営業計画の立て方の9のコツを解説

これから新規事業の立ち上げをする方や、いま営業活動の見直しをしている方に向けて、スムーズに営業計画を立てるために、営業活動をより効率的に進めるための計画の立て方について解説します。

営業計画とは？

営業計画とは、営業目標を達成するために 必要な戦略や行動計画をまとめたもの です。営業目標を数値化し、ターゲット顧客を明確にすることで、具体的な行動計画を立案することができます

なぜ営業計画が必要なのか？

＜監修コメント＞

営業計画は単なる数値目標ではなく、組織全体の方向性とリソース配分を明確にするための羅針盤です。現場では計画がないまま行動してしまい、個々の営業活動が点在し成果が不安定になるケースが見られます。計画を策定することで、各メンバーが優先すべき案件や活動量を把握し、効果的に時間と労力を配分できます。また、営業計画は進捗管理や改善の基準にもなり、外部環境や市場変化に応じて迅速な戦略修正を可能にします。特に複数部門が関与する営業では、計画が情報共有と連携の基盤となり、全体最適を図るうえで不可欠です。計画の存在は、短期成果だけでなく長期的な成長に向けた組織の一貫性を支える役割を果たします。

営業活動の道標となる

営業計画は、チーム全体が 同じ方向に向かって進むための道標 となります。目標達成までのプロセスを可視化することで、現状を把握し、次に何をすべきかを明確にすることができます。

成果向上に繋がる

営業計画に基づいて行動することで、無駄な営業活動が減り、 効率的に成果を上げることができます 。目標達成までのプロセスを細分化し、各プロセスにおける目標値を設定することで、より具体的な行動計画を立てられます。

モチベーション向上

目標達成までの道筋が明確になることで、営業担当者のモチベーション向上に繋がります。達成可能な目標を設定することで、さらにモチベーションを高めることができます。

営業計画の立て方：９つのステップ

＜監修コメント＞

営業計画を立てる際は、形式にとらわれず現場の実情に合った設計が必要です。ポイントは、全ステップを均等に力を入れるのではなく、成果に直結する要素に重点を置くことです。例えば市場分析やターゲット設定は、後工程の効率を大きく左右するため丁寧に行うべきです。また、KPIは過剰に設定すると管理負担が増し、現場のモチベーションを下げる要因になります。現実的かつ挑戦的な数値を設定し、四半期ごとに見直す運用が効果的です。さらに、部門横断で計画を策定することで、マーケティングやカスタマーサクセスとの連携がスムーズになり、営業単体では見えない改善策が見出せます。計画は固定的なものではなく、検証と改善を繰り返す柔軟性を持たせることが重要です。

ステップ１. 事前準備：現状分析

まずは、営業計画を立てる前に、現状を把握することが重要です。事前準備として、下記の内容を固めていきましょう。

ミッション：企業理念を踏まえ、営業活動を通して何を達成したいのか？

ターゲット：どのような顧客にアプローチするのか？顧客の属性、課題、ニーズを明確にすることで、より効果的な営業戦略を立てることができます。

チーム体制：誰がどのような役割を担うのか？チーム全体のスキルや経験を考慮し、最適な体制を構築しましょう。

予算：どれだけの費用をかけられるのか？人件費、ツール利用料、広告費などを考慮し、現実的な予算を設定することが重要です。

ツール：どのツールを活用するのか？SFA、CRM、MAなど、営業活動を効率化するツールを導入することで、情報共有や業務の自動化を進めることができます。

ステップ２. 目標設定：KGIとKPIを設定する

営業目標を達成するために、 KGI（重要目標達成指標） と KPI（重要業績評価指標） を設定します。
KGI：最終的な目標となる数値。売上目標、新規顧客獲得数、市場シェアなどが該当します。

KPI：KGIを達成するためのプロセス目標となる数値。アポイント獲得数、商談化率、成約率などが該当します。

ステップ３. 営業プロセスを分解する

KGIを達成するために、どのような営業プロセスが必要なのかを分解します。

例：顧客獲得 → 関係構築 → 提案 → 交渉 → 成約

ステップ４. プロセスごとの転換率を算出する

各プロセスにおける転換率を算出することで、目標達成に必要な行動量を把握することができます。

例：商談化率 = 商談数 ÷ アポイント獲得数

ステップ５. 注力すべきプロセスを特定する

転換率が低いプロセスや、改善の余地があるプロセスを特定します。ボトルネックとなっているプロセスを改善することで、目標達成に大きく近づきます。

ステップ６. プロセスごとの目標値を設定する

各プロセスにおいて、達成すべき具体的な数値目標を設定します。

例：商談化率を10％から20％に上げる

ステップ７. アクションプランを策定する

各プロセスにおける目標値を達成するために、具体的な行動計画を策定します。

5W1H：誰が、何を、いつ、どこで、なぜ、どのように行うのかを明確にすることで、実行可能なアクションプランとなります。

ステップ８. 予算配分

各アクションプランに必要な予算を割り当てます。費用対効果を意識し、限られた予算を有効活用することが重要です。

ステップ９. PDCAサイクルを回す

営業計画は、一度作成したら終わりではありません。定期的に進捗状況を確認し、必要があれば計画を見直す PDCAサイクル を回すことが重要です。

Plan（計画）：営業目標、戦略、行動計画などを策定する。

Do（実行）：計画に基づいて行動する。

Check（評価）： 結果を分析し、計画との差異を検証する。

Action（改善）：問題点があれば改善策を講じ、計画に反映する。

営業計画作成のポイント

目標を明確にする: 漠然とした目標ではなく、具体的で測定可能な目標を設定することが重要です。現実的な目標を設定する: 達成可能な目標を設定することで、モチベーションを維持しやすくなります。

チームで共有する: 営業計画は、チーム全体で共有し、共通認識を持つことが重要です。738
定期的に見直す: 営業環境は常に変化するため、定期的に計画を見直し、必要があれば修正することが大切です。

実践に活かせる「営業計画の立て方」資料、無料でダウンロードできます！

営業計画の重要性やステップを理解したあとは、実際に自社でどう落とし込み、成果に結びつけていくかがカギになります。

そうした方に向けて、「営業計画の立て方」の資料をご用意しています。

・営業目標やKPIの設計に悩んでいる
・実務で使えるフォーマットや考え方が知りたい
・チームで営業計画を共有・運用したい

という方に特におすすめです。ぜひご活用ください。

▶ 営業計画の立て方 資料を無料でダウンロードする
https://sales.en-sx.com/downloadlist/sales-9plan

まとめ：営業計画で成果を最大化するコツ

営業計画は、目標達成に向けた戦略と行動を具体化するための重要な設計図です。記事では、現状分析からPDCAまでの9ステップで計画を立てる方法を解説しました。

しかし、多くの企業では計画が形骸化し、実際の営業成果と乖離してしまう課題を抱えがちです。こうした課題を乗り越えるには、単なる計画策定にとどまらず、「営業構造の設計」という視点から仕組み全体を見直すことが成果につながる鍵となります。

成果が出る“型”を営業組織にインストール

営業計画の実行を確実にし、成果を継続的に高めるには、構造支援・人材支援・再現性の3つの強みを活かした仕組みづくりが不可欠です。エンSXは豊富な人材リソースと戦略立案力を活用し、御社に合った営業体制の構築から運用までワンストップで支援します。

👉 成果が出るインサイドセールスを始めたい方は、まずはこちらの資料をご覧ください。
インサイドセールス支援サービス資料（無料DL）