電話営業が時代遅れと言われる理由とは？ 成功のポイントも解説

インターネットが普及したことにより、メール・Webサイト・SNSなどを活用した営業活動が一般的になっている昨今。「電話営業って時代遅れなのでは？」「電話営業をしても意味がないのでは？」と疑問に感じている方も多いでしょう。 
 
しかし実のところ、電話営業は現代でも効果的な営業方法のひとつです。アポを獲得するまでに事前準備などの手間はかかりますが、見込み顧客へ直接アプローチでき、早く成果を上げられる可能性があります。 
 
本記事では、時代遅れと言われがちな電話営業について深掘りします。電話営業が時代遅れと言われている理由や、現在も有効な理由、成功させるポイントなどを解説しますので、ぜひ本記事を貴社の営業活動にお役立てください。 ​​​​​​​

電話営業が時代遅れと言われる理由 

まずは、テレアポなどの電話営業が「時代遅れ」「意味がない」と言われている主な理由を4つ解説します。 

インターネットやIT技術が普及したから 

テレアポなどの電話営業が「時代遅れ」と言われる最大の理由には、インターネットをはじめとしたIT技術が普及したことが挙げられるでしょう。ひと昔前は、他者と連絡を取る手段として、もっとも早く便利なものが電話でした。 
 
しかし時代の流れとともに技術が進化し、現在はメールやチャットツール、SNSのDM機能、ホームページの問い合わせフォームなど、多種多様な連絡手段が普及しています。 
 
電話より送受信側の労力が少なく、時間もかからない連絡手段が複数あるなかで、あえて電話営業を続けることに対し、「無駄」「時代遅れ」と感じる人が増えているようです。 

成功率を上げるのが難しいから 

電話営業を行なうにあたり、「架電数に対してアポイントを獲得できる割合が少ない」と悩む企業は多いものです。 
 
特にBtoB営業の場合は、案件の担当者や決裁者と話したくても、受付から電話を取り次ぎしてもらえず、ターゲットと直接会話するまでに時間がかかることもあります。成功率を上げるのが難しい印象があることも、電話営業が時代遅れと言われる理由のひとつでしょう。 

営業担当の精神的負担が大きいから 

テレアポなどの電話営業は、営業担当者の精神的負担が大きくなりやすい手法です。営業先に電話してもすぐに切られてしまったり、拒否感を示されてしまったりする状況が続くと、ストレスを感じてモチベーションが低下してしまう営業担当者も多いでしょう。 
 
また、電話営業は言葉の表現など話し方を間違えると、顧客からのクレームに発展する可能性もあるため、プレッシャーが多い業務といえます。電話営業で成果を上げ続けるためには、営業担当者の精神的負担を軽減する工夫が必要です。

事前に準備すべきことが多いから 

一般的に、電話営業をするときは、以下のような準備を行ないます。 
 
・営業先の調査や分析 
・架電リストの作成 
・トークスクリプトの作成 
 
上記のほか、高い成果を上げるためには、営業担当者のトークスキル向上のため研修を実施するなどの取り組みも必要です。事前準備にかかる手間が多いことから、電話営業は時代遅れであると考える人もいます。 

電話営業が時代遅れではなく現在も有効な理由 

前述したような理由により、電話営業は「時代遅れ」と言われがちです。それならば、なぜ電話営業が現在も多くの企業で活用されているのでしょうか。ここからは電話営業が時代遅れではなく、現在も有効な理由を4つ解説します。 

顧客へ能動的にアプローチできる 

テレアポなどの電話営業は、顧客へ能動的にアプローチできる営業手法です。自社の営業ターゲットをリストアップし、成約につながりそうな顧客を分析して積極的にアプローチできます。 
 
一方でインターネット広告など、現在の主流となっているWebを使ったマーケティングは、どちらかというと受動的な手法です。発信した情報に興味を持った顧客が、自ら問い合わせしてくれるのを待つ状態となります。 
 
電話営業の場合、架電する手間はかかりますが、自社の営業ターゲットと能動的かつ効率良く接点を持てる点はメリットといえるでしょう。受動的な手法と能動的な手法を組み合わせて実施し、顧客へアプローチできる手段を増やすのも効果的です。 

