【最新】営業手法の一覧｜15種類の手法と選び方のポイントを紹介

時代の流れとともに、効果的な営業手法も変化しています。「以前は1種類の手法だけで十分な営業成果が出ていたのに、最近はあまり成約が取れない」などの状況でお悩みの方も多いでしょう。

そこで本記事では、近年の主力となる営業手法を一覧で紹介します。アウトバウンド営業・インバウンド営業それぞれに効果的な手法や、自社に適した手法の選び方などを解説しますので、ぜひ参考にしてください。

営業手法は大きく2種類に分けられる

営業手法は大きく「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類に分けられます。まずは、それぞれの違いを把握しておきましょう。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、営業側から見込み顧客へ売り込みをかける営業スタイルのことです。「PUSH型営業」や「アウトバウンドセールス」とも呼ばれています。

アウトバウンド営業は、営業側から見込み顧客へ積極的にアプローチをかける手法なので、成功させるには、ターゲットをしっかりと選定する必要があります。ターゲットの選定が適切であれば、受注確度が高い見込み顧客に絞り込んでアプローチできるため、営業成果を上げやすいでしょう。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、見込み顧客からの問い合わせや相談などに対してアプローチする営業スタイルのことです。「PULL型営業」や「インバウンドセールス」とも呼ばれています。

インバウンド営業を成功させるには、オウンドメディアやインターネット広告、SNSなどで情報発信する必要があります。適切な情報を発信して、見込み顧客からの問い合わせ・相談・資料請求などを誘発し、商談につなげるのです。

また、自社商材と関連性のあるテーマでセミナーを開催したり、展示会などのイベントに出展したりして、見込み顧客を呼び込むのも効果的です。問い合わせを誘発する仕組みづくりには手間がかかりますが、中長期的に取り組めば営業成果が出やすくなるでしょう。

営業手法の一覧｜アウトバウンド

ここからは近年の主力となる営業手法を一覧で紹介します。まずは、アウトバウンド営業に効果的な以下の手法を解説しますので、参考にしてください。

・訪問営業・飛び込み営業
・電話営業・テレアポ
・レター営業
・メール営業
・フォーム営業
・コンサルティング営業
・ABM
各手法の特徴を順番にチェックしていきましょう。

訪問営業・飛び込み営業

訪問営業は、インターネットが発達していない時代から行われている定番の営業手法です。アポイントを取らずに訪問する場合は「飛び込み営業」と呼ばれています。

新型コロナウイルス感染症の流行後は、感染リスクを軽減するため、直接訪問を控える企業も増えています。そのため、直接訪問ではなくWeb会議ツールを活用し、オンラインで見込み顧客と面会する新たなスタイルが確立されつつあります。

電話営業・テレアポ

電話営業もインターネット発達以前から行われている定番の手法です。見込み顧客とアポイントを獲得するために行なわれる電話営業は、テレアポと呼ばれています。

なお、近年はテレアポだけでなく、インサイドセールスと呼ばれる電話営業の手法もあります。インサイドセールスとは、電話をはじめとしたオンラインツールを活用し、見込み顧客にアプローチする手法です。

インサイドセールスとテレアポの違いについて、以下の記事で詳しく解説していますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

▼インサイドセールスとテレアポの違いとは？運用ポイントも解説
https://sales.en-sx.com/column/difference-between-inside-sales-and-telephone-appointment

レター営業

レター営業とは、紙製のDMや手紙、FAXなどを送付する営業手法です。レター営業では見込み顧客と直接話せないため、自社の商材に興味関心を惹きつけることが目的となります。

前述したインサイドセールスでも、レター営業はよく使われる手法です。以下の記事では、法人営業のインサイドセールスにおける手紙施策について解説しています。「意思決定者へ的確にアプローチしたい」とお悩みの方は、こちらの記事もぜひご覧ください。

▼インサイドセールスの手紙施策でアポイントを獲得する手順とノウハウ
https://sales.en-sx.com/column/inside-sales-letter

メール営業

メール営業は名称の通り、見込み顧客にメールを送る営業手法です。メール営業には、メールマガジンやDMなどがあります。

「自社の営業リソースが少なく、メール作成に手間をかけられない」「メール営業のノウハウがない」などの状況でお困りの場合は、メール営業代行サービスに業務依頼するのもおすすめです。

メール営業代行に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。具体的なメリットや代行会社の選び方などを解説していますので、ぜひご覧ください。

▼メール営業代行とは？ メリット・デメリットや選び方を解説
https://sales.en-sx.com/column/mail-sales-agent

フォーム営業

フォーム営業とは、ウェブページに設置された問い合わせフォームから営業メールを送信する手法です。自社商材と親和性のありそうな企業や個人をリサーチし、興味喚起できるようなメールを送信します。

問い合わせフォームからメールを送ると、相手に目を通してもらえる可能性が高くなります。しかし営業メールを送らないよう、注意書きされているウェブページもあるので要注意です。

