テレアポが上手い人の特徴10選｜上手くなるための10個の方法も紹介

「テレアポが上手い人の特徴って何？」
「テレアポが上手い人になるためには、どうすればいいの？」

テレアポ業務に従事していたり、テレアポのチームを管理していたりすると、上記のような疑問を感じることが多くなります。テレアポの成功率を高めるには、上手い人の特徴や共通点を把握し、近づくための練習を重ねることが大切です。

本記事では、テレアポが上手い人の特徴と上達する方法を10個ずつ紹介します。テレアポが上手くいかない人の特徴や原因も解説しますので、営業活動にぜひお役立てください。

テレアポが上手い人の特徴10選

まずは、テレアポが上手い人の特徴10選を紹介します。

架電数が多く効率的に活動している

テレアポは相手から断られるケースが多いため、ある程度は数をこなさないとアポイント獲得につながりません。そのためアポイント獲得数が多い人は、架電数も多い傾向があります。

架電数を多くするためには、テレアポ業務を効率的に進めなくてはなりません。

「テレアポ業務にかかわるシステムを使いこなす」
「何コールで出ない場合は見切りをつけ、すぐに次の営業先へ電話する」など、業務効率化の工夫を行なう必要があります。

簡潔な説明でわかりやすく話せる

簡潔にわかりやすく話せることも、テレアポが上手い人の共通点です。テレアポを成功させるためには、相手にとって価値ある情報を素早く説明し、自社商材に関心を惹きつける必要があります。

話が長かったり、わかりにくかったりすると、営業先から「時間の無駄」と思われて電話を切られてしまうので、伝えるべき情報を簡潔に説明するスキルが求められます。

相手に合わせて柔軟に対応できる

テレアポが上手い人は、電話の相手に合わせて柔軟に対応できます。ただ機械のように淡々と話し続けたり、トークスクリプト（＝営業の台本）を一方的に読み上げたりするのではなく、相手の反応に合わせて最適な会話ができるのです。

たとえば、声のトーンや話す早さを相手に合わせて「話しやすい人だ」と感じてもらえるよう工夫すれば、営業先と信頼関係を構築しやすくなるでしょう。

また、電話するなかで顧客ニーズの特定につながりそうなキーワードが出たら、そこから自然と会話を広げて顧客の本音を引き出せば、アポイントを獲得できる可能性が高くなります。相手に合わせた柔軟な対応ができると、テレアポの成功率が伸びるのです。

信頼関係を構築するのが上手い

前述したように、テレアポが上手い人は相手に合わせた柔軟な対応が可能です。そのため、相手と信頼関係を構築することにも長けています。

営業先と信頼関係を構築できれば、何か困ったとき「○○社の△△さんに相談してみようかな」
「サービスの話をもう少し詳しく聞いてみようかな」と思ってもらえる可能性が高くなるでしょう。

「一方的に話さず、相手の話にも耳を傾けて共感する」「印象の良い話し方を心がける」など、対応の仕方を工夫して営業先と信頼関係を築くことで、テレアポの成功率アップにつながります。

相手に断られるスキを見せない

テレアポが上手い人は、相手に断られるスキを見せません。たとえば、以下のNG例は断られるスキがある話し方です。

▼断られるスキがあるNG例

お世話になっております。○○社の△△です。本日は新商品のご案内のため、お電話いたしました。今お時間よろしいでしょうか？

「今お時間よろしいでしょうか？」と相手に伺ってしまうと、「今は忙しい」と言われて電話を切られる可能性があります。次のOK例のように言い換えるとスキがなくなり、相手が電話を切り上げにくくなるでしょう。

▼断られるスキがないOK例

お世話になっております。本日はお忙しいなか、お時間をいただきありがとうございます。○○社の△△です。新商品のご案内のため、お電話させていただきました。

テレアポが上手い人は、上記のように断られるスキがないトークを展開し、伝えたい情報をしっかりと提供したり、相手から聞き出したい情報をヒアリングしたりするスキルに長けています。

