成果報酬型の営業代行を導入することの大きなメリットは、営業活動に対する費用対効果を高く保ちながら、初期投資のリスクを最小限に抑えられる点にあります。特にリソースが限られたスタートアップや新規事業のフェーズでは、「まずは成果が出るまで支払いたくない」というニーズに応える仕組みとして有効です。実際、アポイント取得や商談創出など成果を明確に定義し、それに対してのみ報酬が発生するため、限られた予算内で営業チャネルの拡大が可能になります。また、一定の実績を持つ代行会社であれば、自社に不足している知見や営業手法もセットで導入できるため、スピード感のある立ち上げが実現できます。加えて、営業部門を持たない企業にとっては、固定人件費をかけずに営業活動を開始できるという意味でも、経営的な柔軟性が生まれます。ただし、成果の定義や質に関する取り決めが曖昧なまま進行すると、双方の認識にズレが生じやすくなるため、契約前の設計が極めて重要です。

成果報酬型の営業代行は、固定報酬型にはないさまざまなメリットがあります。

低コストで営業代行を利用できる

成果報酬型の最大のメリットは、依頼した業務のみ成果報酬の対象となるため、無駄なコストが発生しないことです。

例えば、営業プロセスにおける限られた業務だけ人材を補充したい場合に、固定報酬型よりもコストを抑えた営業代行が実現します。

成果報酬型は基本的に初期費用もかからないため、ローリスクで営業代行を利用したい企業に選ばれています。

部分的な業務でも依頼できる

成功報酬型の場合、部分的な業務の依頼や、単発の案件の依頼が可能です。

例えば、繁忙期を迎えたとき、短期間かつ特定の業務のみ営業代行を利用できる柔軟性を備えています。

自社で新たに雇用する手間が省けるため、コストの最適化を図りながら売上目標の達成を目指すことができます。

成果報酬型の営業代行を導入する前に知っておきたいポイント

成果報酬型の営業代行には多くのメリットがある一方で、成果の捉え方や契約条件によっては期待通りの効果が得られない場合もあります。導入にあたっては、注意すべきポイントや進め方を事前に押さえておくことが重要です。

成果報酬型営業代行の活用を検討している方は、以下の資料もぜひ参考にしてください。
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成果報酬型の営業代行のデメリット

＜監修コメント＞

成果報酬型の営業代行には多くの利点がある一方で、デメリットや注意点も見落としてはなりません。最大の懸念は「短期的な成果に偏りやすい構造」であり、量の確保を重視するあまり、質の高い商談や顧客接点が担保されにくくなるケースが見受けられます。たとえば、「1件の商談を生むためのアポ取得」に対して成果報酬が支払われる契約形態の場合、対象リードが本当にニーズを持っているかどうかよりも、まずは“成果件数”を増やすことが優先されがちです。その結果、無理にアポを設定し、実質的には意味のない商談が増えてしまうというリスクもあります。また、代行に営業活動を外注することで、自社内に営業のノウハウや現場感覚が蓄積されにくくなる点も中長期的には大きな損失につながります。これを防ぐには、単に「任せきる」のではなく、成果の中身やリードの質を定期的に振り返り、自社側でも学習・分析する運用体制を整えることが不可欠です。コスト面のメリットばかりに注目せず、営業戦略の一部としてどう組み込むかという視点を持つべきでしょう。

成果報酬型の営業代行は、デメリットも十分に理解したうえで導入を検討することが重要です。

営業プロセスが共有されないことがある

成果報酬型は成果にのみフォーカスした営業代行サービスのため、多くの場合、代行会社から営業プロセスが共有・開示されません。

そのため、営業ノウハウが自社に蓄積されにくく、営業の内製化が進まないことが懸念されます。

短期的な人材の補充に適しているものの、中長期的に営業課題を改善しながら売上拡大を目指したい場合には固定報酬型の方が適しています。

成果が出るほど割高になる

毎月・毎年で固定費を支払う固定報酬型とは異なり、成果報酬型では成果が上がるほどコストが割高になります。

営業代行会社が出した成果次第では、想定を大きく上回る報酬を支払う可能性もあるため、固定報酬型よりもコスト管理が難しいです。

初期費用を抑えられるのが成果報酬型のメリットですが、成果に対する条件と料金の設定を誤ると費用対効果が悪くなる可能性があります。

成果報酬型ではなく固定報酬型が推奨されるケース

企業の課題や達成したい目標によっては、成果報酬型ではなく固定報酬型の営業代行が推奨されるケースもあります。例えば、以下のようなケースの場合、固定報酬型の方が多くのメリットをもたらす可能性があります。

自社に営業のナレッジとノウハウを蓄積したい
営業プロセスを可視化して、分析に基づいた戦略を策定したい
永続的な収益拡大のスキームを構築したい
見込み顧客一人ひとりに最適なアプローチをしたい

固定報酬型では、中長期的に目標達成を目指すため、活動期間中に営業のナレッジとノウハウが蓄積され、内製化に役立てることが可能です。

さらに成果報酬型の営業代行サービスには基本的にない、レポーティングや顧客対応のフィードバックまで含まれることがあります。

また、成果達成を重視した自社商材の押し売りのような営業も避けたい企業にも、固定報酬型の営業代行がおすすめされます。

営業活動の期間中に代行会社が有するノウハウが蓄積されやすく、営業の内製化に寄与します。

＞インサイドセールスのコンサルティングとは？依頼するメリットや会社選びのポイントを紹介

まとめ：営業代行の選び方が鍵

成果報酬型の営業代行は、初期費用が抑えられ、部分的な依頼にも対応できる柔軟な手法として注目されています。一方で、成果に応じてコストが増大し、営業ノウハウが社内に蓄積されにくいという課題も存在します。

特に、営業組織を強化・内製化したい企業にとっては、短期的成果だけでなく“構造的に成果を出す仕組み”の設計が不可欠です。

“自走できる営業組織”を支える仕組み

エンSXでは、成果だけにとどまらず、営業プロセス全体の再現性ある構造設計を支援します。インサイドセールスの立ち上げから内製化、運用代行まで、営業成果を持続的に高める体制づくりをサポートします。

戦略だけでなく現場実行もカバーし、構造 × 人材 × 再現性で強い営業組織を実現します。

支援領域	支援内容の例	再現性を高める仕組み化
営業立ち上げ支援	SDR・BDR体制の構築	スクリプト／管理設計の標準化
内製化支援	業務フロー・ツール設計	属人化しないオペレーション整備
代行・運用支援	現場での実行代行	KPI連動型で継続改善