【2025年最新版】新規営業を成功させるためのコツと施策を紹介

新規顧客の獲得は企業の成長に直結する重要な課題です。効率的な新規営業は、事業の安定やブランドの認知度向上にもつながります。

ここでは、新規営業のコツについて、基本的な定義や準備方法、成功事例などを総合的に紹介していきます。

また、新規営業を効率よく進めるための資料を下記にまとめております。興味のある方は是非DLしてご覧ください。

▼新規営業（BDR）のアプローチをまとめた資料はコチラ↓

▼狙った企業へ新規営業をしていきたい人におすすめの資料はコチラ↓

新規営業とは

まずは新規営業がどのような役割を担い、なぜ重要なのかを正しく理解してください。

新規営業とは、まだ取引実績のない見込み客にアプローチし、自社の商品やサービスを提案する活動を指します。既存顧客との深い関係を築きながらリピート購入を狙う既存営業とは性質が異なり、企業の規模拡大や新たな市場開拓を目的とした重要な施策です。

この取り組みが成功すれば、売上や知名度の向上だけでなく、事業ポートフォリオの強化にもつながります。一方、事前準備やリサーチを怠ると高い営業コストに見合った成果を得にくくなるため、戦略的な進め方が欠かせません。

新規営業をうまく軌道に乗せるためには、リストや顧客情報の精度、アプローチ方法の多様化、そして継続的なフォローアップが不可欠です。ここでは基本的な定義と役割を押さえつつ、なぜ新規営業が重視されるのかを深掘りしていきましょう。

新規営業の基本的な定義と役割

新規営業は、自社の商品やサービスを初めて認知してもらう段階から関係を育てていくプロセスです。具体的には、問い合わせを受けたり、飛び込み営業をしたり、電話やメールなどを活用してアプローチします。

この役割には、企業のビジネス領域を広げるだけでなく、市場のニーズを探りながらサービス改善のヒントを得る側面も含まれます。新規営業を通じて収集した情報は、今後のマーケティングや製品開発にも大きく寄与します。

そのため、ただ契約数を増やすだけではなく、見込み客と良好な関係を築きながら顧客体験を向上させることも視野に入れることが大切です。

新規営業と既存営業の違い

既存営業は、既に取引のある顧客に追加提案やリピートを促す手法が中心です。一方、新規営業は企業や担当者に自社の存在や魅力を１から理解してもらう必要があるため、時間やコストがかかる傾向があります。

新規営業では、相手企業の情報を深く調査し、自社製品がどのように役立つかを具体的に提案する能力が求められます。既存営業のように既存知識や関係性を活用できない分、段階的な信頼構築が大切です。

その反面、新規顧客の拡大に成功すれば、企業の基盤を拡げる大きな成果を得られます。双方の違いを理解し、適切なリソース配分を行うことが重要です。

新規営業が重要な理由

企業が継続的に成長していくためには、常に新しい市場や顧客を開拓し続ける必要があります。既存顧客だけに依存していると、需要の変化や競合の参入など外部要因で業績が落ち込みやすくなります。

新規営業によって顧客基盤を多様化することで、リスク分散と新たなビジネスチャンスの創出が期待できます。特に市場環境が急激に変化する場合、新規開拓のスピードが企業の将来を左右することも少なくありません。

また、新規顧客開拓をきっかけとして社内の営業プロセスや製品・サービスの価値を見直す機会も得られます。こうした点も、新規営業が重要視される大きな理由でしょう。

新規営業に関するよくある誤解

新規営業＝飛び込み営業というイメージを持つ方も多いですが、実際には多彩なアプローチがあります。電話やメール、ビジネスマッチングアプリやオンラインの広告など、状況や対象に応じて手段を組み合わせる必要があります。

新規営業は、何でも手当たり次第アタックするものだと思われがちですが、実は事前準備こそが最重要です。十分なターゲット選定や顧客ニーズの把握がなければ、効率的に潜在顧客を獲得するのは難しくなります。

