営業代行とは？種類や特徴、サービスに合わせた選び方を解説！

営業代行は、自社の営業活動の一部または全てを専門の外部業者に委託することを指します。人材不足やノウハウ不足を補い、効率的に営業成果を上げたい企業にとって有効な手段です。

本記事では、営業代行の基本的な仕組みから主な種類、料金形態、デメリットなど、幅広い視点で解説します。最後に選び方のポイントもご紹介し、自社に合った営業代行サービスを見極める際のお役立ち情報をお伝えします。

▼営業代行の費用相場についてはこちらでまとめています。

営業代行の基本

まずは営業代行の定義や役割、派遣との違いなど、基礎を押さえておきましょう。

営業代行の定義

営業代行とは、自社の営業プロセスを外部に委託することでリソース不足や専門知識の欠如を補う仕組みです。自社のスタッフでは対応しきれないアプローチや顧客獲得を効率的に進めるために活用されることが多く、特に新規顧客開拓のスピードアップに役立ちます。

たとえばテレアポやインサイドセールスなど、幅広い業務を丸ごと任せることもできるため、限られたリソースを有効に使いたい企業にとって有力な選択肢といえるでしょう。

営業代行の主な役割

営業代行の主な役割は、リード獲得から商談設定、クロージングに至るまでのプロセスを支援する点です。たとえば見込み客との最初の接点づくりを代行業者が行い、興味を引いた段階で自社の営業チームへ引き継ぐケースもあります。

また、商談フェーズでは提案資料作成やプレゼンテーション支援などに携わり、契約の締結までをサポートする業者も存在します。これにより自社の営業担当者はコア業務に集中しやすくなり、成果を出しやすい体制を構築できます。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と営業派遣は似ているようで実態は大きく異なります。営業代行の場合、教育コストをかけずにノウハウを持った外部リソースを活用できるため、成果を求める企業にとって導入しやすい特徴があります。

一方、営業派遣は自社内に派遣スタッフを招き、作業を進める形式です。そのため社内教育や管理コストが発生しやすく、即効性を求める企業にはややハードルが高くなる場合があります。企業の体制や営業目標を照らし合わせ、どちらがより適切かを検討することが重要です。

営業代行の仕組みとフロー

営業代行の基本的な流れは、まず企業と代行会社との間で契約を締結し、目標や方針を明確化するところから始まります。その後、代行会社がターゲット顧客の選定や営業計画の策定を行い、実務に着手していきます。

進捗や成果はレポートなどで定期的に共有され、必要に応じて戦略の修正を行うことで、最終的な成果を高める仕組みです。管理体制が整っている業者であればコミュニケーションも円滑に進むため、結果につなげやすいといえます。

営業代行が必要とされる理由

なぜ企業は営業代行を活用するのでしょうか。主な背景や目的をまとめます。

営業活動の効率化

営業代行の導入により、外部の専門ノウハウを取り入れながら営業プロセスを最適化することが可能です。たとえば見込み顧客のリスト作成やアプローチ手法の再構築など、社内だけでは手が回らない部分を積極的にカバーしてくれます。

こうした協力によってリード獲得から商談までの流れをスムーズにし、成果をより早く得られる点が営業代行の大きな魅力です。

営業スタッフの不足解消

近年の人材不足や採用難のなか、経験豊富な営業スタッフを確保することは容易ではありません。営業代行を利用すれば、専門のプロフェッショナルに業務を委任できるため、短期間で不足する人員を補うことができます。

さらに、新規事業や新規市場へのアプローチなど柔軟に体制を拡張したい場合でも、外部リソースを活用することで迅速かつ効率的な対応が可能となります。

新規市場や顧客開拓の役割

新たなターゲット層やエリアに進出する際、スピーディに成果を出すには現地の事情や業界特性を理解した人的リソースが欠かせません。営業代行会社は多様な企業との取引経験を活かし、効果的な市場調査や顧客開拓手法を提供してくれます。

特に新規事業の立ち上げ時には、リソース確保からアプローチ手法の最適化まで幅広くサポートしてもらえるため、スムーズにビジネスを拡大できるのが利点です。

営業代行の主な種類

営業代行には様々な分類があり、それぞれで得意とする領域や手法が異なります。

BtoB営業代行

法人向け商品の販売やサービス契約を獲得するために、企業同士のやり取りに特化した営業代行です。高単価商材や複雑な商談が多いBtoBでは、専門的な知識とコミュニケーションスキルが求められます。

代行会社が豊富な経験を持っている場合、市場理解から提案方法の最適化まで一貫してサポートしてくれるため、効率的に契約獲得を目指すことが可能です。

BtoC営業代行

個人の消費者を対象とした商品やサービスの販売を支援する営業代行です。訪問販売やイベントでのプロモーションなど、顧客と直接接点を持つ機会も多いため、魅力的なプロモーション手法や接客スキルが重要となります。

代行会社は豊富な業界知識や販売手法を蓄積している場合が多く、短期間での販売チャネルの拡大が期待できます。

インサイドセールス代行

メールや電話、オンライン会議など非対面で顧客との関係を構築し、商談獲得を目指すスタイルをインサイドセールスと呼びます。この代行サービスでは、見込み顧客への情報提供や課題ヒアリングなど、適切なフォローを重ねながらリードを育成する点が特長です。

