インテントデータによる営業とマーケティングの連携強化

インテントデータ×営業による収益拡大戦略

インテントデータとは？営業活動の非効率性を解消するデータ活用術

インテントデータとは、潜在顧客がオンライン上で行った行動履歴データを指します。ウェブサイト閲覧履歴、検索キーワード、資料ダウンロードなど、顧客の興味関心を具体的に示す情報が集約されています。従来の属性データ（年齢、性別、居住地など）だけでは見えてこなかった、顧客の潜在的なニーズや購買意欲をリアルタイムに把握できる点が最大の強みです。

従来の営業活動における課題

従来の営業活動は、闇雲に顧客を探し、場当たり的なアプローチになりがちでした。しかし、デジタル化が進んだ現代では、膨大なデータの中から、本当に自社製品・サービスを求める顧客を特定することが可能です。そのための武器となるのが「インテントデータ」です。

インテントデータが営業に重要な理由

インテントデータは、営業活動の効率化、成約率向上、そして収益拡大に貢献する強力なツールとなります。具体的なメリットは以下の通りです。

精度の高いターゲティング

 購買意欲の高い顧客を効率的に特定し、無駄な営業活動時間を削減できます。成約率の向上: 顧客ニーズに合致した提案や情報提供が可能となり、成約率向上に繋がります。

顧客満足度の向上

 顧客一人ひとりに寄り添った丁寧な対応を実現し、顧客との長期的な関係構築を促進します。

営業とマーケティングの連携強化

共通の指標に基づいた戦略立案・実行が可能となり、組織全体の目標達成を促進します。

営業活動に活かせるインテントデータの種類

営業活動に活かせるインテントデータには様々な種類が存在し、それぞれが顧客理解を深めるための重要な情報を提供してくれます。

ファーストパーティデータ：自社サイト訪問者の行動分析

自社ウェブサイトやアプリから収集されるデータです。顧客がサイト内でどのような行動を取ったのか、どのページに滞在時間が長かったのかなどを分析することで、顧客の興味関心の度合いを把握できます。

例: cookie、IPアドレス、アクセスログ、フォーム送信内容、資料ダウンロード履歴など

サードパーティデータ：外部サイトにおける行動履歴

外部のデータ提供事業者から取得するデータです。自社サイトへの訪問履歴がない顧客についても、幅広いウェブサイトにおける行動履歴を把握することで、より多角的な顧客分析が可能になります。

例: 業界メディアの閲覧履歴、競合他社の資料ダウンロード履歴、製品レビューサイトの閲覧履歴など

行動データ：顧客のオンライン行動から購買意図を分析

ウェブサイト閲覧履歴、検索キーワード、ソーシャルメディア上の行動など、顧客のオンライン行動を分析することで、購買意図を推測します。

例: 特定の製品名で検索している、競合他社の価格ページを閲覧している、業界イベントに関する情報を頻繁にチェックしているなど

デモグラフィックデータ＆フィルモグラフィックデータ：企業規模や業種

企業規模、業種、従業員数、売上高等の企業情報をまとめたデータです。行動データと組み合わせることで、より精度の高いターゲティングが可能になります。

テクノグラフィックデータ：顧客企業のシステム環境

顧客企業が利用しているテクノロジーやソフトウェアに関する情報です。自社製品との適合性や導入可能性を判断する上で重要な指標となります。

例: MAツールの利用状況、CRMシステムの種類、マーケティング予算など
営業活動におけるインテントデータ活用術

インテントデータの使い方 潜在顧客の発掘

インテントデータ分析ツールを活用すれば、自社製品・サービスに関心の高い潜在顧客を効率的に特定できます。従来の営業活動ではリーチできなかった顧客層にもアプローチが可能となり、新たなビジネスチャンスを創出します。

インテントデータ分析ツールで「マーケティングオートメーション 導入」といったキーワードを検索している企業をリストアップしアプローチを実施するなど、ターゲットや事業フェーズに合わせた活用をおすすめします。

具体的な活用方法は下記です。

営業リストの優先順位付け：効率的な営業活動を実現

インテントデータに基づいて、購買意欲の高い顧客をスコアリングし、営業リストの優先順位付けを行います。 限られた時間とリソースを有効活用することで、効率的な営業活動を実現します。

例: 資料ダウンロード、ウェビナー参加、お問い合わせなど、顧客の行動内容に応じてスコアを付与し、営業活動の優先順位を決定。

顧客へのパーソナライズ化：One to Oneマーケティング

顧客一人ひとりのニーズに合わせた情報提供や提案を行います。420 顧客とのエンゲージメントを高め、成約率向上に繋げます。

例: ウェブサイト閲覧履歴に基づいて、興味関心の高い製品・サービス情報を個別に配信する。

営業とマーケティングの連携強化：SFA/CRM/MAツールとの統合

インテントデータをSFA/CRM/MAツールと統合することで、顧客情報を一元管理し、シームレスな情報共有を実現します。2122 営業部門とマーケティング部門が連携した戦略を実行することで、顧客獲得効率を最大化します。

例: MAツールで獲得したリード情報をインテントデータでスコアリングし、SFAツールに連携して営業活動に活用する。

まとめ

インテントデータは、どの企業においても営業活動の質と効率を飛躍的に向上させます。データ分析技術の進化と共に、インテントデータ活用の重要性はますます高まっています。

顧客の行動履歴という「足跡」をたどり、顧客ニーズを先読みすることで、営業活動の最適化、成約率向上、顧客満足度向上、そして収益拡大を実現しましょう。