キーマンリサーチとは？気になるコツと方法も紹介！

この記事では、キーマンリサーチに必要な基本的な手法や注意点、そしてその後のアプローチ方法などを幅広く解説します。営業活動を更に成果に結びつけるためのノウハウをぜひチェックしてみてください。

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キーマンリサーチとは

キーマンリサーチとは、取引や商談における意思決定者を特定し、その人々が抱える課題や求める情報を把握する調査活動を指します。企業や組織の中で最終的な契約や投資判断を行うのは、多くの場合、特定の立場や役職を持っています。

BtoB営業におけるキーマンの必要性

＜監修コメント＞

BtoBでは、決裁権者（Economic Buyer）・技術承認者・利用部門・財務の合意が揃って初めて受注に至ります。現場窓口だけで進める「シングルスレッド営業」は失注や停滞の主要因になりがちです。営業担当者は、早期にパワーマップを作成し、影響度／賛否／関心テーマを可視化したうえで、モビライザー（社内推進役）とエグゼクティブスポンサーの両輪を確保するべきです。キーマンを巻き込んだ評価基準合意（課題・KPI・期限・リスク）は商談の“設計図”であり、これが定まるほど提案は短期化・高確度化します。結果的に、導入後の展開（部門横展開・追加ライセンス）も加速します。特に大規模案件ほど、初期段階から複数の決裁ルートを確保する先回りの姿勢が差を生みます。

BtoB営業は企業対企業の取引であり、個人向けの営業に比べて意思決定のプロセスが複雑化する傾向があります。複数の部署や担当者の合意が必要となるケースも多く、単に担当者とコミュニケーションを取るだけでは契約に至らない場合が多いです。

特にBtoBでは長期的かつ大規模な取引になることが多く、大きな意思決定が発生します。大企業ともなると、決裁者や担当者の合意を得た状態でも契約締結まで1か月かかることも多いです。アウトバウンドの動きを早期に売り上げにつなげるには、初回のアプローチから決裁者を狙うのが最も効率が良いです。

キーマンのニーズや課題をいち早くキャッチしてスピード感をもって提案できることが信頼獲得につながるので、決裁者を特定して積極的にアプローチしましょう。

キーマンリサーチの基本手法とステップ

＜監修コメント＞

営業担当者は、①仮説DMU（意思決定ユニット）の定義→②公開情報（IR、ニュース、組織図、役員・部門長の発言）→③業界コミュニティ・紹介経由の裏取り→④初回接触での役割確認質問、の順で進めると精度が上がります。収集した情報はCRMに「影響度・懸念・成功指標・合意事項」で標準タグ付けし、ペルソナ別に“刺さる”メッセージを用意します。面談は実務者から始めつつ、早期に決裁ラインへ橋渡しする導線を設計してください。社内チャンピオンの見極めと、定例会議の議題差し込み（経営に刺さるKPI・競合比較・ROI根拠）が、キーマン化を一気に進めます。さらに、情報の鮮度を維持するために定期的な関係者ヒアリングを組み込み、変化への対応速度を高めましょう。

ターゲット企業の設定とリスト作成

まずは営業目的に合ったターゲット企業を選定し、リスト化していきます。業種や企業規模、地域などの条件を明確にしておくと、効率的にリサーチ候補を抽出できます。企業の公式ホームページや業界団体が出しているデータなどから基本情報を押さえ、調査すべき候補の絞り込みを行いましょう。

社内ネットワークやソーシャルメディアを活用したキーマン特定方法

近年では、社内に蓄積された名刺情報や、SNS・ビジネス系プラットフォーム（LinkedInなど）を活用したアプローチが一般的になっています。既に接点のある社員や知人が在籍する場合は、組織内でのポジションを確認してキーマンリサーチに役立てられます。

複数の情報源を組み合わせることでより正確なキーマン像を描くことが可能です。

企業規模や組織図の分析

企業の年商規模や取引形態、組織図などを把握するのも重要です。大手企業になるほど部署間の壁も厚くなりがちで、キーマンが誰になるか見極めるのが難しくなります。そうした場合は公式IR資料やプレスリリースで紹介される役員やプロジェクト責任者の情報もヒントになるでしょう。

オンラインツールやプロファイリングを用いた情報収集

商業データベースや営業支援システム、SNS解析ツールなどを併用することで、担当者の経歴や興味関心値を把握することも可能です。特に業務用ソフトウェアの使用状況やセキュリティ対策の段階など、キーマンが抱える悩みを先読みするための情報収集が効率的になります。

最後のWチェックの徹底

いったん作成したキーマンリストは、他のチームメンバーや上司と共有して誤りや重複がないかを確認しましょう。配属変更や役職異動があれば、情報を迅速にアップデートすることも欠かせません。最終確認を怠り名前や所属、役職のミスを見逃すとせっかくのアプローチが逆効果になります。

キーマンリサーチ後のアプローチ

キーマンリサーチした後は、インサイドセールスによる電話や手紙でスムーズにアポイントを獲得しましょう。リサーチでは電話番号まで特定することはできないため、手紙送付した3日後までに電話でコンタクトを取ることが重要です。アポイント獲得までを1つのKPIとしてPDCAを回し、新規開拓を効率的に進めましょう。

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まとめ：キーマン特定が営業成功の鍵

キーマンリサーチは、BtoB営業で最も重要な意思決定者を正確に特定し、彼らの課題やニーズを把握することで効率的に商談を進める手法です。情報収集の精度とWチェックの徹底が、アプローチ成功のポイントとなります。

ただし、リサーチに時間がかかりすぎると新規顧客開拓全体の効率が下がる課題も生じやすいです。

こうした課題に対しては、営業構造を見直し「戦略設計から実行まで一体化した仕組みづくり」を行うことが成果向上に不可欠です。

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