近年ではデジタルツールの普及により、インサイドセールスが飛躍的に成果を高めやすくなっているため、コストパフォーマンスにも優れた施策として注目が集まっています。

テレアポ代行

見込み顧客に対して電話をかけ、商談やアポイントを獲得することを専門に担うサービスです。経験豊富なコールスタッフを擁する代行会社であれば、的確なトークスクリプトの作成と実践により、高いアポイント獲得率を期待できます。電話での営業アプローチに特化することで、自社営業担当が無駄な時間を削減し、商談準備やクロージングに集中できるメリットがあります。

商談代行

実際の商談に同席、または代行会社の担当者が自社の代理として交渉を行うサービスです。高度なプレゼンテーション力や契約交渉力が求められ、顧客の要望を的確に把握し的確なソリューション提案につなげることが重要になります。

特にハイレベルな商談の機会が多い企業にとっては、専門家のスキルを活用できるため、受注までの確度を高められるのが大きな利点です。

営業コンサルティング

営業戦略や組織設計など、実務の手足となる代行とは一線を画し、全体設計をアドバイスする役割を担います。目標達成のための具体的な施策や組織体制の構築を提案し、自社の営業活動を根本から改善するためのサポートを行います。コンサルティングの結果をもとに代行サービスを組み合わせれば、より効果的な営業体制の構築へとつなげやすくなるでしょう。

営業代行のメリットとデメリット

営業代行には多くの利点がある一方で、注意すべきリスクも存在します。

メリット

営業代行を活用する最大の利点は、営業リソースを効率的に確保しつつ、高度なノウハウを即時に取り入れられる点です。人材育成に要する時間やコストを抑えられ、必要に応じてさまざまな専門分野を持つ担当者を利用できる柔軟性も魅力となります。さらに社内リソースをコア業務に集中させることで、生産性向上や売上拡大を狙いやすくなるのも大きなメリットです。

コスト削減と効率化

固定費型の人件費を抱える必要がなく、必要な期間だけ外部サービスを利用できるため、企業の財務負担を軽減しやすいのが特長です。さらに、専門知識を持つスタッフが短期間に成果を出すことで、単純に人数を増やす場合と比べても、効率的に営業活動を進められます。

即戦力人材の活用

営業経験が豊富な担当者をすぐに投入できるため、リード獲得や商談準備といったプロセスをスピーディに進めることが可能です。これにより新規顧客の開拓が加速し、短期間での売上向上が見込めるケースも増えてきます。

営業の生産性向上

ノウハウを持つ外部スタッフが業務に関わることで、商談やクロージングの質も高められるのが特徴です。社内に営業ノウハウが蓄積されやすくなる効果もあり、継続的に営業力を強化できる点もメリットといえます。

デメリット

一方で、営業代行に委託することで社内に営業スキルが十分に蓄積されにくい場合があるなどの課題が挙げられます。サービス導入時の教育や連携が不十分だと、社内情報の共有不足やブランドイメージの齟齬が生じる可能性も否定できません。運用コストは削減できても、ブランドコントロールやマネジメント体制の整備には注意が必要です。

内部営業との役割分担の課題

外部との連携範囲が曖昧だと、社内営業チームとの混乱が生じ、責任の所在が明確でなくなる場合があります。業務範囲をしっかり区別し、互いの役割を明確化することが重要です。

ブランドの一貫性の懸念

自社のロゴやメッセージなどは、顧客が最も直感的に受け取るブランドイメージです。代行スタッフが顧客と接するとき、このブランドイメージを正しく伝えられるかを確認しておかなければ、信頼や評判に影響が出る可能性があります。

適正な管理が必要

外部委託が増えるほど、管理不備によるトラブルのリスクが高まります。定期的なモニタリングやレポーティング体制の構築によって、問題が起きた際にもすばやく対応できる環境を整えることが求められます。

営業代行の料金形態と相場

営業代行の料金設定は複数のパターンがあり、費用感やリスクが異なります。

料金形態の種類

営業代行を委託する際には、大きく分けて固定費型、成果報酬型、そして両者を組み合わせた複合型の3つの料金形態があります。

それぞれリスクやコストの考え方が異なり、自社の目標や営業スタイルに合わせて選択することが大切です。どの形態を選んでも、導入時の目標設定やコミュニケーション体制が不十分だと成果が出にくい点は共通しているため、十分な準備が必要となります。

固定費型

月額や契約期間中の一定額を支払う形態で、コストの見通しを立てやすいのが特徴です。一方で、成果の有無にかかわらず費用が発生するため、営業活動が順調に進まない場合は費用対効果が下がるリスクもあります。

成果報酬型

実際の受注件数やアポイント獲得数など、成果に応じて費用が変動する仕組みです。成果が出ない限り費用がかからないため、初期段階でのリスクを最小限に抑えたい企業に向いています。ただし、代行業者によっては小さな成果でも報酬がかさむ可能性があるため、条件面の確認は入念に行うことが重要です。