自社商材への知識が豊富にある

自社商材への理解が深く、知識が豊富にあることも、テレアポが上手い人の特徴です。自社商材への知識がなければ、顧客からの質問に答えられません。

的確な返答ができなければ信用を得られないため、テレアポでアピールする商材への知識は、なるべく深めておきましょう。

定量的なデータや情報を伝えられる

テレアポが上手い人には、話のなかで定量的なデータを伝えられるという共通点があります。定量的なデータとは、以下のような情報のことです。

・自社商品は業界内で40％のシェアを誇っている
・自社商品は200社に導入されており、〇〇の業務効率化に寄与している

具体的な数字を用いると、話の説得力が増します。定量的なデータを伝えることで、相手の興味を喚起できるでしょう。

架電前にしっかり準備している

架電前の準備をしっかり行なっていることも、テレアポが上手い人の特徴です。テレアポはいきなり電話をかけても、なかなか成功率が上がりません。

商談アポイントを効率よく獲得するためには、以下のような事前準備を行なう必要があります。

・架電リストの作成
・トークスクリプトの作成
・営業ターゲットの調査と分析

架電前の準備をきちんと行なうことで、会話を落ち着いて進められるようになります。テレアポが上手い人は、事前準備の段階から成功率アップのため工夫しているのです。

営業先の情報を分析している

前述したようにテレアポが上手い人は、架電前の準備をしっかりと行なう傾向があります。なかでも営業先の調査と分析は重要です。

たとえば営業先が企業である場合、事業内容などを調査しておけば、架電時に「最近は○○の事業が好調ですね」「プレスリリースで○○のサービスを始めると発表されていましたね」と踏み込んだ話ができます。

会話を広げるきっかけになり、そこから営業先が抱えている課題やニーズを引き出せる可能性もあります。架電前に以下のような情報を調査・分析し、会話の糸口をつかみやすくしておきましょう。

・営業ターゲットの企業概要や事業内容
・営業ターゲットの業界で使われている用語
・営業ターゲットが抱えていそうな課題や悩み
・営業ターゲットのSNSアカウントの有無や発信内容

自分のトークを分析・改善している

テレアポが上手い人は、自分のトークを入念に分析・改善しています。自分のトークを録音して分析・改善することで、会話の精度が徐々に高くなり、アポイントを獲得しやすくなります。

大切なのはアポイント獲得に成功したトークだけでなく、失敗したトークも同様に分析することです。

自分のトークを客観的に判断するのが難しい場合は、会話の分析ツールを活用したり、チームメンバーや上司から評価してもらったりする方法も有効です。

テレアポが上手くいかない人の特徴と原因

続いて、テレアポが上手くいかない人の特徴と原因を4つ紹介します。

苦手意識があるなどの理由で架電数が少ない

テレアポが上手くいかない人の代表的な特徴は、架電数が少ないことです。テレアポは相手から断られるケースが多い手法であるため、架電数が少ないとアポイントを獲得できません。

架電数が少なくなってしまう主な原因には、以下のようなものが挙げられます。

・通話に苦手意識がありスムーズに架電できない
・断られると落ち込んでしまい気持ちの切り替えができない

架電数が増えれば、その分アポイントを獲得できる可能性も上がります。まずは上記のような状態を払しょくし、数をこなせるようにしましょう。

架電前の準備が不足している

架電前の準備が不足していると、次のような状況に陥りやすくなります。

・相手が話す専門用語が理解できない
・相手からの質問に上手く答えられない
・相手のニーズに適した提案ができない

アポイントを獲得するには、事前準備をしっかりと行ない、営業ターゲットと落ち着いて会話できるよう備えておくことが大切です。

営業ターゲットについて調査したり、トークスクリプトを作成したりして、万全の態勢で架電できるよう準備しましょう。

自分のトークを分析していない

自分のトークを分析しない人も、アポイントを獲得しにくい傾向があります。アポイントが獲得できなかったとき、何が悪かったのか分析して改善策を講じなければ、トークスキルが成長しません。

