営業計画の立て方の9のコツを解説

これから新規事業の立ち上げをする方や、いま営業活動の見直しをしている方に向けて、スムーズに営業計画を立てるために、営業活動をより効率的に進めるための計画の立て方について解説します。

営業計画とは？

営業計画とは、営業目標を達成するために 必要な戦略や行動計画をまとめたもの です。営業目標を数値化し、ターゲット顧客を明確にすることで、具体的な行動計画を立案することができます

なぜ営業計画が必要なのか？

営業活動の道標となる

営業計画は、チーム全体が 同じ方向に向かって進むための道標 となります。目標達成までのプロセスを可視化することで、現状を把握し、次に何をすべきかを明確にすることができます。

成果向上に繋がる

営業計画に基づいて行動することで、無駄な営業活動が減り、 効率的に成果を上げることができます 。目標達成までのプロセスを細分化し、各プロセスにおける目標値を設定することで、より具体的な行動計画を立てられます。

モチベーション向上

目標達成までの道筋が明確になることで、営業担当者のモチベーション向上に繋がります。達成可能な目標を設定することで、さらにモチベーションを高めることができます。

営業計画の立て方：９つのステップ

ステップ１. 事前準備：現状分析

まずは、営業計画を立てる前に、現状を把握することが重要です。事前準備として、下記の内容を固めていきましょう。

ミッション：企業理念を踏まえ、営業活動を通して何を達成したいのか？

ターゲット：どのような顧客にアプローチするのか？顧客の属性、課題、ニーズを明確にすることで、より効果的な営業戦略を立てることができます。

チーム体制：誰がどのような役割を担うのか？チーム全体のスキルや経験を考慮し、最適な体制を構築しましょう。

予算：どれだけの費用をかけられるのか？人件費、ツール利用料、広告費などを考慮し、現実的な予算を設定することが重要です。

ツール：どのツールを活用するのか？SFA、CRM、MAなど、営業活動を効率化するツールを導入することで、情報共有や業務の自動化を進めることができます。

ステップ２. 目標設定：KGIとKPIを設定する

営業目標を達成するために、 KGI（重要目標達成指標） と KPI（重要業績評価指標） を設定します。
KGI：最終的な目標となる数値。売上目標、新規顧客獲得数、市場シェアなどが該当します。

KPI：KGIを達成するためのプロセス目標となる数値。アポイント獲得数、商談化率、成約率などが該当します。

ステップ３. 営業プロセスを分解する

KGIを達成するために、どのような営業プロセスが必要なのかを分解します。

例：顧客獲得 → 関係構築 → 提案 → 交渉 → 成約

ステップ４. プロセスごとの転換率を算出する

各プロセスにおける転換率を算出することで、目標達成に必要な行動量を把握することができます。

例：商談化率 = 商談数 ÷ アポイント獲得数

ステップ５. 注力すべきプロセスを特定する

転換率が低いプロセスや、改善の余地があるプロセスを特定します。ボトルネックとなっているプロセスを改善することで、目標達成に大きく近づきます。

ステップ６. プロセスごとの目標値を設定する

各プロセスにおいて、達成すべき具体的な数値目標を設定します。

例：商談化率を10％から20％に上げる

ステップ７. アクションプランを策定する

各プロセスにおける目標値を達成するために、具体的な行動計画を策定します。

5W1H：誰が、何を、いつ、どこで、なぜ、どのように行うのかを明確にすることで、実行可能なアクションプランとなります。

ステップ８. 予算配分

各アクションプランに必要な予算を割り当てます。費用対効果を意識し、限られた予算を有効活用することが重要です。

ステップ９. PDCAサイクルを回す

営業計画は、一度作成したら終わりではありません。定期的に進捗状況を確認し、必要があれば計画を見直す PDCAサイクル を回すことが重要です。

Plan（計画）：営業目標、戦略、行動計画などを策定する。

Do（実行）：計画に基づいて行動する。

Check（評価）： 結果を分析し、計画との差異を検証する。

Action（改善）：問題点があれば改善策を講じ、計画に反映する。

営業計画作成のポイント

目標を明確にする: 漠然とした目標ではなく、具体的で測定可能な目標を設定することが重要です。現実的な目標を設定する: 達成可能な目標を設定することで、モチベーションを維持しやすくなります。

チームで共有する: 営業計画は、チーム全体で共有し、共通認識を持つことが重要です。738
定期的に見直す: 営業環境は常に変化するため、定期的に計画を見直し、必要があれば修正することが大切です。

まとめ

営業計画の立て方について解説しました。

​​​​​​​目標や方針を立てずに営業活動を進めても、自分たちの行動や成果が正しいのかを振り返ることができません。また、計画を立てても根拠のある数字や方針でないと意味がありません。営業活動が上手くいかない場合は、一度営業計画をそのものを振り返ることも重要です。

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