営業代行の費用相場｜料金形態と費用が変動する要因、サービスの選び方

本記事では、営業代行にかかる費用の相場や料金形態、さらに費用が変動する要因について詳しく解説します。営業代行サービスを選択する際に押さえておきたいポイントや、導入時に考慮すべき費用の内訳も取り上げています。自社に最適な営業代行を選ぶための参考にしてください。

営業代行とは？

まずは営業代行の概要を押さえて、自社にとってどのようなメリットがあるのかを確認しましょう。

営業代行とは、企業の営業活動における一部分または全体を、外部の専門会社に委託するサービスです。自社で営業リソースを十分に確保できない場合や、営業ノウハウが不足している企業などにとって、効率的に成果を得やすい選択肢となります。専門性をもつ外部パートナーが対応するため、商談の質や成約率の向上が期待できる点は大きな魅力といえます。

営業代行の料金形態と費用相場

営業代行には主に3つの料金形態があり、それぞれ費用相場やメリット・デメリットが異なります。

料金形態の選び方は、自社の目標や予算、リスク許容度に大きく左右されます。例えば、新規開拓を積極的に行い、確実に成果を回収したい企業は固定費を抑える成果報酬型を好む傾向があります。

一方、安定して営業代行を活用したい場合は、固定報酬型や複合型が選ばれることが多いです。

成果報酬型

成果報酬型は、実際に獲得したアポイント数や受注金額など、成果に応じて費用を支払う方式です。成果が出ない場合には費用が発生しないため、初期コストを抑えたい企業に向いています。

ただし成果が続くと報酬が高額になる可能性があり、月ごとの予算が読みづらい点には注意が必要です。一般的には1アポイントあたり1.5万円～2万円や、成約した売上の30～50％程度が相場となっています。

成果報酬型のメリット

成果が上がらなければ報酬が発生しないため、無駄なコストを最小限に抑えられます。特に新規事業の立ち上げや未知の市場への参入においては、大きなリスク回避策となります。

また、営業代行会社としても成果を出すほど報酬が増える構造のため、積極的に営業活動に取り組むモチベーションを高める狙いがあります。

成果報酬型のデメリット

成果が出るほど支払い金額が増えるため、成功事例が積み重なると想定以上のコスト増につながる可能性があります。また、営業代行会社が短期的な成果のみに注力し、中長期的な顧客育成やブランド構築に力を割けないケースもあるため、契約内容を十分に確認することが重要です。

固定報酬型

固定報酬型は、月額費用など一定の料金を支払い、その範囲内で営業活動を依頼するスタイルです。毎月のコストが安定しているため予算を立てやすく、長期的な営業施策を見据えた運用をしやすいという特徴があります。

ただし、成果が上がらない場合でも費用がかかってしまうリスクは避けられません。一般的な相場は1名あたり月額50万円～60万円程度とされることが多いです。

固定報酬型のメリット

毎月の費用が固定されているため、予算計画が立てやすく資金繰りを安定させやすい点が魅力です。また、固定報酬型の場合は長期的な視点で営業施策を進められ、専門チームとのコミュニケーションも継続的に行いやすくなるメリットがあります。さらに、成果が際立たなくても一定のサポートを受け続けることで、時間をかけた関係構築やノウハウ吸収が期待できます。

固定報酬型のデメリット

成果の有無にかかわらず一定額の支払いが発生するため、万が一成果が思うように上がらない場合にはコストが無駄になる可能性があります。また、営業代行会社が多数の案件を同時にこなしていると、特定のクライアントに十分なリソースを割けないケースもあるため、契約提案時の運用体制を確認しておくことが大切です。

成果報酬と固定報酬の複合型

複合型では、ある程度の固定費に加えて成果に応じた報酬を支払うという方法をとります。固定部分がある分、営業代行会社の安定稼働を期待できる一方で、成果報酬によってお互いのモチベーションを高める効果も得られます。

ただし、固定費と成果報酬の両面でコストが発生するので、契約条件によっては意外に出費がかさむ場合もあるでしょう。

複合型のメリット

固定報酬型と成果報酬型のよいところを組み合わせることで、一定の安定感と成果に応じたインセンティブの両立が可能です。営業代行会社にとっては、固定費による売上がある程度保証されるため、専門チームをしっかり配置しやすくなります。