加えて、“とにかく売り込む”と思われがちですが、相手に価値を提供することや課題解決をサポートする視点が不可欠です。この認識の違いが、成果に大きく影響します。

新規営業で成功するための準備と手法

新規営業をスムーズに行うには、事前準備や複数のアプローチ方法が大切です。

新規営業を着実に成果につなげるためには、まずターゲット設定をしっかりと行い、顧客のプロファイルを明確にすることが重要です。その上で、テレアポやメール、フォーム営業など多様なチャネルを活用することで、相手に合わせた柔軟なアプローチが可能になります。

一方的なプッシュ型の営業手法のみならず、展示会やイベントを通じたプル型の動線づくりも大切です。また、ソーシャルメディアやビジネスマッチングアプリなどのオンラインツールを駆使することで、これまで接点がなかった見込み客とも効率的に繋がれます。

さらに、後述する営業支援ツールやCRMを活用すると、顧客とのやり取りを可視化しやすくなり、効果測定や改善をスピーディーに行えます。自社のリソースやターゲットの特性を考慮しながら、最適な組み合わせで営業活動を展開しましょう。

ターゲットリストの作成と適切なターゲティング

新規営業では、誰にアプローチするかを明確化するためのターゲットリストが欠かせません。業種や企業規模、地域などの条件をもとに候補を選び、最終的なリストに落とし込むことで無駄なアプローチを減らすことができます。

リストが完成した後は、相手にとってどんな価値を提供できるのかを再確認しましょう。相手の課題やプロセスを把握してから連絡を取るだけでも、営業トークの質が大きく変わるはずです。

また、リストは作っただけで終わりではなく、逐次更新や見直しを行うことも重要です。変化の早いビジネス環境に合わせ、状況に応じたターゲティングを実践していきましょう。

テレアポ

テレアポは、直接電話を使ってアポイントを獲得し、商談につなげる代表的な新規営業手法です。相手の声のトーンや反応をリアルタイムで把握しながら会話を進めるため、対面に近いコミュニケーションが可能となります。

しかし、限られた時間の中で要点を伝え、相手のニーズを引き出すのは容易ではありません。事前にスクリプトを作成しておくほか、相手の興味ポイントを素早く察知するクセをつけると成果が上がりやすくなります。

また、非常に多くの担当者と会話する可能性があるため、履歴の管理や断られた際のフォローアップ方法を組織的に整備することも重要です。

メール（DM）

メールは送りたい時に大量配信が可能で、相手が自分の都合の良いタイミングで内容を確認できる点がメリットです。プライベートなアドレスではなく、ビジネス向けのメールアドレスを含むリストを活用して、適切に送付しましょう。

ただし、一方的に売り込むメッセージばかりではスパム扱いされるリスクが高まります。相手にとって価値のある情報や、興味を引く事例を簡潔にまとめる工夫が必要です。

さらに、配信後には開封率やクリック率などのデータを分析すると、次回以降の改善が行いやすくなります。継続的にスクリプトを改訂し、効果的なアプローチを目指していきましょう。

フォーム営業

企業の問い合わせフォームや資料請求フォームを活用して新規営業を行う手法も注目を集めています。見込み客からの自主的なアクションが多いサイトであれば、フォーム経由の問い合わせ内容を丁寧にチェックし、狙いを定めた反応を返すことが効果的です。

ただ、全く関係のないフォームに売り込み文章を送りつけると、印象を損なうだけでなくマイナスの評価につながる恐れがあります。相手企業の業種や課題感とマッチしているかをしっかり確認しましょう。

フォームの使い方によっては情報取得のハードルが高くなる可能性もあるため、導線設計や入力項目の工夫も大切です。本来の問い合わせ目的を阻害しないバランス感も意識することがポイントです。

展示会やイベント、ソーシャルセリングの活用

オフラインでの展示会やイベントは、新規顧客と直接コミュニケーションをとれる貴重な場です。実際に製品を見せたり、デモを行うことで、相手の反応を直にキャッチできます。