フォーム営業を行なうときは、ページ内の利用規約やプライバシーポリシーなどをチェックし、営業メールを送っても問題ないか確認しましょう。

コンサルティング営業

コンサルティング営業とは、顧客が抱えている課題の解決方法を営業側から提示し、自社商材の成約につなげる営業手法です。

コンサルティング営業の主目的は、あくまでも「顧客の課題を解決する」こと。基本的に、課題を解決する手段のひとつとして自社商材を提案しますが、場合によっては他社の商材を含めて提案するケースもあります。

コンサルティング営業のメリット    コンサルティング営業のデメリット
・無形商材を売り込むときに効果的
・顧客と中長期的な関係を築くため、リピーター化しやすい  
・課題が解決できなかった場合、悪評につながりやすい
・リサーチ力や分析力、提案力など多くのスキルが必要で難易度が高い

ABM

ABMとはアカウント・ベースド・マーケティング（Account Based Marketing）の略。特定の企業や組織（＝アカウント）に焦点を当てて、集中的に開拓していく営業手法です。

ABMを詳しく知りたい方は、以下の資料がおすすめです。ABMの具体的な実践方法をわかりやすく解説しています。無料でダウンロードしていただけますので、ぜひご活用ください。

▼お役立ち資料「ABM実践マニュアル」
https://sales.en-sx.com/downloadlist/how_to_abm

営業手法の一覧｜インバウンド

続いて、インバウンド営業に効果的な以下の手法を解説します。

・引き合い営業
・ソリューション営業
・オウンドメディア
・ホワイトペーパー
・展示会・セミナー
・プレスリリース
・SNS運用
・Web広告

各手法について、詳しく見ていきましょう。

引き合い営業

既存顧客からの問い合わせを「引き合い」と呼びます。引き合い営業とは、既存顧客から寄せられた問い合わせを受注につなげる手法のことです。

引き合い営業を行なうためには、既存顧客から継続的に問い合わせを受けられるよう、信頼関係を維持する必要があります。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、自社に問い合わせした見込み顧客の悩みや課題をヒアリングし、解決につながる商品・サービスを提案する手法です。ソリューション営業は「提案型営業」とも呼ばれています。

ソリューション営業と似ている手法に、コンサルティング営業があります。どちらも顧客が抱えている課題に対して、解決策を提案する点は同じです。ただし、両者には提案の仕方に以下のような違いがあります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で管理・運営しているメディアのこと。近年では、主にウェブサイトを指して使われている言葉です。

インターネットが発展し、ユーザーが自ら必要な情報を検索できるようになったため、オウンドメディアを運営して、自社商材の情報を発信する企業が増えています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業の課題解決につながるノウハウを資料にまとめ、ウェブサイト上で訴求する手法です。ホワイトペーパー施策を行なうときは、内容に興味を持った見込み顧客が、ウェブサイトから資料を無料ダウンロードできるようにします。

ダウンロードする際、企業名・担当者名・住所・電話番号・メールアドレスなどを入力するようにしておけば顧客情報を正確に取得できるため、次のアプローチに役立ちます。

展示会・セミナー

展示会へ出展してデモンストレーションを行なったり、ユーザーと交流したりすると、見込み顧客の情報収集につながります。

また、自社商材に関連性があるテーマでセミナーを開催し、見込み顧客を呼び込む手法も効果的です。近年は、セミナーをウェブ上で行なう「ウェビナー」も、インバウンド営業に有効な手法として多く開催されています。

セミナーはインサイドセールスでもよく使われている手法です。より詳しいメリットなどを知りたい方は、以下の記事もぜひご覧ください。

▼インサイドセールスのセミナー成功の秘訣！実施する5つのメリット
https://sales.en-sx.com/column/10

プレスリリース

プレスリリースとは、商品やサービスをリリースする前に、報道機関へ向けて情報を発表することです。報道機関へ情報を開示すると、新しい商品やサービスをリリース前に拡散してもらえます。

SNS運用

SNS運用とは、SNSに自社の企業アカウントをつくり、定期的に情報発信する営業手法です。SNSマーケティングとも呼ばれています。

SNSは基本的に無料で使えるので、低コストで情報を広く拡散できる手法として、積極的に取り組む企業が増えています。

Web広告

Web広告とは、インターネット上に広告を掲出する営業手法です。Web広告には、主に以下のような種類があります。

・SNS広告
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・リターゲティング広告　など

自社に適した営業手法の選び方

ここからは、自社に適した営業手法の選び方を解説します。以下の5点を意識すると、自社の営業ターゲットや商材に適した手法を選定できるでしょう。

アウトバウンド／インバウンドのどちらかを決める

アウトバウンド営業は、営業側から見込み顧客へ積極的に売り込みをかけるスタイルです。その逆にインバウンド営業は、見込み顧客からの問い合わせや相談に対してアプローチを行ないます。

一般的に、アウトバウンド／インバウンドに向いているとされる商材の系統は、以下の通りです。自社の商材がどちらに適しているか考慮したうえで、具体的な営業手法を決めるとよいでしょう。