依頼する企業にとっては、成果による追加総コストと、固定費から得られる継続的なサービスや支援とのバランスを取りやすい点が魅力です。

複合型のデメリット

固定報酬と成果報酬の両方を支払う必要があるため、契約内容や成果次第では費用が想定より高くなるリスクがあります。また、成果の定義や評価方法が曖昧だと、やり取りも複雑化しやすいので、初回の契約段階できちんと成果指標を固めておくことをおすすめします。

営業代行の費用が変動する要因

営業代行では、どのような業務をどの程度行うかにより、費用に大きな差が生じます。
費用を抑えたい場合は、テレアポのみなどスポットの業務に絞る検討も有効です。

一方で、クロージングやアフターフォローまでフルカバーを依頼する場合は、その分だけ人員や専門スキルが必要になり、コストが増加します。選択すべきプランは自社の営業課題や目標、社内リソースに応じて慎重に検討する必要があります。

代行する業務の内容

主にテレアポを任せるのか、訪問営業や商談段階のサポートまで行ってもらうのかによって費用は大きく異なります。単純に電話リストの作成からアポイント獲得だけを代行する場合は比較的安価ですが、マーケティング部門との連携や高度な営業ノウハウが必要とされるフェーズになるほどコストがかさみがちです。

代行する業務の難易度

扱うサービスや商材の専門性が高い場合、営業スタッフに特定の知識やスキルが求められます。そのため、一般的なテレセールスや簡易的な商談よりも、コンサルティング要素を含む商談や提案が必要なケースは費用が上がりやすい傾向にあります。

業務範囲で求められるハイレベルなスキルほど、それに見合ったコストになることを考慮しましょう。

業務の人員体制

一人のスタッフが複数タスクを兼任できる場合と、複数名の専任チームを組織する場合では予算に大きな差が出ます。短期間に大量のリードを獲得するなど、スピード感や規模を重視するほど必要人員が多くなり、結果的に費用は増加します。

チーム構成の提案内容を確認する際には、どの程度の作業量と人材が必要なのかをしっかり見極めるとよいでしょう。

営業代行にかかるその他の費用

月額費用や成果報酬以外にも、初期費用やツール利用料など追加コストが発生するケースがあります。

こうした追加費用は見逃しがちですが、最終的な契約額に大きく影響する場合があります。特にシステム導入やツール利用料などは継続的なコストとなりやすいため、長期的な利用を想定している場合は必ず契約段階で確認しておきましょう。各種オプションやアドオン費用がどう算出されるか、詳細な見積もりを取得しておくことが重要です。

初期費用やセットアップ費

営業システムの構築やリスト作成、担当者の教育など、契約開始時点で発生する費用を初期費用として設定する代行会社もあります。短期間の契約を想定している場合、この初期コストが負担になりやすい点に注意が必要です。ただし、初期導入がしっかりしていると、その後の稼働がスムーズに進む利点もあります。

ツールやシステム導入コスト

CRMやコールシステムなど、営業活動に必要な専用ツールを導入・利用するための費用が別途かかる場合があります。高度な分析レポートやAIを活用した営業支援システムを導入するケースでは、毎月のライセンス費用が積み重なり、コスト全体が上昇することも考慮しましょう。ツール導入のメリットと費用対効果をしっかり比較検討することが大切です。

契約後の追加費用

想定外の業務追加や営業戦略の変更、クライアント要望によるスクリプト修正など、稼働後に新たな対応が必要になる場合があります。こうした追加対応は見積もり外の費用が発生するケースが多いため、契約時に上限費用や追加作業の範囲をしっかり明確化しておくべきです。特に、複雑な業務ほど要件変更が起こりやすいので注意しましょう。

営業代行サービスの選び方

自社に最適な営業代行を選ぶために、次のポイントを確認するとよいでしょう。

営業代行を選ぶ際には、どのような業務範囲までを任せたいか、また依頼するプロセスの成果目標を明確に定義しておくことが大切です。契約形態や支払方法、提供されるツールやサポート内容など比較すべき項目は多いため、複数社から相見積もりを取るのも有効な手段といえます。

さらに代行担当者との相性やコミュニケーションの円滑さも、成果に大きく影響するため注意が必要です。

同業界・類似商材で実績があるか確認する

営業代行会社が自社の業界や類似する商材で成功事例を持っているかどうかは重要な指標となります。既に類似の顧客基盤やノウハウを形成している会社であれば、より短期間で成果を出しやすいでしょう。