一方、SNSを活用したソーシャルセリングも近年は重要度が増しています。自社の専門知識や導入事例を投稿し、見込み客との情報交換を通じて段階的に信頼を築く方法です。

こうしたリアルとオンライン両方のチャネルを組み合わせると、新規営業の幅が大きく広がります。相手の立場に合わせ、最適な手段を選択できるのが理想です。

ビジネスマッチングアプリ

ビジネスマッチングアプリでは、検索条件や業種、キーワードなどをもとに潜在的な取引先やパートナーを見つけることができ、手軽に接点を作る手法として人気が高まっています。

SNSほどの拡散性はない反面、ビジネス目的に特化したユーザーが集まるため、アクションが具体的になりやすいという利点があります。メッセージのやり取りやオンラインミーティングへの移行もスムーズです。

ただし、登録情報が正確かどうかを見極める必要もあり、アプリによってはスペックが偏る場合もあります。そのため、複数のプラットフォームを比較しながら最適なアプリを選択するのが良いでしょう。

営業支援ツール（CRM/SFA）とインターネット広告の活用

新規営業には、多くのリード情報や顧客とのやり取りを管理する仕組みが不可欠です。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）を使えば、顧客情報を一元管理し、商談の進捗を可視化できます。

また、インターネット広告を活用して自社の露出を高めることで、見込み客が自発的に問い合わせをしてくれる流れを構築することも可能です。検索エンジン連動型広告やSNS広告を使い分けると効果的です。

ツールや広告施策を導入して終わりではなく、継続的な分析や改善がポイントになります。アクセス解析や顧客データを基に、効果的なキャンペーンや提案内容を考えましょう。

新規営業を成功させるためのコツ

成果に繋がる新規営業には、的確なヒアリングや提案、継続的な改善が不可欠です。

新規営業を成功に導くには、相手顧客の課題を正確に把握し、解決策を提示する能力が重要ですまた、自社の強みを短時間で伝えるコミュニケーション力も必要になります。

商談の獲得だけでなく、継続的なフォローを行うことで長期的な信頼関係を築くことができます。相手の負担にならない程度に適度な接触を保ち、困りごとがあればすぐに対応できる体制を用意しておきましょう。

さらに、目標設定や結果分析をきちんと行うことで、営業活動全体を改善するサイクルを回すことができます。以下では、具体的なコツとしていくつかのポイントを解説します。

相手のニーズや課題を理解する

初めてコンタクトを取る際は、どうしても自社のサービスを売り込みたくなりがちです。しかし、相手が求める価値を理解していない提案は、見込み客の心に刺さりにくいものです。

そのため、ヒアリングの段階で相手の課題やニーズを最優先で把握し、必要な情報を正確に引き出す力が重要となります。質問力を磨き、相手が話しやすい雰囲気を作ることも忘れないようにしましょう。

顧客の課題を聞き出したら、自社のソリューションと照らし合わせ、具体的なメリットを提示します。問題を解決するための明確な手段を見せることで、自然と次の商談ステップに進めるでしょう。

自社の魅力を的確に伝える

相手のニーズが見えてきたら、自社が提供できる価値を端的かつ分かりやすく伝えることが肝心です。スペックの羅列ではなく、相手にとっての利点や他社との差別化ポイントを意識して説明しましょう。

プレゼンテーションやデモの際には、実際の数値データや導入事例を交えて信頼性を高める工夫も大切です。短時間で興味を持ってもらうために、要点を整理した資料を用意しておくと便利です。

さらに、余裕があればビジュアルやストーリーテリングの要素を組み込むことで、理解度と印象を強化できます。インパクトのあるプレゼンを心がけると、商談の成立率がアップしやすくなります。

KPIを設定しPDCAを実行する

営業活動を改善し続けるには、明確な指標(KPI)を設定することが必要不可欠です。例えば、アポイント獲得率や商談化率、受注率など具体的な数字目標を設定しましょう。

目標を立てた後は、定期的にレビューを行い、計画(Plan)→実行(Do)→検証(Check)→改善(Act)のサイクルを回します。このPDCAをしっかり実践することで、営業活動における強みと弱点が明確になります。