自社の営業ターゲットの傾向を分析して選ぶ

営業手法を決めるときは、自社のターゲットにどのような傾向があるか分析することも重要です。たとえば自社のターゲットが大企業の場合、「サービス導入までに複数人から承認を得る必要がある」「承認フローが複雑である」などの傾向が予想されます。

そのため、ウェブ上に情報を公開して待つだけでは、受注確度を高めるのが難しいでしょう。自社側から積極的にアプローチするアウトバウンドに適した手法を、優先的に実施したほうが良いと考えられます。このように、自社のターゲットに適した手法を選んで実行することが大切です。

自社商材の価格帯に合わせて選ぶ

営業活動にかけられる予算は限られています。自社商材の価格帯に適した営業手法を選び、業績が赤字になるのを防ぐ必要があります。

たとえば自社商材の価格帯が高額で、安定的な受注を見込める場合は、広告宣伝の予算を高めに確保し、ウェブ広告を多用することもできるでしょう。

しかし、自社商材の価格帯が低額で、数多く受注しなくてはならない場合、広告宣伝費を高くしすぎるのは危険です。SNSを活用したり、自社でウェビナーを開催したりして、なるべく低コストで顧客を開拓したほうがよいでしょう。

顧客ニーズの顕在度に合わせて選ぶ

顧客ニーズの顕在度に合わせて、営業手法を選ぶのも効果的です。ニーズが明確な顕在層へのアプローチを優先的に行ないつつ、潜在層の関心を惹きつける施策も並行して実施するとよいでしょう。

顧客ニーズの顕在度に適した主な施策は、以下の通りです。

顕在層へのアプローチを優先的に行なったほうが、早く成果につながります。「顕在層→準顕在層→潜在層」の順に、優先順位をつけてアプローチしていくイメージで施策を練るとよいでしょう。

複数の営業手法を組み合わせる

営業手法はひとつだけに絞るのではなく、複数の手法を組み合わせて実施するとより効果的です。

前述した「ニーズが明確な顕在層へのアプローチを優先的に行ないつつ、潜在層の関心を惹きつける施策も並行して実施する」という方針のように、複数の手法を組み合わせることで、より多くの見込み顧客を開拓・育成できます。

自社商材の価格帯や営業活動にかけられる予算、ターゲット層などを考慮し、効果的と思われるアプローチ方法を組み合わせて実行しましょう。

営業手法と併せて活用すべき提案方法

最後に、営業手法と併せて活用すべき提案方法を2つ紹介します。顧商材を提案する際にお役立てください。

アップセル

アップセルとは、顧客が検討していたものよりも高価格な商材をあえて提案する手法のことです。顧客が自社商材を前向きに検討している場合、すでに「顧客と自社の信頼関係はある程度構築されている状態」と考えられます。

そのため、契約特典の違いや導入サポートの違いなどをしっかりと伝えて、顧客に納得してもらえれば、当初検討していた商材よりも高価格なものに変更してもらえる可能性が高いでしょう。

アップセルが成功すると顧客単価を上げられます。押し売り感が出てはいけませんが、顧客にとって高価格な商材のほうが役立つと判断できる場合は、アップセルを行なってみるとよいでしょう。

クロスセル

クロスセルとは、顧客が購入を検討している商材と別のものを提案し、組み合わせて購入してもらう手法のことです。たとえば、「スマホを購入検討している顧客に対して、スマホケースなどの関連用品を一緒に勧める」などの提案方法がクロスセルにあたります。

クロスセルを実施すると、複数のサービスで自社を利用してもらえる可能性が高くなります。顧客単価アップにつながるだけでなく、サービスのリピート率も上がるので、積極的に行なうとよいでしょう。

まとめ

近年の主力となる営業手法の一覧や、自社に適した手法の選び方などを解説しました。営業手法は大きくアウトバウンド営業・インバウンド営業の2種類に分けられます。自社の営業ターゲットや商材の傾向などに合わせて、適切な手法を選びましょう。

また、営業手法はひとつだけに絞るのではなく、複数の手法を組み合わせて実施するのがおすすめです。顧客ニーズの顕在層・潜在層のそれぞれ対して、優先順位をつけながら複数のアプローチを実施すれば、顧客開拓と育成を効率よく進められるでしょう。

なお、営業活動の戦略策定や実行などにお悩みの場合は、『エンSXセールス』にぜひご相談ください。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。

エンSXセールスは、エン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現したセールス・マーケティングノウハウをもって、営業生産性の向上を支援しています。

「600名のセールスプロ人材・20万社を超える顧客基盤・戦略立案に長けたアカウントマネージャー」という3つの強みを活用し、単なる営業代行サービスではなく、貴社の営業活動のパートナーとして、新たな戦略と新規顧客を創出します。

営業成果を高めたい方は、以下のお問い合わせ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。

▼エンSXセールス│お問い合わせ窓口▼
https://sales.en-sx.com/contact

▼エンSXセールスのサービス資料ダウンロード、他お役立ち資料一覧▼
https://sales.en-sx.com/downloadlist