営業のアプローチ手法13選

営業目標を達成するために、適切な営業アプローチを実施することは非常に重要です。見込み客を獲得し、顧客との良好な関係を築くために、新規顧客と既存顧客それぞれに適した営業アプローチ方法を理解しましょう。

この記事では、具体的な手法や成功のポイントをわかりやすく解説していきます。

営業アプローチとは？

営業アプローチとは、企業が商品やサービスを顧客に販売する際、顧客との関係性を構築するための最初のステップです。

新規顧客に対しては、自社の商品やサービスを知ってもらい、購買意欲を高めることが目的です。既存顧客に対しては、継続的な取引やアップセル・クロスセルなどを目的として行われます。

営業アプローチは、顧客との信頼関係を築くための重要なプロセスであり、成約率向上に大きく影響します。

営業アプローチを成功させるための準備

事前準備をしっかり行うことで、営業アプローチの成功率は格段に向上します。

3C分析

Customer（顧客や市場）: ターゲットとなる顧客層のニーズや購買行動、市場規模やトレンドなどを分析します。

Competitor（競合他社）: 競合他社の製品やサービス、価格戦略、営業戦略などを分析し、自社との差別化ポイントを明確化します。

Company（自社）: 自社の強みと弱み、製品やサービスの特長、価格設定などを分析し、顧客に提供できる価値を明確化します。

ターゲティング

業種、エリア、企業規模: 自社の製品やサービスと相性の良い業種、エリア、企業規模を絞り込みます。

ペルソナ設定でターゲットとなる顧客像を具体的に設定します。年齢、性別、役職、課題、情報収集方法など、詳細なペルソナを設定することで、より効果的なアプローチが可能になります。