複合型

固定費と成果報酬を組み合わせた料金形態です。基本料金がある程度保証されているため代行業者は安心して体制を確保でき、同時に成果に応じたインセンティブも期待できる仕組みとなっています。企業側としては、固定費だけでなく成果に応じた追加費用を見込む必要があるものの、双方にとってバランスの良いモデルとして取り入れられることが多いです。

料金相場の目安

料金相場は業種や依頼内容によって幅がありますが、固定費型の場合は月数十万円から、成果報酬型ではアポイント獲得や成約１件あたり数千円から数万円といった例が一般的です。複合型の場合は固定費と成果報酬の割合によって異なるため、代行業者としっかり打ち合わせることで自社の予算とリスクコントロールにあったプランを作ることが大切です。

営業代行の選び方と注意点

信頼できる営業代行会社を見つけるために、複数の視点で比較検討することが重要です。

選定基準

営業代行会社を選ぶ際には、まず自社が取り組む市場や商材に対して十分な実績を持っているかを確認することが大切です。また、報酬形態が明確であり、追加費用の発生条件が分かりやすいかどうかも重要な比較ポイントとなります。

さらに、セキュリティや契約面の信頼性も見落とせない要素であるため、情報管理のプロセスや過去の契約実績などをじっくりと確認しましょう。

業界経験や得意分野の確認

外部リソースを活用する以上、自社の商品やサービスを理解してもらい、的確なアプローチをしてもらう必要があります。営業実績が自社の業界・業種と似ている会社であれば、提案内容やアプローチがより具体的で成果につながりやすいでしょう。

報酬体系の透明性

固定費型、成果報酬型、複合型のどれを選ぶにしても、契約内容や費用が曖昧だと後からトラブルが生じやすくなります。導入時には料金の増減要因を詳細に確認し、お互いの認識をすり合わせておくと安心です。

セキュリティや契約内容の確認

営業代行を行うには顧客情報や製品情報など、機密性の高いデータを共有するケースも少なくありません。情報の取り扱いが適切か、セキュリティ体制が十分に整備されているかなどを確認し、安全面のリスクを最小化することが必要です。

契約時の注意点

契約内容を詰める段階で、目標設定やトラブル時の対応などを具体的に取り決めておくことが重要です。両者の認識ずれを防ぐためにも、定期的なコミュニケーション体制やレポートの頻度を事前に決めておきましょう。これらを明確化しておくと、契約後に起こりがちなすれ違いを大幅に減らすことができます。

目標設定とKPI策定

具体的な売上目標やアポイント獲得数などをKPIとして設定し、代行会社と共有することが成果の可視化には不可欠です。明確な基準があれば、定期的に進捗状況をチェックしながら戦略を修正できるため、目標達成に向けた取り組みがスムーズに進みます。

コミュニケーション体制の構築

週次または月次のミーティングやレポート提出をルール化することで、進捗をタイムリーに共有できます。小さな改善点やトラブルも早期に発見・解決しやすくなるため、成果の最大化に寄与します。

営業代行を成功させるポイント

営業代行を効果的に活用するための実践的なアドバイスをまとめます。

効果的な営業代行活用法

営業代行を最大限に活かすためには、まず現状の課題を明確にし、自社が求めるターゲットや目標を整理しておくことが重要です。代行会社には具体的な指示を出しやすいよう、提供する製品やサービスの強みや顧客像を分かりやすくまとめておくとよいでしょう。

実際の営業活動が始まったら、定期的にヒアリングを行い、顧客からの反応を迅速に把握できる体制を整備すると改善が早まります。

現状把握と事前準備

まず現行の営業プロセスを可視化し、ボトルネックや不足リソースを洗い出すことが大切です。人員だけではなく、営業ツールの活用状況やデータ管理の仕組みも確認し、円滑な連携ができるように準備を整えておきましょう。

売上アップに寄与する戦略

製品やサービスの強みを的確にまとめ、ターゲット顧客に合った訴求ポイントを用意することで、アプローチの精度が向上します。営業代行会社との情報共有を密にし、提案やプレゼン資料を常にアップデートしていくことが成果につながります。

PDCAサイクルでの改善

計画（Plan）・実行（Do）・検証（Check）・改善（Act）のサイクルを回し、定期的に営業活動を振り返ることで、より洗練された戦略を模索できます。特に外部委託の場合でも、社内担当者がしっかり結果をモニタリングし、代行会社に積極的にフィードバックすることで、持続的に成果を高めやすくなるでしょう。

まとめ

営業代行について解説しました。

​​​​​​​新規の顧客開拓のフェーズはほとんどの企業でやってきます。アウトバウンドの対応に慣れていない場合は、早期の数字化のために営業代行を導入してアウトバウンドのナレッジを内製化のために貯める企業も多いです。

また、アウトバウンド組織のために人員拡大をしようとしても、採用が難しいのが現状です。
アウトバウンドの経験があり、かつ実績を積んだ人員ですぐに始められるのが営業代行の良いところです。

「インバウンドでの売上増加が鈍化傾向にあるため新しいチャネルからの流入が欲しい」
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