テレアポで新規顧客を開拓するコツ｜成功率を上げるため心がけること

「テレアポで新規開拓したいけど、なかなか成果が出ない…」 
「ネット全盛の時代なのに、テレアポは本当に新規開拓に有効な手法なの？」 
 
テレアポは成果を出すためにさまざまな工夫が必要であるため、上記のようなお悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。 
 
そこで本記事ではテレアポが現在も有効な理由や、テレアポで新規開拓するコツを解説します。テレアポを「事前準備・架電・架電後」の3段階に分けて、各フェーズにおけるコツを解説しますので、ぜひ参考にしてください。 

テレアポとは？

テレアポとは、テレフォンアポイントの略。顧客へ電話営業を行なって、より多くの商談アポイントを獲得することを目的に実施されます。 
 
テレアポのメリットは、ほかの営業手法に比べて導入コストが安いことです。初期費用がほぼ必要なく、電話さえあればいつでも・誰でも始められます。テレアポ初心者であっても、トークスクリプトがしっかりと用意されていれば、顧客と基本的な会話が可能です。 

新規顧客の開拓におけるテレアポの役割  

テレアポはインターネットが普及している現在も、新規顧客の開拓によく使われています。テレアポが新規開拓に有効な理由には、「顧客へ能動的にアプローチできる」「顧客と直接話せるため、早く成果につながる可能性がある」などが挙げられるでしょう。 
 
ただし、テレアポは成約することが目的ではありません。新規顧客の開拓におけるテレアポの役割は、あくまでも顧客の興味を喚起し、商談アポイントを獲得することです。認識を間違えると、アポを獲得しにくくなるので注意しましょう。 
 
なお、テレアポと似た営業手法に「インサイドセールス」という手法があります。インサイドセールスは電話やメール、オンライン会議ツールなどを使って非対面でリードナーチャリング（顧客関係の育成）を行なう営業活動のことです。 
 
商材や営業ターゲットによって、テレアポとインサイドセールスどちらが適しているかが異なります。両者の違いをより詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。 

▼インサイドセールスとテレアポの違いとは？運用ポイントも解説 
https://sales.en-sx.com/column/difference-between-inside-sales-and-telephone-appointment 

テレアポがネット時代でも新規開拓に効果的な理由

前述したように、テレアポはインターネットが普及している現在においても、新規顧客の開拓に有効な営業手法です。ここでは、テレアポがネット時代でも有効な理由を詳しく解説します。 

認知度が低い場合の営業に向いている

テレアポはターゲットへ能動的に電話をかけて営業する手法なので、「商材や自社の認知度が低い場合の営業」に向いているといえます。 
 
集客のため、ひとまずホームページを立ち上げようと考えるのも悪くはありませんが、ある程度は認知度がないとユーザーから検索されないので、問い合わせにつながらないでしょう。 
 
また、リスティング広告やSNS広告など、ウェブ上に広告を出す方法は、高額な費用がかかります。かけた費用にふさわしいリターンがあるとも限らないため、認知度が低い状態で広告を出し、「待ちの姿勢」で顧客とのアプローチを図るのは、あまり得策ではありません。 
 
その一方、テレアポなら電話をかければ、商談の機会を創出できる可能性が生まれます。自社の社名や商材の認知度が低い場合は、営業方法のひとつにテレアポを含めたほうがよいでしょう。 

顧客へ能動的にアプローチできる

テレアポは営業する側が顧客へ電話をかけて商談アポイントを獲得する手法なので、能動的な営業方法といえます。ウェブ広告を出して問い合わせを待つ「待ちの姿勢」ではなく、電話を使って顧客へ能動的に働きかける「攻めの姿勢」で営業活動を展開できます。 
 
自社の商材が課題解決につながりそうな業界や職種などを分析し、架電リストを作成して電話をかけることにより、効率的に商談アポイントを獲得できる可能性が高いでしょう。 

早く成果につながる可能性がある 

テレアポのメリットには、ほかの手法に比べて成果が早く出る可能性があることも挙げられます。顧客と直接話してコミュニケーションを取れるため、ニーズに適した提案ができれば、その場で商談アポイントが取れるケースもあります。 
 
即効性がある手法なので、早めに多くの商談アポイントを獲得したい企業や、営業活動にかけられる費用に限りがある企業にも適しています。 
 
テレアポをはじめとする電話営業が、現在も有効な理由をより詳しく知りたい方は、以下の記事もぜひご覧ください。 
 
▼電話営業が時代遅れと言われる理由とは？ 成功のポイントも解説  
​​​​​​​https://sales.en-sx.com/column/telephone-sales-outdated

