成、アプローチ手法などを効率的に学べるため、成果報酬型の仕組みと相性が良いケースが多いです。

エンタープライズ企業の顧客を獲得したい

大企業をターゲットとする場合、商談成立までのプロセスが複雑で時間がかかることがあります。そのため、自社だけでアプローチするには人的リソースやノウハウが不足する場合が少なくありません。

そこで、成果報酬型の営業代行を活用すれば、豊富な実績を持つ外部のプロフェッショナルが攻略しにくい大企業へとアプローチしてくれる可能性があります。複数の接触方法やマーケティング戦略を持ち込み、成約につながるチャンスを広げてくれるのが魅力です。

一方で、大企業と取引する場合は商談内容が多岐にわたり、窓口の承認プロセスも複雑化しやすいため、成果が出るまでに時間がかかる点を理解しておく必要があります。リードタイムの長い案件でも成果を出せる代行会社を選ぶことが成功のカギです。

成果報酬型の営業代行を選ぶときのポイント

成果報酬型営業代行を導入するにあたっては、料金形態以外にも確認しておくべき事項があります。営業代行サービスは企業の新規顧客開拓や売上向上を支援してくれる存在ですが、選ぶ際には費用だけでなく、会社の実績やアプローチ手法、契約期間など、細部の契約条件を十分に吟味する必要があります。特に成果報酬型では、成果が上がったときの費用と同時に、万一成果が得られなかった場合のリスクも相対的に小さいため、「費用対効果をどれだけ最大化できるか」が判断材料となるでしょう。

依頼企業としては、代行会社がどんな業界に強みを持っているかや、実際にどのような顧客層へのアプローチが得意かを事前にチェックしておくことが重要です。自社の商材やサービスの特徴に合った代行会社を選ぶことで、効率の良い成果を得られます。

そして、スタッフの質やコールスクリプトの内容、契約期間中のフォロー体制なども大切なポイントとなります。営業代行は『一時的な外部スタッフ』ではなく、『長期的なビジネスパートナー』として位置づけるのが望ましく、相互の理解が深まるほど成果を最大化しやすくなります。

契約期間や成果報酬の上限を確認する

成果報酬型の契約では、定められた成果を達成するまでの期間がどれぐらいなのか、またその期間で達成しやすい目標値はどれほどかを確認する必要があります。あらかじめ契約期間を決めておけば、導入後の成果評価がしやすくなります。

成果報酬の上限が決められている場合、予想以上に成果が出た際にも予算に大幅なズレが生じにくいため、リスクヘッジになります。逆に上限がない場合は、コストが思った以上に膨れ上がる恐れがあるので、導入前に慎重に検討してください。特に短期的に目的を果たしたい案件なのか、中長期的にゆっくり育てたい案件なのかによって、最適な契約期間や上限設定は異なります。自社の営業目標に合わせて柔軟に設定しましょう。

営業実績や顧客からの評判を確認する

代行会社がこれまで培ってきた業界実績や、実際のクライアントからの評価は非常に重要な判断材料です。自社が狙いたい市場や商材に対して、経験豊富なスタッフがそろっているかどうかを調べましょう。

また、SNSや口コミサイトなどで評判を確認することも有効です。公式サイトに書かれている情報だけではわからない、実際の対応や成果に対する評価を得られる可能性があります。大きな投資を伴う営業代行サービスだからこそ、信頼関係が築ける企業を慎重に選ぶことが成功の近道です。

アプローチ方法や業務範囲を確認する

各代行会社によって得意とするアプローチ方法は異なります。電話営業やメールマーケティング、オンライン商談といった手法のうち、どれを最も得意とするかを確認しましょう。自社のターゲット層や商材特性に合ったアプローチが可能な会社を見つけることが重要です。

業務範囲の明確化も大切です。リスト作成から商談のセッティング、あるいは受注フォローまでどの範囲を請け負ってもらえるのかを事前に把握し、成果が出るまでの流れをイメージすることが成功への近道になります。特に領域の広い代行会社ほど費用はかさみがちですが、サポート範囲が広ければ高い成果を見込める可能性があります。コストとサポート範囲のバランスを慎重に考えながら選びましょう。

コールスタッフの質を確認する

実際にクライアントへアプローチするのはコールスタッフや営業担当者であるケースがほとんどです。スタッフの質が十分に高くなければ、折角アポイントを取得しても成約に結びつきにくくなる恐れがあります。

代行会社の中には、自社スタッフの研修体制やトークスクリプトの作成、継続的なフィードバックを重視しているところもあります。こうしたサポートが充実している代行会社は信頼しやすい傾向があります。

質の高いスタッフを多数抱える代行会社ほど報酬単価が高い場合もありますが、その分成約率の高さやスピード感が期待できます。自社の商材や予算に合ったバランスを見極めるために、スタッフのスキルレベルも確認しておきましょう。

まとめ

成果報酬型の営業代行について、特徴やメリットなどを解説しました。

新規顧客の獲得のため、外部の力を借りる企業は増えています。Webマーケティングで獲得を進められる検討している方は非常に増えています。

・「内製のインサイドセールスチームでアウトバウンドを進めてみたが、既存顧客の対応時間も必要なのでリソースがひっ迫している」
・「開拓したいターゲット群がいるが、受付突破もできなければホットな商談も獲得できない。何か解決策が欲しい」

そんなときは、ぜひ『エンSXセールス』にご相談ください。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。貴社の営業人員に代わって、戦略の立案や商談のアポ取りなどを行ないます。

エンSXセールスは、600名のセールスプロ人材や20万社を超える顧客基盤、戦略立案に長けたアカウントマネージャーの3つの強みを活用し、単なる営業代行ではなく、営業活動のパートナーとして新たな戦略と新規顧客を創出します。

エンSXセールスは、エン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現したセールス・マーケティングノウハウをもって、営業生産性の向上を支援します。アポ取りにお困りの方は、以下のお問い合わせ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。

▼エンSXセールス│お問い合わせ窓口
https://sales.en-sx.com/contact

▼エンSXセールスのサービス資料ダウンロード、他お役立ち資料一覧
https://sales.en-sx.com/downloadlist