SLG（セールスレッドグロース）とは？PLGとの違いと、成果を出す組織設計を解説

サービスのコモディティ化が進み、他社との差別化に悩む企業が増えています。

営業戦略を見直す中で、SLGとPLGのどちらを選ぶべきか迷う担当者も多いのではないでしょうか。

この記事では、SLGとPLGの違いを整理したうえで、モデル選択を成果につなげる組織設計の考え方を解説します。

自社に合った営業戦略を見極めるうえで、参考にしていただければ幸いです。

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SLGとは？営業主導で顧客との関係を築く成長モデル

SLGの特徴と強み

SLGとは、営業担当者が主導して顧客との関係を築きながら成長を目指す戦略のことです。

決裁権を持つ相手に営業担当者が直接アプローチし、個別のニーズに合わせた提案を行う点が特徴です。

高額商品や複雑な商材ほど、顧客は導入前に多くの疑問や懸念を抱えます。

そうした疑問に営業担当者が対面で丁寧に答えられることが、SLGならではの強みといえます。

実際に弊社が支援した現場では、決裁者への直接商談を増やす取り組みを行いました。

その結果、月9件だった決裁者商談が22件まで増え、約2.4倍の成果につながっています。

こうした成果は、営業担当者が顧客の意思決定プロセスを理解していたからこそ得られたものです。

決裁者が何を重視して判断するのかを把握することで、提案の精度も高まります。

商談前の準備段階で、想定される懸念点を整理しておくことも欠かせません。

SLGが向いている商材・ビジネス

SLGは、単価が高く、導入判断に複数の関係者が関わる商材と相性がよい戦略です。

たとえば、業務システムやコンサルティングのような、個別カスタマイズが前提の商材が挙げられます。

顧客ごとに課題や優先順位が異なるビジネスほど、営業担当者による柔軟な対応が価値を発揮します。

また、導入後の運用支援やカスタマイズ対応が必要な商材にも、SLGは適しています。

営業担当者が顧客の業務内容を理解したうえで提案できるため、導入後の満足度も高まりやすくなります。結果として、追加契約や長期的な取引にもつながりやすくなります。

決裁者への直接アプローチについては、以下の記事でも詳しく取り上げています。

▶ 参考記事：決裁者アプローチは泥臭く、かつ戦略的に。｜お役立ちブログ

PLGとは？プロダクト主導で顧客を惹きつける成長モデル

PLGの特徴と強み

PLGとは、プロダクト自体の価値体験を通じて顧客を獲得していく戦略のことです。

無料トライアルやフリーミアムを提供し、実際に使ってもらうことで良さを伝えます。

顧客自身がプロダクトの機能や利便性を体験できるため、理解のスピードが速い点が強みです。

SaaSのように、直感的に操作できるサービスと特に相性がよい手法といえます。

PLGは、初見でも扱いやすいUIを持ち、低単価で導入しやすいプロダクトに向いています。

最初に価値を実感するのは、決裁権を持たない現場の担当者であることが多いのが実情です。

そのため社内の意思決定は、現場発のボトムアップで進みやすい傾向にあります。

高額な商材の場合、現場の評価だけでは購入の意思決定に至らないケースも少なくありません。

無料版から有料版への移行がスムーズかどうかも、PLGの成果を左右する要素です。

操作方法がわかりにくいプロダクトでは、せっかくの体験価値が伝わらないまま終わってしまいます。

そのため、FAQや使い方動画などのセルフオンボーディング環境の整備も欠かせません。

顧客が迷わずに価値を実感できる設計が、PLGの成果を左右します。

SLGとPLGの違いを構造で理解する

意思決定プロセスの違い

SLGとPLGは、意思決定プロセスの違いから理解すると整理しやすくなります。

SLGは営業担当者が決裁者に直接働きかけるため、トップダウンで話が進みやすい戦略です。

対してPLGは現場社員がまず製品を試すため、ボトムアップで社内稟議が進む戦略です。

どちらの流れが自社の商材に合うかを見極めることが、選定の出発点になります。

向いている商材の単価や、営業サイクルの長さにも明確な違いがあります。

SLGは検討期間が長くなりやすい一方、顧客との信頼関係を深めやすいという特徴があります。

PLGは検討期間が短い一方、単価が低く抑えられる傾向にあります。

下の表に、両者の違いを整理しました。

上の表からもわかるとおり、SLGとPLGは前提とする顧客接点がまったく異なります。

そのため自社の商材やターゲットに応じて、適した戦略を見極めることが重要です。

SLGとPLG、どちらを選ぶべきかは「組織設計」で決まる

モデル選定が目的化してしまう失敗パターン

SLGとPLG、どちらを選ぶべきかという問いは、実は営業組織の設計の問題でもあります。

弊社が営業組織へのAI導入支援を行う中で、共通する失敗パターンが見えてきました。

多くの企業が、あるべき姿を決めないまま、手段の検討から入ってしまう傾向です。

AI導入の相談でも、営業のあるべき姿を決めずにツール選びから入ると定着しません。

これはSLGとPLGの選択にも、そのまま当てはまる構造だといえます。

