テレアポが取れない人と取れる人の特徴｜成功のコツも解説

「毎日架電しているのに、なかなかテレアポが取れない」 
「アポが取れない人と取れる人の違いって何だろう？」 
 
テレアポを行なうにあたり、上記のような悩みや疑問を抱えている方は多いものです。アポが取れないと、焦りや不安で余計に自信がなくなり、モチベーションも下がってしまいますよね。また、テレアポ部隊を管理していて、取れる人と取れない人がいることに悩んでいる方もいらっしゃるでしょう。 
 
そこで本記事では、テレアポでアポが取れない人と取れる人の特徴や、テレアポを成功させるためのポイントについて解説します。「アポが取れなくて悩んでいる」「テレアポの成功率を上げたい！」という方は、ぜひ本記事を日々の業務にお役立てください。 

テレアポが取れない人の特徴と原因 

まずは、テレアポが取れない人の主な特徴と原因を6つ解説します。以下の6つに当てはまる場合は、改善策を講じたほうがよいでしょう。 

そもそも架電数が少ない

テレアポが取れない人の代表的な特徴のひとつに、「架電数が少ないこと」が挙げられます。単純な話にはなりますが、テレアポは架電数が多ければ多いほど、アポイントの獲得数も増える傾向があります。 
 
「先方から断られると落ち込んでしまい、次の電話をかけるまでに時間がかかる」「業務中に雑談などで手を止める時間が多い」このような理由で架電数が少ない人は、アポイントを獲得できる可能性も低くなってしまうのです。 
 
テレアポの成功率が高い人は、限られた時間内で次々と架電し、数多くトライしています。業務中はなるべく手を止めないようにしましょう。 

事前準備が足りていない 

テレアポは電話している最中のトークスキルが重要だと思われがちですが、実際のところ肝心なのは事前準備です。テレアポの成功率が高い人や組織は、架電する前に以下のような準備を行なっています。 
 
・テレアポリストの作成 
・トークスクリプトの作成 
・ターゲットのWebサイトなどの確認 
 
架電前にしっかり準備していないと、落ち着いて会話ができないため、本来アポイントにつなげられる案件も取りこぼしてしまいます。事前準備を行なって、万全の態勢で架電しましょう。 

トークの分析をしていない 

テレアポが取れない人は、自分自身のトークを分析しない傾向があります。アポイントが取れなかった際に、何が悪かったのか考えて改善策を講じなければ、いつまで経ってもトークスキルは向上しません。 
 
「トークの良かったところ／悪かったところ」「課題の改善策」などを洗い出して分析し、テレアポ業務を繰り返すなかで、徐々に成長できるよう工夫することが大切です。

電話の相手に期待しすぎている 

テレアポが取れない人の共通点として、電話の相手に期待しすぎていることが挙げられます。例えば、相手に対して「最後まで話を聞いてもらえるかも」「もしかしたらアポイントを取れるかも」と過度に期待してしまうのです。 
 
しかし、テレアポは基本的に断られる確率が高いもの。相手に期待しすぎると、拒否されたときのショックが大きくなり、次の営業先に架電するまでに時間がかかってしまいます。 

切り替えができず落ち込みやすい 

気持ちを切り替えるのが苦手な人や、落ち込みやすい人なども、テレアポを取りにくい傾向があります。 
 
前述したように、テレアポは基本的に断られる可能性が高いもの。「話を聞いてもらえなかった」「アポイントが取れなかった」という時、気持ちの切り替えができず落ち込んでばかりいると、架電数が少なくなってしまいます。 
 
ある程度は「断られるのが当たり前」と割り切って考え、気持ちを切り替えて上手くいかなかった理由を分析し、次の架電に活かすことが重要です。 

テレアポが取れないことを相手のせいにする

テレアポが取れないことを相手のせいにする人も、成功率が低くなりがちです。テレアポ業務をしていると、話し出した途端にガチャ切りされたり、厳しい言葉で拒絶されたりして、苛立つ場面も多々あるでしょう。 
 
しかし、営業先からあしらわれた際に「アポイントが取れないのは、話を聞かない相手が悪い」と決めつけるだけでは、自分自身のトークスキルや対応力が成長しません。アポが取れないことを相手のせいにせず、自身の課題点を洗い出して改善するよう心がけましょう。 

