株式会社Take Action様
導入事例

単なるテレアポ代行ではない、本質的な“伴走支援”

株式会社Take Action

業界  :IT/Web・通信・インターネット系
事業内容:従業員エンゲージメントツールの開発・提供
従業員数:40名
ご担当者:マーケティングチーム 野田様
     インサイドセールスチーム 島崎様
https://www.take-action.co.jp/
導入の背景 デジタルマーケティングの限界に直面し、次の一手が必要だった
導入の決め手 ロジカルで、再現性のある中長期視点の提案
導入後の効果 定量だけでない、示唆にとんだアウトプット
エンゲージメントとは、従業員の会社に対しての「愛着」や「思い入れ」と定義し、従業員と組織が一体となってお互いに成長しあい、絆を深めることを意味します。そんなエンゲージメントをドライブさせ、企業の経営課題を解決するというミッションを掲げるのが、株式会社Take Action。

企業にとって、採用は決してゴールではなく、通過点。「採用・定着・活躍」を重要視することが“当たり前”となるように、エンゲージメントを主軸とした社会的意義の高い事業に挑戦する、注目のHR Techカンパニーです。

今回は、マーケティング領域、インサイドセールス領域でそれぞれリーダーを務める野田様、島崎様に、エンSXのインサイドセールス代行の検討から評価に至るまで、お話を伺いました。

■導入の背景|デジタルマーケティングの限界に直面し、次の一手が必要だった

導入検討以前、同社がどのような事業状況にあったのかからまずはお話しくださいました。

「正直、月々の目標に対して未達が続いていたんです。様々なマーケの施策をすでに回してはいる状況でしたが、予実にも合っていませんでした。単価を上げる、受注数を増やす、ABM(アカウントベースドマーケティング)を進めようとか、いろいろ検討していくなかで、デジタルマーケティングのコストを下げて、別のチャネルへ投資をしていく方針をまず固めました。」と野田様。

デジタルマーケティング以外のチャネルからの新規リード、新規顧客獲得を増やしていく必要性を認識された背景には、何があったのでしょうか。

「狙うべき市場として、顕在的な層はある程度リーチできたなという所感でした。インバウンド施策は積極的に行っていましたが、獲得が鈍化していましたし、そこに対しての改善もうまく回らず、限界が見えつつあったので他の打ち手を考える必要が出たんです。」と野田様は当時を振り返ります。

また、そういったリードや商談数が不足している状況のなかで、手始めに内製でのアウトバウンドもテストトライアルされたのだと、島崎様もお話しくださいました。
「半年ほど、実験的に自社でやってみたことはあるんです。新卒入社メンバーなどを中心に。ただ、目標をおいて積極的に行っていたわけでもなく、インバウンドが足りない分を埋めるための片手間の動きでしかなく。ちゃんと体系化されてもいなかったので、今度こそきちんと立ち上げないと、と思っていました。」

そして、内製で組織を強化するか、アウトソースを活用するかの検討を経て、「立ち上がりの早さ」「手離れの良さ」の理由から、アウトソースの利用を意思決定されたのだそうです。

■導入の決め手|ロジカルで、再現性のある中長期視点の提案

「実は、もともとアウトバウンドでやってみたいと思っていたことがあったんですよ。」と島崎様。

「いわゆる二次架電モデルというんでしょうか。ABMを実施するにあたって、いきなり商談を獲得するのは難易度が高いだろうと思っていたので、オプトイン獲得といいますか、ABMリストのカバレッジを上げていこうという構想がありまして。でもそれを営業代行会社と一緒にできるかどうか、知らない状態だったんですね。そんな時に、懇意にしている他社のインサイドセールスの方が、まさに二次架電モデルでエンさんにご支援いただいていると聞きまして、一回話を聞いてみたいなと思ったのがきっかけです。」

> hacomono社導入事例記事(https://sales.en-sx.com/case/hacomono

 


そして、兼ねてから提案のあった他社とエンSXと、2社での比較検討が始まります。意思決定のタイミングが迫る中、実はこの検討は同社内でも白熱したのだそうです。今だからこそ、とその裏側を明かしてくださいました。

「最終的にエンさんに決めたポイントは3つあります。
一つ目は、エン・ジャパンという母体への信頼と安心感。同じHR業界ということもあり、事業への解像度も高い点です。二つ目は、ロジカルな提案だったこと。もう1社さんは熱量高めの提案で、対極でした。アポ数がどうとかよりも、弊社の現状に対してできる・できないなど明確に提示していただいたり、BDRに限らず「御社にはこの施策の方がいいんじゃないですか?」など、中長期的に弊社の事業を見ているなと感じられました。」と野田様。島崎様も続きます。

