株式会社スタディスト様
アプローチ数2倍！組織に“商売人魂”を育む営業改革の裏側
株式会社スタディスト
業界 ：IT・情報通信
事業内容：B to B向けのクラウドサービスの開発
従業員数：270 名（2026年1月時点）
ご担当者：営業部 部長 田野岡 陽介 様
事業内容：B to B向けのクラウドサービスの開発
従業員数：270 名（2026年1月時点）
ご担当者：営業部 部長 田野岡 陽介 様
| 導入の背景 | さらなる成長に貢献することができる営業現場の伸びしろ |
|---|---|
| 導入の決め手 | 「話が早い」スピード感と、過去の経験に裏打ちされた信頼 |
| 導入後の効果 | アポ獲得数は2倍に。最大の成果は「意識の変化」 |
「オペレーションから働き方と未来を変えていく」をミッションに掲げ、マニュアル作成・共有システム「Teachme Biz」などを展開する株式会社スタディスト。業務の標準化や現場生産性の向上を支援するSaaS企業として、成長を続けています。
2025年5月、同社の営業部長に着任したのが田野岡様です。人材業界大手で事業部長を歴任してきた田野岡様は、「真の一流として、より多くの人の役に立ちたい」「採用だけでなく、今いる人の生産性を高める仕事がしたい」という想いから、スタディストへの参画を決断しました。
着任直後、田野岡様が向き合ってきたのは、売上は順調に推移しているものの、さらなる飛躍に向けた変革期にある営業組織でした。そこで同氏は、営業スキルと組織構造を変革期に合わせて変えていく改革に着手します。そのパートナーとして選んだのが、エンSXでした。本インタビューでは、営業改革の変遷を営業責任者の視点からお話しいただきました。
2025年5月、同社の営業部長に着任したのが田野岡様です。人材業界大手で事業部長を歴任してきた田野岡様は、「真の一流として、より多くの人の役に立ちたい」「採用だけでなく、今いる人の生産性を高める仕事がしたい」という想いから、スタディストへの参画を決断しました。
着任直後、田野岡様が向き合ってきたのは、売上は順調に推移しているものの、さらなる飛躍に向けた変革期にある営業組織でした。そこで同氏は、営業スキルと組織構造を変革期に合わせて変えていく改革に着手します。そのパートナーとして選んだのが、エンSXでした。本インタビューでは、営業改革の変遷を営業責任者の視点からお話しいただきました。
■導入の背景｜さらなる成長に貢献することができる営業現場の伸びしろ
田野岡様「私が着任した当時、売上自体は右肩上がりでした。ただ、さらなる事業成長という観点で見ると、目指すべき高い水準に対し、組織としての伸びしろを感じていました。」
取り組むべきは2つのテーマでした。1つ目は営業スキルのアップデートでした。
田野岡様「商談後のネクストアクションが曖昧で、次に何をお客様と我々が行うのか不透明な状態のケースが散見されました。もっと意思決定のプロセスに踏み込んで伴走することができるのではないかと感じていました。」
同氏はこの状態を「綺麗な営業」と表現します。
田野岡様「失礼なことは言わないし、感じもいい。でも、踏み込むべきところで踏み込めていない。もっと泥臭く、お客様の意思決定に向き合う“商売人魂”が必要だと感じていました。」
もう1つは、営業構造そのものの課題です。田野岡様は、営業組織全体を俯瞰したときに、The Model型の分業構造内でもっとコラボを促すことができるのではないかという感覚もあったと振り返ります。
田野岡様「ソリューションアドバイザー（※1）、ソリューションプランナー（※2）、カスタマーサクセスと役割は分かれています。ただ、KGIである受注に向けて、最適な運用ができていない印象がありました。」
※1 同社におけるインサイドセールスの呼称
※2 同社におけるフィールドセールスの呼称
例えば、ソリューションアドバイザーとソリューションプランナーはともにSQLをKPIとして重視してきましたが、実際にはその量は足りておらず、SQL化した案件も確度が低く、受注率に伸びしろがあるという状態が続いていました。
田野岡様「リード→MQL→SAL→SQL→受注、というプロセスはあるのですが、ソリューションプランナーは確度の高いアポイントだけがほしく、ソリューションアドバイザーは確度の高いMQL創出をマーケに求めており、それぞれの組織での協業力が低く、The Modelの型はあるのに、血が通っていない状態だったと思います。」
経営陣からのオーダーは今の生産性を大幅に向上させることであり、それを実現するためには、量と質どちらの観点でもテコ入れが必要となります。そこで、まずは量におけるプロセス改善をすることから始めました。
田野岡様「当時のソリューションアドバイザーの人員数としても全てのMQLにはアプローチしきれていませんでした。その中で優先順位を立ててSAL獲得をしてくれていましたが、約半数のMQLに当たれておらず、準顕在層・潜在層へのアプローチができていない状態でした。」
ソリューションアドバイザーの人員は限られており、すべてのリードに十分なアプローチを行うにはリソースが足りていませんでした。
田野岡様「まずはシンプルに、アプローチの量を増やす体制が整っていない。そこを早期に整えようと思いました。」
■導入の決め手｜「話が早い」スピード感と、過去の経験に裏打ちされた信頼
課題を整理したうえで、田野岡様が最初に考えたのは、外部リソースの活用でした。
