【2025年版】営業代行の選び方のコツを徹底解説

営業代行は自社の営業活動を外部に委託するサービスです。サービスのコモディティ化やAIツールの活用による内製化の動きが活発になる中、新しい売上を作るチャネルとして、アウトバウンド営業が注目を集めています。市場には多くの営業代行会社が存在し、業種・業界特化型や幅広く対応できる総合型などさまざまです。

この記事では、営業代行の基本から、業者の選定基準、具体的な選び方の流れ、そして失敗を防ぐための注意点までを幅広く解説します。営業業務の委託を検討している方は、ぜひ最後までご覧ください。

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営業代行の基本を理解する

営業代行は、企業の人材不足や新規顧客開拓といった課題を解決する手段として期待されています。自社だけで十分な営業体制を整えられない場合にも、熟練した営業チームを利用することでスピーディに販路を開拓できる点が特徴です。適切に選ぶことでコストを削減しながら、プロのノウハウを活用し効率的な営業活動を実現できます。

営業代行とは何か

営業代行とは、自社が行うはずの営業活動を専門会社に外部委託する仕組みを指します。自社の営業スタッフを増員することなく、経験豊富な専門家による営業手法を導入できるため、リソースを最適化して営業効率を高めることが可能です。特定の業種・業界に強い企業もあれば、幅広い商材に対応できる企業もあるので、どの会社が自社と相性が良いか見極める必要があります。

また、営業代行を活用すると、営業経験が浅い社員しかいない場合でもプロのメソッドやノウハウを取り入れられるメリットがあります。社内教育の期間を短縮できるため、新規事業を素早く立ち上げる際にも役立ちますが、代行会社と役割分担や目標を明確にしておくことが大切です。

営業代行を利用するメリットとデメリット

営業代行を利用する大きなメリットは、営業活動の速度と質を一気に引き上げられる点です。専門のスタッフが見込み客へのアプローチや商談設定を行うため、スピーディに成果が出やすく、社内コストを削減しつつ安定した営業成果を目指せます。また、必要に応じて活動規模を拡大・縮小できるため、急な需要変化にも対応しやすいです。

一方で、外部に営業を任せるデメリットとして情報共有の難しさが挙げられます。自社で行う場合に比べて、製品知識や顧客特性を正しく伝えるためのコミュニケーションが重要となり、その手間が増える可能性があります。さらにマネジメントの責任分担が曖昧になると成果が思うように上がらない恐れがあるので、連携を円滑にする仕組みが求められます。

営業代行が必要になるケースと注意点

新規顧客の開拓が急務となった場合や、自社の営業リソースが不足している場合に営業代行は大きく役立ちます。特に新市場への参入や新製品ローンチ時に、短期間で効率よく顧客を獲得する必要がある場合は、外部の専門知識を借りることで成果を出しやすいです。

しかし、依頼前に自社の営業課題を明確にし、どのような成果を得たいのか数値目標を含めて具体化することが大切です。漠然とした依頼では営業代行会社にとっても戦略を立てにくく、思うような結果が得られないこともあります。事前に期待値と経営目標をすり合わせることで、導入後のギャップを最小限に抑えられます。

営業代行業者の選定基準とポイント

営業代行を委託する際には、業者の特徴を正しく見極めることが欠かせません。以下のポイントを中心にチェックしましょう。

営業代行会社は数多く存在し、得意とする業種や営業手法も異なります。見込み顧客のリスト作成やテレアポ、フィールドセールスなど、対応範囲をしっかり確認することで自社のニーズに合致したサービスを見極めやすくなります。

業界・業種特化型か総合型かの選択

営業代行会社の中には、特定の業界や業種に強みを持つ“特化型”と、幅広い分野に精通している“総合型”があります。自社の商材やサービスが専門的であれば、関連市場に精通した特化型の企業を選ぶことで効率的な営業が期待できます。一方、事業領域が広い場合や多種多様な商材を扱う企業は総合型を検討すると良いでしょう。

