商談の質が高い営業代行を見定めるコツは？売上につながる営業代行の導入の仕方を解説

Webマーケティングに力を入れる企業が増えたことで、サービスのコモディティ化が進み、今までよりもインバウンドによるリード獲得が難しくなりました。

それに伴い、新規顧客の獲得チャネルを用意し始める企業、強化する企業からの問い合わせが急増しており、営業代行をはじめとした新規リード獲得サービスを導入する企業が増えています。

本記事では、営業代行（その中でもインサイドセールス代行）の導入を検討している方に向けて、まず営業代行への世間の評価とそこから見えてくる問題について解説し、その問題をどのように対策すべきかをまとめました。

営業代行（インサイドセールス代行）を利用した企業のよくある意見

営業代行を利用した企業のポジティブな意見

まず、営業代行へのポジティブな意見を集めました。

「自社だけでは開拓できなかったターゲットに対して、期待以上の商談が獲得できた。」
「定期的にレポートで進捗を報告してくれる。しかし、もう少し詳細情報や具体性が欲しい。」
「アウトバウンドのノウハウをインプットできた。属人的な組織だったのでありがたい。」
「担当者が前向きに取り組んでくれて、期待していたよりも早期に成果が出ている。」

営業代行を利用したユーザーのネガティブな意見

次に、営業代行へのネガティブな意見を集めました。

「短期間である程度は商談数を増やせたが、固定の担当者がいないので獲得した商談の質が安定していない。」
「導入当初から商談数は増えたが、商談の質にはもう少し踏み込んで獲得して欲しい」
「数字の報告はあるが、具体的な会話内容やリードの質について共有が少ないのは改善してほしい。」
「電話ログを聞いても自社の方が上手いと思う。自分たちのサービスじゃないのである程度はしょうがないが、もう少し何とかしてほしい。」
「完全成果報酬で発注をしたが、その後の成果の報告も進捗報告もない。こちらから連絡しても準備に時間がかかっているとの回答が。導入を中止したい旨を伝えたら、完全成果報酬なのに準備費を請求されて、意味が分からない。」

営業代行を利用した企業の意見まとめ

それぞれの意見をまとめました。

商談数はクリアしていても肝心の商談の質が低いことで不満を抱えている意見が、営業代行利用者の声としては多いです。

営業代行（インサイドセールス代行）を導入後、商談がいくら増えても売上につながらず、それどころか望まない状態での商談に時間を使うケースが多くなる、という意見もありました。これを読んでいて共感する方も多いかと思います。

では、この問題はなぜ発生するのでしょうか？

商談の質への不満が多くなる理由

考えられる大きな理由を3つまとめました。

営業代行（インサイドセールス代行）側と発注する企業側での目的の相違

営業代行（インサイドセールス代行）企業は少しでも長く利用してもらうために、評価につながる商談の獲得数を増やして商談の獲得効率を上げることに注力する企業が多いです。

一方で、発注する企業側は、売上につながるチャネルの1つとして費用対効果を期待して営業代行へ発注しているため、商談が増えても売上にはつながらないと、「商談の獲得数としては悪くないが、売上つながらない商談のため費用対効果は悪い…」と判断されています。

架電担当者（インサイドセールス担当者）の習熟度が足りない

多くの営業代行では、電話をかけるインサイドセールス担当者は1人で複数の案件を持っています。そうなると1つの商材への解像度や習熟度が上がりづらく、必然的に商談が取りづらくなり、商談の数だけを求めるPDCAを回し始めます。そうなると、本当に必要な”売上につながる商談の取り方”に注力できません。

商談の質を上げることが得意な営業代行企業を選べていない

どの企業にも、得意なものと不得意なものがあります。とにかく商談の数を上げることが得意だが、売上につながるような改善の提案や細かいチューニングが不得意な企業を選んでいる可能性があります。

商談の質を高くできる営業代行を選ぶためのポイント

事業フェーズや商材にもよりますが、上記のように商談の質を重視して営業代行を選びたい場合に、何を確認すべきか紹介します。

商談の質を上げるための取り組み

商談の質を上げるためにどのような動きが可能かを確認しましょう。トスアップされる商談の条件をどこまで絞れるか、絞るべきかを相談した上で、発注後のロードマップを確認するなど、細かい部分までヒアリングし、実績など踏まえた上で比較するとよいでしょう。

インサイドセールス担当者のアサインの仕方

営業代行へ発注する場合も、インサイドセールス担当者の習熟度を上げることは必須です。そのため、習熟度が上がりやすい座組になっているのかは必須で確認しましょう。

インサイドセールス担当者の育成環境

どのくらいのレベルのインサイドセールス担当者を抱えているのか、育成環境を用意しているのかも確認しましょう。例えば、一部の人は実績もあり歴も長いが、他の人は実績がなく歴も浅く、誰がアサインされるかでその案件の成否が大きく左右されることも考えられます。誰がアサインされても売上に貢献できるようなスキルや実績を積ませる育成環境が整っているのか、担当者による振れ幅を可能な限り小さくするためにしている企業努力はなにかを確認しましょう。