顧客と直接話して反応を確認できる 

顧客と直接話して反応を確認できる点も、電話営業のメリットです。相手の表情は見えませんが、声によるリアクションは瞬時にチェックできます。 
 
「どのような言い回しをすると顧客の反応が良いのか／悪いのか」などを記録して分析すれば、より効果的な訴求の仕方を考案できるでしょう。また、顧客が抱えている課題を電話で聞き出せれば、自社商材が解決の手助けになる旨をその場ですぐに伝えられます。 

営業活動にかかるコストが比較的安い 

テレアポなどの電話営業は、ほかの手法に比べて営業コストが安めです。テレビCMや新聞広告など昔から存在する媒体は、自社商材を幅広い層へアピールできる反面、高額な費用がかかります。 
 
また、インターネット広告は近年需要が増えているため、コストが徐々に高騰しています。営業活動に高額な費用をかけられる企業であれば問題ありませんが、なるべくコストを抑えたい企業は、利用するシーンをある程度限定する必要があります。 
 
活用する手法によってコストが大きく違うほか、アプローチしやすい層も異なるため、電話営業を含めた複数の営業手法を併用するのがおすすめです。 

デジタル化に対応していない顧客にも営業しやすい 

電話営業はアナログな手法であるため、デジタル技術が普及している現在では、時代遅れと思われがちです。しかし逆に言えば、デジタル化にあまり対応できていない顧客へアプローチしやすい利点があります。 
 
例えば、企業の上層部に営業をかける際、ターゲットがインターネットやIT技術に不慣れな世代であることも多いでしょう。その場合、メールなどの電子媒体よりも、電話でのコミュニケーションのほうがターゲットに好まれ、成果につながる可能性があります。 

電話営業を成功させるポイント 

ここからは、電話営業の成功率を上げるためのポイントを8つ紹介します。

自社に適した手法を使う 

電話営業には大きく分けて2種類の手法があります。ひとつが電話で商談アポイントを獲得するテレアポ。もうひとつが電話・メール・Web会議ツールなどを活用し、オンラインで顧客関係を育成するインサイドセールスです。 
 
テレアポは名称の通り、電話営業で商談アポイントを獲得するために行なわれます。一方、インサイドセールスは非対面の手法によって、長期的に営業ターゲットへアプローチし、顧客関係を育成するために実施されます。 
 
テレアポとインサイドセールスの主な違いは、以下の通りです。自社がやるべき非対面営業はどちらなのかを見極め、適した手法で顧客へアプローチするとよいでしょう。 

なお、テレアポとインサイドセールスの違いは、以下の記事で詳しく解説しています。両者の違いについて理解を深めたいとお考えの方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。 
 
▼インサイドセールスとテレアポの違いとは？運用ポイントも解説 
https://sales.en-sx.com/column/difference-between-inside-sales-and-telephone-appointment 

営業ターゲットを調査・分析する 

電話営業は事前準備をしっかり行なうと、成功率がアップします。まずは架電する前に、営業ターゲットについて、以下のような要素を調査・分析しましょう。 
 
・ターゲットの企業概要や事業内容 
・取り扱っている商品やサービス 
・SNSアカウントの有無と発信内容 
・ターゲットが抱えていそうな課題 
 
上記のほか、ターゲットの業界や市場について調査しておくのも効果的です。例えば、建築業界の企業をターゲットにしている場合、業界内で使われる専門用語や、業界が抱えているニーズなどを調べておくと、電話した際にコミュニケーションがスムーズになります。 

質の高い架電リストを作成する 

電話営業で効率良く成果を上げるためには、架電リストが不可欠です。質の高い架電リストを作成すれば、無駄な電話をかける手間が省けます。 
 
以下の手順で、成果につながる可能性が高い架電リストを作成し、優先順位をつけて電話していきましょう。 
 
１．自社商材がディープサクセスにつながる顧客セグメントを調査する 
２．顧客セグメントから電話営業のターゲットを選定する 
 
架電リストを作成するときは、なるべくターゲット企業の決裁権限をもつ「キーマン」まで調査・特定できると、より成果につながりやすくなります。 
 
また、CRM（顧客関係管理）などの自動化ツールを導入し、リストの管理や更新を効率良く行える体制を構築するのもおすすめです。 

トークスクリプトを作成する 

トークスクリプトとは、営業活動における顧客対応の台本（マニュアル）のことです。営業トークの質を標準化できるほか、新人教育にも役立つなどのメリットがあります。相手のリアクションに合わせて、最適な営業トークを展開できるよう準備しておきましょう。 
 
