営業代行を利用して受注率を向上させるためのコツを紹介！

営業代行は外部の専門家を活用して営業活動を行う手法として、多くの企業から注目を集めています。自社でアプローチしきれない市場や見込み顧客に対して、経験豊富なプロフェッショナルの知見を取り入れられることは大きな魅力です。

しかし、受注率を高めるには、ただ営業代行を導入するだけでなく、しっかりと目指すゴールを定め、データを活用した継続的な改善が欠かせません。営業側と認識を共有し、成果・コストのバランスを見極めることも重要です。

本記事では、営業代行の基本情報やメリット・デメリット、そして受注率を上げるための具体的な対策や営業代行会社の選び方を徹底解説します。専門家ならではのノウハウを活かして売上を伸ばしたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

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営業代行とは？基本情報と特徴

まずは営業代行の概要を正しく理解し、依頼形態や料金相場を把握することで、導入時の課題と期待効果を明確にしておきましょう。

営業代行の基本的な概要と役割

営業代行とは、自社の営業業務を専門の外部企業やフリーランスに委託する仕組みのことです。企業が営業活動を代行することで、コア業務に集中できるだけでなく、専門的なノウハウを活用できるメリットがあります。特に、新規顧客獲得や既存顧客への深掘りなどを効率的に行う上で、有力な選択肢となっています。

営業代行が担う役割は幅広く、ターゲットリストの洗い出しからテレアポによるアポイント取得、商談フォロー、契約クロージングなど多岐にわたります。近年はオンライン商談やSNSを駆使したリードジェネレーションを手掛ける代行会社も増えています。
こうした外部サービスを活用することで、自社の営業力が不足している領域をカバーできるだけでなく、市場変化に合わせて柔軟に営業活動を調整しやすくなる点も大きな強みといえます。

営業代行と営業派遣、自社採用との違い

営業代行は目標達成に向けた業務を一括して外部に委託できる点が魅力です。一方で営業派遣は、人材を派遣してもらい自社内でマネジメントしながら営業活動を行います。自社採用とは違い、採用コストや教育にかかる時間を削減できるメリットがありますが、コントロールの方法やコミュニケーション体制には留意が必要です。

営業派遣は自社環境下で営業を進めるため、自社ルールの浸透や細かい要望に対応しやすい半面、派遣後の契約形態や長期的なコスト負担を考慮する必要があります。対して営業代行は、営業プロセス全体を完結できる柔軟さがあるため、業務フロー管理も任せやすいでしょう。

どちらを選ぶかは、それぞれの企業が抱える課題やリソース状況により最適解が変わります。自社の状況と照らし合わせて、最適な形態を選択することが大切です。

成果報酬型と成功報酬型の違い

営業代行における報酬体系は主に成果報酬型と成功報酬型に分かれます。成果報酬型は契約件数やアポイント獲得数など、決められた指標に基づいて報酬が発生する仕組みです。定量的に測定しやすいという利点があり、KPIに直結させることで代行会社側のモチベーション維持にも寄与します。

一方の成功報酬型は、最終的な受注や売上が発生した時点で報酬が発生する形態です。明確な収益成果と連動するため、企業としては導入によるリスクを抑えやすい反面、代行会社としては成果が出るまで収益が得にくいという事情があります。

どちらを選ぶかは営業代行の目的や営業スパン、そしてコスト管理の考え方によって変わってくるため、導入前にしっかりと比較検討することが重要です。

営業代行の契約形態と料金相場

営業代行を依頼する際には、固定報酬や成果報酬、あるいは両方を組み合わせたハイブリッド型など、さまざまな契約形態があります。固定報酬型は一定の料金を支払うことで、月々の営業活動を包括的に任せられる便利さがありますが、実績が振るわなかった場合のリスクを負いやすい側面があります。

成果報酬型の場合、実績に連動した形で費用が発生するため、コストとリターンのバランスを測りやすいという特徴があります。選択する際にはどちらの方式でも、営業目標や受注率向上の条件を明確に設定し、契約書に落とし込むことが大切です。

料金相場は契約内容や業界によって大きく差があり、月額数十万円〜百万円以上になることも珍しくありません。自社が期待するROIを基準に、必要な投資額と得られる成果を比較しながら判断するとよいでしょう。

営業代行のメリットとデメリット

導入の魅力だけでなく、事前のリスク把握も重要です。ここでは営業代行を利用するうえでのメリットとデメリットを紹介します。

営業代行を活用するメリット

営業代行は新規開拓やアポイント獲得を経験豊富な外部チームに任せるため、社内で不足しているスキルやノウハウを補完できる利点があります。また、スピーディーな市場検証や未開拓分野への進出が実現しやすくなるため、短期間で受注率を高める可能性があります。

