テレアポ等で社長アポを獲得するには？ 取り方とコツ、注意点を解説

BtoB営業で成約率を上げるには、社長との商談アポイントを獲得することが重要です。特に営業ターゲットが中小企業の場合、最終的な決裁権が社長にある場合が多いので、社長アポを獲得できるか否かが営業成果に大きく関わります。

そこで本記事では、社長アポの取り方やコツ、社長アポを狙う際にやってはいけないことを解説します。社長アポを狙う前にやったほうがよいことや、自力で営業する以外の社長アポの取り方も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

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営業で社長アポ（決裁者アポ）を取る重要性

前述した通り、BtoB営業で成約率を上げるには、社長アポを取ることが重要です。社長アポを取ることが重要な理由には、以下の2点が挙げられます。

・社長アポを取ると成約できる可能性が高くなる
・社長アポを取ると成約までのスピードが早くなる

BtoB営業の通常アポでは、決裁権を持つ人と必ず話ができるとは限りません。例えば、現場担当者とアポを取れて商談ができたとしても、営業先企業の承認フローを経る途中で却下されてしまい、決裁権を持つ人まで話が回らないケースが多くあります。

しかし、社長アポを獲得して社長と直接話すことができれば、承認フローを経る手間なく、成約まで最短でこぎつけられる可能性が高くなります。営業先企業の承認フローを省略でき、成約につながりやすくなるため、社長アポの獲得が重要視されているのです。

社長アポを取るのが難しい理由

社長アポを獲得すると、営業先企業の承認フローを省略し、最短ルートで成約できる可能性が高くなります。しかし社長アポは、通常アポと比べると、段違いに獲得する難易度が高いものです。

社長アポを取るのが難しい理由には、営業先の企業規模が大きい場合、電話営業などを行なっても、社長に取り次いでもらえないことが挙げられるでしょう。大企業では受付から社長までの距離が遠く、承認フローも複雑なので、社長アポまでなかなか辿り着けないのです。

また、営業先の企業規模が大きい場合、商材によって決裁者が異なるケースもあるので、注意が必要です。例えば、「〇〇の決裁者は社長」「△△の決裁者は営業部長」などのように、商材により決裁担当が違うため、狙うべきアポが社長ではないというケースがあります。

営業先の企業についてよくリサーチし、「自社の商材で狙うべきアポは本当に社長なのか」「社長ではない場合、誰とのアポを狙うべきなのか」を見極めることが大切です。

社長アポの取り方とコツ

ここからは、社長アポの取り方とコツを5つ解説します。

中小企業にターゲットを絞って営業する

社長アポを狙うなら、まずは中小企業にターゲットを絞って営業するのがおすすめです。前述したように、大企業では受付から社長までの距離が遠く、承認フローも複雑であるため、社長アポを獲得するまでに多くの時間と労力がかかります。

しかし企業規模が小さい場合は、決裁権が社長に集約されているケースが多くあります。「アポを獲得してみたら、実は社長の名前だった」という状況も珍しくありません。

社長アポを狙うなら、まずは中小企業など規模の小さい会社をターゲットに絞って営業し、着実に社長とコンタクトを取れるように動くとよいでしょう。

手紙・Eメール・テレアポなどを駆使する

営業活動の手法には、テレアポやダイレクトメールなど、さまざまな種類があります。もっともアポを取りやすいのは、テレアポなどの電話営業です。しかし、従業員規模が一定以上の企業である場合、社長が直接電話を取ることはほとんどないでしょう。

そのため社長へ着実にアプローチするためには、電話営業だけでなく、複数の営業手法を組み合わせて実施する必要があります。たとえば、以下のような手法を併用するとよいでしょう。

・テレアポなどの電話営業
・手紙（セールスレター）
・SNSのダイレクトメール
・Eメール

なお、手紙施策については、以下の記事で詳しく解説しています。営業で手紙を使う手順や、成功のノウハウなどを解説していますので、手紙の活用にご興味がある方はぜひご覧ください。
▶資料：CxOレターを成功に導く3つのポイント
▶資料：インサイドセールスの手紙施策でアポイントを獲得する手順とノウハウ

​​社長に電話がつながりやすい時間帯を調べる

社長アポを効率的に獲得するには、社長に電話がつながりやすい時間帯を特定することが重要です。営業先の業種によって、社長につながりやすい時間帯は異なりますが、以下のような時間帯は、社長が社内にいる確率が比較的高いといわれています。