モデル選定そのものが目的になってしまうと、現場に浸透せず形だけで終わりかねません。

▶ 参考記事：営業組織へのAI導入が失敗する理由──多くの企業が見落としがちな営業設計の問題｜お役立ちブログ

業務分解による可視化

あるべき営業の姿を決めるには、まず自社の営業業務を分解することが有効です。

探客や事前準備、商談対応、商談後のフォロー、追客といった工程を洗い出します。

そのうえで、どこに時間がかかっているのかを可視化していきます。

発注理由の明確化

顧客にどのような理由で発注してもらいたいのかを明確にすることも欠かせません。

この視点があってはじめて、営業がどこに時間を使うべきかが見えてきます。

この順番を踏まずにSLGかPLGかを決めても、現場のプロセスとかみ合わない可能性があります。

SLGを実際に運用するには、部門ごとに役割を分けた分業体制が欠かせません。

マーケティングが見込み顧客を獲得し、インサイドセールスが商談機会を創出します。

そのうえでフィールドセールスが商談を担い、カスタマーサクセスが契約後の関係を支えます。

弊社では、こうした分業体制の立ち上げから内製化まで、構造と人材の両面で伴走しています。

部門ごとの役割が明確になることで、担当者は自分が注力すべき業務に集中できます。

結果として、組織全体としての商談化率や成約率の底上げにもつながっていきます。

部門間の連携を支えるうえでは、情報共有のためのツール導入も有効な手段です。

商談履歴や顧客情報を一元管理できれば、担当者が変わっても対応の質を保てます。

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SLGには、営業活動が属人化しやすいという課題もあります。

担当者の経験や勘に頼った営業が続くと、成果にばらつきが生まれやすくなります。

属人化を防ぐには、トークスクリプトや商談ノウハウをチームで共有する仕組みが必要です。

情報共有の場を整えることで、個人の知見が組織全体の資産に変わっていきます。

ハイパフォーマーの商談の進め方を言語化し、チーム全体に展開することも有効です。

特に新人が独り立ちするまでの期間が長いと、機会損失も大きくなりがちです。

弊社の支援先データでは、新人が戦力化するまでに平均で8.5ヶ月を要していました。

この期間が長引くことで、年間で約600万円の機会損失につながっていたケースもあります。

型に沿った育成プロセスを整えることで、この期間を短縮できる可能性があります。

育成にかかる期間を短縮できれば、その分だけ早く戦力として売上に貢献できます。

下の表に、属人化した組織と型化された組織の違いをまとめました。

上の表のとおり、型化された営業組織では、新人の育成スピードも変わってきます。

新人育成のポイントについては、以下の記事でも取り上げています。

▶ 参考記事：新人が育たない営業マネージャーが無意識にやっている「3つの過干渉」｜お役立ちブログ

SLGとPLGは、どちらか一方を選ぶ必要はなく、組み合わせて活用することも可能です。

SLGを軸にしながら、セルフオンボーディングのようなPLG的な仕組みを取り入れる方法があります。

営業担当者が対応する範囲と、プロダクト側で完結できる範囲を切り分けることがポイントです。

こうした役割分担を明確にすることで、営業の負荷を抑えながら顧客体験を高められます。

たとえば導入初期の基本操作はプロダクト側の案内に任せ、個別要望への対応は営業が担う形です。

このように役割を線引きすることで、限られた人員でも成果を伸ばしやすくなります。

弊社が支援するエンSXセールスでは、200社以上への導入実績があります。

利用継続率は97%に上り、多くの企業で長期的な活用が続いています。

エン・ジャパン自体も、こうした営業ノウハウの構築を通じて、5年で売上を4倍に伸ばした実績を持ちます。

自社で培った知見をもとに、組織に合わせた形でSLGとPLGを組み合わせる支援を行っています。

業種や商材特性によって最適な組み合わせ方は異なるため、画一的な型を当てはめることはしません。

現場の業務データをもとに、営業とプロダクトの役割分担を都度見直していく姿勢が欠かせません。

導入後も定期的に効果を検証し、必要に応じて役割分担を調整していくことが大切です。

SLGとPLGは、営業主導かプロダクト主導かという入り口の違いにすぎません。

本当に重要なのは、自社が目指す営業のあるべき姿を先に定義することです。

そのうえで業務を分解し、どの部分を人が担い、どの部分を仕組みで支えるかを決めていきます。

この順序を踏むことで、SLGもPLGも、組織に根づく形で機能し始めます。

モデル選びに悩んだときこそ、いま一度、自社の営業組織の設計に立ち返ってみてはいかがでしょうか。

SLGを活かすには、戦略・組織・人材が一体となった構造設計が鍵です。

弊社のエンSXセールスは、SLG戦略の導入から商談獲得・運用改善まで、構造と人材の両面で徹底伴走します。

再現性のある営業体制を構築し、成果を継続的に生み出せる「営業の型」を組織にインストールします。

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