テレアポが上手い人の特徴と組織設計｜IS代行200社の現場知見から解説

「テレアポが上手くなりたい」という悩みは、立場によって意味が変わります。自分のスキルを上げたい個人、チームの成果を底上げしたいマネージャー、仕組みで再現性ある商談を創出したい経営者・事業責任者——この記事は、その3つすべての視点に答えます。

一般的なテレアポ記事は「話し方のコツ」や「架電数を増やそう」といった個人スキルの話で終わりがちです。しかし弊社はアウトバウンドで新規開拓を行うBDRや、電話・メール・オンライン商談で商談を創出するインサイドセールス（IS）の支援を200社以上行ってきました。その中で見えてきたのは、上手い人・上手い組織には個人スキルの先にある「仕組み」が共通して存在するという事実です。

この記事では、弊社が支援現場で計測してきたデータと事例をもとに、テレアポが上手い人の特徴から、組織として成果を出すための設計思想まで解説します。

アポ取得数の差を生む本質的な違いを整理した資料です。スキルを磨く前に「何が差を生むのか」を把握することで、改善の効率が大きく変わります。

▼関連資料｜テレアポが取れない人と取れる人の特徴

＜監修コメント＞

テレアポが得意な人には、いくつか共通するスキルや姿勢があります。まず、話し方が明瞭で、相手の反応を見ながらトーンやペースを柔軟に変えられる点が挙げられます。また、相手の課題を仮説立てて提示し、興味を引く導入トークが組み立てられる力も重要です。断られても感情的にならずに切り替え、冷静に次へ進めるメンタルの安定性も必須です。さらに、スクリプトをただ読むのではなく、自分の言葉として話す柔軟性がある人は、相手との関係構築がしやすくなります。アポイント獲得を目的としながらも、相手の温度感を見て次善の提案ができる“引き出しの多さ”も特長です。これらの要素は、後天的にも鍛えられるスキルであり、意識と訓練によって成果は着実に変わります。

テレアポが上手い人＝話がうまい人、という認識は半分正しく、半分間違っています。弊社のIS代行現場では、アウトバウンドの成果を次の方程式で整理しています。

商談獲得数 ＝ コール数 × コンタクト率（キーマン接続率） × コンタクトアポ率

3つの要素のうち「コール数」はリソースとオペレーション次第で誰でも改善できます。「コンタクト率」も、キーマン情報の事前収集や戻り時間の確認といった基礎を徹底すれば、架電者による差は出にくいものです。

問題は「コンタクトアポ率」です。キーパーソンと電話が繋がってから、わずか3〜10分で信頼を獲得し、ヒアリングをこなし、商談アポを取る——このフェーズだけが、架電者によって成果が大きく分かれます。

弊社では実際に300件の架電をすべて定量データに落とし込み、どのフェーズで何%が離脱しているかを分析しています。ある支援案件では「利点訴求から日程打診への移行率が28%」「キーマンNG後の切り返し移行率が25%」という数値が出ました。これだけ数字で見えれば「どこを直せばいいか」が具体的になります。

▶ 参考記事：BDRの成果を最大化する"スクリプトのプロセス分解"とは

つまり、テレアポが上手い人とは「話がうまい人」ではなく、「自分のトークをプロセスごとに数字で把握し、どこで離脱しているかを改善できる人」です。

弊社ISチームの責任者は、上手い人の共通点についてこう話します。「テレアポが得意な人は、話し方が明瞭で相手の反応を見ながらトーンを柔軟に変えられます。相手の課題を仮説立てて提示できること、断られても感情的にならず冷静に次へ進めるメンタルの安定性も大切です。これらは後天的に鍛えられるスキルで、意識と訓練によって成果は着実に変わります」

現場で観察してきた「上手い人」に共通するスキルを7つ整理します。

多くの人が冒頭で相手に「断るスキ」を与えてしまっています。よくあるNGパターンとOKパターンを比較してみましょう。

「今お時間よろしいでしょうか？」と確認すると、相手に「今は忙しい」と断る口実を与えてしまいます。感謝から入り、用件を主体的に述べるだけで、話を聞いてもらいやすくなります。

弊社が自社のインバウンドIS体制で実測したデータによると、リード獲得から「3分以内」にコールしたときのコンタクト率が最も高く、1時間後・1営業日後と遅れるほど顕著に低下します。アウトバウンドのコールでも同じ原則が当てはまります。

