営業代行とは？ メリットやサービスの種類、費用相場、選び方を解説

営業代行とは、営業フローの一部または全部を業務委託できるサービスです。近年、営業人員や営業ノウハウの不足を解決するために、営業代行を活用する企業が増えています。
 
しかし、営業代行の利用を検討してはいるものの、具体的なサービス内容や費用がわからない方も多いでしょう。
 
本記事では営業代行について、具体的な業務内容やメリット・デメリット、費用相場、サービス選びのポイントなどを徹底解説します。「営業代行の利用に興味がある」という方は、ぜひ本記事をチェックしてください。

営業代行とは？

営業代行とは、営業フローの一部または全部を業務委託できるサービスのことです。代行業者がクライアントに代わって、顧客ターゲットへの営業活動を行ないます。
 
営業代行を活用すると、自社の営業担当者がより重要な商談に集中できるようになるなどのメリットがあります。新たな営業人員を自社内で育成する時間や手間も省けるでしょう。
 
営業代行の主な依頼先は、代行会社とフリーランスの2つです。電話やメールなどを用いての顧客アプローチだけでなく、営業戦略の立案から支援してくれる代行業者もいます。

営業代行の業務内容

一般的に、営業代行は以下のような業務内容に対応します。
 
・営業戦略の策定
・マーケティング戦略の策定
・ターゲットリストの抽出・作成
・電話やメールなどによる顧客アプローチ
・商談アポイントの獲得
・商談や交渉
・商談のクロージング
 
業務の対応範囲は、契約するサービスや業者により異なります。どこまでの業務が基本料金に含まれ、どこからがオプション（別料金）扱いとなるのか、契約前によく確認しましょう。

営業派遣との違い

営業代行と似たようなサービスに「営業派遣」があります。営業派遣とは人材派遣会社が、営業スタッフを依頼先の企業へ派遣するサービスです。
 
営業派遣の場合は、人材派遣会社から派遣された営業スタッフが、依頼先の企業へ実際に出社して、営業活動を支援します。
 
対して営業代行は、基本的に依頼先の企業へ出社せずに営業支援を行ないます。営業代行の場合は、依頼先の企業から発注された営業に関する仕事を、業務委託として受注するのです。
 
つまり「営業代行＝業務委託」「営業派遣＝人材派遣」ということです。両者は契約の種類やサービス内容が異なるので、依頼時は混同しないように注意しましょう。

営業代行を使うことで解決できる課題

営業代行を活用すると、以下のような課題の解決につながります。
 
・営業部門の人員不足
・営業のノウハウ不足
・新しい営業手法への適応不足
・マーケティングのノウハウ不足
 
営業代行を利用することによって、自社の人員不足をプロの営業人材で補えます。
 
また、営業代行サービスを行なっている業者には、営業やマーケティングの専門的なノウハウがあるため、自社だけで営業活動を進めるよりも効率よく成果を上げられるでしょう。
 
近年、多くの企業から注目されているインサイドセールスへの適応など、新しい営業手法を自社に取り入れたいときにも便利です。

営業代行を使うメリット

ここからは営業代行を使うメリット・デメリットをより具体的に見ていきましょう。まずはメリットから解説します。

即戦力人材に営業を任せられる

営業部門の人手不足を解消するため、自社で営業担当者を新しく雇用するにしても、人材を採用・育成するには多くの時間と労力がかかります。
 
営業代行を利用すれば、採用・育成にかかる労力を省きながら、専門的知識や業務経験の豊富な即戦力人材に営業を任せることが可能です。
 
「人手不足で現場が大変なので即戦力人材に業務を頼みたい」「新商材が出来上がったので早く拡販したい」などの場合に役立ちます。

営業の人件費削減につながる

人材を直接雇用するには、一定の人件費がかかり続けるため、企業にとっては大きな負担となります。雇用する人数を増やすほど人件費が膨らみ、事業を圧迫する可能性もあるでしょう。
 
しかし営業代行を活用すれば、「営業人員を増やしたいときのみ費用をかけ、必要がなくなったら契約を解除して支出を抑える」といったメリハリのある費用の使い方ができるようになります。つまり人件費を抑えながら、多くの営業成果を上げられる可能性があるのです。