特に新規営業の段階では、アプローチ方法が多岐にわたるため、細かい数値の把握と柔軟な戦略変更が大切になります。状況に応じて目標と手法を微調整し、常に最適化を図りましょう。

初対面での印象アップとフォローアップの重要性

初めての商談や電話応対では、言葉遣いや態度、身だしなみなど基礎的なマナーが大きな印象を左右します。相手を理解しようとする姿勢や、丁寧な説明は信頼感を高める重要な要素です。

やり取りを終えてからのフォローアップも欠かせません。一度話をした後であっても、追加情報の提供や要望への対応を真摯に行うことで、より深い関係性を築ける可能性が高まります。

特に新規営業の場合は先方も比較検討をしているケースが多いため、丁寧でスピーディーなフォローが他社との差別化につながります。短いお礼メールだけでも迅速に送るなど、細やかな配慮が大きな成果につながります。

新規営業の効率化と戦略

業務プロセスを可視化し、データを活用して継続的に改善することで、営業効率を高めます。

優れた新規営業は戦略的な思考と徹底した業務管理から生まれます。デジタル化が進むなか、従来の人海戦術や個人のスキルに頼るだけでは非効率になりがちです。

今の時代では、ITツールとデータ分析を駆使しながら、卓越した人間関係づくりを同時に行うことが求められます。特にリード顧客を優先的にアプローチするためのスコアリングや、自動化できる部分のフロー整備などが成功への鍵となります。

適切な指標を設定し、日々の取り組みを数値で評価することで、改善すべきポイントを客観的に抽出できます。以下のサブセクションでは、具体的な効率化施策をご紹介します。

デジタルツールやデータ分析の活用

新規営業で蓄積されるデータは、商談数や制約率だけでなく、どのチャネルからの問い合わせが多いか、どんなタイミングで成約率が上がるかなど、多角的な分析に活かせます。

専用のCRMやマーケティングオートメーションツールを利用すると、メールの開封率やウェブサイトの閲覧状況などを可視化できます。数値を根拠にした営業戦略の見直しが可能になる点は大きなメリットです。

データを取得するだけでなく、インサイトを得るための分析プロセスが重要です。定期会議などで結果をチーム全体で共有し、施策の修正や新たなアクションプランを練り上げていきましょう。

スコアリングとナーチャリングの実践

見込み客が多いほど、優先順位を決めるのは容易ではありません。そこで、行動履歴や属性情報に応じて見込み度を数値化するスコアリングが効果を発揮します。

高スコアの見込み客には直接アプローチを集中し、スコアが低い段階ではメールや資料提供などで関心度を高めていくナーチャリングを行います。こうした段階的なフォローが、長期的な成約率の向上をもたらします。

スコアリングの基準は自社サービスや業界によって異なるため、試行錯誤しながら適宜見直すことが大切です。明確な基準を設定し、チームに浸透させることで営業効率が大幅にアップします。

業務フローの仕組み化と可視化

新規営業で成果を出すためには、担当者ごとの属人的な手法に頼りすぎない体制づくりが重要です。営業プロセスを標準化して共有のマニュアルやテンプレートを用意することで、属人化を防止できます。

また、オンラインのプロジェクト管理ツールを活用すれば、誰がいつどの企業にコンタクトを取ったか一目で把握できます。フォロー漏れや重複アプローチを防ぎつつ、連携をスムーズにする効果があります。

可視化されたフローは、新任メンバーの教育にも役立ちます。組織全体で同じ目線に立って改善を行うためにも、システムやツールを活用した仕組み化は重要です。

営業プロセスの継続的な改善

営業活動の結果を定期的に振り返り、成功事例や失敗事例を分析することでさらなる成長へ繋げられます。特に新規営業では、アプローチ先や手法の見直しが頻繁に必要です。

顧客の反応や競合の動向を素早くキャッチし、データをもとに小さな修正を積み重ねることで、最終的な成果に大きな差が出ます。改善のスピードを上げるためにも、全関係者が情報共有できる仕組みづくりがカギになります。

