新規営業を成功させるためのコツ7選

新規開拓営業は、企業の成長に欠かせない活動ですが、多くの企業が「新規開拓の営業活動がうまくいかない」「効率的な新規開拓の方法がわからない」と悩んでいます。

この記事では、新規開拓営業を成功させるための具体的な手法やコツをわかりやすく解説します。 新人営業マンの方はもちろん、営業経験豊富なベテランの方にも役立つ内容です。

新規開拓営業とは？

新規開拓営業とは、まだ取引のない企業や個人に対して、自社の商品やサービスを提案し、新規顧客を獲得するための営業活動です。

既存顧客との取引を維持・拡大するルート営業とは異なり、新規開拓営業は、未知の顧客との関係構築から始めなければなりません。そのため、営業担当者には、高いコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力、交渉力などが求められます。

新規開拓営業の必要性

新規開拓営業は、企業の成長に欠かせない活動です。なぜなら、新規顧客を獲得することで、以下のようなメリットがあるからです。

●売上拡大: 新規顧客を獲得することで、売上を拡大することができます。

●市場シェア拡大: 新規顧客を獲得することで、市場シェアを拡大することができます。

●リスク分散: 既存顧客に依存したビジネスモデルは、顧客の業績悪化や倒産などのリスクにさらされます。新規顧客を獲得することで、リスクを分散することができます。

●企業の成長: 新規顧客を獲得することは、企業の成長につながります。

新規開拓営業は、未知の顧客に対してアプローチするため、難易度が高く、時間もコストもかかります。しかし、企業の成長には欠かせない活動であるため、積極的に取り組む必要があります。

新規開拓営業を成功させる7つのコツ

新規開拓営業を成功させるためには、いくつかの重要なポイントを押さえておく必要があります。ここでは、特に重要な7つのコツを紹介します。

1. ターゲットを明確にする

新規開拓営業を始める前に、まず「誰に、何を売るのか」を明確にしましょう。ターゲットを明確にすることで、より効果的な営業戦略を立てることができます。

ターゲットを明確にするには、以下のような項目を検討します。

●業界: ターゲットとする顧客は、どの業界に属しているのか？

●企業規模: ターゲットとする顧客は、どの程度の規模の企業なのか？

●役職: ターゲットとする顧客は、どのような役職の人なのか？

●ニーズ: ターゲットとする顧客は、どのようなニーズを持っているのか？

これらの項目を検討することで、自社の製品やサービスが誰に刺さりやすいか、どのような企業にアプローチすべきかが見えてきます。

2. 質の高い営業リストを作成する

質の高い営業リストは、新規開拓営業を成功させるための重要な要素です。質の高い営業リストとは、単に企業名や連絡先が羅列されたものではなく、ターゲットとなる顧客のニーズや課題、そして連絡先などが詳細に記載されたリストのことです。

質の高い営業リストを作成するには、以下のような方法があります。

●インターネット調査: 企業のWebサイトや業界ニュースサイトなどを参考に、ターゲットとなる顧客の情報を収集します。

●名刺交換: 展示会やセミナーなどで名刺交換を行い、ターゲットとなる顧客の情報を収集します。

●企業情報データベースの活用: 企業情報データベースを購入し、ターゲットとなる顧客の情報を収集します。

●既存顧客からの紹介: 既存顧客に、ターゲットとなる顧客を紹介してもらいます。

営業リストを作成したら、定期的に更新することも重要です。企業の状況は常に変化するため、古い情報のままでは効果的な営業活動はできません。

3. 顧客のニーズに対する仮説を立てる

顧客にアプローチする前に、顧客がどのようなニーズや課題を抱えているのかについて仮説を立てておくことが重要です。顧客のニーズを事前に想定しておくことで、より的確な提案を行うことができます。

顧客のニーズを把握するには、以下のような方法があります。

●顧客のWebサイトを調べる: 顧客のWebサイトには、企業概要や製品・サービス情報などが掲載されています。これらの情報を参考に、顧客のニーズを推測します。

●業界ニュースを調べる: 業界ニュースサイトでは、顧客が属する業界の最新動向や課題などが報道されています。これらの情報を参考に、顧客のニーズを推測します。

●SNSで顧客の情報を調べる: SNSでは、顧客が発信している情報を見ることができます。これらの情報を参考に、顧客のニーズを推測します。

4. アプローチの中で信頼関係を築く

新規開拓営業では、顧客との信頼関係を築くことが非常に重要です。信頼関係を築くためには、顧客の話をよく聞き、共感する姿勢を示すことが大切です。また、顧客の利益を第一に考え、誠実な対応を心がけることも重要です。

