■導入の決め手|ロジカルで、再現性のある中長期視点の提案
「実は、もともとアウトバウンドでやってみたいと思っていたことがあったんですよ。」と島崎様。
「いわゆる二次架電モデルというんでしょうか。ABMを実施するにあたって、いきなり商談を獲得するのは難易度が高いだろうと思っていたので、オプトイン獲得といいますか、ABMリストのカバレッジを上げていこうという構想がありまして。でもそれを営業代行会社と一緒にできるかどうか、知らない状態だったんですね。そんな時に、懇意にしている他社のインサイドセールスの方が、まさに二次架電モデルでエンさんにご支援いただいていると聞きまして、一回話を聞いてみたいなと思ったのがきっかけです。」
そして、兼ねてから提案のあった他社とエンSXと、2社での比較検討が始まります。意思決定のタイミングが迫る中、実はこの検討は同社内でも白熱したのだそうです。今だからこそ、とその裏側を明かしてくださいました。
「最終的にエンさんに決めたポイントは3つあります。一つ目は、エン・ジャパンという母体への信頼と安心感。同じHR業界ということもあり、事業への解像度も高い点です。二つ目は、ロジカルな提案だったこと。もう1社さんは熱量高めの提案で、対極でした。アポ数がどうとかよりも、弊社の現状に対してできる・できないなど明確に提示していただいたり、BDRに限らず「御社にはこの施策の方がいいんじゃないですか?」など、中長期的に弊社の事業を見ているなと感じられました。」と野田様。島崎様も続きます。
「最後は、成果物です。定例資料のサンプルなんかも見せてもらって、とにかく論理的だなと思ったんです。いい成果も悪い成果も、きちんと分析できるな、と。」
「僕は熱量の高い方、好きなので迷いましたよ(笑)そういう方って、目標へのコミット力も高そうなので。」
と、野田様からはポロリと本音もこぼれましたが、どのように最終判断されたのでしょうか。エンSXを推進くださった島崎様は次のように語ってくださいました。
「最終的には、このアウトバウンドチャネルを確立させるために必要なのは何だ?という観点で決めました。僕はこの立ち上げを失敗させたくないと思っていて、しっかりと仮説検証できることに価値を感じまして。いずれ内製化することも見すえ、論理性の高さが信頼できると、エンさんと一緒にやっていくことにしました。」