「プレゼン」を卒業しよう。
営業とは“意思決定設計者”である

共同設計型の営業とは、いわば

意思決定プロセスを顧客と共同設計する営業

を指します。

商談を顧客との共同作業として設計するためには、以下の3つのプロセスで「巻き込み」を構造化する必要があります。

＜悪い例＞

「それでは本日は会社紹介とサービス紹介をさせていただきます」

＜良い例＞

「本日は〇〇の解決を軸に、課題の整理と事例のご共有、弊社でご支援できる課題解決方法のご提案をご用意していますが、御社が他も含めて優先して議論したい内容はございますか？」

商談の冒頭で一方的に議題を宣言するのではなく、顧客の関心事に合わせた調整を行います。このプロセスにより、商談の時間は「営業の持ち時間」から、共通の目的を持つ「共有時間」へと変わります。

＜悪い例＞

「御社の課題は●●ですね」

＜良い例＞

「もしこの状態が半年続いた場合、どんな影響が出そうでしょうか？」

「あるべき姿に対して、いま何％くらいまで来ている感覚ですか？」

課題を断定するアプローチは、顧客の思考を停止させます。営業の真の役割は、答えを教えることではなく、適切な問いによって顧客の思考を整理するファシリテーターであるべきです。

具体的には、未来型の質問をすることで、真の課題を顧客自身の言葉で語ってもらいます。そうすることで、課題に対する当事者意識が醸成されます。

こちらについては、弊社河野の記事が参考になるのでぜひご覧ください。

▼参考ブログ：BDR「課題ヒアリング」の極意 ～顧客に語らせる心理技術～

プレゼン型では、ここで最適なプランを提示し、提案を完結させます。

共同設計型の営業の場合は異なります。

「この施策を進める場合、御社では誰が主導されますか？」

「現場で運用するとしたら、どの工程に組み込みますか？」

といった問いを立てることで、導入後の疑似体験を起こさせ、顧客から「自分たちの現場ではどう使うか」を引き出します。

導入後の運用を一緒にシミュレーションすることにより、その提案は「他人の案」から「自分たちの計画」へと昇華されます。これを心理的所有権と呼び、これこそがBtoBにおける意思決定の鍵となります。

商談における卓越したスキルとは、流暢に話す能力ではありません。

顧客と一緒に

・課題を定義し

・未来を描き

・意思決定を前進させる

「伴走者」としての資質です。

ここまでご覧いただきありがとうございます。

次回の商談では、準備したスライドを全て説明することを目標にするのは避けてみてください。

代わりに、「今日は顧客と何を一緒に決めるか」という一点をゴールに据えてみましょう。

この小さなマインドセットの変化が、営業成果を構造から変革していくはずです。