SLG（セールスレッドグロース）とは？PLGとの違いも解説

サービスのコモディティ化が進み、顧客の獲得に悩む企業が増えています。営業戦略を見直す中で、自社のサービスをどのように売っていくかを考え直す方も多いのではないでしょうか。

本記事では、戦略としてのSLGについて、PLGとの違いを踏まえて解説します。営業戦略の検討のお役に立てれば幸いです。

SLGとは？

SLG（Sales-Led Growth）とは、企業が収益を拡大し成長を遂げるための戦略の一つで、主に営業活動を基盤として進められます。この手法は、商品の販売から契約成立までのプロセスにおいて、営業担当者を中心に顧客と密接に関わることが特徴です。

顧客との対話を通じて、彼らのニーズを深く理解し、柔軟に対応することで契約へと導くことが可能になります。

PLGとは？

PLG（Product-Led Growth）は、「製品主導型成長」として知られるビジネス戦略です。この手法では、企業の成長を製品そのものの価値提供とユーザー体験を通じて促進します。

顧客が製品を直接操作し、その使いやすさや有用性を実感することで、新規顧客獲得や既存顧客の維持を図ります。サブスクリプションサービスやSaaS分野などで特に広く採用されています。

SLGとPLGの違い

SLG（Sales-Led Growth）は、営業チームが主導して顧客を獲得し、維持するマーケティングモデルです。具体的には、人の力を活用した営業活動に焦点を当て、ターゲットとなる顧客層に直接アプローチしていく方法を採用します。

一方で、PLG（Product-Led Growth）は製品を中心に据えた成長戦略をとります。ここでは、製品自体の性能や価値が新規顧客を引きつけ、維持する力として作用することが特徴です。たとえば、SLGは通常、大口取引を伴うB2Bの商談で用いられ、大企業向けのセールス活動が挙げられます。

​​​​​​​一方、PLGの典型例には、無料トライアルを提供することで多くの利用者を呼び込むSaaSプロダクトがあります。各モデルには異なる強みと適用シナリオがあり、企業の特性に合った選択を行うことが成功への鍵となります。

SLGのメリット・デメリット

SLGのメリット

SLGでは営業担当者による対面や直接的なアプローチが主体となるため、顧客の具体的なニーズや課題を詳細に把握することが可能です。このプロセスにより、企業は提供する製品やサービスを個別顧客に合わせた提案やカスタマイズを行う機会を得ます。結果として、顧客満足度を高め、長期的な信頼関係を築くことができる点が特徴的です。

さらに、SLGの運用は特に高額商品や複雑な商材に適しており、営業が中心となることで購入決定までのプロセスのサポートがスムーズに行えます。このアプローチは、顧客が商品の価値を十分に理解し、納得した上での導入を促進します。その成果として、新規顧客の開拓や既存顧客の深耕を効率的に進められます。

SLGのデメリット

SLG（SLGモデル）は、企業の内部リソースに大きく依存する点が最大のデメリットです。セールス、マーケティング、成功への統一的な提携が求められ、それを達成するには多くのプロセス変更と周到な準備が必要です。

従来の営業部門が存不する場合、このモデルへの移行は特に困難です。従業員が新しいマーケティングツールに慣れるための教育や、違うワークフローへの適応が必要になることが頻繁に観察されます。

例えば、複雑なカスタマイズが必要な場合、導入はより長期化し、コスト面でも大きな課題になります。このため、十分な計画と管理がなければ、SLGのメリットが享受できない可能性があります。

以上の観点から、SLGの利点をうまく利用するには、組織が要求される変化に対する準備が整い、十分なマネジメントリソースを有していることが重要です。

PLGのメリット・デメリット

PLGのメリット

PLG戦略には多くのメリットがあります。ユーザー主体のアプローチを採用することで、早い段階で製品の魅力を実感させることができ、効率的な顧客獲得と維持を実現できます。

PLGのデメリット

SLGには便利さや効果的な営業手法としての一面がありますが、その反面としていくつかの課題が存在します。企業がSLGを採用する際のコストは高額になる場合が多く、それに伴う全面的なシステムのカスタマイズが求められることもあります。

このような初期投資の高さは、特に中小企業にとって導入のハードルとなります。例えば、導入時の初期設定費用や、既存システムとの互換性を保つための追加設定などが挙げられます。

また、SLGは高度なデータ管理や分析を行うため、それを活用するための専門的なスキルや知識を持った人材が必要です。

これが新たな人材リソースの確保を必要とし、組織運営の負担となる可能性があります。例えば、中堅管理者レベルで複雑なシステム設定やデータ解析を要求される場合、他業務に割ける時間が圧迫されることがあります。