「最後は、成果物です。定例資料のサンプルなんかも見せてもらって、とにかく論理的だなと思ったんです。いい成果も悪い成果も、きちんと分析できるな、と。」

「僕は熱量の高い方、好きなので迷いましたよ(笑)そういう方って、目標へのコミット力も高そうなので。」
と、野田様からはポロリと本音もこぼれましたが、どのように最終判断されたのでしょうか。エンSXを推進くださった島崎様は次のように語ってくださいました。

「最終的には、このアウトバウンドチャネルを確立させるために必要なのは何だ?という観点で決めました。僕はこの立ち上げを失敗させたくないと思っていて、
しっかりと仮説検証できることに価値を感じまして。いずれ内製化することも見すえ、論理性の高さが信頼できると、エンさんと一緒にやっていくことにしました。」

■導入後の効果|定量だけでない、示唆にとんだアウトプット

「ABMリストのカバレッジとしては、変数も多いですが伸びてはいます。エンさん経由のリードの評価として顕著なのは、その商談化率の高さですね。インターン生も同様のアウトバウンドを実施しているのですが、そのリードと比較すると、商談化率が10%も高いですね。これはコンタクト先の選定や、トークの仕方、ヒアリング内容といった質の高さによるんだろうなって思ってます。

顧客の情報を詳細に共有してもらえるのも定性面で嬉しい成果です。例えば、僕らは“エンゲージメント”という言葉を推すんですが、それ全然伝わらないですよ、この業種には“働きがい”の方が通じます、とか、この業態はこの時間が昼休みなのでセミナー時間ずらした方がいいです、なんてふうに、顧客の解像度があがります。これは施策にも活かせますし、ありがたいですね。」

また、島崎様はアウトバウンドチャネルのリードが増えることで副次的な効果もあったと捉えていらっしゃるとのこと。

「“How”の部分は以前から弱いなと前々から思っていまして。施策のアイデアひとつとってもそうなんですが。そこに対しての壁打ち相手にもなってもらっている気がします。自分の思考の外側から示唆やアイデアをいただくことも多く、パートナーという感じがしています。それから、やっぱりアウトバウンドとインバウンドではリードの特性も違うので商談への移行率には差が出るわけなんですが、これをどう遷移させていくかについてなども考えられるようになりましたね。
多くの示唆をいただくので、自分がどういうふうに意思決定をしていくか、思考が深まったように思います。

■エンSXへの評価|立ち上げ期のパートナーとしての伴走が心強い

PJT開始から初めての契約延長となり、現時点でのエンSXへの評価について、最後に伺いました。

「定量目標は、もう少しいきたい気持ちはあります。経営陣への報告でも、やっぱり数字面は重視されますので。でも、初動としてはそれ以上に定性面への評価が高いので、継続を決めました。」今回の継続判断は、野田様が推進くださったとお話しいただきました。

「このチャネルをちゃんと確立させていかないといけないですし、
実は他のチャネルと比較した場合の商談CPA自体に大きな差はなかったです。いろいろと新規の施策を実行していくうえでも、外部の方に手伝っていただいた方が早くPDCAを回せますし、日頃のコミュニケーション面などでもエンさんへの信頼が高かったです。」

「加えて、
自由度・柔軟性の高さがすごいなと僕は思ってます。」とは島崎様。

「例えばオプトイン方法をセミナー集客に変更できるか、というような打診にもめちゃくちゃスピード早く対応いただける。二つ返事で、すぐにコール内容を切り替えられるのはこちらも助けられてます。


アイデアベースも含めて、施策はどんどん増やしたい、試したいというフェーズなので、このように仮説検証を一緒にできる点をすごく信頼しています。本音を言えば、定量目標はもっとやりきりたい。これからも一緒に頑張りましょう!」


“伴走支援”を売りにするサービスは世の中に数多く存在します。しかしその実態は抽象的になりがちです。ビジネスにおける伴走とは、問題に直面する当事者が主体的に解決策を見出せるよう、包括的な支援を行なうこと。エンSXでは、単なるテレアポの代行ではなく、事業成長に繋がるアウトバウンドの戦略立案から伴走することを大切にしています。

エンSXの強みとは?最も提供したい価値とは?について、野田様、島崎様によって言語化いただけた、そんなインタビューとなりました。


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