成果報酬型テレアポ代行のメリット・デメリットと代行会社を選ぶポイント

テレアポ代行は、新規顧客との接点を効率的に獲得する手段として注目されています。

本記事では、テレアポ代行の基本的な仕組みや料金形態の種類を解説しながら、成果報酬型テレアポ代行のメリット・デメリット、そして代行会社を選ぶ際のポイントを詳しく紹介します。

そもそもテレアポ代行とは？

テレアポ代行とは、営業活動の一部である電話によるアポイント獲得を外部の専門会社に委託するサービスを指します。企業が自前でテレアポ部隊を組織すると採用や教育コストがかかるだけでなく、一定の運用ノウハウが必要となります。

テレアポ代行会社はターゲットリストの作成やトークスクリプトの改善、通話内容の報告などを一括で行うケースが多く、営業プロセスの最前線を強力にサポートします。これにより、社内の営業担当者はコア業務である商談やクロージングに集中でき、最終的な売上や利益の向上につながります。

テレアポ代行の料金形態と選び方

テレアポ代行の料金形態は、大きく成果報酬型・固定報酬型・コール課金型の3つに分かれます。自社の経営方針や希望する成果のレベル、さらにはリストの有無などを踏まえて料金形態を選択することが重要です。実際に利用する際には、想定されるアポイント数や商材の受注単価なども含め、総合的に判断する必要があります。

成果報酬型

成果報酬型は、アポイントが獲得できて初めて費用が発生する形態です。初期費用を最小限に抑えられるため、テスト導入や成果が見込めるか不安な場合に導入しやすい点が魅力です。また、成果が明確に可視化されるため、実際に獲得できたアポイント数を基準に代行会社のパフォーマンスを評価できます。

しかし、アポイント1件あたりの料金が他の形態より高めに設定されることがよくあるので、商談獲得数と獲得難易度を見極める必要があります。高単価商材の場合には、成果を積み重ねることによって大きな費用対効果が得られる可能性がありますが、逆に単価が低い商材では思うように費用が下げられない場合もあるでしょう。

導入前には、アポイントの質を重視した運用体制をどのように構築しているかを確認し、成果報酬型に潜む「低い質のアポイントをとってしまうリスク」への対策具合をチェックすることが大切です。

固定報酬型

固定報酬型では、1カ月などの一定期間に対して決まった料金を支払う形となります。固定費のため費用が安定しやすく、長期的に営業プロセス全体を最適化していきたい場合に適しています。コストが明確で計算しやすいため、予算管理をしやすいこともメリットの一つです。

ただし、成果の有無にかかわらず一定の費用が発生するため、立ち上げ初期に十分なリストや商談が確保できない方針の場合は注意が必要です。アポイント数が期待よりも伸びなかったとしても、固定費は支払い続けることになります。

固定報酬型を導入する場合は、社内の営業体制や見込み顧客リストがどの程度あるかをあらかじめ把握し、その上できちんと代行会社と目標をすり合わせておくことが成功への鍵となります。

コール課金型

コール課金型は、実際にかけた電話の件数に応じて支払いをする形となります。量に応じた費用が発生するので、架電数を担保しやすいという特徴があります。また、担当者やキーマンの情報を効率よく収集し、将来的なフォローリストとして活用することも可能です。

一方で、電話をかけるコール数が多くなると費用もかさんでいくため、コールリストの精度が低い場合はコストパフォーマンスが悪化するリスクがあります。商品やサービスのターゲット層がクリアになっていない場合には、ムダ打ちが増えてしまいがちです。

コール課金型を選ぶ際には、リストのスクリーニング方法や事前調査の段階でどれだけターゲットを絞り込んでいるかを確認しておくと、より効率的に営業成果を高めることが期待できます。

成果報酬型テレアポ代行のメリット

成果がでなかった時のリスクが小さい

成果報酬型では、アポイントを獲得できない限り費用が発生しないケースが多いため、初めてテレアポを外部委託する企業にとって導入障壁が低いことが魅力です。自社でテレアポチームを構築する場合、採用・教育・マネジメントなど大きな負担がかかるのに比べ、成果が伴わなければ報酬発生もしない点は安心材料となります。

ただし、依頼する際には具体的な成果指標を代行会社としっかり取り決めておくことが大切です。アポイントの定義（商談確定数なのか、担当者への取り次ぎ数なのか）を明確にしないと、後々のトラブルに発展する可能性があるため注意しましょう。

代行会社の質を把握しやすい

成果報酬型の場合、成果数という客観的な数字で代行会社の力量を読むことができます。結果に応じて報酬が変動するため、代行会社側も本気で優良なアポイントを取りに動くインセンティブが働きやすい点もメリットです。

ただし、質を判断するときには「アポイントの件数」だけでなく「成約につながる比率」や「案件の規模」なども合わせて確認し、自社にマッチした成果をもたらしてくれるのか継続的に見守ることが重要です。

成果報酬型テレアポ代行のデメリット

成果あたりの料金が高め

成果報酬型では初期コストが低い分、アポイント1件あたりの単価が固定報酬型やコール課金型に比べて高くなることが一般的です。代行会社にとっては、獲得できなければ報酬がないリスクを抱える形となるため、その分が単価に上乗せされる形となります。