営業リスト作成

リストには企業名、担当者名、役職、所属部署、電話番号、メールアドレス、最終アプローチ日などが記載されます。

効果的な営業リストの条件は情報が最新であること、重複データがないこと、設定したターゲットを前提としていることなどが必要です。

新規顧客への営業アプローチ方法

それぞれのアプローチ方法のメリットデメリットやコツを整理していきます。

テレアポ

メリット: 短時間で多くの顧客にアプローチできる、顧客の反応を直接確認できる、アポイント獲得に繋がりやすいなど。

デメリット: 顧客に嫌がられる場合がある、電話に出てもらえない場合がある、トークスキルが必要など。

コツ: 事前に顧客情報を収集しておく、トークスクリプトを作成しておく、断られても諦めずに継続するなど。

飛び込み営業

メリット: 顧客と直接会って話ができる、顧客の反応を直接確認できる、成約率が高い場合があるなど。

デメリット: 顧客に嫌がられる場合がある、受付で断られる場合がある、効率が悪い場合があるなど。

コツ: 訪問前に顧客情報を収集しておく、身だしなみを整える、断られても諦めずに継続するなど。

メール営業

メリット: 低コストで多くの顧客にアプローチできる、時間や場所を選ばずにアプローチできる、資料などを添付できるなど。

デメリット: 開封率や返信率が低い場合がある、迷惑メールフォルダに入ってしまう場合があるなど。

コツ: 件名に工夫を凝らす、パーソナライズされた内容にする、行動を促すCTAを付けるなど。

紹介営業

メリット: 信頼関係が築きやすい、成約率が高い、顧客獲得コストが低いなど。

デメリット: 紹介を依頼するのが難しい場合がある、紹介の質が保証されない場合があるなど。

コツ: 日頃から顧客との良好な関係を築く、紹介を依頼しやすい雰囲気を作る、感謝の気持ちを伝えるなど。

セミナー営業

メリット: 興味関心の高い顧客を集められる、自社の専門性をアピールできる、顧客との信頼関係を築きやすいなど。

デメリット: 準備に時間とコストがかかる、集客が難しい場合があるなど。

コツ: 顧客のニーズに合ったテーマを設定する、魅力的なコンテンツを用意する、集客活動を積極的に行うなど。

展示会営業

メリット: 多くの顧客にアプローチできる、自社の商品やサービスを実際に体験してもらえる、競合他社の動向を把握できるなど。

デメリット: 出展費用がかかる、準備に時間と手間がかかるなど。

コツ: 目的を明確にする、ターゲットに合わせたブース作りをする、効果的なプレゼンを行うなど。

SNS営業

メリット: 広範囲にアプローチできる、顧客との距離が近い、情報発信がしやすいなど。

デメリット: 炎上するリスクがある、運用に時間と手間がかかるなど。

コツ: ターゲットに合わせたSNSを選ぶ、有益な情報を発信する、顧客とのエンゲージメントを高めるなど。

ウェブサイトの問い合わせフォーム営業

メリット: 特定のキーパーソンや連絡先が不明でもアプローチ可能、企業の公式窓口を通じてコンタクトを取ることができるなど。

デメリット: 他の通信手段と比べて埋没するリスクがある、文字数制限がある場合が多い、ファイル添付ができない場合が多いなど。

コツ: 簡潔で要点を押さえたメッセージを作成する、相手の注意を引くような件名にする、送信前に誤字脱字がないか確認するなど。

新規営業の注意点: 1:5の法則

新規顧客の獲得には、既存顧客の維持に比べて約5倍のコストがかかると言われています。これは、新規顧客を獲得するためには、認知度向上のためのマーケティング活動や、信頼関係構築のための営業活動など、多くの費用と時間が必要となるためです。

既存顧客への営業アプローチ方法

定期訪問

メリット: 顧客との信頼関係を強化できる、新たなニーズを発見できる、アップセルやクロスセルに繋がるなど。

デメリット: 時間とコストがかかる、訪問頻度が多いと顧客に負担になる場合があるなど。

コツ: 事前に訪問目的を明確にする、顧客の都合に合わせて訪問する、有益な情報を提供するなど。

定期点検

メンテナンスが必要な商品やサービスを提供している場合、定期的に点検に伺う方法です。

メリット: 顧客との接点を維持できる、顧客満足度を高めることができる、トラブルを未然に防ぐことができるなど。

デメリット: 時間とコストがかかる、顧客に負担になる場合があるなど。

コツ: 点検内容を事前に顧客に伝える、点検結果を丁寧に説明する、顧客の要望をヒアリングするなど。

既存顧客限定キャンペーンの実施

メリット: 顧客満足度を高めることができる、購買意欲を高めることができる、優良顧客を維持することができるなど。

デメリット: 利益率が低下する可能性がある、顧客がキャンペーンに依存する可能性があるなど。

コツ: 顧客のニーズに合ったキャンペーン内容にする、キャンペーン期間を限定する、キャンペーンの効果を測定するなど。

定期的な情報提供

メリット: 顧客との接点を維持できる、顧客に有益な情報を提供することで信頼関係を築ける、自社の商品やサービスの認知度を高めることができるなど。

デメリット: 作成に時間とコストがかかる、顧客に飽きられる可能性があるなど。

コツ: 顧客のニーズに合った情報を提供する、読みやすい文章で作成する、配信頻度を調整するなど。

アップセル・クロスセル

メリット: 新規顧客獲得よりも低コストで売上拡大が可能、既存顧客との信頼関係を活かせる、顧客ニーズを深く理解できるなど。

デメリット: 顧客に不要なものを押し売りしてしまう可能性がある、顧客満足度を低下させてしまう可能性があるなど。

コツ: 顧客のニーズをしっかりヒアリングする、メリットを具体的に説明する、押し売りにならないように注意するなど。

営業アプローチがうまくいかない場合の対処法

営業アプローチは、必ずしも成功するとは限りません。うまくいかない場合は、以下のポイントを見直してみましょう。

ターゲットの見直し

設定したターゲットが適切でない可能性があります。市場調査や顧客分析を行い、ターゲットを再検討する必要があります。

アプローチ方法の見直し

利用している営業アプローチ方法が、ターゲットに合っていない可能性があります。他のアプローチ方法を検討したり、既存の方法を改善したりする必要があります。

ツールの活用

CRMやSFAなどの営業支援ツールを活用することで、営業活動を効率化し、成約率を高めることができます。

営業スキル向上のための研修

営業担当者に対して、営業スキル向上のための研修を実施することで、成約率を高めることができます。

心構え

営業活動は、常に挑戦の連続です。うまくいかない時こそ、前向きな気持ちで取り組み続けることが大切です。

まとめ

アウトバウンドコールについて解説しました。

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