SLGとビジネスの活用例

SLG（Sales-Led Growth）は、特に企業の成長を促進する営業主導モデルとして広く採用されています。本項では、SLGのビジネスにおける具体的な活用例について詳しく解説します。

現代のビジネス環境では、SLGが営業プロセスの効率化や顧客獲得の最適化にいかに役立つかを理解することが重要です。以下の例を通して、その適用範囲を確認します。

営業活動及びカスタマーサクセスにおける重要性

営業活動とカスタマーサクセスは、企業と顧客の間の関係を築くための重要な役割を担っています。この二つの部門が連携して機能することにより、顧客の満足度向上だけでなく、企業の売上や成長率の向上にも貢献することができます。

このような関係性が重要である理由として、営業活動が新規顧客を取り込む際のフロントラインである一方で、カスタマーサクセス部門は既存顧客の継続利用を促進し、顧客ロイヤルティを向上させる役割を果たすことが挙げられます。これらは企業の成長プロセスにおいて相補的であり、効果的に機能すると、顧客基盤の拡大、アップセルおよびクロスセルの実現につながります。

企業が市場競争を勝ち抜くためには、営業活動とカスタマーサクセスの協力を最適化し、顧客満足度を維持しながら収益性を向上させる取り組みが欠かせません。このプロセスを効果的に進めるためには、部門間の円滑なコミュニケーションや業務プロセスの整備が必要不可欠です。

SLGを活用したマーケティング戦略

SLGを活用したマーケティング戦略は、現代のビジネスにおいて非常に重要な位置を占めています。この戦略を導入することで、企業は効率的かつ効果的にターゲット市場にリーチすることが可能です。

SLGをマーケティングに取り入れる理由は、その分析能力とデータドリブンな意思決定プロセスの促進にあります。これは、営業活動とマーケティング活動をスムーズに統合し、見込み顧客から商談へと効率的に進めるための基盤を提供します。また、顧客ニーズに基づいた戦略立案により、競争優位性を高めるにも貢献します。

商談の効率化や成約率の向上

商談の効率化や成約率の向上を目指すには、まず営業プロセスを明確にし、それに合わせた適切なツールを活用することが必要です。このアプローチにより迅速な対応が可能となり、顧客が真に求める価値をより確実に伝えることができます。

SaaSやサブスクリプションとの関連

SLGは、SaaSやサブスクリプションモデルのビジネスにおいて、ユーザー獲得と維持を効率化する重要な役割を果たします。これらのビジネスモデルでは継続的な収益が求められるため、長期にわたる顧客関係の構築が重要であり、SLGのアプローチがその実現を支援します。

SLGを採用する際のポイントと課題

SLG（Sales-Led Growth）を採用する際には、その効果を最大化するために企業の特性と目標を明確に特定し、適切なツールやプロセスを整備することが不可欠です。さらに、部門間の連携を強化し、既存リソースを有効に活用することで、運用コストの最適化と目標達成が可能となります。

一方で、導入には一定のコストと時間が必要であり、また専門知識不足が課題となる場合もあります。そのため、導入前に綿密な計画を立て、試験的な実施を通じてリスクを軽減することが推奨されます。

導入コストとカスタマイズの必要性

SLGを導入する際、まず企業が考慮すべき要素として導入コストがあります。この初期投資が、企業にどれだけのリターンをもたらすのかを事前に評価することが重要です。必要以上のコストをかけてしまうと、期待した効果が得られず、効率が下がる可能性があります。

他ツールや手法との違いを理解する

SLGは、従来の営業やマーケティング手法とは異なる独自のアプローチを提供し、特定のビジネスプロセスを高度に最適化します。他ツールや手法との違いを理解することにより、SLGが持つ特有の利点や適用範囲を正しく把握し、企業のニーズに応じた最適な選定や導入が可能になります。

営業部門とカスタマーサクセスの連携

営業部門とカスタマーサクセス（CS）部門の連携は、顧客満足度の向上と企業の収益増に直結する重要な取り組みです。これにより、顧客ニーズを中心に据えた統一されたエクスペリエンスを提供することが可能となります。

部門間の効果的な連携を支えるためには、適切なツールの選択とワークフローの明確化、そして社内文化としての協力姿勢の醸成が不可欠です。リアルタイムで情報を共有できるコミュニケーションツールの導入や、プロセス標準化による全体の効率化が求められます。また、KPIの統合による連携目標の共有も効果的です。

営業部門とCS部門が連携し、協力的な体制を確立することで、新規獲得から育成、そして維持に至るまで、顧客との全ての接点で最適な関係を築くことができます。この取り組みは、顧客ロイヤリティの強化と企業成長を両立させる鍵となります。

まとめ

SLGについて、PLGの違いを踏まえて解説しました。

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