一般的に火〜木の午前中が繋がりやすく、月曜午前・金曜午後は避けた方が賢明なケースが多いですが、業界・商材によって最適な時間帯は異なります。まずは自社のデータで検証することが前提です。

▶ 参考記事：SDR初級者でも成果が出せる最もシンプルな方法

弊社が重視するアプローチの考え方に「Why You Now（なぜあなたに、なぜ今）」があります。架電前に相手企業の最近のプレスリリース・採用情報・ニュース記事などを調査し、「御社が○○に取り組んでいると拝見し、ご連絡しました」と伝えられる状態にしてから架電します。

弊社のフィールドセールスが体験した事例として、大手SIerへ約2年間アプローチし続けて断られ続けたが、その企業が新事業を立ち上げたタイミングで同じ提案内容が即座に商談に進んだものがあります。提案の内容は変わらず、変わったのは相手の「状況」だけでした。準備した情報が相手の状況と噛み合ったとき、テレアポは一気に刺さります。

▶ 参考記事：エンタープライズセールスにおける長期的な関係構築と適切なタイミング

上手い人は断られることを前提に架電しています。そして「何を理由に断られたか」を区別して記録します。断られ方は大きく3種類で、それぞれ次のアクションが変わります。

• 日程へのNG：「今は忙しい」→時期をずらして再架電する
• ニーズへのNG：「今は必要ない」→状況を確認して接触継続リストへ移す
• 信頼へのNG：「どちらの会社ですか？」という警戒→トーク冒頭を見直す

ある支援案件では「利点訴求から日程打診への移行率が28%」にとどまっていました。利点を詰め込みすぎていたことが原因で、1〜2点に絞り日程打診まで一気に話せるスクリプトに変更したところ移行率が大幅に改善しました。

▶ 参考記事：BDRの成果を最大化する"スクリプトのプロセス分解"とは

NGが来たとき、すぐに切り返すと相手に圧迫感を与えてしまいます。上手い人はまず相手のNGを受け止めてから切り返します。

例：「そうですか、現在は○○という状況なのですね。実はそのような企業様にこそご活用いただいているケースが多く……」

弊社でISメンバーにヒアリングしたところ、切り返しができない最大の原因は「高圧的に見られるのでは」という心理的なハードルでした。受け止めの言葉を型として習得させるため、毎日のロープレをオペレーションに組み込んでいます。

すべての架電でアポイントを狙うのではなく、相手の温度感を見て最適な着地を選べる人が長期的に安定した成果を出せます。

• 即アポ：興味が高い場合は選択肢を絞って日程を直接押さえる（「今週か来週ではどちらがご都合よろしいでしょうか？」）
• 資料送付→再架電：少し興味がある場合は資料を送り、フォローアップ架電の約束を取る
• 時期確認→接触継続：「今期は難しい」なら次回タイミングを確認してリストに残す

今すぐ客だけを追うとリストが枯渇します。3〜6ヶ月先の種まきができる人が、安定した商談数を長期的に創出できます。

多くの組織で「失注分析」はされていますが、「受注分析（なぜアポが取れたか）」は後回しになりがちです。しかし勝因を正しく言語化できなければ、同じ勝ち方の再現は運任せになります。

• アポが取れた直後にメモを残す（なぜ動いてもらえたか）
• 週次定例で勝ちトークを全員で聞き、チームで言語化する
• 言語化した内容をスクリプトに即反映して次の週から使う

▶ 参考記事：受注分析してますか？―「勝ち筋」をつかむ営業になるために―

個人スキルが高まっても、組織の仕組みが整っていなければ成果は属人化します。テレアポで継続的に成果を出している組織には、共通した設計があります。

弊社のIS代行では、次のような12ヶ月のサイクルで伴走支援を行っています。

重要なのは単に架電をこなすのではなく、意図・目的を持ったナーチャリングを実施し、毎週・毎月の架電でリードのフェーズを上げていくことです。ターゲット1人1人にリードステージを設定し、週・月ごとの進捗を可視化する「個人単位のフェーズ管理」が、テレアポを属人的な業務から組織的な営業活動に変えます。

多くの組織はアポ獲得率（アポ数÷コール数）しか管理していません。しかし成果が出ている組織は、スクリプトを「受付通電→キーパーソン接続→利点訴求→日程打診→アポ許諾」のフェーズに分解し、それぞれの移行率を計測しています。

