営業代行を活用しても、「思うように商談につながらない」「ターゲットリストの精度が低い」といった課題に直面する企業は少なくありません。そんな中、近年注目されているのが「インテントデータ」の活用です。

ユーザーの行動や検索意図をもとに、購買確度の高い企業を特定できるこのデータは、営業代行やインサイドセールス施策の精度を劇的に向上させる可能性を秘めています。

本記事では、BtoB企業における営業代行とインテントデータの組み合わせ方を中心に、「どのように活用し、何が変わるのか？」を徹底的に解説。施策立案や改善のヒントに、ぜひご活用ください。

インテントデータとは、ユーザーがオンライン上で示す購買意欲や関心を示す行動データを指します。例えば、特定の製品やサービスに関連するウェブサイトの閲覧や検索キーワードの利用履歴などが該当します。これらのデータは「顕在的な購買意図」を示す指標として、営業活動において非常に価値があります。

米国の調査によれば、BtoB企業の約70%は営業活動にインテントデータを活用しており、営業効率が20%以上向上したという報告もあります（出典：Forrester Research 2023）。特徴としては、リアルタイム性が高く、顧客の関心度をスコアリングで数値化できる点が挙げられます。

これらの行動を組み合わせて解析することで、より精度の高いインテント把握が可能となります。

購買意欲のスコアリングは、複数の行動データを基に「どの程度購入意欲が高いか」を数値化する手法です。例えば、閲覧回数、滞在時間、特定ページへのアクセス頻度などがスコアの算出に用いられます。

具体例として、G2 Crowdの調査では、スコアリング導入企業は導入前と比べてリードの質が約30%向上し、営業担当者の対応時間を20%短縮できたと報告しています。この数値は、効果的なアプローチのためのタイミングとターゲティングの精度を高めることを示しています。

インテントデータを活用することで、営業リストのターゲット精度が大幅に向上します。従来の属性ベースのリスト作成と比較して、実際に購買検討中の企業を絞り込むため、無駄な営業活動が減少します。

例えば、ZoomInfoのデータを利用した企業では、ターゲット企業の商談化率が平均15%から30%に倍増したケースもあります。

購買意欲が高まった「今」のタイミングを逃さずアプローチできる点も大きなメリットです。タイムリーな接触は、営業の反応率を平均20%以上向上させるとされています（出典：TOPO Sales Report 2024）。

営業工数の削減にも寄与します。インテントデータによって優先順位をつけられるため、営業担当者は効率的に行動でき、ROI（投資利益率）の向上に直結します。

インテントデータに基づく営業リスト作成では、購買行動の兆候が強い企業を抽出することが可能です。例えば、特定業界の競合製品比較を行っている企業を抽出し、重点的にアプローチできます。

既存の優良顧客の行動パターンを分析し、類似の購買傾向を持つ新規企業を見つける手法です。これにより、成果が出やすいターゲットのリストアップが可能となります。

ターゲットの業種・企業規模などの属性情報とインテントデータを掛け合わせることで、さらに精度の高いターゲット選定が可能になります。

インテントデータに基づき、顧客の関心領域や課題にフォーカスしたトークスクリプトを作成することで、応答率が向上します。

インテント信号を反映させたメール件名・本文により、開封率やクリック率が平均20～30%向上する事例があります。

メール施策では、開封率、クリック率、返信率の数値を定点観測し、内容を改善するPDCAサイクルを回すことが重要です。

行動スコアを基に、優先度の高いリードから順にフォロー。例としてスコア70点以上を最優先に設定するケースが多いです。

リードの関心フェーズに合わせた営業シナリオを設計し、適切なタイミングでのアプローチを可能になります。

営業代行からのフィードバックをもとに、インテントデータのスコアリングや営業シナリオの精度を継続的に改善することが可能です。

ここまででインテントデータの価値や営業での有効性について理解が深まった方も多いはずです。
では、実際にどのように自社の営業プロセスに落とし込み、成果に結びつけていけば良いのでしょうか？

そうした実践フェーズのヒントとして、「インテントデータ活用術」という資料をご用意しています。
導入における考え方やポイントを知りたい方は、ぜひ以下よりご覧ください。

▼ 資料はこちら
https://sales.en-sx.com/downloadlist/intent

• 自社ウェブサイトの閲覧履歴
  

• セミナー参加履歴
  

• メール開封・クリックログ
  
  

サードパーティ提供のインテントデータを自社CRMに連携し、リードスコアリングに活用するケースが増えています。

営業代行の即応性を高めるため、インテントデータはリアルタイムまたは日次更新が望ましいです。

データの一元管理と活用のため、自社CRMやSFAとスムーズに連携できる仕組みが必須です。

営業代行が使う独自スコアリングモデルとの互換性も検討すべきポイントです。

データだけで判断し、顧客の温度感を見誤るケースがあります。定性的情報と組み合わせて運用することが大切です。

ターゲットペルソナが曖昧だと、どんなにデータが良くても効果は出にくい。具体的なペルソナ設計が必須です。

データを活かすには営業担当の理解とスキルが欠かせない。定期的な研修やマニュアル整備が必要です。

業界特化のノウハウがあるかどうかは重要。たとえばIT商材での成功事例が豊富な会社は安心できます。

▼エンSXセールスでのインテントデータ活用事例を見る

https://sales.en-sx.com/case/kurodaseiseido

数値で示せる改善実績があるか、商談化率や成約率の向上など具体的なデータを確認すべきです。

営業代行がインテントデータを活用し、戦略立案に反映できているかは成果に直結します。

改善サイクルを迅速に回し、課題を即座に修正できるかもポイントです。

自社のCRMやBIツールにデータ連携できるか、柔軟な対応力が求められます。

定型レポートだけでなく、用途に応じたカスタマイズができるかも重要です。

• インテントデータにより「狙うべき企業」が明確となる
  

• 営業代行のアプローチ精度が飛躍的に向上し、無駄打ちを削減可能
  

• データドリブンな営業戦略をベースに属人化を防ぐ
  

• 営業代行とインサイドセールスの連携強化が重要
  
  

• データの継続的なアップデートと活用改善が必要
  

• 営業担当者への教育と現場でのフィードバック連携を欠かさないこと

本記事では、インテントデータの定義や具体的な活用例から、営業効率を高めるための手法や導入の注意点までを解説しました。

情報収集や行動データの取得はできていても、「どう活かせば商談・成約に直結するのか」で悩む企業も多いのが現実です。そのような課題に対しては、点のデータ活用ではなく、営業全体を成果に導く“構造設計”の視点が不可欠です。

インテントデータを活かすには、「構造支援×人材支援×再現性」の3要素を揃えた仕組みが重要です。

エンSXでは、営業活動の上流から下流までを網羅した支援を通じて、データを成果につなげる“型”の定着を支援しています。単発的なテクニックに頼らず、持続的に成果が出る営業組織を目指す方は、ぜひご相談ください。

👉 成果が出るインサイドセールスを始めたい方は、まずはこちらの資料をご覧ください。
インサイドセールス支援サービス資料（無料DL）