インサイドセールスとテレアポの違いとは？運用ポイントも解説

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使って非対面で行なう営業なので混同されがちです。しかし営業のやり方や目的、成果指標、成果が出るまでの時間などを見ていくと、大きな違いがあります。
 
本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いをわかりやすく解説します。インサイドセールスを運用するポイントもあわせて紹介しますので、営業活動にお役立てください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを活用し、オンラインで行なう営業のこと。従来の訪問型営業とは異なり、移動にかかるコストを削減しながら、効率的に営業活動できます。
 
インサイドセールスにはSDR（インバウンドセールス）・BDR（アウトバウンドセールス）という2つの種類があります。大まかな役割は以下の通りです。

インサイドセールスの特徴や導入メリットは、以下の記事で詳細に解説しています。インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、こちらもあわせてご覧ください。
 
▼インサイドセールスの特徴とは？導入メリットを知り営業効率を最大化！

https://sales.en-sx.com/column/6

インサイドセールスとテレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を用いて非対面で行なう営業です。しかし目的や成果指標、成果が出るまでの時間などには、大きな違いがあります。

目的の違い

インサイドセールスの目的は、営業ターゲットへ定期的にアプローチして顧客関係を育成すること。複数回のアプローチにより商談のアポイントを獲得し、最終的には成約へつなげることを目標に、長期的な営業活動を行ないます。
 
つまりインサイドセールスは、ナーチャリング（顧客関係の育成）を行なうための手段のひとつとして、電話営業を行なっているのです。
 
対してテレアポの目的は、商談のアポイントを獲得すること。ナーチャリングを目的としているわけではなく、あくまでもアポイントを1件でも多く獲得することに目的が限定されます。

成果指標の違い

インサイドセールスは、長期的なアプローチによるナーチャリング（顧客関係の育成）を目的とした営業手法です。インサイドセールスの担当者は、新規顧客の開拓から商談、成約に至るまで、幅広い営業活動を行ないます。
 
企業によってインサイドセールス担当者の業務範囲が異なるため、成果指標もさまざまです。「新規顧客へ何件アプローチできたか」「見込みレベルの高い商談アポイントを何件獲得できたか」など、担当する業務範囲によって成果指標が変わります。
 
対してテレアポは、商談のアポイントを獲得することが主目的であるため、「アポイントの件数」のみ成果指標となるケースが一般的です。

成果が出るまでの時間の違い

人間同士が信頼関係を構築するまでに長い時間が必要なように、企業同士の信頼関係を構築するのにも長い時間がかかります。
 
インサイドセールスは顧客と信頼関係を築き、潜在ニーズや課題を引き出し、解決策となる自社の商品・サービスを提案して本格的な商談に至るまで、長いアプローチ期間が必要となるケースが多いのです。
 
対してテレアポは、インサイドセールスとは役割が異なり、顧客関係の育成を目的としないポジションです。
 
すぐに架電が必要な顧客リストへ一斉に電話営業をかけ、「商談のアポイントをその場で何件獲得できたか」という指標で成果を測ります。そのためテレアポは、成果が出るまでの時間が短期的なのです。その反面、「顧客関係の育成」の観点を含まないため、一度電話したリストにアプローチすることが難しく、リストの摩耗が激しくなります。

他部門との連携の有無の違い

インサイドセールスは担当する業務範囲が広いため、他部門と連携する場面が多くあります。たとえば「自社サービスへの興味関心が高いリード（見込み顧客）をマーケティング部門から引き継ぎ、さらなるアプローチをかける」などの場面です。
 
また営業部門のなかで、インサイドセールスとフィールドセールス（訪問営業などを担当するポジション）が分かれている場合、顧客情報の共有や営業活動のミーティングなどを行なうこともあるでしょう。インサイドセールスは、他部門や他チームとの連携が欠かせない役割なのです。
 
対してテレアポは、「架電のための独立した組織」として扱われるケースが多いポジションです。フィールドセールスへの情報共有が発生することはありますが、他部門との連携は特にない場合がほとんどでしょう。
 
企業の営業方針によっては、フィールドセールスなどほかの営業担当との絡みもなく、淡々と架電のみを行なうケースもあります。

インサイドセールスを運用するポイント

ここからは、インサイドセールスを運用するポイントを3つ紹介します。インサイドセールスが成功すれば、移動コストを抑えて商談数の最大化につなげられるでしょう。

適切なトークスクリプトを作成する

トークスクリプトとは、営業活動や顧客対応をスムーズに進めるため、シーンに応じた適切なリアクションや、提案方法などをまとめた営業台本（マニュアル）のこと。トークスクリプトをしっかりと作成しておくことで、営業トークやメール文面の質が高水準に保たれます。
 
トークスクリプトは、自社のサービス内容や営業課題、よくある顧客ニーズなどに合わせて作成するのが一般的です。
 
以下の記事で、トークスクリプトの作成方法を具体的に解説しています。「営業トークやDMの質を改善したい」という方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
 
▼インサイドセールスで重要なトークスクリプトとは？成果につながる作成例
https://sales.en-sx.com/column/11

ツールを活用し情報を管理・更新する

インサイドセールスは、顧客情報を適切に管理・更新することが大切です。営業活動のなかで得た顧客情報をきちんと管理・更新しなければ、顧客と長期的にコミュニケーションをとり、適切なアプローチをかけていくのが難しくなります。
 
顧客情報を適正に管理・更新するためには、以下のような営業支援ツールを活用するのがおすすめです。

アプローチ対象の優先順位を定める

インサイドセールスで成約率を上げるには、見込み顧客のなかでも自社商品・サービスへの興味関心が特に高く、商談につながりやすい顧客へ適切にアプローチしていく必要があります。
 
ただやみくもに営業をかけるのではなく、優先順位を決めてアプローチすることが重要です。営業支援ツールを活用し、顧客の状況を分析して、見込み度の高い顧客へ優先的にアプローチしましょう。
 
インサイドセールスを成功させるポイントは、以下の記事でも詳しく解説しています。導入成功のコツを知りたい方は、こちらもあわせてご覧ください。
 
▼インサイドセールスの立ち上げ方！成功を呼び込む5つの重要ポイント
https://sales.en-sx.com/column/12

まとめ

インサイドセールスとテレアポの違いを解説しました。2つの違いを表にまとめましたので、参考にしてください。

 
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