営業代行を使うデメリット

次に、営業代行を使うデメリットを2つ解説します。デメリットも把握したうえで利用し、自社の営業成績が、代行業者に依存しないよう注意しましょう。

営業のプロセスが見えづらい

営業代行は、自社の営業に関する業務を外部へ委託できるサービスです。とても便利なサービスですが、代行業者が自社内で活動してくれるわけではないので、依頼側としては営業プロセスが見えづらくなるデメリットもあります。
 
・毎日の営業活動で何をやっているのか
・依頼した業務をきちんとこなしているのか
・成果を上げるための具体的な取り組み内容は何か
 
上記のような情報を把握するのが難しく、営業プロセスが見えづらいため、たとえ成果が上がったとしても、どのような要因でその結果になったのかがわかりづらくなります。
 
結果の要因がわからなくなる事態を防ぐためにも、「定期的にミーティングを行なう」「営業レポートを提出してもらう」などの対策を講じる必要があります。

自社に営業ノウハウが蓄積しづらい

営業代行を活用すると、自社だけで営業を推進するよりも、効率的に成果を上げられる可能性が高くなります。しかし営業代行に頼りすぎてしまうと、自社にノウハウが蓄積されず、営業の内製化ができなくなる恐れがあるため注意しましょう。
 
「いずれは自社の人員だけで営業成果を高められるようにしたい」とお考えの場合は、その意向を代行業者へあらかじめ相談しておくのがおすすめです。
 
業者によっては実行した取り組みの内容や、保有している営業ノウハウなどをクライアントへ共有してくれるケースがあります。

営業代行の種類

営業代行にはいくつか種類があります。代表的なサービスは以下の通りです。
 
・テレアポ代行
・訪問営業代行
・インサイドセールス代行
・営業コンサルティング
 
それぞれの内容について、以降で詳しく解説します。

テレアポ代行

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略称です。テレアポ代行は電話で顧客ターゲットへアプローチし、クライアントに代わって商談や面会のアポイントを獲得します。
 
ターゲットリストを依頼側が用意するケースもありますが、サービスによっては業者側のデータベースから商材に適したリストを抽出してくれることもあります。
 
テレアポ代行については、以下の記事で詳しく解説しています。より具体的な業務内容やメリット・デメリットを紹介していますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。
 
 
▼テレアポ代行とは｜メリットや選び方、おすすめの営業代行サービスを紹介

https://sales.en-sx.com/column/tele-appointment-service-business

訪問営業代行

訪問営業代行は名前の通り、実際に顧客ターゲットの元へ訪れる「訪問営業」を代行するサービスです。訪問営業には、事前に顧客とアポイントをとって営業を行なう手法と、アポイントをとらずに訪問する「飛び込み営業」があります。
 
訪問営業のメリットは、顧客と対面で話すため電話やメールでの営業に比べると、商材の特徴などを伝えやすい点です。しかしその反面、飛び込み営業では話すこと自体を拒否されるケースが多いので、精神的な強さが必要となります。

インサイドセールス代行

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを活用し、オンラインで行なう営業のことです。
 
近年、新型コロナウイルス感染症の拡大に伴うテレワークの推進や、厚生労働省による働き方改革の影響などから、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
 
インサイドセールス代行は、クライアントに代わって、オンラインでの営業活動を実行するサービスです。業者によっては、営業戦略の立案からサポートしてくれるケースもあります。
 
インサイドセールス代行については、以下の記事で詳しく解説しています。メリット・デメリットをより具体的に知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
 
▼インサイドセールスの代行サービスを利用する3つのメリット・デメリットを紹介
https://sales.en-sx.com/column/3

営業コンサルティング

営業コンサルティングとは、営業活動に関連するさまざまなアドバイスを行なうサービスです。代表的な営業コンサルティングの内容としては、以下のようなものが挙げられます。
 
・営業戦略の策定
・新規顧客の開拓方法
・既存顧客のフォロー方法
・営業手法の選定
・営業人員の育成方法
・営業に役立つITツールの選定
 
営業コンサルティングでは、クライアントの営業課題をサービス業者が分析し、課題解決につながる知識やノウハウを提供します。「自社の営業活動を根本から見直したい」という方におすすめです。

営業代行の料金形態と費用相場

営業代行には「成果報酬型・固定報酬型・成果報酬＋固定報酬の複合型」という3つの料金形態があります。それぞれの特徴や一般的な費用を紹介しますので、サービス選びの参考にしてください。

