成果報酬型の営業代行とは？必ず知っておくべきメリットとデメリット

成果報酬型の営業代行では、営業プロセスにおけるさまざまな目標達成に応じて、報酬を支払うサービス形態になっています。

固定報酬型よりも低コストで導入できるのが成果報酬型の特徴ですが、営業の内製化に向いていないデメリットなどを把握しておかなければなりません。

この記事では、成功報酬型の営業代行の特徴からメリット・デメリットまで網羅的に解説します。

成果報酬型の営業代行とは

成果報酬型の営業代行は、企業が営業活動を外部の専門業者に委託する際に採用される手法です。

通常の営業代行と異なり、成果報酬型の営業代行では、代行業者が達成した成果に応じて報酬を支払う契約が行われます。

営業代行会社と契約した企業は、特定の目標や成果を達成するために代行会社に営業活動を依頼します。その後、代行会社により営業プロセスが実施され、見込み顧客の獲得や契約締結などの成果に対して報酬を支払う仕組みです。

営業代行には、他にも固定報酬型があります。固定報酬型の場合、報酬の条件と金額を契約時に確定し、提供されるサービスや業務範囲、実施期間に基づいて報酬を支払う仕組みです。

そのため、成果報酬型と固定報酬型の営業代行では、料金体系や成果の捉え方が根本的に異なります。

成果報酬型の営業代行の特徴を紹介

まずは、成果報酬型の営業代行の特徴を分かりやすく紹介します。

一般的な料金体系

成果報酬型は、目標に設定した成果を達成した時点で費用が発生する仕組みであり、固定費が発生しません。

成果にかかわらず、毎月・毎年という特定の期間内で定期的に費用が発生する固定報酬型とは料金体系が大きく異なります。

成果報酬型では初期費用がかからないケースが多いですが、1件あたりの成約単価に換算した場合、割高な傾向にあります。

成果の捉え方

成果報酬型では、営業プロセスにおけるさまざまな項目を成果として捉えます。

例えば、アポイントの獲得1件につき数万円、成約獲得に発生した売上に対して数十パーセントなどの条件で代行会社に報酬を支払います。

したがって、成果が出れば出るほど支払う報酬も多くなる仕組みです。

営業代行会社によっては、さらに細かい項目で成果を設定することができ、目標となる数字を調整できるケースもあります。

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成果報酬型の営業代行のメリット

成果報酬型の営業代行は、固定報酬型にはないさまざまなメリットがあります。

低コストで営業代行を利用できる

成果報酬型の最大のメリットは、依頼した業務のみ成果報酬の対象となるため、無駄なコストが発生しないことです。

例えば、営業プロセスにおける限られた業務だけ人材を補充したい場合に、固定報酬型よりもコストを抑えた営業代行が実現します。

成果報酬型は基本的に初期費用もかからないため、ローリスクで営業代行を利用したい企業に選ばれています。

部分的な業務でも依頼できる

成功報酬型の場合、部分的な業務の依頼や、単発の案件の依頼が可能です。

例えば、繁忙期を迎えたとき、短期間かつ特定の業務のみ営業代行を利用できる柔軟性を備えています。

自社で新たに雇用する手間が省けるため、コストの最適化を図りながら売上目標の達成を目指すことができます。

成果報酬型の営業代行のデメリット

成果報酬型の営業代行は、デメリットも十分に理解したうえで導入を検討することが重要です。

営業プロセスが共有されないことがある

成果報酬型は成果にのみフォーカスした営業代行サービスのため、多くの場合、代行会社から営業プロセスが共有・開示されません。

そのため、営業ノウハウが自社に蓄積されにくく、営業の内製化が進まないことが懸念されます。

短期的な人材の補充に適しているものの、中長期的に営業課題を改善しながら売上拡大を目指したい場合には固定報酬型の方が適しています。

成果が出るほど割高になる

毎月・毎年で固定費を支払う固定報酬型とは異なり、成果報酬型では成果が上がるほどコストが割高になります。

営業代行会社が出した成果次第では、想定を大きく上回る報酬を支払う可能性もあるため、固定報酬型よりもコスト管理が難しいです。

初期費用を抑えられるのが成果報酬型のメリットですが、成果に対する条件と料金の設定を誤ると費用対効果が悪くなる可能性があります。

成果報酬型ではなく固定報酬型が推奨されるケース

企業の課題や達成したい目標によっては、成果報酬型ではなく固定報酬型の営業代行が推奨されるケースもあります。例えば、以下のようなケースの場合、固定報酬型の方が多くのメリットをもたらす可能性があります。

• 自社に営業のナレッジとノウハウを蓄積したい
• 営業プロセスを可視化して、分析に基づいた戦略を策定したい
• 永続的な収益拡大のスキームを構築したい
• 見込み顧客一人ひとりに最適なアプローチをしたい

固定報酬型では、中長期的に目標達成を目指すため、活動期間中に営業のナレッジとノウハウが蓄積され、内製化に役立てることが可能です。

さらに成果報酬型の営業代行サービスには基本的にない、レポーティングや顧客対応のフィードバックまで含まれることがあります。

また、成果達成を重視した自社商材の押し売りのような営業も避けたい企業にも、固定報酬型の営業代行がおすすめされます。

営業活動の期間中に代行会社が有するノウハウが蓄積されやすく、営業の内製化に寄与します。

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まとめ

この記事では、成果報酬型の営業代行について以下の内容で解説しました。

• 成果報酬型の営業代行の特徴
• 成果報酬型の営業代行のメリット・デメリット
• 成果報酬型ではなく固定報酬型が推奨されるケース

成功報酬型の営業代行は、代行会社と事前に成果の条件を取り決め、達成した成果に応じて報酬を支払う仕組みです。

低コストで導入でき、部分的な業務も依頼できるのがメリットですが、営業プロセスが共有されないことや、成果が出るほど割高になるデメリットがあることを理解しておかなければなりません。

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