テレアポで新規開拓するときの流れ

ここからは、テレアポで新規顧客を開拓するときの大まかな流れについて解説します。 

事前準備

商談アポイントを獲得するためには、事前準備が肝心です。一般的に、テレアポをする前に以下のような準備を行ないます。 
 
・営業ターゲットの調査と分析 
・架電リストの作成 
・トークスクリプトの作成 
 
営業ターゲットが法人である場合は、企業ホームページやSNSアカウントをチェックし、企業概要や事業内容、開発している商品やサービスなども確認しておきましょう。事前に顧客の情報をチェックしておくことで、スムーズに話を進められるようになります。 

架電（営業電話）

事前準備を済ませたら、実際に営業の電話をかけていきます。電話はお互いの表情が見えないので、声だけで印象が決まってしまいます。ターゲットに架電するときは、ハキハキと明るく印象の良い話し方を心がけましょう。 

記録・分析

通話が終わったら、話した内容などを記録しておきましょう。記録を取っておくと、今後のアプローチに役立ちます。 
 
・架電した日時 
・先方の担当者名 
・話した内容・得た情報 
 
上記のような記録を残しておくと、追加のアプローチをかけるタイミングや、顧客へ伝えるべき情報の精査などに役立ちます。 
 
テレアポは「準備→架電→架電後の記録」という3つのフェーズを適切に繰り返すことによって、アポイントの獲得につながります。以降で、各フェーズのコツについて解説します。 

テレアポで新規開拓の成功率を上げるコツ 

ここからは、テレアポで新規開拓する際の成功率を上げるコツを解説します。テレアポは「事前準備・架電・架電後の記録」の3つの段階に分けられます。各フェーズにおけるコツを解説しますので、ぜひ参考にしてください。 

テレアポの事前準備をする際のコツ 

まずは、テレアポの事前準備のコツを5つ紹介します。 

架電リストを作成する

テレアポはやみくもに電話をかけても成果が上がりません。自社の商材が課題解決につながりそうな業種などを調査し、商談アポイントが取れそうなターゲットをある程度絞り込みましょう。 
 
自社商材のターゲットを適切に絞り込み、精度の高い架電リストを作成すると、効率よくアポイントを獲得しやすくなります。テレアポの成功率が低いときは、ターゲティングがずれているかもしれないので、見直してみるとよいでしょう。 

営業ターゲットの情報を調べる 

電話をかける前に、営業ターゲットの情報を調べて把握しておくことも大切です。例えばターゲットが法人である場合は、以下のような情報を調査しておくとよいでしょう。 
 
・企業概要や事業内容 
・取り扱っている製品やサービス 
・SNSやホームページでの発信内容 
・ターゲットの業界や市場によくある課題 
・ターゲットの業界でよく使われている用語 
 
顧客の情報をしっかりと調べておけば、よりパーソナライズしたアプローチが可能となります。 

架電の優先順位をつける 

リスト作成とターゲットの調査が済んだら、調査した内容をもとに、架電する優先順位をつけましょう。1日に架電できる件数は限られているので、より成功率が高そうなターゲットに狙いをつけ、優先的に電話をかけることが重要です。 
 
自社の今までの営業実績を分析して、優先順位をつけてもよいでしょう。「○○業界で活躍する企業での受注率が高い」など、自社商材の傾向がわかれば、優先順位をつけやすくなります。 

トークスクリプトを作成する 

トークスクリプトとは、営業における顧客対応の台本（マニュアル）のことです。トークスクリプトを作成しておくことで、テレアポ初心者でも顧客とスムーズに話しやすくなります。 
 
トークスクリプトは、以下のような構成で作成します。 
 
１．冒頭で自己紹介・自社の説明を簡潔に行なう 
２．電話をかけた用件を簡潔に述べる 
３．顧客のニーズや課題を聞き出す質問を挟む 
４．自社商材を購入した顧客のストーリーを提示する 
５．クロージング・商談につなげる 
 
顧客の興味を惹きつけるトークスクリプトを作成できれば、アポイントを獲得しやすくなります。トークスクリプトの作成手順などをより詳しく知りたい方は、こちらの記事もぜひ参考にしてください。 
 
▼インサイドセールスで重要なトークスクリプトとは？成果につながる作成例 
https://sales.en-sx.com/column/11 

質問に即答できるよう準備する 

先方から質問されそうな内容をあらかじめ予測し、すぐに回答できるよう準備しておきましょう。顧客からの質問に即答できないと、「頼りにならない会社」「信用できない会社」といったネガティブな印象を持たれてしまう可能性があります。 
 
印象が悪くなると、アポイントを獲得しづらくなるため、顧客からの質問をいくつか予想し、回答の準備をしておくことが大切です。 
 
また、顧客から来そうな反論や断り文句も想定して、返し方を考えておくとなお良いでしょう。反論や断り文句への返し方も準備しておけば、いざという時も冷静に話を進められます。 