信頼関係を築くための具体的な方法としては、以下のようなものがあります。

●顧客の名前を覚える: 顧客の名前を覚えることは、顧客に対して好印象を与えます。

●顧客の話をよく聞く: 顧客の話を遮ることなく、最後まで聞きましょう。

●相づちを打つ: 顧客の話を聞いていることを示すために、適度に相づちを打ちましょう。

●質問をする: 顧客の話をより深く理解するために、質問をしましょう。

●約束を守る: 顧客との約束は必ず守りましょう。

5. 見込み顧客のアプローチ時期を管理する

新規開拓営業では、アプローチのタイミングも重要です。顧客の状況に合わせて適切なタイミングでアプローチすることで、成約率を高めることができます。

アプローチのタイミングを検討する際には、以下のような点に注意しましょう。

●顧客の業界の繁忙期: 顧客の業界の繁忙期は、営業活動に適していません。

●顧客の決算期: 顧客の決算期は、新しい取引を始めることに前向きな場合が多いです。

●顧客の課題: 顧客が抱えている課題が深刻化している場合は、すぐにでも解決策を求めている可能性があります。

顧客のアプローチ時期を管理するには、CRM（顧客管理システム）などのツールを活用すると便利です。

6. インバウンドとアウトバウンドの手法を使い分ける

新規開拓営業には、インバウンド営業とアウトバウンド営業の2つの手法があります。インバウンド営業は、Webサイトやブログなどを通じて顧客を獲得する手法です。一方、アウトバウンド営業は、電話や訪問などを通じて顧客にアプローチする手法です。

インバウンド営業とアウトバウンド営業は、それぞれにメリットとデメリットがあります。効果的な新規開拓営業を行うためには、自社の状況やターゲットに合わせて、2つの手法を使い分けることが重要です。

7. 営業代行サービスを活用する

新規開拓営業を効率的に行うためには、営業代行サービスの活用も有効です。営業代行サービスは、新規開拓営業の専門業者に、営業活動の一部または全部を委託するサービスです。

営業代行サービスを利用するメリットは、以下のとおりです。

●営業活動の効率化: 営業代行サービスを利用することで、営業活動の効率化を図ることができます。

●コスト削減: 営業代行サービスを利用することで、営業活動にかかるコストを削減することができます。

●専門知識の活用: 営業代行サービスの専門業者には、新規開拓営業に関する豊富な知識と経験があります。これらの専門知識を活用することで、より効果的な営業活動を行うことができます。

新規開拓営業の15の手法

新規開拓営業にはさまざまな手法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。自社の状況やターゲットに合わせて、最適な手法を選択することが重要です。

1. 飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポイントなしで顧客を訪問する営業手法です。飛び込み営業は、顧客との距離を縮めやすく、成約率が高いというメリットがあります。しかし、顧客に不快感を与えてしまう可能性もあるため、注意が必要です。

2. 電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）とは、電話で顧客にアプローチする営業手法です。電話営業は、短時間で多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。しかし、顧客に断られやすいというデメリットもあります。

3. メール営業

メール営業とは、メールで顧客にアプローチする営業手法です。メール営業は、低コストで多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。しかし、顧客に開封してもらえない可能性もあるため、件名や本文の内容を工夫する必要があります。

4.DM

ダイレクトメール（DM）とは、郵便で顧客に資料などを送付する営業手法です。DMは、顧客に直接アプローチできるというメリットがあります。しかし、コストがかかるというデメリットもあります。

5.ポスティング

ポスティングとは、チラシなどを顧客の郵便受けに投函する営業手法です。ポスティングは、低コストで多くの顧客にアプローチできるというメリットがあります。しかし、顧客にゴミ箱に捨てられてしまう可能性もあるため、チラシの内容を工夫する必要があります。

6. フォーム営業

フォーム営業とは、企業のWebサイトにある問い合わせフォームから、顧客にアプローチする営業手法です。フォーム営業は、顧客が興味を持っている商品やサービスに関する情報を得ているため、成約率が高いというメリットがあります。しかし、顧客に spam 扱いされてしまう可能性もあるため、注意が必要です。

7. ソーシャルセリング

ソーシャルセリングとは、SNSを活用して顧客にアプローチする営業手法です。ソーシャルセリングは、顧客との距離を縮めやすく、信頼関係を築きやすいというメリットがあります。しかし、顧客に「営業されている」と感じさせてしまう可能性もあるため、注意が必要です。