テレアポが取れる人の特徴

続いて、テレアポが取れる人の特徴を6つ紹介します。以下の6つのうち、自分に足りていない要素がある場合は、積極的に取り入れると成果につながるでしょう。 

架電数が多い 

先述したように、テレアポは架電数が多いほど、アポイントの獲得数も増える傾向があります。テレアポが取れる人には「架電数が多くトライし続けている」という共通点があるので、成功率を上げるため、まずは架電数を増やすよう心がけましょう。 
 
架電数を増やしたいときは、以下のように具体的な目標を設定すると効果的です。 
 
・1日あたりの架電数 
・1時間あたりの架電数 
・架電先1件あたりにかける時間 
 
上記のような目標のほか、「何コールで相手が出なければ電話を切り、次の営業先に架電する」などのルールを決めておくと、さらに効率が良くなります。 

事前準備をしっかり行なっている 

テレアポが取れる人は、架電前の準備をしっかりと行なっています。架電リストの作成やトークスクリプトの作成、営業ターゲットの調査・分析など、事前準備をきちんと行なったほうが、落ち着いて会話しやすくなるからです。会話中に相手が質問や反論をしてきたときも、上手く切り返せるでしょう。 

信頼関係を構築するのが上手い 

テレアポが取れる人は、相手と信頼関係を構築するのが上手です。わかりやすく印象の良い話し方でアプローチし、徹底的に相手目線で寄り添い、絶妙なタイミングで距離を詰めます。 
 
営業ターゲットと信頼関係を構築するときは、以下の言動を意識しましょう。 
 
・一方的に話さない 
・相手の話をよく聞いて共感する 
・相手の話にきちんとリアクションをとる 
・明るくハキハキした印象の良い話し方を心がける 
 
また、複数回架電する場合は、過去に話した内容を記録しておくのも有効です。前に話した内容を踏まえて臨機応変に質問したり、新たな提案をしたりすると、誠実な印象を与えられます。 

営業先の情報を分析している 

営業先の情報を分析していることも、テレアポが取れる人の特徴のひとつです。営業ターゲットの調査・分析をするときは、以下のような項目を調べておくとよいでしょう。 
 
・ターゲットの企業概要や事業内容 
・ターゲットが抱えていそうな課題や悩み 
・ターゲットの業界で使われている用語 
・ターゲットの業界でニーズが高い事柄 
・取り扱っている商品やサービス 
・SNSアカウントの有無や発信内容 
 
営業ターゲットについて、ある程度理解を深めた状態で架電すると、適切なタイミングでニーズを聞き出したり、自社商材を訴求したりしやすくなります。 

自分のトークを入念に分析している 

テレアポが取れる人は、以下のように自分のトークを必ず分析しています。 
 
・テレアポが取れなかった場合に、何が悪かったのか分析する 
・テレアポが取れた場合に、何が良かったのか分析する 
・分析して洗い出した課題点をどう解消するか考えて実行する 
・実行した結果をさらに分析し、営業トークを改善していく 
 
テレアポが取れたときも取れなかったときも、トーク内容を記録・分析することで、テレアポの精度が上がります。その結果、アポイントの獲得数が増えていくのです。 

訴求する内容を簡潔にまとめている 

テレアポの目的は、あくまでも「商談アポイントを獲得すること」です。成約することが目的ではないので、訴求する内容は簡潔にまとめましょう。 
 
テレアポが取れる人は、基本的に電話で商材を詳しく説明しすぎないよう注意しています。電話で話しすぎてしまうと、相手から「わざわざ会って話す必要がない」と判断される可能性が高いため、テレアポではアピールポイントを簡潔に伝えることが大切です。 

テレアポを成功させるためのポイント 

ここからは、テレアポを成功させるためのポイントを6つ解説します。以下の6点を自分自身の改善や、チームメンバーの育成に活かすことで、テレアポの成功率アップにつながります。 

架電数を増やして数をこなす 

営業先へアプローチする数が足りていない場合は、「1日あたりの架電数・1時間あたりの架電数・1件あたりにかける時間」などの目標を設定して、架電数を増やしましょう。 
 
また、以下のようなルールを明確に定めておくと、架電の効率がさらに良くなります。 
 
・何コールで相手が出なければ電話を切り、次の営業先に架電する 
・1件につき何分程度で切り上げ、アポにつながる可能性が低い営業先に時間をかけない 
 
限られた勤務時間のなかで、効率良く架電し、アプローチする数を増やして成功率アップにつなげましょう。 

テレアポが上手い人を分析する 

テレアポが上手い人を分析し、良いところをチームメンバーみんなで真似するのも効果的です。社内にいるテレアポ担当者の業績を調べて、アポイント獲得率が高い人材を何人かピックアップして分析しましょう。 
 