架電（営業電話）する際のコツ

次に、架電するときのコツを6つ解説します。 

アイドルタイムを狙って架電する 

アイドルタイムとは、仕事が忙しくない時間帯のことを指します。営業ターゲットが法人である場合は、アイドルタイムをあらかじめ調査し、迷惑にならない時間帯を特定して架電しましょう。 
 
一般的に午前は10時～11時、午後は16時～17時あたりが、架電に適しているといわれています。しかし、アイドルタイムはターゲットにより異なるので、営業時間や休憩時間、ターゲットが属する業界の傾向などを事前に調べておきましょう。 

聞きやすい話し方・声のトーンで話す

電話はお互いの表情が見えないため、声だけで第一印象が決まってしまいます。第一印象が良くなければ、話を聞き続けてもらえないので、明るくハキハキと感じの良い話し方を心がけましょう。 
 
・聞き取りやすい声量でハキハキと話す 
・普段より声のトーンを明るくして元気に話す 
・敬語の間違いに注意して正しい言葉遣いで話す 
 
上記の3つを意識的に行なうだけでも、電話での印象が良くなります。また、用意したトークスクリプトを棒読みするのではなく、抑揚をつけて話すようにしましょう。 
 
トークスクリプトを棒読みすると、先方に不信感を持たれてしまいます。トークスクリプトは、話の流れや言い回しを参考にする程度に留め、なるべく自分の言葉で抑揚をつけて話すのが良い印象を与えるポイントです。 

用件をわかりやすく簡潔に述べる

テレアポでは、用件をわかりやすく簡潔に述べましょう。ほとんどの人が、電話に出て最初の数十秒間は、用件を聞き逃さないよう集中して話を聞いています。その間に「自社の社名・自分の名前・何の目的で電話をしたか」を簡潔に伝えることが大切です。 
 
また、電話した目的を伝えるときは、「あなたにとってメリットのある提案をしたくて電話した」という伝え方をするのがおすすめです。 
 
例えば「本日は弊社で開発した○○のご紹介をさせていただくため、ご連絡をいたしました。この○○には△△という機能があるので、貴社が展開している□□事業の生産性向上に役立ちます」というように、電話の目的と商材のメリットをあわせて伝えましょう。 

一方的に話さず相手の課題をヒアリングする 

テレアポでは相手が抱えている課題や、お困り事をヒアリングすることも重要です。一方的に話し続けるのではなく、適度に質問を挟んで、相手のニーズを聞き出しましょう。 
 
聞き出した課題に対し、「自社商材ならその課題を解決できる」と具体的に提案します。自社商材を契約した顧客に、どのようにポジティブな変化が起こるのか、具体的なストーリーを提示すると興味を示してもらえるでしょう。 

選択肢を絞って相手から選んでもらう

人間は「多くの選択肢から自由に選んでよい」という状況だと、選択すること自体に負担を感じやすいものです。テレアポではこの傾向を利用し、「選択肢をあえて2つまで絞って相手に提案し、どちらがよいか選んでもらう」という手法が役立ちます。 
 
例えば、「いま○○に課題を感じていらっしゃるのですね。○○を解決できるサービスとしては、△△と□□があります。どちらのほうがより魅力的と思われますか？」というように、選択肢を2つ提案して顧客の考えを探るとよいでしょう。 

興味喚起し、温度感を高めてクロージングする 

テレアポはあくまでも、商談のアポイントを獲得することが目的です。成約することが目的ではないので、商材について詳しく話しすぎないように注意しましょう。 
 
電話の時点で商材について詳しく説明しすぎると、「わざわざ会って話す必要がない」「再度話を聞かなくてもいいかな」と思われる可能性があります。 
 
相手の興味を喚起し、温度感を高めたところで「詳しいご説明は実際にサンプルをお見せしながらお話したいのですが、よろしいでしょうか」のように提案し、アポイントにつなげましょう。 

テレアポを記録・分析する際のコツ

続いて、架電後にテレアポの内容を記録・分析するときのコツを解説します。 

電話の内容をあらかじめ録音しておく

テレアポをするときは、会話の内容をあらかじめ録音しておきましょう。録音した内容は、トークの改善や顧客分析に活用できます。また、同じ顧客を別のアポインターが対応する場合もあるので、話した内容を社内で共有できるようにしておきましょう。

録音を聞いてトークスクリプトを改善する

トークスクリプトは適宜改善して、ブラッシュアップすることが大切です。録音した内容を聞いて、顧客のリアクションをチェックし、反応が良くなかった部分を中心に改善しましょう。 
 