同業界・類似商材で実績があるか確認する

営業代行会社が自社の業界や類似する商材で成功事例を持っているかどうかは重要な指標となります。既に類似の顧客基盤やノウハウを形成している会社であれば、より短期間で成果を出しやすいでしょう。ヒアリングの際には、具体的な導入事例やKPI達成率、レポートの内容や頻度などを問い合わせてみるとイメージをつかみやすくなります。BtoC商材専門、BtoB商材専門の営業代行もあるため、事前にHPなどで確認するとよいでしょう。

業務範囲は目的に合っているか確認する

営業代行会社によっては、テレアポのみ、商談のみ、クロージングのみなど、対応範囲が限定的なケースもあります。自社の営業プロセスで最も不足している部分を見極め、そこを補う形で委託することで、コストを最適化できるでしょう。
逆に、必要な範囲がカバーされていないと、結局は他のサービスを追加で依頼する必要があり、トータルコストがかさむ懸念があります。

エンSXのインサイドセールスの質が高い理由

質の高い商談を増やすために、営業代行のリプレイス検討されるお客様は非常に多いです。

弊社でも、「アウトバウンドチャネルからの商談獲得は継続したいが、トスアップされる商談の質はもっと改善をしたい。」というお客様のご支援が多いため、弊社エンSXがどのようにしてインサイドセールス代行として質を上げているのかをご紹介します。

エンSXとは？

質が高い背景にもつながるため、まずエンSXについて紹介します。

エンSXは、5年で売上を4倍に増加させた実績と、20万社を超える顧客基盤をもつエン・ジャパングループの企業です。上記の実績を残したセールスマネージャーや、インサイドセールスのハイパフォーマーたちを中心に構成されているため、多数の新規顧客開拓と商談ナレッジに基づいて、単なるテレアポ代行ではなく再現性のあるアウトバウンドを提供しています。

エンSXでは、インサイドセールス代行の「エンSXセールス」と、営業育成サービスの「エンSXセールスアナリティクス」を展開しています。

▶エンSXセールス説明資料
▶エンSXセールスアナリティクス説明資料
▶事例一覧

エンSXのインサイドセールスの選抜＆育成環

エンSXでアサインするインサイドセールスは、エン・ジャパンの持つ各採用プラットフォームにて、インサイドセールスとして適性のある人のみを選抜しています。

そこから、まずはエン・ジャパンの各サービスのインサイドセールスに配属され、研修のあとに人材ビジネスのレッドオーシャン環境で実績を積んでもらいます。

実績に伴って1級～3級の等級が用意されており、そこで1級になった上位2割の人だけを、お客様の新規顧客獲得を代行するインサイドセールス担当としてアサインしております。

エンSXのインサイドセールス代行でアサインされる担当者の特徴

エンSXのインサイドセールス代行では、架電実行者としてインサイドセールス担当を1社ごとに専任でアサインしています。月ごとに変わることはなく、プロジェクトが終わるまで他のプロジェクトには参加しない、完全なお客様専任の担当となります。

それに加え、お客様の売上増加のためのターゲット選定やリスト作成、トークスクリプトのPDCAを回す、戦略立案を担当する営業マネージャーを1名アサインします。

インサイドセールス担当が専任となるため、お客様のサービスへの理解や解像度、新規開拓の習熟度が上がりやすく、商談の質を上げる大きなポイントです。

営業マネージャーはインサイドセールス担当と連携しつつ戦略立案に専念し、お客様のBDRの勝ち筋を見つけてナレッジとして納品しています。

インサイドセールス担当、営業マネージャー担当の質が高い理由の詳細も載っているので、気になる方は是非資料をご覧ください。（エンSXセールスの強み01と03に記載）

▶エンSXサービス資料

まとめ

営業代行（その中でもインサイドセールス代行）の導入を検討している方に向けて、営業代行への評価とそこから見えてくる問題や、その問題をどのように対策すべきかをまとめました。

冒頭にも触れましたが、昔よりも新規顧客の獲得は難しくなっています。今までインバウンドの流入が好調だった企業でも、サービスのコモディティ化や内製化の波により、アウトバウンドによる新規顧客の開拓をはじめています。

質のいい商談を1つでも多く獲得するためには、実力を裏付ける実績やプロジェクトの座組、組織の体制に着目して情報収集をすることが重要です。専任の体制で質のいい商談を増やし、継続的な売上増加のパートナーをお探しの方は、是非エンSXへお問い合わせください。

前述の通り、エンSXセールスには「20万社を超える顧客基盤・上位2割の実力を持つ専任インサイドセールスのアサイン・戦略立案に長けたアカウントマネージャーのアサイン」の3つの強みがあります。

インサイドセールス代行にご興味をお持ちの方は、以下のお問合せ窓口より、ぜひお気軽にご相談ください。

お問い合わせ｜BtoBインサイドセールス支援の『エンSX』エン・ジャパン株式会社エン・ジャパン　エンSXセールス

資料ダウンロード一覧｜BtoBインサイドセールス支援の『エンSX』エン・ジャパン株式会社エン・ジャパン　エンSXセールス

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