結果だけではなく、過程や課題の原因をチームで共有することも大切です。うまくいったケースを再現性のある形で展開し、うまくいかなかったケースからは次のアクションの糸口を見つけましょう。

信頼関係構築の心得と注意点

新規営業であっても、顧客との信頼関係は最終的な成果に大きく影響します。

製品やサービスが優れていても、担当者や企業への信頼がなければ商談成立は難しくなります。新規営業では、すでに馴染みがあるわけではない顧客との関係を、最初の段階から丁寧に育てる意識が必要です。

そのためには、相手が何を求めているのか、どうすれば本質的に助けになるかを考え続ける姿勢が大切です。たとえ小さな案件でも誠実な対応を続けることで、長期的なリピートや紹介に繋がることも珍しくありません。

しかし、属人的な営業活動に依存しすぎると、担当者が異動や退職した際に顧客との繋がりが途切れるリスクが生まれます。組織全体での情報共有やノウハウの蓄積にも注意を払いましょう。

顧客ニーズに応える姿勢を貫く

新規営業では自社の都合を優先しがちですが、顧客は自社が抱える課題を本当に解決してくれるかどうかを見ています。期待に沿ったソリューションを提供し続けることが、信頼構築への第一歩となります。

相手が抱えている問題を正しく認識し、必要に応じて独自のカスタマイズを提案するなど、柔軟な姿勢を示すことも大切です。大規模なプロジェクトだけでなく、小回りの利く対応が評価されるケースもあります。

こうした真摯な態度は、契約締結後のサポートやアップセルにも繋がり、結果的に顧客との関係をより深めることができます。継続的に改善や提案を行うことで、顧客が離れにくい環境を作り出しましょう。

失敗例から学び改善を続ける

新規営業では、アポイントが取れない、提案が通らないなど、誰もが一度は失敗を経験します。失敗自体を避けるのは難しいですが、その原因を分析し、再発防止策を考えることで次につなげることができます。

例えば、ヒアリング不足で相手のニーズを取り違えたケースや、連絡タイミングが適切でなかったケースなどはよくある失敗パターンです。こうした事例をチームで共有し、情報を更新していく姿勢が大切です。

失敗に対してネガティブになるのではなく、一つひとつ改善を重ねることで営業スキルは飛躍的に向上します。リスクを恐れず、新たな手法を試す柔軟さを持ちましょう。

マンパワー依存のリスク軽減と情報共有の重要性

個人の営業スキルだけに頼った新規営業活動は、一時的に成果を上げることがあっても安定しません。特に新規営業は担当者のモチベーションや体調に大きく左右されやすい面があります。

会社として組織的にナレッジを蓄積し、情報を共有することで、誰が担当しても一定の成果を出せる体制を目指すことが理想です。ツールを活用して商談履歴や顧客データをしっかり管理し、引き継ぎが円滑に行えるようにしておきましょう。

また、担当者間だけでなく他部署との連携も見落とせません。例えば、マーケティング部門やサポート部門と協力することで提案内容を充実させるなど、連携体制が強固であるほど営業効率は向上します。

新規営業の成功事例と失敗を避けるポイント

実際の成功事例から学び、よくある失敗を回避するためのポイントを確認しましょう。

成功事例を参照すると、自社のデメリットを早めに伝えつつも、相手のメリットを明確に示した例が良い成果を上げています。一方で、焦って営業を進めた結果、フォローが不足して関係性が悪化する失敗例も少なくありません。

新規営業では特に、成果が出るかどうかを短期で判断しがちですが、長期視点を持つことが重要です。アポイント取得から成約に繋がるまでの時間や、何度か接触するうちに相手の関心が変わることも珍しくないため、粘り強いアプローチが大切になります。

以下に、テレアポや展示会活用など具体的な成功事例と、失敗に陥りやすいパターンをまとめました。自社の取り組みに置き換えて考える際のヒントにしてください。

成功事例1 テレアポの成功要因

テレアポを成功させた企業では、明確なスクリプトとリード情報を使い分ける戦略を実施していました。相手の背景や課題感を事前に把握し、スクリプトはあくまで会話の指針として活用すると、機械的な印象を与えずに済みます。