また、テレアポを行なう組織内で、以下のような成功事例を情報共有するのもおすすめです。 
 
・反応が良かったトーク内容 
・効果的だった反論への切り返し方 
・アポイントにつながった顧客の特徴 
 
組織内で共有された情報をもとに、トークスクリプトを改善していけば、より質の高いテレアポを行なえるようになるでしょう。 

営業履歴をツールに記録して分析に活かす

営業支援ツールを導入し、テレアポに活用するのもおすすめです。営業支援ツールを活用すると、顧客へ再度架電するタイミングの分析などに役立ちます。 
 
営業支援ツールには、以下のような種類があります。併用して使っている企業も多いので、検討するとよいでしょう。 

このほかにも「テレアポで新規開拓する際のポイントをもっと知りたい！」という方は、以下の記事も参考になりますので、ぜひご覧ください。 
 
▼テレアポで新規開拓を成功に導く究極のガイド 
https://sales.en-sx.com/column/no1_tereapo_newdevelopment 

テレアポで新規開拓する際に心がけること 

最後に、テレアポで新規顧客を開拓する際に、心がけたほうがよいことを4つ解説します。テレアポは断られるケースが多いため、精神的に負荷が大きい業務です。以下4つの心構えを大切にしながら取り組むと、成果が出やすくなるでしょう。 

断られたときの切り替えが重要と考える

テレアポは相手から提案を拒否されたり、話すこと自体を拒絶されたりするケースが多い業務です。断られたときに1回1回ショックを受けていると、架電し続けるのがつらくなってしまうでしょう。 
 
ある程度は「断られるのが当たり前」と割り切って考え、気持ちの切り替えを早めることが大切です。断られたときにただ落ち込むのではなく、「何がダメだったんだろう？ 改善点を洗い出して次に活かそう！」と客観的に考えるだけでも、気持ちが少し楽になります。 
 
また、「自分の話を聞けば業務効率化が叶うのに。話を聞かないなんて、もったいないことをするなぁ」とポジティブに考えるのもよいでしょう。断られたつらさをポジティブに変換し、なるべく早く気持ちを切り替えると、架電数が増えて結果もついてくるはずです。 

成功するための訓練と考えて数をこなす 

前述したように、テレアポは相手から断られる頻度が高いため、成功させるには多くの工夫が必要です。100％絶対に成功する方法はないので、「失敗は成功するための訓練」と考えて、数をこなすことを意識しましょう。数をこなして架電数を増やしていくうちに、成功しやすい傾向やパターンが見えてくるでしょう。 

顧客の課題を解決するという意識をもつ

テレアポを行なう際、商材を売り込むことが目的だと勘違いしてしまうケースが多くあります。しかしテレアポ本来の目的は、顧客の興味を喚起して、商談アポイントを獲得することです。 
 
強く売り込もうとすればするほど、顧客から反発されてしまい、アポイントの獲得は困難になるでしょう。アポイントをスムーズに獲得するためには、「顧客の課題を一緒に解決する」「顧客のお困り事の解消に貢献する」という意識を持つことが重要です。 
 
相手の課題を聞き出し、「その課題解決をサポートさせてほしい」というスタンスで自社の商材を提案しましょう。強く売り込むのではなく、相手に寄り添う姿勢で提案したほうが、顧客の態度が軟化し、話を聞いてもらいやすくなります。 

感謝を忘れず誠実に対応し、顧客と信頼関係を築く 

テレアポをするときは、電話に出てくれた顧客への感謝を忘れず誠実に対応しましょう。もし提案を断られたとしても、忙しい合間に話を聞いてくれた顧客に対して、失礼な態度をとってはいけません。 
 
常に誠実な態度を心がけ、丁寧に対応することによって、相手が少しずつ自分に好感を抱いてくれる可能性があります。 
 
今すぐではなくとも、何かのタイミングで商品の問い合わせなどをしてくれる可能性もあるので、一度断られたからと言って失礼な対応をしないよう注意しましょう。 

まとめ

テレアポが現在も有効な理由や、テレアポで新規開拓するコツ、テレアポで心がけることなどを解説しました。テレアポには「事前準備・架電・架電後の記録分析」という3つの段階があります。 
 
本記事で紹介した各フェーズのポイントを意識し、顧客の反応をチェックしながら業務改善していくことで、少しずつ着実にアポイントを獲得できるようになるでしょう。 
 
顧客と直接話せるテレアポは、インターネットが普及した現在でも有効な営業手法です。しかし、事前準備から商談までに多くの手間がかかる点はデメリットでもあります。 
 
効率的に営業成果を出したい方は、外部のテレアポ代行サービスや営業代行サービスなどに頼るのも良い手段です。「効率よくアポを獲得したい」「自社の力だけではアポ獲得に手詰まり感がある…」とお悩みの方は、ぜひ『エンSXセールス』にご相談ください。 
 
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・600名のセールスプロ人材 
・20万社を超える顧客基盤 
・戦略立案に長けたアカウントマネージャー 
 
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