さらに、営業活動に注力する時間を削減できるため、社内リソースをコア業務やサービス向上に集中させられます。IP（知的財産）の蓄積や新製品・新サービス開発など、本来の強みに注力することで、全体の業績向上を促すことにもつながります。

最近では営業代行会社が持つデータ分析や最新ツールの活用によって、ターゲットごとのアプローチ手法を分解し、受注率を効率的に向上させる事例も増えています。専門的な知識や大規模な営業ネットワークを契約単位で利用できる点は、大きなアドバンテージと言えるでしょう。

リソース不足の解消

自社で営業人材を採用・育成するには時間とコストがかかります。一方で営業代行を利用すれば、既にトレーニングされた経験豊富なスタッフを必要な期間だけ活用できるため、人的リソース不足を素早く補うことができます。

営業活動の効率化と最適化

外部の視点を取り入れることで、「今まで気付いていなかった営業計画の欠点」や「アプローチ方法の改善点」が明確になりやすくなります。効率的なテレアポ方法やクロージングトークなど、業界トップクラスのノウハウを吸収することが受注率向上に寄与します。

売上向上への貢献

営業活動を拡大できるため、見込み顧客への接触数が増え、結果的には受注数の増加や売上向上が期待できます。特に新規プロジェクトや参入市場が多い場合に、外部の専門家による人的・知的リソースが欠かせない存在となるでしょう。

営業代行におけるデメリット

営業代行にはメリットが多い一方で、外部委託だからこそ生じるリスクも存在します。これらを事前に把握し、対策を講じることで、安心して営業代行を導入できるようになります。

特に費用面や顧客管理の側面では、念入りな契約内容の確認やセキュリティ対策などを行うことが不可欠です。

初期費用やコストの発生

一般的に、営業代行を開始する段階では初期費用や固定報酬が必要となるケースがあります。さらに、成功報酬型であっても、ツール導入費や最低保証費用など、予想以上のコストがかかる場合もあるため、契約前にしっかりとヒアリングしておくことが大切です。

顧客情報漏洩リスクの管理

外部企業に営業活動を委託するということは、見込み顧客や取引先などの大切なデータを共有する必要があるということです。機密情報が意図せず漏洩しないよう、契約書の機密保持条項の確認やセキュリティ体制の点検を怠らないようにしましょう。

自社営業力やノウハウ蓄積の影響

外部委託を続けると、自社内での営業スキルが蓄積しにくいという懸念があります。将来的に自社営業を強化していきたい場合は、営業代行担当者との定期的な情報共有やノウハウ移転を意識し、コラボレーション型で取り組むことが望ましいでしょう。

営業代行で受注率を高める方法

営業代行導入を通じて受注率を上げるためには、事前の準備や適切な戦略の立案が不可欠です。ここでは具体的なポイントについて解説します。

得られる効果を最大化させる準備のポイント

営業代行を活用する前に、明確なゴールと期待成果を設定しておくことが重要です。特にどういった顧客層をターゲットにして、どのようなKPIを目指すのかを具体化することで、営業代行への指示やモチベーション管理を円滑に進められます。

また、ターゲットリストの整備や自社商品・サービスの強みを整理しておくと、代行チームがスムーズに営業活動に入ることができます。さらに、業務の契約範囲や連絡方法を細かく決めておくことで、ミスコミュニケーションを防止でき、結果的に受注率に良い影響を与えます。

目標設定とKPIの明確化

目標受注数やアポイント獲得数、あるいはCPAやCPOなどの指標を事前に設定しておくことで、営業代行の成果をはっきりと測ることができます。加えて、将来的なROIを見据えた長期的な目標を組み合わせるのもおすすめです。

業務範囲や期待成果の共有

クロージングまで対応するのか、アポイント取得のみを任せるのかなど、営業代行へ依頼する範囲を明確にしておく必要があります。期待成果が不明瞭だと、受注率向上のための施策が打ち出しにくくなるため、双方で認識を揃えておきましょう。

ターゲットリストの精査と活用

効率的な営業を行うためには、あらかじめターゲットとなる顧客属性や業種を明確にし、その情報を整理しておくことが重要です。精度の高いリストを整備すれば、アプローチの精度や受注率も向上し、無駄打ちを減らすことができます。