アポ率という結果だけを見ていると「アポが少ない」という事実しかわかりません。フェーズ別の離脱率が見えて初めて「利点訴求から日程打診で28%しか進めていない。ここを改善すれば成果が変わる」という具体的な打ち手が生まれます。

▶ 参考記事：BDRの成果を最大化する"スクリプトのプロセス分解"とは

上手い人のトークが個人の資産で終わっている組織は弱い。成果が出ている組織では、録音やモニタリングをもとに勝ちパターンを抽出し、スクリプトに反映させるサイクルが回っています。

• 録音からアポが取れたトークを特定し、なぜ上手くいったかを言語化する
• 週次定例で全員に共有し、翌週のロープレ素材として使う
• 勝ちパターンをスクリプトに反映し、組織全体の水準を引き上げる

テレアポが上手い組織は「誰に電話するか」の選定精度が根本的に違います。インテントデータとは、企業がWeb上で検索したキーワードや閲覧行動をもとに購買意欲の高い企業を特定できるデータのことです。たとえばターゲットのペルソナが検索しそうなキーワード（「比較」「競合名」「〜とは？」など）を設定し、そのキーワードを実際に検索した企業のみにアプローチします。

「インテントのないリストへのアウトバウンド」と「購買意欲が高い企業への架電」では、同じ架電数でも商談化率が根本から異なります。リストが枯渇している・いつも同じ企業しか出てこないという状況は、リストの量ではなく質の問題です。

大手企業や役職者（部長・役員クラス）へのアプローチにおいて、テレアポ単体では限界があります。弊社が実践しているCxOレター（経営層・役職者へのアウトバウンド手書きレター）は、やり方によってリストからの転換率6〜30%に達します。一般的なアウトバウンドの平均転換率が1%程度であることを踏まえると、大きな差です。

同一期間での比較では、レターを組み合わせることでアポ獲得数・役職者比率が大幅に向上した実績があります。レター送付なしのコールと比べ、アポは約2倍、部長以上の役職者アポは18倍という数値が出ています。

バックオフィス向けSaaS企業（対象：従業員1,000名以上）、同一期間内比較

なお、IT業界はフルリモート・受付代行などの環境的要因から、レター送付後のコール接続率が低い傾向にあります。業界特性を踏まえたチャネル設計が必要です。

▶ 参考記事：エンプラ開拓をレターで最大化させるコツ（上級編）

大手企業の役職者へのアプローチには、テレアポだけでは届かない壁があります。弊社が実践しているCxOレターは、ターゲティング・文面設計・送付後のコールという一連の流れで成果が決まります。「なぜこの相手に、なぜ今」を伝えるレターの書き方から、コールに繋げるための具体的な手法まで、この資料で詳しく解説しています。

▶関連資料｜CxOレターを成功させるために必要な3つのポイント

テレアポが上手くいかない人・組織の「本当の原因」

上手くいかない原因は、個人レベルと組織レベルの2層に分かれます。多くの場合、組織レベルの問題が見落とされています。

テレアポが上手くなるための具体的な方法

＜監修コメント＞

テレアポが上手くなりたい人は、まず「断られる前提」で動じないマインドセットを持つことが第一歩です。次に、スクリプトの内容を理解し、自分の言葉として話せるように何度も練習しましょう。また、トークの録音を定期的に振り返り、自分の話し方や詰まりやすい箇所を分析する習慣をつけることも大切です。さらに、業界知識や顧客の課題に対する仮説を持ち、相手にとって価値ある提案を意識することも成功への近道です。毎回のアポ取りだけでなく、次回の接点に繋がるトークの展開を準備しておくこともポイントです。成果が出るまでには試行錯誤が必要ですが、改善を継続する姿勢が、テレアポスキルを確実に高めてくれます。

今日からすぐに取り組める方法を4つ整理しました。共通しているのは「感覚ではなく数字で自分のトークを見る」という姿勢です。録音を聞いて漠然と反省するのではなく、どのフェーズで何%が離脱しているかを計測することが出発点になります。

特にロープレは「スクリプトを確認する場」で終わらせがちですが、最も価値があるのはNGが来た後の対応練習です。受け止めの言葉と切り返しを繰り返すことで、電話口での心理的なハードルが下がり、商談数に直結します。