どちらを選ぶにしても、自社が抱える課題を具体化し、業務の方向性を明確に伝えることが大事です。特化型でも総合型でも、実際の運用体制が自社と合わなければ結果に直結しないため、事前に相談や打ち合わせを重ねて最適なパートナーを見つけましょう。

営業代行会社の実績と信頼性を確認するポイント

実績が豊富な営業代行会社は成功事例や受賞歴を公開しているケースが多く、それらを確認することで信頼度を判断しやすくなります。さらに、ホームページや口コミからは、どのような業種での成功体験があるかを調査できます。自社と似た規模や商材で成果を上げた実績がある場合は、ノウハウを活かしたアプローチが期待できるでしょう。

ただし、実績だけでなく、営業プロセスの透明性も見逃せません。営業活動の進捗報告や実際にどのようなテクニックを使っているのかを適切に開示できる企業のほうが、パートナーとして安心して任せやすいです。

料金体系と費用対効果の考慮

営業代行会社の料金体系には、固定報酬型・成果報酬型・ハイブリッド型などがあります。固定報酬型では一定のコストがかかるものの、月々の予算を確保しやすく、安定した運用を続けやすい傾向があります。逆に成果報酬型は、実際の成果に対してのみ支払うためリスクが少なく感じられますが、依頼内容によっては短期的な成果を重視し過ぎる場合もあるので注意が必要です。

コスト面だけでなく、導入によって得られる売上増や新規顧客獲得の可能性を総合的に見極めることが大切です。料金が割高であっても、成果が伴えば投資としては十分妥当と言えますし、逆に安価でも成果が低ければコスパが悪いと感じることもあります。

担当者の経験と対応力の評価

営業代行を成功させるためには、実際に担当してくれるスタッフの経験やスキルが大きく影響します。直近の営業実績や、過去の担当商材、コミュニケーションスキルなどを具体的に確認しておくと良いでしょう。特にBtoB営業では専門知識の深さが成果に直結するため、面談や電話でのやり取りの段階から細かく質問しておくのがおすすめです。

また、営業の場面以外でも、進捗報告や課題共有などのタイミングで担当者の対応力が試されます。レスポンスの早さや丁寧さが不十分だと、双方が認識を合わせにくく成果が上がりにくいケースもあります。コールセンター体制やアフターサポートなど、総合的な対応力を見極めることが重要です。

報告とフィードバック体制の比較

営業活動を委託する以上、進捗状況がどの程度可視化されるかは非常に重要です。定期的にメンバーと報告会を実施し、KPIや成果を共有できる仕組みがあるかどうかを必ず確認しましょう。透明性の高い企業ほど問題の発見が早く、改善策を迅速に講じやすくなります。

報告の形態も多様で、週次・月次レポートやオンラインツールでのリアルタイム報告など、利便性に差があります。契約前にプレビューやサンプルレポートを確認し、自社が求める可視化レベルと合っているかを見極めるのが大切です。

自社課題の解決に寄与する提案力

営業代行の導入は単なるコスト削減ではなく、ビジネス課題を解決する手段として捉えることが大切です。業者が自社の状況を深く理解し、課題に合わせた提案をしてくれるかどうかは重要な判断基準になります。単なる営業手法の提供に留まらず、見込み客との関係構築やカスタマーサクセスの視点まで持つ企業なら、長期的な利益貢献が期待できます。

具体的な施策はもちろん、導入後にどのような改善を重ねていくかのビジョンが示されているかもチェックしましょう。単発での成果のみならず、持続的な売上向上に向けたアプローチがあるかどうかで、選定の優先度を判断できます。

営業代行会社の種類と特徴

営業代行会社と一口にいっても、担当する営業手法はさまざまです。インサイドセールスやテレアポ、フィールドセールスからカスタマーサクセスまで、多角的にアプローチを行う企業もあれば特定の分野に特化しているところもあります。自社の課題や顧客特性に合った形態を選ぶことで、より高い成果を期待できます。