トークスクリプトは、以下のような構成で作るのが一般的です。 
 
１．導入部分で自己紹介・自社の説明を簡潔に行なう 
２．顧客ニーズを引き出す質問を行なう 
３．顧客が抱えている課題を特定する 
４．自社商材のベネフィットを提示する 
５．自社商材を購入した顧客のストーリーを提示する 
６．クロージングして商談につなげる 
 
顧客の興味関心を惹きつけるようなトークスクリプトを作成できれば、商談アポイントの獲得につながります。トークスクリプトについてより詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。 
 
▼インサイドセールスで重要なトークスクリプトとは？成果につながる作成例 
https://sales.en-sx.com/column/11 

アイドルタイムを狙って架電する 

アイドルタイムとは、仕事が忙しくない時間帯のことです。電話営業の成果は、時間帯によって左右される側面もあるため、営業先が比較的忙しくないタイミングを狙って架電しましょう。 
 
なお、アイドルタイムは業界や職種などによって異なります。先方のホームページやSNSアカウントなどを架電前にチェックし、忙しくない時間帯を特定しておきましょう。 

営業活動を記録してPDCAサイクルを回す 

営業支援ツールを導入して、自社の営業活動を記録・分析することも、電話営業の成功率アップにつながります。「いつ・どのターゲットと・どのようなやり取りをしたか」「相手はどのような反応だったか」などを記録しておくと、自社の電話営業の課題点がわかるからです。 
 
洗い出した課題点を改善し、「記録→分析→改善」を繰り返すことによって、電話営業の成功パターンが見えてくるでしょう。 
 
なお、営業支援ツールには以下のようなものがあります。自社に適したツールを導入するとよいでしょう。

担当者の営業スキルを育成する 

電話営業で成果を出し続けるためには、営業担当者のスキル向上を図ることも重要です。例えば、インサイドセールスの担当者に必要なスキルには、以下のようなものがあります。 
 
・トークスキル 
・反論防止スキル 
・ヒアリングスキル 
・信頼関係を築く能力 
・プレゼンテーションスキル 
 
担当者一人ひとりのスキルを育成し、各ターゲットに最適なアプローチができる組織体制を整えましょう。 
 
なお、インサイドセールスに必要なスキルに関しては、以下の記事でより詳しく解説しています。インサイドセールスの担当者だけでなく、チームの管理者に必要なスキルも解説していますので、ぜひご覧ください。 
 
▼インサイドセールスに必要なスキル15選｜組織構築・商談獲得のコツも紹介 
https://sales.en-sx.com/column/inside-sales-skill 

外部の営業代行サービスを活用する 

「自社だけでは電話営業で成果を出すのが難しい」 
「組織が小さいため、電話営業に多くの人員や労力を割くことができない」 
 
このようにお困りの場合は、外部の営業代行サービスを活用するのも良い手です。営業代行サービスは、営業フローの一部または全部を業務委託できるサービスのこと。人員不足やノウハウ不足を解決するため、活用する企業が増えています。 
 
営業代行サービスには、テレアポ代行・インサイドセールス代行・訪問営業代行など、さまざまな種類があります。委託したい業務に適したサービスを選ぶとよいでしょう。 
 
営業代行サービスについては、以下の記事で詳しく解説しています。料金形態や費用相場なども紹介していますので、ぜひご覧ください。 
 
▼営業代行とは？ メリットやサービスの種類、費用相場、選び方を解説 
https://sales.en-sx.com/column/what-is-sales-agent 

まとめ 

電話営業が「時代遅れ」と言われている理由や、現在も有効な理由、成功させるポイントなどを解説しました。インターネットが普及し、電話以外の営業方法を活用するシーンも増えていますが、電話営業は現在でも効果的です。 
 
メールやインターネット広告など、ほかの手法と併用して電話営業を続けていくことにより、営業成果の向上につながるでしょう。 
  
また前述したように、自社のみで電話営業を遂行するのが難しい場合は、外部の営業代行サービスを頼るのもおすすめです。 
 
電話営業についてお悩みの方は、ぜひ『エンSXセールス』へお気軽にご相談ください。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。 
 
エンSXセールスは、単なる営業代行ではありません。

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