・午前中
・16時を過ぎた夕方の時間帯

なお、「始業直後の時間帯・昼休み・終業直前の時間帯」は電話をしないほうがよいでしょう。始業直後・終業直前の時間帯はバタつきやすく、また昼休み中に電話をするのはマナー違反と思われてしまう可能性が高いからです。

ターゲットについてよく調べ、社長に電話がつながりやすい時間帯を特定して、マナー違反にならない範囲で営業をかけましょう。

トークスクリプトを作成しておく

社長アポを獲得するためのトークスクリプトを作成しておくのもよいでしょう。トークスクリプトとは、営業トークのマニュアルのこと。社長アポを取るためのトークスクリプトを作成し、効果的な営業トークを展開できれば、アポイント獲得につながります。

社長アポを獲得するためのトークスクリプトでは、以下のようなポイントを盛り込むと効果的です。

①自社の事業内容を簡潔に述べて、怪しい会社ではないことを伝える。
②自社の実績を簡潔に述べる。
③自社の代表が□□様（営業先の社長）と話したいと言っていると伝えて、同じような立場である第三者を引き合いに出す。

このほか一般的なトークスクリプトの作成手順などに関しては、以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひあわせてご覧ください。
▶記事：インサイドセールスで重要なトークスクリプトとは？成果につながる作成例

現場担当者とアポを取って社長を紹介してもらう

いきなり社長アポを狙うのが困難な場合、まずは現場担当者とアポイントを取って商談を行ない、現場担当者から社長を紹介してもらうのも良い手です。一見、回り道のように思われるかもしれませんが、現場担当者から紹介してもらうほうが、社長と話せる確率が増します。

また、現場担当者とアポが取れる状態とは、すなわち「自社商材の価値を現場では認めてもらえている状態」といえます。一度は社長から断られたとしても、継続的なアプローチが可能になるでしょう。

社長アポを狙う際にやってはいけないこと

続いて、社長アポを狙う際にやってはいけないことを3つ解説します。いくら社長アポを取るためとはいえ、マナー違反となるアプローチを繰り返すのはやめましょう。

社長の知り合いを装う

社長アポを狙って電話営業などを行なっても、受付で拒否されることがほとんどです。しかし受付を突破したいからと言って、社長の知り合いを装うのはやめておきましょう。

社長の知り合いを装って以下のように失礼なアプローチをすると、最悪の場合、アプローチ禁止となってしまう可能性があります。

・知り合いのように馴れ馴れしく「○○社長って今います？」と受付にたずねる
・妙に強い態度で「○○社長につないでいただければ分かります！」と押し切ろうとする
・自社の社名をわざと聞こえにくく発音して「え、○○（社名）なんですが……？」と既存の取引先を装う

当然のことではありますが、上記のようなうそは必ずバレます。社長の知り合いを装うのはやめて、正々堂々とアプローチしましょう。

「社長から連絡をもらった」などのうそをつく

社長と直接話すために、「社長から連絡をもらった件で折り返した」などの嘘をついて電話営業をするケースもあります。

受付担当は、社長がいつ・誰に・何の用件で連絡したかをすべて把握しているわけではないため、うまくいけば社長に電話を取り次いでもらえるかもしれません。しかし社長に取り次がれた時点で、嘘がバレてしまいます。

社長からしてみれば、最初から嘘をつかれている状態です。嘘つきな会社から営業されても、もう信用できないでしょう。

信用を勝ち取ることができなければ、商談アポイントを獲得できる可能性も低くなります。嘘をつくのはやめましょう。

いきなり「社長をお願いします」と取り次ぎを要求する

いきなり「社長をお願いします！」と取り次ぎを要求するのも、避けたほうがよいアプローチ方法です。一見、嘘をついておらず直接的で良いように思われますが、いきなり社長への取り次ぎを要求すると、まず間違いなく受付担当から警戒されます。

受付担当の警戒心を煽らなければ、現場の責任者になら取り次いでもらえたかもしれません。しかし警戒させてしまっては、もう後の祭りです。受付担当から電話の取り次ぎ自体を拒否されてしまうでしょう。