実際のトーク中には、相手の反応を見ながらタイミングよく詳しい説明や事例紹介を加えていました。優秀なオペレーターを育てるために、成果の高いトーク事例を全員で共有する仕組みも重要視していました。

こうした努力により、単なる電話営業から相手のニーズを共に考えるコミュニケーションへと変え、高いアポ取得率を実現したのです。

成功事例2 展示会やイベント活用の効果

展示会やイベントを活用した企業では、自社ブースでの接客と事前の告知活動を丁寧に行うことで、多数の新規リードを獲得しました。ただブースを出すだけでなく、訪問者が知りたい情報を瞬時に提供できる体制を整えていたのが特徴的です。

さらに、来場者が展示製品に興味を示したタイミングで、その場でヒアリングを行い、次のアクションプランを具体化したことが成功要因となりました。イベント後のフォローアップメールやお礼状も欠かさず実行しています。

結果として、その場で課題感を引き出し、商談確度の高いリード数が増加。通常の営業活動では出会えない業種の企業とも接点ができ、売上の裾野を広げることに成功しました。

新規開拓営業で避けるべき失敗例

十分なリサーチやターゲティングを行わないまま手当たり次第に連絡してしまうと、コストばかりが嵩み成果が上がりにくくなります。合わない相手に時間をかけすぎ、見込み度の高い顧客を逃すケースも考えられます。

また、情報を一元管理せず、担当者ごとに商談内容がバラバラになっている組織では、フォローやナーチャリングの質が低下しやすいです。せっかく得たリード情報を活かしきれない状態は避けたいところです。

加えて、連絡の頻度やトーンが的外れの場合、相手からブラックリストに入れられてしまうことも。不要なトラブルを避けるためにも、マナーや法令遵守を踏まえつつ丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。

飛び込み営業や電話営業の注意点

飛び込み営業は一見インパクトがありますが、事前に相手企業の状況を十分にリサーチしていないと門前払いになりやすい手法です。むやみに回数を増やしても相手の負担と不快感を高めるだけになる可能性があります。

電話営業も同様で、受け手の都合を考えない時間帯にかけると、クレームにつながることがあります。むしろ、アポの目的や連絡の趣旨を明確にし、相手の興味があるかを見極める節度が必要です。

営業担当者は訪問や通話そのものよりも、その後のフォローや相手への配慮で本領を発揮します。ここを誤るとせっかくの新規開拓チャンスを失うだけでなく、企業イメージまで傷つけるリスクがある点に注意が必要です。

まとめ

新規開拓営業は、企業の成長に欠かせない活動です。

​​​​​​​この記事で紹介した手法やコツを参考に、新規顧客の獲得を目指しましょう。

「新規開拓を進めても効果が出ていない」
「テレアポをしているが、受注につながる質の良い商談が少ない」

そんなときは、ぜひ『エンSXセールス』にご相談ください。エンSXセールスは、アウトバウンドの戦略構築から実行までをワンストップで伴走支援するサービスです。

貴社の営業人員に代わって、戦略の立案や商談のアポ取りなどを行ないます。

エンSXセールスには、次の3つの強みがあります。

・600名のセールスプロ人材
・20万社を超える顧客基盤
・戦略立案に長けたアカウントマネージャー

3つの強みを活用し、単なる営業代行ではなく、営業活動のパートナーとして新たな戦略と新規顧客を創出します。

エンSXセールスは、エン・ジャパンが5年で売上4倍の急成長を実現したセールス・マーケティングノウハウをもって、営業生産性の向上を支援します。

アポ取りにお困りの方は、以下のお問い合わせ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。

▼エンSXセールス│お問い合わせ窓口▼
https://sales.en-sx.com/contact

▼エンSXセールスのサービス資料ダウンロード、他お役立ち資料一覧▼
https://sales.en-sx.com/downloadlist