また、テレアポが取れた際、成功事例を社内で共有するのもおすすめです。成功事例を社内で共有することにより、似たようなケースに担当者が対応しやすくなります。 

テレアポに必要なスキルを育成する 

テレアポ担当者のスキルを育成すると、アポイントをより獲得しやすくなります。例えば、テレアポをはじめとする電話営業では、以下のようなスキルが必要と言われています。 
 
・トークスキル 
・反論防止スキル 
・ヒアリングスキル 
・信頼関係を築く能力 
・プレゼンテーションスキル 
 
テレアポの担当者一人ひとりがスキルアップすることにより、各ターゲットに最適な営業トークを展開できるようになるでしょう。 
 
なお、電話営業に必要なスキルについては、以下の記事で詳しく解説しています。テレアポよりも長期的な営業活動を行なう「インサイドセールス」についての記事ですが、参考になりますので、ぜひご覧ください。 
 
▼インサイドセールスに必要なスキル15選｜組織構築・商談獲得のコツも紹介 
https://sales.en-sx.com/column/inside-sales-skill 

心理学のテクニックを取り入れる 

テレアポ業務の相手も「人」なので、心理学のテクニックを取り入れるのもおすすめです。テレアポに活用できる心理学のテクニックには、以下の4つが挙げられます。ターゲットとの会話中、適度に取り入れるとよいでしょう。 

トークスクリプトの準備を行なう 

前述したように、テレアポの成功率を上げるためには、架電前の準備が肝心です。ターゲットを調査・分析したうえで、効果的なトークスクリプトを作成しましょう。 
 
トークスクリプトには、「営業トークの質を組織で標準化できる」「営業トークを客観的に評価して改善できる」などのメリットがあります。以下のような流れで作成し、顧客の反応を見ながら改善していきましょう。 

１．電話の冒頭で自社の説明を簡潔に行なう 
２．顧客ニーズを引き出す質問を行なう 
３．顧客が抱えている課題を特定する 
４．自社商材のベネフィットを提示する 
５．自社商材を購入した顧客のストーリーを提示する 
６．クロージングして商談につなげる 

なお、具体的な作成方法については、こちらの記事で解説しています。トークスクリプトをまだ作成していない方は、ぜひご覧ください。 
 
▼インサイドセールスで重要なトークスクリプトとは？成果につながる作成例 
https://sales.en-sx.com/column/11 

外部のテレアポ代行サービスを活用する 

「自社にテレアポのノウハウが不足している」 
「営業の人員が少なく、テレアポに労力を割くことができない」 
 
上記のようにお困りの場合は、外部のテレアポ代行サービスを活用するのもおすすめです。テレアポ代行サービスは名称の通り、テレアポの関連業務を外部委託できるサービスのこと。テレアポのプロに業務を依頼できるため、アポ獲得や商談獲得につながりやすい点がメリットです。 
 
テレアポ代行サービスについては、以下の記事で詳しく解説しています。サービスの選び方や料金形態などを解説していますので、ぜひチェックしてみてください。 
 
▼テレアポ代行とは｜メリットや選び方、おすすめの営業代行サービスを紹介 
https://sales.en-sx.com/column/tele-appointment-service-business 

まとめ 

テレアポが取れない人と取れる人の特徴や、テレアポを成功させるためのポイントについて解説しました。 
 
テレアポは断られるケースが多く難しい業務ですが、コツコツと改善を重ねていけば、必ず営業成果につながります。テレアポが取れる人の特徴を真似したり、業務方法を改善したりして、成功率アップを図りましょう。 
  
なお、自社のみでテレアポの成功率を上げるのが難しい場合は、外部のテレアポ代行サービスを頼るのもおすすめです。 
 
テレアポについてお悩みの方は、ぜひ『エンSXセールス』へご相談ください。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。 
 
エンSXセールスは、単なるテレアポ代行ではありません。

「600名のセールスプロ人材・20万社を超える顧客基盤・戦略立案に長けたアカウントマネージャー」という3つの強みを活用し、貴社の営業活動のパートナーとして新たな戦略と新規顧客を創出します。 
 
また、エンSXセールスはエン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現したセールス・マーケティングノウハウをもって、営業生産性の向上を支援します。

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