自分のトークを録音して良い点や課題点を洗い出し、改善策を考えて実践する習慣を身に付けましょう。

テレアポに必要なスキルが不足している

「入社したばかりでテレアポ業務の経験が浅い」などの理由で、必要なスキルが不足しており、架電してもアポイントにつながらないケースがあります。テレアポの成功率を上げるためには、主に以下のようなスキルが必要です。

・トークスキル
・ヒアリングスキル
・コミュニケーション能力
・プレゼンテーションスキル

テレアポチームに業務研修などを実施し、アポインターが必要なスキルを習得できるようにしましょう。

なお、テレアポが上手くいかない人の特徴や原因をより詳しく知りたい方には、以下の記事もおすすめです。テレアポが取れない人の特徴や成功のコツを紹介していますので、ぜひ本記事とあわせてご覧ください。

▼テレアポが取れない人と取れる人の特徴｜成功のコツも解説
https://sales.en-sx.com/column/no12_cannot-get-tele-appointments

テレアポが上手い人になるための方法10選

ここからは、テレアポが上手い人になるための方法10選を紹介します。

架電数を増やしてたくさんトライする

テレアポは架電数を増やしてたくさんトライするほど、商談のアポイントを獲得できる可能性が高くなります。テレアポ業務を行なう際、次のような工夫を施して効率よく架電できるようにしましょう。

・「1日あたり／1時間あたりの架電数」など目標数値を設定する
・「架電1件につき何分程度で切り上げる」と通話時間の目安を決める
・アポイントにつながる可能性が低い営業先に時間をかけないよう心がける
・「何コールで相手が出なければ電話を切り、次の営業先に架電する」とルールを決める

断られても気持ちをすぐに切り替える

テレアポはどんなにスキルや経験のある人でも、断られる回数が多くなりやすい営業手法です。相手から断られるたびに落ち込んでいると、次の営業先に架電するスピードが遅くなり、数をこなせなくなってしまいます。

ある程度は「断られるのが当たり前」と割り切って考えることが大切です。断られたとしても気持ちをすぐに切り替え、上手くいかなかった原因を分析して、次の架電に活かしましょう。

テレアポに必要なスキルを習得する

先述したように、テレアポには以下のようなスキルが必要とされています。

・トークスキル
・ヒアリングスキル
・コミュニケーション能力
・プレゼンテーションスキル

テレアポに携わる担当者一人ひとりが、必要なスキルを習得することにより、組織全体の営業成果が上がります。業務研修の実施などを通して、テレアポに必要なスキルを習得できるようにしましょう。

なお、電話営業に必要なスキルについては、以下の記事でより詳しく解説しています。テレアポよりも長期的な営業活動を行なう「インサイドセールス」に関する記事ですが、参考になりますので、ぜひご覧ください。

▼インサイドセールスに必要なスキル15選｜組織構築・商談獲得のコツも紹介
https://sales.en-sx.com/column/inside-sales-skill

日程調整のための質問力を習得する

アポイントを獲得するには、営業先と日程をすり合わせる必要があります。日程調整がスムーズに進まないと、商談の機会が流れてしまう可能性があるので注意しましょう。

営業先と日程を調整するときは「〇月〇日はいかがですか？」とYESかNOで答えられる聞き方をするのではなく、選択肢をある程度絞り込んだうえで、相手に都合の良い日を選んでもらうのがおすすめです。

たとえば「今週か来週であれば、どちらがご都合よろしいでしょうか？」「来月のどこかで詳しいご説明に伺いたいのですが、ご都合の良い日を教えていただけますか？」のような質問をすると、相手にとって都合の良い日程をスムーズに聞き出せるでしょう。

客観的なデータを伝えられるよう準備する

テレアポで自社商材の提案や説明をする際、客観的なデータを用いると説得力が増します。架電前に自社商材のデータを収集し、営業先に落ち着いて話せるようにしておきましょう。