ヒアリングの際には、具体的な導入事例やKPI達成率などを問い合わせてみるとイメージをつかみやすくなります。BtoC商材専門、BtoB商材専門の営業代行もあるため、事前にHPなどで確認するとよいでしょう。

料金形態と費用は自社にとって適正か確認する

余裕のある予算を確保している場合でも、費用対効果を吟味することは欠かせません。固定費と成果報酬のバランスが妥当か、相場と比較して極端に高いまたは安いところはないかなど、複数社を比較検討して総合的に判断しましょう。

あわせて成果が出なかった場合のリスクや違約金の有無なども確認し、自社に適した契約条件を探すことが重要です。

業務範囲は目的に合っているか確認する

営業代行会社によっては、テレアポのみ、商談のみ、クロージングのみなど、対応範囲が限定的なケースもあります。自社の営業プロセスで最も不足している部分を見極め、そこを補う形で委託することで、コストを最適化できるでしょう。

逆に、必要な範囲がカバーされていないと、結局は他のサービスを追加で依頼する必要があり、トータルコストがかさむ懸念があります。

担当者の対応は丁寧か確認する

営業代行会社とのやり取りは、成果に直結する大切な要素です。質問や要望に対して迅速かつ的確に答えてくれるか、また定期的なレポート提出などコミュニケーションフローが整備されているかをチェックしましょう。担当者の経験やコミュニケーション能力が高いほど、自社と顧客の間でスムーズに情報共有が行われ、結果的に質の高い営業活動につながります。

商談や受注以外の成果物があるのか

営業代行を選ぶ上で、商談や受注以外に成果物があるかも確認しましょう。後述もしますが、営業代行のデメリットとして”自社営業のナレッジが溜まらない”ことが挙げられます。新規営業をする中で得られる市場の情報なども、意識されにくいですが重要な活動の成果です。

単純に商談だけ、売上だけが必要であれば良いかもしれないですが、市場や顧客の解像度を上げるための情報、戦略の方向性を検討する際に使える情報を納品する営業代行もあるため、自社に必要な場合は確認しておきましょう。

営業代行のメリットとデメリット

営業代行を導入することで得られるメリットと注意すべきデメリットを確認しておきましょう。
営業代行を導入する最大のメリットは、専門性の高い人材やノウハウを短期間で活用できる点にあります。

自社で一から人材を採用・育成する手間やコストを軽減しながら、質の高い営業活動が期待できるでしょう。一方で、外部に業務を委託する分、企業の独自ノウハウが自社に蓄積されにくいというデメリットも見逃せません。細かな報告体制やフィードバックを通じて、自社に知見を残す仕組みを整えておくことが大切です。

メリット

営業プロセスの立ち上げや改善をスピーディに行えるため、短期的に成果を求めたい場合に非常に有用です。また、専門知識を持った代行会社が多くの実績や営業手法を蓄積しているため、新規顧客獲得やアポイント向上などの課題に対して即効性の高いアプローチが可能です。さらに自社リソースをコア業務に集中させられるため、生産性向上にもつながります。

デメリット

外部委託によって、顧客との接点や市場から得られるリアルな声を直接吸収しにくくなる点は大きな課題です。これは、折衝のプロセスや顧客ニーズの把握など、自社営業で得られるノウハウが内部に蓄積されにくいことが背景にあります。また、他社が複数のクライアントを同時に対応している場合、自社案件に十分な注力がされない恐れもあるため、信頼できるパートナーの選定が不可欠です。

フリーランスの営業代行

フリーランスの営業代行者も、実績や得意領域、対応範囲など条件が合う場合は検討候補に入ります。費用が安くすむケースも多いですが、費用だけにとらわれずに、前述している通りに選定したうえで検討することをおすすめします。

まとめ

営業代行の料金形態や費用相場、費用が変動する要因、サービスの選び方などを解説しました。営業代行には「成果報酬型・固定報酬型・成果報酬＋固定報酬の複合型」という3つの料金形態があります。

料金形態ごとに費用が発生するタイミングや、費用相場が異なるので、自社の予算計画に適したサービスを選ぶことが大切です。

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