営業代行会社の役割

営業代行会社は、単なる外注先ではなく自社の“営業部門の一部”として機能するケースが多いです。見込み客へのアプローチから商談設定、クロージング、フォローアップまで、幅広いプロセスを担当することもあります。実際に担当する範囲は契約内容や料金体系によって変化するため、導入前にどこまで任せるかを慎重に決定しましょう。

また、営業代行会社によっては、商談後の分析や営業手法の改善提案を行うこともあります。自社内に蓄積されにくい営業ノウハウを得られる点は大きなメリットです。

営業代行会社の種類とサービス内容

営業代行会社は提供するサービスによって細分化されます。一般的には、リスト作成やテレアポなどの前段階のアプローチに特化する会社、オンライン商談で完結するインサイドセールスを専門に扱う会社、直接訪問するフィールドセールスを強みにしている会社などがあります。自社の顧客接点をどの形態に重点を置くかで、選ぶ企業も変わってくるでしょう。

また、既存顧客との関係性を強化するカスタマーサクセスに注力する企業も増えています。新規と既存のどちらを優先的に強化したいのか、自社の状況に合わせて利用するサービス領域を決めることが成功への近道となります。

インサイドセールス代行

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン商談システムを活用して顧客と接点を持ち、見込み客の育成を行うスタイルです。移動時間が不要で、短期間に多くの顧客へアプローチできるという利点があります。レポートの分析や見込み度合いに応じた段階的なアプローチが重要となるため、戦略的な顧客管理が不可欠です。

テレアポ代行

テレアポ代行では、主に電話によるアポイント獲得を専門に行います。コールスタッフの経験やスキルが成果を大きく左右するため、テレアポに強い会社を選ぶことが重要です。特に短時間で効率的に見込み客を絞り込む必要がある企業にとって、テレアポ代行は非常に有効な手段となります。

フィールドセールス代行

フィールドセールス代行は、直接訪問による商談を中心とした営業代行サービスです。工場や店舗など現場に足を運ぶ必要がある商材では、対面でのコミュニケーションが契約の鍵を握ることも多いです。実際に現場の環境を確認しながら提案できるため、顧客との信頼関係を深めやすいメリットがあります。

カスタマーサクセス代行

カスタマーサクセス代行では、すでに契約した顧客の満足度を高め、利用継続や追加購入を促す活動をサポートします。継続収益の向上や口コミ拡散など、既存顧客を軸とした安定した売上を目指す企業にとって、大きな効果が期待できます。顧客満足度の評価や定期的なフォローアップなど、より長期的な取り組みが重視されるため、営業だけでなくコミュニケーション力の高さが求められます。

営業代行業者選びの具体的な手順

実際に業者を選定するときのプロセスを大まかに把握しておくことで、スムーズに進められます。
手順を明確にしておけば、営業代行会社との初回接触から契約までをスピーディに行えます。選定を慎重に進めることは、後々のトラブル回避や継続的な成果確保につながります。

自社の課題や目標を明確化する

最初のステップは、自社の営業課題を正しく理解し、目標を具体化することです。例えば、新規リードの獲得数を増やしたいのか、商談の成約率を高めたいのか、それとも既存顧客とのアップセルを強化したいのかなど、ゴールによって必要な営業スキルは異なります。明確な目標があるほど、営業代行会社に的確な依頼ができ、成果を判断しやすくなります。

この段階では自社の現状を整理するため、過去の売上データや営業施策の成果を振り返るのが効果的です。定性的な課題だけでなく、数値目標や改善目標を立てることで、採用すべき営業戦略に一貫性が生まれます。

候補会社の資料を取得し比較する

続いて、複数の営業代行会社の公式サイトやパンフレット、提案資料を入手し、サービス内容や料金形態、実績を比較します。特に料金だけでなく、営業プロセスの説明や管理体制などの非価格要因も同時にチェックすることが重要です。口コミや実際に利用した企業の評判など、外部情報も取り入れると精度の高い比較ができます。