たとえば、以下のようなデータを営業先に伝えられるよう準備するとよいでしょう。

・自社商材の導入件数
・顧客満足度調査の結果
・自社商材を導入して良い結果が出た事例（コスト削減率など）

客観的かつ具体的な数字を用いて説明することにより、営業先から「効果がありそうな商品・サービスだな」と思ってもらえる可能性が高くなります。

テレアポが上手い人を分析して真似する

先述したように、テレアポが上手い人には共通する特徴があります。上手い人の共通点を分析してチームメンバー間で共有し、マネするのも効果的です。社内に在籍しているアポインターの実績を調べて成功率が高い人材を洗い出し、特徴を分析してみましょう。

自分のトークを録音して分析する

テレアポが上手い人になるためには、自分のトークを録音して分析し、良い点や悪い点を洗い出すことが大切です。自分のトークを客観的に振り返り、アポイント獲得率を上げるための対策を考えましょう。

たとえば以下のような観点でトーク内容を振り返ると、より質の高い会話ができるようになります。

・丁寧で正しい言葉遣いをしているか
・話すスピードや声のトーンは適切か
・商材や用件の説明は簡潔でわかりやすいか
・一方的に話さず相手の話を傾聴できているか

テレアポに成功したときだけでなく、失敗したときのトーク内容も振り返り、改善点を考えて実行しましょう。

トークスクリプトを作成する

トークスクリプト（＝営業の台本）を作成するのもおすすめです。トークスクリプトには、営業トークの質を組織で標準化できるメリットがあります。また、トークスクリプトを作成することで、チームメンバーの営業トークを客観的に評価・改善しやすくなります。

以下のような流れでトークスクリプトを作り、架電時に活用してみましょう。

1.電話の冒頭で自社の説明や自己紹介を簡潔に行なう
2.顧客ニーズを引き出す質問を行なう
3.顧客が抱える課題を特定する
4.自社商材のベネフィットを提示する
5.自社商材を導入したあとのストーリーを提示する
6.商談につなげられるようクロージングする

なお、トークスクリプトは「商材ごと」「顧客ステータスごと」などに分けて、複数作成すると効果的です。架電時に活用し、顧客の反応を見ながら定期的に改善していけば、より質の高い営業トークを行なえるようになります。

チームでロールプレイングを実施する

テレアポのトレーニングには、ロールプレイングが効果的です。チームメンバーや上司とロールプレイングを実施し、客観的なフィードバックを受けることにより、自分の課題点が明確化されます。課題に対して具体的な解決策を考案し、実践していきましょう。

なお、ロールプレイングは、トークスクリプトを作るときに実施するのもおすすめです。作成したトークスクリプトを本番で活用する前にロールプレイングを行ない、会話の流れや言い回しに不自然な部分があれば直しておきましょう。

テレアポ研修サービスを活用する

「社内にテレアポのノウハウが少ない」
「社内にアポインターを育成できる人材がいない」

このような状況でお困りの場合は、外部のテレアポ研修サービスを活用するのがおすすめです。テレアポ研修サービスでは、業務に詳しいプロの講師から実践的な教育研修を受けられます。

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まとめ

テレアポが上手い人の特徴や上達する方法などを解説しました。テレアポが上手い人には、「架電数が多い」「説明が簡潔でわかりやすい」「しっかり事前準備している」などの共通点があります。

商談アポイントの獲得率を上げるためには、テレアポが上手い人に共通するスキルを習得する必要があります。テレアポの成功率が高い人を分析してマネしたり、複数のトークスクリプトを作成したりして、質の高い営業トークを行なえるようにしましょう。

しかし「社内にテレアポのリソースが少ない」「アポインターの育成に時間を割くことができない」などの状況でお困りの方も多いでしょう。自社のみで成功率を向上させるのが難しいと感じる場合は、外部のテレアポ代行サービスに依頼するのもおすすめです。

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