8. 外部イベントへの参加

外部イベントへの参加とは、展示会やセミナーなどに参加して、顧客と名刺交換などを行う営業手法です。外部イベントへの参加は、多くの顧客と出会えるというメリットがあります。しかし、コストがかかるというデメリットもあります。

9.ビジネスマッチングアプリ

ビジネスマッチングアプリとは、ビジネス目的で利用するマッチングアプリです。ビジネスマッチングアプリは、効率的に人脈を広げることができ、新たな顧客を獲得できる可能性があります。ただし、あくまでもオンライン上での出会いであるため、信頼できる相手かどうかを見極める必要があります。

10. Webサイトやブログの活用

Webサイトやブログの活用とは、自社のWebサイトやブログで製品やサービスの情報を発信し、問い合わせや資料請求などのあったユーザーに対して営業をかける営業手法です。

Webサイトやブログの活用は、顧客が興味を持っている商品やサービスに関する情報を得ているため、成約率が高いというメリットがあります。しかし、Webサイトやブログの制作・運営にはコストと時間がかかるというデメリットもあります。

11.インターネット広告の運用

インターネット広告の運用とは、インターネット広告を出稿して、顧客を獲得する営業手法です。インターネット広告の運用は、ターゲットを絞り込んで広告を表示できるため、効率的に顧客を獲得できるというメリットがあります。しかし、広告費がかかるというデメリットもあります。

12.SEO対策

SEO（検索エンジン最適化）対策とは、検索エンジンで自社のWebサイトを上位表示させるための対策です。SEO対策を行うことで、より多くの顧客にWebサイトを見てもらうことができ、新規顧客獲得の可能性を高めることができます。

13. 展示会・フォーラムに出展

展示会・フォーラムに出展とは、展示会やフォーラムに出展して、顧客に自社の商品やサービスをPRする営業手法です。展示会・フォーラムに出展は、多くの顧客に自社の商品やサービスを知ってもらうことができるというメリットがあります。しかし、出展費用がかかるというデメリットもあります。

14. セミナーを主催／共催

セミナーを主催／共催とは、セミナーを主催または共催して、顧客に自社の商品やサービスをPRする営業手法です。セミナーを主催／共催は、顧客に自社の商品やサービスについて詳しく説明できるというメリットがあります。しかし、セミナーの企画・運営にはコストと時間がかかるというデメリットもあります。

15. 同業者や既存顧客からの紹介

同業者や既存顧客からの紹介とは、同業者や既存顧客から、顧客を紹介してもらう営業手法です。同業者や既存顧客からの紹介は、信頼できる顧客を紹介してもらえるため、成約率が高いというメリットがあります。しかし、紹介してもらえる顧客の数には限りがあるというデメリットもあります。

新規開拓営業がうまくいかない場合の対処

新規開拓営業がうまくいかない場合は、以下の点を見直してみましょう。

1. 営業戦略を見直す

営業戦略が適切でない場合、新規開拓営業はうまくいきません。ターゲットやアプローチ方法、営業プロセスなどを見直し、より効果的な営業戦略を立てましょう。

2. 営業リストを見直す

営業リストの質が悪い場合、新規開拓営業はうまくいきません。ターゲットとなる顧客のニーズや課題を満たすことができる企業をリストアップし、定期的に更新しましょう。

3. アプローチ方法を見直す

アプローチ方法が適切でない場合、新規開拓営業はうまくいきません。顧客の状況やニーズに合わせて、最適なアプローチ方法を選択しましょう。

4. フォローアップを見直す

フォローアップが不足している場合、新規開拓営業はうまくいきません。顧客との接触頻度を増やし、顧客との関係を深めていきましょう。

5. 営業ツールを見直す

営業ツールが適切でない場合、新規開拓営業はうまくいきません。顧客管理システムや営業支援ツールなどを導入し、営業活動を効率化しましょう。

6. 顧客体験を見直す

顧客体験が悪い場合、新規開拓営業はうまくいきません。顧客との接点となるすべての場面で、顧客に満足してもらえるような対応を心がけましょう。

7. 営業担当者のスキルを見直す

営業担当者のスキルが不足している場合、新規開拓営業はうまくいきません。営業担当者のスキルアップを図るための研修などを実施しましょう。

まとめ

新規開拓営業は、企業の成長に欠かせない活動です。この記事で紹介した手法やコツを参考に、新規顧客の獲得を目指しましょう。

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