比較の際には自社の主要項目をリスト化しておくと効率的です。例えば、業種対応力、対応エリア、報告サイクルやツールの有無など、比較ポイントを明確にすると最終的な判断がしやすくなります。

営業代行会社と商談して具体的にすり合わせる

候補を絞ったら、実際に営業代行会社とオンラインや対面で商談を行い、具体的なプランや運用の流れを確認します。商談の場では、担当者の経験やコニュニケーション能力も見極める絶好の機会です。疑問点や不安点があれば遠慮なく質問して、どのような答えが返ってくるかをチェックしましょう。

また、見込み顧客との接触方法や、営業活動の成果を評価するKPIなどのすり合わせもこの段階で行います。両社が共通のゴールを設定することで、導入後にミスマッチが発生するリスクを低減できます。

契約内容を慎重に確認し契約

最終的に合意した内容を契約書に落とし込む際は、成果指標や具体的な業務範囲をなるべく細かく明示しましょう。例えば、コミットされるアポイント件数やフィードバックの頻度、成果が出ない場合の措置などを事前に取り決めておくと、トラブルを防ぎやすくなります。

また、契約期間や解約条件、報酬体系についても明確に把握しておくことが重要です。特に成果報酬型の場合、どの時点を成果とみなすかで解釈が異なるケースがあるので注意が必要です。両社が納得できる条件で契約を締結することで、円滑なスタートを切ることができます。

営業代行選びでの失敗と注意点

営業代行の導入でありがちな失敗を避けるために、事前に知っておきたいポイントを整理します。この段階で注意すべきリスクを理解しておけば、結果的に導入後のトラブルを大きく減らすことができます。コストや契約内容、コミュニケーションなど、複合的にチェックすることが成功の鍵です。

相場より過度に高額または安価な場合のリスク

営業代行の料金が相場より大幅に高い場合、サービス内容をしっかり比較・検証する必要があります。高単価であっても実績や専門性が十分であれば妥当性はありますが、根拠が曖昧な場合は注意が必要です。逆に安すぎる場合は、人件費や対応範囲に無理があり、品質が低下するリスクも考えられます。

検討する際は、費用対効果を冷静に見極めることが大切です。適度な予算で、適切なサービス品質を提供している企業こそがより長期間のパートナーとして信頼しやすいと言えます。

契約内容の曖昧さによるトラブル回避の重要性

営業代行の契約を締結する際は、業務範囲や成果指標を細かく明文化しておくことが必須です。曖昧な点が残っていると、後々になって“認識の相違”からトラブルになることが少なくありません。誰がどの工程を担当し、どのようにレポートを提出するのかなど、細部まで詰めることで予期せぬ問題を防げます。

特に成果報酬型の場合はクライアントと代行会社の間で成果の捉え方が異なるケースが見受けられます。アポイント獲得を成果とするのか、成約を成果とするのかを明確にするなど、条件設定をしっかりすり合わせることが大切です。

コミュニケーション不足による成果低下の防止

営業代行の成功には、定期的な情報共有やフィードバックが必要不可欠です。コミュニケーションが不足すると、施策の効果測定や改善策の決定が後手になり、成果を得にくくなる可能性があります。特にリストの更新や商談内容のフィードバックが滞ると、顧客との接触機会を逃してしまうリスクも高まります。

導入後の定期ミーティングや報告書、オンラインツールでのやり取りなど、進捗をスムーズに把握できる仕組みづくりが重要です。双方が協力し、素早く改善策を打てる関係を築くことで、営業代行の効果を最大化できます。

まとめ

営業代行の選び方を解説しました。

​​​​​​​今までインバウンド営業が主流でアウトバウンド営業のナレッジがない状態でも、営業代行を利用することで売上創出のチャネルとして運用が可能です。

「アウトバウンド営業での成果がなかなか出ず、そもそものナレッジすら溜まらない」
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