成果報酬型

成果報酬型は、営業成果に応じて費用が変動する料金形態です。「アポイントの獲得数・成約数・販売数」などの営業成果が上がると、費用が上乗せされます。
 
ただし成果がなければ費用も発生しないため、成果が上がらなかった月の支払いリスクを最小限に抑えることが可能です。成果報酬型の主なメリット・デメリットと、費用相場は以下をご覧ください。

なお、成果報酬型の営業代行については、以下の記事で詳しく解説しています。より詳細な特徴や、成果報酬型を選んだほうがよい企業の特徴などを説明していますので、ぜひ参考にしてください。

▼成果報酬型の営業代行のメリットや費用、適した企業の特徴、選び方を解説

https://sales.en-sx.com/column/sales-agent-payment-for-results

固定報酬型

固定報酬型は、毎月一定の費用を支払う料金形態です。営業成果が出なくても月額料金を支払わなくてはなりませんが、毎月の支出が一定なので、予算管理しやすいメリットがあります。固定報酬型の主なメリット・デメリットと、費用相場は以下の通りです。

成果報酬＋固定報酬の複合型

営業代行には、成果報酬と固定報酬を組み合わせた複合型の料金形態もあります。複合型の場合は、単なる固定報酬型よりも毎月の固定費用が安めです。
 
その代わり営業成果に応じて料金が上乗せされます。依頼する業務内容や報酬金額を調整しないと、コストが割高になる可能性があるので、契約前に代行業者としっかり打ち合わせしましょう。

営業代行を選ぶときのポイント

最後に、営業代行サービスを選ぶときのポイントについて解説します。営業代行サービスを選定するときは「料金形態・業務範囲・実績・スタッフの質と人員体制」の4点を必ずチェックしましょう。

料金形態を確認する

営業代行を選ぶときは、契約前に必ず料金形態を確認しましょう。前述したように、営業代行の料金形態には「成果報酬型・固定報酬型・成果報酬＋固定報酬の複合型」の3種類があります。
 
それぞれ費用がかかるタイミングや相場などが違うので、どの料金形態が合っているのかは、企業により異なります。営業代行に依頼したい業務内容や、自社の予算計画に合わせて、適したサービスを選びましょう。

業務範囲を確認する

営業代行を選ぶときは、業務範囲を確認することも大切です。業者によって対応範囲が異なるため、自社が依頼したい業務内容をきちんと代行してもらえるかチェックしましょう。
 
また、営業代行のなかには、基本料金とオプション料金を設けているケースがあります。
 
基本料金の業務内容と、オプション料金となる業務内容をどちらも確認し、「依頼したい業務をすべて発注した場合にどの程度の費用対効果が期待できるか」を試算したうえで利用するサービスを決定しましょう。

得意分野と実績を確認する

営業代行は業者によって、得意分野が異なります。なるべく自社と同じ業界の商材や、自社の商品と似ている商材で、実績が豊富な代行業者を選びましょう。
 
自社と同業界・類似商品での実績が豊富な業者であれば、自社の商品でも継続的に営業成果を上げられる可能性が高くなります。

営業スタッフの質と人員体制を確認する

営業代行を選ぶときは、営業スタッフの質と人員体制もチェックするのがおすすめです。営業代行は、自社の案件を担当する営業スタッフのスキルや業務経験、人員体制が成果に大きく影響します。
 
・どのようなスキルをもつ営業スタッフがアサインされるのか
・どのような人員体制で案件を請け負っているのか
・代行業者側の担当者との相性は良いか
 
契約前に上記のような情報を確認しておくと、自社にとって成果につながりやすい営業代行を見つけられるでしょう。また、代行業者側の担当者との相性も見ておくことで、打ち合わせなどのコミュニケーションがスムーズに行なえるメリットもあります。

まとめ

営業代行の具体的な業務内容やメリット・デメリット、費用相場、サービス選びのポイントなどを解説しました。
 
営業代行には「即戦力人材に営業を任せられる」「営業人員の人件費削減につながる」などのメリットがあります。うまく活用すれば、最小限のコストで自社の営業成果を高められるでしょう。
 
しかし自社に適した営業代行を見つけるには、サービス内容や料金形態などを比較検討する手間がかかるほか、営業スタッフの質や人員体制なども確認しなくてはなりません。
 
「どのような代行サービスが自社に合っているのかわからない…」
「営業に関してイチからプロに相談したい」
 
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