いきなり社長への取り次ぎを要求すると、結果的に営業成果につながる可能性を潰してしまうかもしれないので、やめておきましょう。

社長アポを狙う前にやっておくとよいこと

ここからは、社長アポを狙う前にやっておくとよいことを3つ紹介します。社長にアプローチする前に、次の3つを実施しておくと、社長アポを取れる確率が上がるでしょう。

自社および自社商材の知名度を上げる

自社および自社商材の知名度を上げて、ブランド力を向上させると、社長アポを取れる可能性が高くなります。基本的にテレアポなどの電話営業では、受付担当に社名やサービス名を名乗った段階で、社長へ取り次ぐべきか否かを判断されるからです。

受付担当が電話を取ったときに、「聞いたことがある企業からの電話だ！」「聞いたことがあるサービスについての電話だ！」と思う状況をつくれると、社長に取り次いでもらえる確率が高くなります。社長アポを狙うのと並行して、認知度向上にも努めましょう。

知名度がある企業との取引実績をつくる

自社および自社サービスの認知度がまだ低い場合は、知名度が高い企業との取引実績をつくるとよいでしょう。

「○○株式会社でも活用されている」「○○株式会社にも導入され、△△といった成果が出ている」など、有名な企業との取引実績をアピールできると、相手の興味喚起につながるため、話をきちんと聞いてもらえる可能性が高くなります。

取引先企業が多い場合は、「200社以上の取引実績があります」など、具体的な数字を用いて実績の多さをアピールしてもよいでしょう。

営業先の決裁担当について調査する

従業員規模が一定以上の企業では、案件によって決裁担当が変わるケースがあります。「この営業ターゲットにおいて、自社商材の決裁担当は本当に社長なのか？」をよく調査し、誰とのアポイントを狙うべきなのか確認しましょう。

社長が決裁担当を行なうケースが多いカテゴリーには、以下のようなものが挙げられます。

・経営コンサル
・融資や資金繰り
・社員の育成

自社の商材が上記に当てはまる場合は、社長アポを狙うと効果的な可能性が高いでしょう。上記に当てはまらない場合は、社長とは別に決裁者がいないか探ることをおすすめします。

自力で営業する以外の社長アポの取り方

最後に、自力で営業する以外の社長アポの取り方を2つ紹介します。「自社だけで社長アポを取るのは難しい」「営業活動が手詰まりで困っている」という方は、ぜひ以下の手法を検討してみてください。

決裁者マッチングサービスを活用する

決裁者マッチングサービスとは、商品やサービスを売りたい企業と、商品やサービスを買いたい企業の決裁者をマッチングさせるサービスのことです。売りたい企業と買いたい企業の決裁者を仲介してくれるので、双方のニーズが合えば成約まで早いという特徴があります。

営業代行サービスを活用する

営業代行サービスを活用するのもおすすめです。営業代行サービスとは、営業フローの一部または全部を業務委託できるサービスのこと。営業ノウハウ不足や人員不足を解消するため、多くの企業から活用されています。

営業代行サービスには、テレアポ代行・インサイドセールス代行・訪問営業代行・営業コンサルティングなど、さまざまな種類があります。手助けしてほしい業務に的を絞って依頼すれば、費用を抑えながら成果につながる営業活動ができるでしょう。

営業代行サービスについては、以下の記事で詳しく解説しています。営業代行の具体的なメリットや種類、料金形態などを解説していますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

▶記事：営業代行とは？ メリットやサービスの種類、費用相場、選び方を解説

まとめ

社長アポの取り方や注意点などを解説しました。BtoB営業で成果を上げるためには、社長アポをはじめとする、決裁権限を持つ人とのアポイントが重要です。決裁権限を持つ人とのアポイントが獲得できると、成約まで最短ルートで辿り着ける可能性が高くなります。

社長アポを取りたいときは、以下の5点を意識して営業活動を行ないましょう。

・まずは中小企業にターゲットを絞って営業する
・手紙・Eメール・テレアポなどを駆使する
・社長に電話がつながりやすい時間帯を調べる
・トークスクリプトを作成しておく
・現場担当者とアポを取って社長を紹介してもらう

また、自社の力だけで社長アポを狙うのが難しい場合は、営業代行サービスに頼るのも効果的な手段です。「アポイントがなかなか獲得できない」とお困りの方は、ぜひ『エンSXセールス』にご相談ください。

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