受注率を上げるための戦略とアプローチ

営業代行を活用して受注率を上げるには、クロージングの質やテレアポの効率など、細かいプロセスでの最適化が欠かせません。具体的な営業ツールや心理的手法を組み合わせることで、大きな成果を生み出すことが可能です。

顧客心理に基づくクロージング改善

クロージング時には、顧客が抱える懸念点を先回りして解消する働きかけが重要です。価格面やアフターサポートなど、顧客心理でネックになりやすい部分を的確にカバーすることで、受注率を大きく高めることができます。

効率的なテレアポとアポイント取得

テレアポにおいては、電話をかけるタイミングやスクリプト設計が成果に直結します。リストの属性や反応データを蓄積しながら継続的に改善することで、商談につながるアポイント獲得率が大きく向上します。

営業データの収集と活用

営業活動のプロセスや結果を数値化することで、次の戦略を立てやすくなります。例えばアポ獲得率やクロージング率、受注に至った理由、競合に敗れた理由などを整理しておけば、営業代行との連携を深めて改善策を速やかに打ち出すことが可能です。

営業代行会社の選び方と重要ポイント

営業代行会社の選定は、受注率や成果を大きく左右します。自社のニーズや課題を把握したうえで、最適なパートナーを見つけましょう。

適切な営業代行を選定する基準

営業代行会社を選ぶ際には、実績やレビュー、そしてサービスの範囲をしっかりと確認する必要があります。自社の業種やターゲット層に強みを持つ営業代行を選ぶと、成果が得やすくなります。
さらに、担当者とのコミュニケーション頻度や報告体制、レスポンスの速さなど、実務上の連携がスムーズに進められるかもチェックポイントとなります。

業界内での実績と信頼性の確認

複数の営業代行会社の比較検討を行い、業界経験によるノウハウの有無や評判、ユーザー口コミなどを確認しましょう。特定の業種や商材に特化している会社の場合、営業トークや提案の精度が高く、受注率を上げやすい傾向があります。

提供サービス内容と価格のバランス

総合的な営業サポートを行うのか、一部のプロセスだけフォローするのかによって価格帯は大きく変わります。自社の目的と照らし合わせ、不必要なオプションへのコストを抑えながら、必要なサポートを適切に得られるかを確認しましょう。

柔軟性や契約後のフォロー体制

事業規模やニーズに合わせてプランをカスタマイズできるか、定期的なミーティングや改善提案が受けられるかといったフォロー体制も選定のポイントです。営業環境は常に変化しているため、柔軟な対応ができる会社を選ぶことで、常に高い受注率を維持しやすくなります。

契約形態や報酬体系の検討

営業代行の契約形態や報酬体系は、企業のキャッシュフローやリスク戦略に影響を与えます。複数のプランを提案してくれる会社もあるため、しっかりと比較検討することで成果を最大化しやすくなるでしょう。

成功報酬型と固定報酬型の重要性

成功報酬型を選ぶと、受注が発生した段階でのみ費用が発生するためリスクが低い一方、固定報酬型は月ごとに安定したサービスを享受できます。それぞれのメリット・デメリットを把握し、営業計画や予算に合った仕組みを選ぶことが大切です。

費用対効果を基準にした判断

契約時には、目標とする売上や獲得顧客数に対してどの程度の費用投下が可能かを見極めましょう。ROIやCPA、CPOなどの指標を用いて自社独自の試算を行い、営業代行導入による効果が見合うかどうかを客観的に評価する姿勢が重要です。

まとめ

営業代行の選び方を解説しました。

​​​​​​​今までインバウンド営業が主流でアウトバウンド営業のナレッジがない状態でも、営業代行を利用することで売上創出のチャネルとして運用が可能です。

「アウトバウンド営業での成果がなかなか出ず、そもそものナレッジすら溜まらない」
「開拓したいターゲット群がいるが、中々開拓が進まない。何か解決策が欲しい」

そんなときは、ぜひ『エンSXセールス』にご相談ください。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。貴社の営業人員に代わって、戦略の立案や商談のアポ取りなどを行ないます。

エンSXセールスは、600名のセールスプロ人材や20万社を超える顧客基盤、戦略立案に長けたアカウントマネージャーの3つの強みを活用し、単なる営業代行ではなく、営業活動のパートナーとして新たな戦略と新規顧客を創出します。

エンSXセールスは、エン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現したセールス・マーケティングノウハウをもって、営業生産性の向上を支援します。アポ取りにお困りの方は、以下のお問い合わせ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。

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