チームとして取り組む場合、まず優先したいのはリストの質を上げることです。どれだけ上手くコールしても、アプローチ先の企業が購買意欲を持っていなければ成果はつながりません。スクリプトやスキルの改善と並行して、「誰に電話するか」の設計を見直すことが、組織全体の商談数を底上げする近道です。

「勝ちトークの即共有」と「フェーズ管理」はセットで機能します。勝ちパターンをスクリプトに反映しながら、個々のリードがどの段階にいるかを管理することで、感覚に頼らない営業活動が実現します。

話し方の実践テクニック5選

個人スキルを磨く上で、すぐに試せる実践テクニックを5つ紹介します。

エンSXのIS代行でテレアポの成果を仕組み化する

ここまで個人・組織それぞれの視点でテレアポが上手くなる方法を解説してきました。「社内にノウハウが少ない」「担当者が育つまでに時間がかかる」「仕組みを作りたいが何から始めるべきかわからない」——そんな場合は、外部の専門支援を活用する選択肢があります。

エンSXは、エン・ジャパングループがパーパス「SX（営業改革）で事業を伸ばし、人を変え社会を良くする」のもと立ち上げた営業改革支援会社です。エン・ジャパンが主幹事業において5年で売上を約4倍（390%UP）に拡大させたBDR戦略・組織設計のノウハウをサービス化しており、現在200社以上への支援、利用継続率97%という実績を持ちます。

一般的なテレアポ代行会社は、決められたスクリプトに沿って架電するだけです。弊社が提供するのはそれとは異なります。戦略立案→リスト設計→スクリプト作成→IS実行→検証・改善というサイクルを、専任のアカウントマネージャーが担います。アポが取れたら終わりではなく、受注に繋がる商談品質のフィードバックや、フィールドセールスのスキルアップ支援まで関わるのが特徴です。

エン・ジャパンが20年以上蓄積してきた膨大な顧客データに加え、5つのABMツールを活用しています。ABMとは特定のターゲット企業に絞り込んで営業・マーケティングを展開する手法で、エンSXでは求人職種・採用予算別、インテントデータなど、あらゆる軸でリスト抽出が可能です。独自クローリング技術を駆使し、最適なターゲットを設計します。

エンのHR領域（engage/エン転職）で約600名の内製インサイドセールスを実践で育成。そのうち「架電遂行力・業務理解力・品質担保力」の等級制度で1級・2級に該当する上位20%（120名）の精鋭のみを弊社に配属しています。習熟度の高いメンバーが貴社サービスを深く理解した上で架電するため、確度の高い商談を獲得できます。

実際の支援事例

弊社が支援してきた事例の中から、テレアポ・IS組織に関連する3つをご紹介します。

取り組み4ヶ月で、アポ獲得率は1.0%から2.1%へ、案件化率は25.0%から50.0%へと向上しました（いずれも約2倍）。

取り組み4ヶ月でアポ獲得数は9件/月から22件/月へ（約2.4倍）、再現性ある大手開拓のスキームも構築できました。

取り組み初月でコール数1,500件/月、アポ獲得28件/月を達成（想定の3倍）。どの勝ち筋にアプローチを優先し、どのシナリオが有効かという戦略の考案にも繋がりました。

3つの事例に共通しているのは、「テレアポ単体に依存しない」「ターゲットの購買フェーズに合わせた施策を組み合わせる」「仮説検証のサイクルを短期間で回す」という3点です。

テレアポが上手い人・上手い組織に共通しているのは、「個人スキル」の先にある「仕組み」の存在です。

個人として上手い人は、アウトバウンドの成果をプロセスで分解して管理し、断られ方を分類し、成功・失敗どちらのトークも言語化して次に活かしています。今すぐ客だけを追うのではなく、将来の接点づくりも並行して進めているのも特徴です。

組織として上手いチームは、仮説検証サイクルが12ヶ月単位で設計されており、インテントデータでアプローチ対象の精度を上げ、レターとテレアポのマルチタッチで大手・役職者へリーチしています。勝ちトークが即座に標準化・共有されるため、属人化が起きません。

個人のスキルを磨くことは大切です。ただ、仕組みがなければ成果は属人化し、再現性が生まれません。「自社のテレアポ組織に仕組みがあるか」を見直すことが、成果を継続的に出すための第一歩です。

IS代行200社・利用継続率97%。BDR戦略立案からIS実行・受注支援まで対応する弊社のサービス概要をまとめた資料です。支援の流れや料金プラン、具体的な支援内容をご確認いただけます。

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