もし獲得アポイント数が増加し、成約率も高い場合にはトータル費用が大幅に増える可能性がある点も踏まえておくとよいでしょう。特にアポイント件数を確保しやすい商材の場合は、固定報酬型やコール課金型を視野に入れることで、コスト削減が可能なケースもあります。

したがって、成果報酬型はリスクヘッジをしながらスタートする目的には適していますが、長期にわたって大きな成果を望む場合は別の料金形態も含めトータルコストを見極めることが大事です。

確度の低いアポイントを取得される可能性がある

成果報酬型のテレアポ代行では、アポイント数を伸ばすことが直接的に報酬に直結するため、アポイントの質よりも数を重視する代行会社にあたると、実際に商談へ進んでもほとんど成約に至らないケースが増えるリスクがあります。これにより、実質的なコストパフォーマンスを下げてしまうことも考えられます。

このような事態を避けるためには、契約前にアポイント定義や見込み度合いを明確に設定しておくことが大切です。最終的に成約につながる確度の高いターゲットへ確実にアプローチを行ってもらえるよう、事前準備や代行会社との連携を綿密に行わなければなりません。

質と量のバランスをうまく保てるように、日々の報告や通話音声、トークスクリプトなどをこまめにチェックしていく姿勢が必要です。

成果報酬型テレアポ代行を選ぶときのポイント

ターゲットリストが提供されるか

テレアポ代行において、ターゲットとする企業や担当者のリストは最初のステップとなります。代行会社が業界特化型のリストや独自ルートで質の高いリストを持っている場合は、手間を省きつつ高品質の狙い打ちが可能です。

自社でリストを用意する場合との比較や、追加の作成費用がかかるかどうかなど、契約前にリストの扱い方針を明確にしておくことが重要です。また、新規開拓だけでなく既存顧客の掘り起こしを行いたい場合にも、リスト管理の仕組みを整えておくことで効率的な再アプローチが期待できます。

通話音声データが提供されるか

実際の通話音声を後から確認できる体制があるかどうかは、成果報酬型テレアポ代行を活用する上で大きなポイントになります。通話音声を聞くことで、どのようにアポイントが獲得されているのか、現場でどんなヒアリングが行われているのかが具体的に把握しやすくなるためです。

もし通話音声を提供してもらえれば、トークスクリプトの改善やクレームへの即時対応などが期待でき、さらには成約率アップにもつながります。また、代行会社の品質を定期的に評価し、必要な箇所に指示を出しやすくなるメリットも大きいです。

ただし、通話録音には個人情報の取り扱いなどの制約もあるため、万全のセキュリティ体制が整った代行会社かどうかを確認し、情報漏洩防止の安全策をしっかり共有しておくことが求められます。

同業界・似た商材の実績は豊富か

テレアポ代行会社の営業実績やノウハウは、業界や商材ごとに大きく異なります。自社が属する業界に詳しい代行会社であれば、トークスクリプトの作り込みやリストの選定において、より高い精度が期待できます。

また、専門的な知識が求められる商材や、競合が多い市場では、適切な言い回しや切り口がわずかに違うだけでアポイント獲得率に大きく差がつきます。同業界の実績が豊富な会社なら、過去の成功事例を活かした戦略を展開できる可能性も高いでしょう。

コールスタッフの質は高いか

コールスタッフのスキルは、テレアポ代行の成果を左右するといっても過言ではありません。単に電話をかけるだけでなく、顧客の事情を汲み取り、商談につなげるヒアリング力や説得力が求められます。特に成果報酬型の場合、スタッフの質が成果に直結するため、質の高いスタッフが在籍しているかは大きな評価ポイントです。

スタッフが熟練していれば、一度断られた顧客でも別の切り口でアプローチできるため、潜在需要を掘り起こすことも期待できます。逆に経験の浅いスタッフが多いと、アプローチの幅が狭く、お断りを上手に切り返せずにチャンスを逃すケースが増えてしまうでしょう。

専任の営業担当者がつくか

テレアポ代行会社によっては、初期のすり合わせ担当者と運用実務の担当者が別になるケースがあります。専任の営業担当がつけば、常に現状を把握し、改善提案を行ってくれるため、継続的な成果向上が狙いやすくなります。

一方、担当者が頻繁に変わるような体制だと、コミュニケーションロスや情報の引き継ぎ不足が起き、せっかくの成果報酬型のメリットを最大化できない可能性があります。運用途中での細かな修正や追加要望にスピーディに対応してくれるかどうかは、成果の指標にも大きく影響します。

専任担当者の有無だけでなく、どれくらいの頻度でレポートや面談が行われるかも確認すると、チーム連携やPDCAサイクルのスムーズさを判断しやすくなるでしょう。

まとめ

成果報酬型テレアポ代行サービスのメリット・デメリットや、代行会社を選ぶときのポイントを解説しました。

テレアポ代行を利用するにあたり、成果報酬型がよいか、固定報酬型がよいかは、自社の条件によって異なります。自社で保有している架電リストの数や、商材の訴求しやすさなどにより、利用すべき料金形態が変わるからです。どのような料金形態の代行サービスを利用するか、判断に迷う場合は、代行会社に直接相談して決めたほうがよいでしょう。

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