営業利益率とは？ 計算方法や目安、上げる方法などを解説

営業利益率とは「事業者の売上高に対する営業利益の割合」を指す言葉です。営業利益率を算出すると、事業者の本業における収益力がわかります。本記事では営業利益率について、わかりやすく解説します。

営業利益率の計算方法や、ほかの利益率との違い、適正な目安をご説明するほか、営業利益率を向上させる方法もご紹介します。「営業利益率ってそもそも何？」「営業利益率を増やしたい！」という方は、ぜひ本記事を参考にしてください。

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営業利益率とは？

営業利益率とは、事業者の売上高に対する営業利益の割合を指す言葉です。売上高は事業者が本業（主軸となる事業の営業活動）で稼いだ売上金額の総額のこと、営業利益は、事業者が本業で稼いだ利益のことです。

つまり、営業利益率を算出すると「事業者の本業における収益力がどの程度なのか？」がわかります。営業利益率の計算式は以下で解説します。

営業利益率の計算方法

営業利益率は、営業利益を売上高で割った数値に100をかけて算出します。つまり、営業利益率を算出するには、事業者の営業利益および売上高を計算しておく必要があります。

営業利益・売上高・営業利益率の計算方法は、以下の通りです。

営業利益率と他の利益率との違い

営業利益率と混同されやすい用語に、売上総利益率や経常利益率などがあります。似ている用語との違いを下記にまとめましたので、参考にしてください。

なお、各利益については以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひあわせてご覧ください。

▶記事：営業利益とは？ 計算方法・経常利益や粗利との違い・上げる方法を解説

営業利益率の目安について

営業利益率は、5％前後が標準的といわれています。営業利益率が5％よりも高い場合は、収益力がある企業とされます。しかし営業利益率は、高ければ高いほど良いというわけでもないため、標準～優良の水準を目指して、健全な事業活動を行なうことが大切です。

営業利益率を評価する際の一般的な目安は、以下の通りです。

営業利益率が低すぎる場合は、赤字経営の状態といえるため、至急改善が必要です。黒字化を目指して事業活動を見直しましょう。ただし、営業利益率が16％以上と非常に高い水準で推移している場合にも注意が必要です。

営業利益率が高すぎる場合、「人件費が異常なほど低い」「取引先に無理な値引きを強いている」など、何らかの問題が生じている可能性があります。営業利益率を算出するときは、数値を見るだけでなく、その数値になっている要因もチェックするようにしましょう。

営業計画の立て方を学び、成果に結びつけるために

営業利益率を向上させるためには、戦略的かつ実践的な営業計画の立案が欠かせません。「では具体的にどのように営業計画を立て、実際の成果に繋げればよいのか？」とお考えの方に役立つ資料をご用意しています。

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営業利益率を上げる方法

ここからは、営業利益率を上げる方法について解説します。「自社の営業利益率を改善したい」とお考えの場合は、以下の方法を検討するとよいでしょう。

経費を削減する

営業利益率を上げたいときは、自社の事業活動に無駄な経費がかかっていないか確認しましょう。無駄な経費を削減することで、売上高に対する営業利益の割合を高められます。

たとえば、以下のような経費を見直すのがオススメです。

・非効率な働き方をしている場合は是正し、人件費を削減する
・効果の出ていない広告手法を取りやめ、広告宣伝費を削減する
・書類管理にコストがかかっている場合は、ペーパーレス化を実施する

ただし、必要な経費まで無理に削ろうとすると、事業活動に悪影響が出てしまいます。必要な経費をかけられなくなることにより、かえって収益が少なくなる可能性もあるため、どの経費を削減するかは慎重に検討しましょう。

販売数量を増加させる

販売数量を増加させることも、営業利益率の向上につながります。販売数量が増加すれば、販売価格を変えずとも、利益を増やせるからです。

ただし、販売数量を増加させるためには、「商品の仕入れ数を増やす」「商品の製造数を増やす」といった取り組みが必要となります。また、広告宣伝を効果的に行ない、自社商品の認知度向上を図る必要もあるでしょう。

販売数増加を目指すことにより、仕入れ・商品製造・広告宣伝などにかかる経費も増える点に注意し、販売量と経費のバランスをとれるようにしましょう。

商品・サービスの単価を上げる

商品・サービスの価格を上げて、販売単価を高めることも、営業利益率の向上に有効です。商品・サービスの販売単価を高めると、販売数量が変わらなくとも、利益を伸ばすことが可能となります。

しかし、ただ単純に価格を吊り上げてしまうと、ユーザー離れを引き起こす恐れがあります。商品・サービスの価格を見直すときは、「付加価値を高める」「価格改定の理由を丁寧に説明する」などの工夫を行ない、価格が上がってもユーザーから使い続けてもらえるように対策しましょう。

利益率が高い商品の販売構成割合を高くする

複数の商品・サービスを展開している場合は、利益率が高い商材の販売構成割合を高めるようにしましょう。利益率が低い商材をたくさん販売するよりも、利益率が高い商材を多く販売したほうが、営業利益率を向上させやすくなります。

販売構成割合を変更するためには、商品・サービスごとに利益率を個別で算出する必要があります。自社が取り扱っている商材のなかで、利益率が高いものを洗い出し、重点的に販売したほうがよい商材を営業担当者へ周知しましょう。

営業代行サービスを活用して商談を最大化させる

営業代行サービスを活用して、商談機会を最大化させるのも、営業利益率を高めるための有効な手段のひとつ。営業代行サービスとは、専門業者がクライアントに代わって、営業活動の一部または全部を代行するサービスのことです。

「営業活動はすべて社内で行なったほうが、コストが安くなるため、利益が増えるのでは？」と感じる方もいらっしゃるでしょう。

しかし意外なことに、営業代行サービスを活用することで、自社の営業担当者が商談などのコア業務に専念できるようになるため、結果的に営業利益を増やせる場合があるのです。

たとえばアポイントをとるための営業電話や営業メールを、自社の正社員が担当している場合、正社員が稼働している分の人件費がかかります。正社員の人件費と比べて、営業代行サービスの利用料金が安価である場合は、電話やメールを専門業者へ切り出したほうがよいでしょう。

営業電話・営業メールなど、外部に切り出せる内容の営業活動を代行サービスへ委託することにより、自社の正社員が商談準備などのコア業務に専念できるようになります。結果的に商談機会が最大化され、成約販売数を増やせるようになり、営業利益率を高められる可能性があります。

まとめ：営業利益率の改善ポイント整理

営業利益率は売上に対する本業の収益力を示す指標で、経費削減や販売数量の増加、単価アップなど複数の施策で向上が可能です。適正な目安を理解しながら、数値の背景にある要因も把握することが重要です。

多くの企業が営業利益率を上げたい一方で、どの施策を優先すべきか迷いがちです。

そこで、営業活動の“構造設計”を通じて、成果につながる仕組みづくりを進めることが課題解決のカギとなります。

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