田野岡様「正社員を採用して体制を作るには時間がかかります。まずは外部の力を借りて、“量”を一気に担保しようと考えました。」
数ある選択肢の中から、エンSXを選んだ理由は明快でした。
田野岡様「正直に言うと、『話が早い』という点です。私自身、前職でエンに在籍していたため、グループ会社であるエンSXの営業のクオリティや再現性の高さはよく分かっていました。『エンであれば、このレベルは出してくれるだろう』という確かな信頼がありました。」
加えて、着任直後というタイミングも判断を後押ししました。
田野岡様「いきなり固定費を増やすのではなく、まずは変動費でスピーディに試したかったのです。他社、特にSaaS業界での事例やノウハウを知りたいという意味でも、豊富な事例を持つエンSXは最適なパートナーでした。」
また田野岡様は、エンSXを単なるリソース補完としてではなく、営業プロセスを再設計するための機会として捉えていたといいます。
田野岡様「外部パートナーへ委託すると、どうしても依頼内容を一任する形になりがちです。ただ今回はそうではなく、どのリードに、どの順番で、どの粒度でアプローチするのかを一緒に設計したかった。そこにエンSXはしっかり入ってきてくれました。」
コールスクリプトや架電対象の優先順位、Salesforce上でのステータス管理なども含め、ソリューションアドバイザーの活動が後工程（ソリューションプランナー）にどう接続されるのかを前提に設計したことが、初期立ち上げをスムーズにした要因だったと語ります。
田野岡様「正社員を採用して体制を作るには時間がかかります。まずは外部の力を借りて、“量”を一気に担保しようと考えました。」
数ある選択肢の中から、エンSXを選んだ理由は明快でした。
田野岡様「正直に言うと、『話が早い』という点です。私自身、前職でエンに在籍していたため、グループ会社であるエンSXの営業のクオリティや再現性の高さはよく分かっていました。『エンであれば、このレベルは出してくれるだろう』という確かな信頼がありました。」
加えて、着任直後というタイミングも判断を後押ししました。
田野岡様「いきなり固定費を増やすのではなく、まずは変動費でスピーディに試したかったのです。他社、特にSaaS業界での事例やノウハウを知りたいという意味でも、豊富な事例を持つエンSXは最適なパートナーでした。」
また田野岡様は、エンSXを単なるリソース補完としてではなく、営業プロセスを再設計するための機会として捉えていたといいます。
田野岡様「外部パートナーへ委託すると、どうしても依頼内容を一任する形になりがちです。ただ今回はそうではなく、どのリードに、どの順番で、どの粒度でアプローチするのかを一緒に設計したかった。そこにエンSXはしっかり入ってきてくれました。」
コールスクリプトや架電対象の優先順位、Salesforce上でのステータス管理なども含め、ソリューションアドバイザーの活動が後工程（ソリューションプランナー）にどう接続されるのかを前提に設計したことが、初期立ち上げをスムーズにした要因だったと語ります。
■導入後の効果｜アポ獲得数は2倍に。最大の成果は「意識の変化」
定量的な成果は、想定通り、あるいはそれ以上でした。
田野岡様「プロジェクト開始後、SAL獲得数は以前の約2倍になりました。これまで手を付けられていなかった準顕在層・潜在層のMQLからも、エンSX経由でSQLが生まれています。投資対効果としても、十分に見合っています。」
KPIの観点でも、変化は明確でした。
田野岡様「以前は、ソリューションアドバイザーがアプローチできていたのは全リードの半分程度でした。エンSXが入ったことで、アプローチ率はほぼ100％に近づいています。」
これにより、各プロセスの歩留まりを初めて正確に把握できる状態が整いました。
田野岡様「これまでは顕在ニーズに近いお客様しかプランナーに接続することができていなかったのが、準顕在層、潜在層の商談が増えました。生産性を飛躍的に高めるためには、これらの層の商談が欠かせないのです。また市場が活況になればなるほど、この層が増えていきます。プランナーの対応力強化も必要不可欠なのです。」
結果として、準顕在層、潜在層からのSQL創出だけでなく、受注につながるといった副次効果も生まれ、The Model全体が一つのファネルとして機能し始めたといいます。
しかし、田野岡様が「それ以上に大きかった」と語るのが、社内への副次的な影響です。
田野岡様「正直なところ、導入当初は、社内のアドバイザーのみんなを不安な気持ちにさせていたと思います。ところが、エンSXのメンバーが成果を出し続ける姿を目の当たりにし、3ヶ月を経過する頃には徐々に空気が変わっていった印象があります。エンSXの『プロフェッショナルな姿勢』が社内に与えた良い影響もあったのではないかと思います。中には、月間アポ獲得数が1.5倍にまで伸びたソリューションアドバイザーのメンバーもいました。」
さらに、組織の思考そのものにも変化が生まれました。
田野岡様「これまではリードの質に依存する傾向がありましたが、今では『準顕在層・潜在層のお客様に提案を通してどのように価値を感じていただくか』『どう商談を進めるか』を本気で考えるようになっています。私個人としても、営業の価値とは顧客に課題を認識してもらい、解決に向けたソリューションを提供することにあると考えていますので、これは組織として非常に大きな変化です。」
田野岡様「プロジェクト開始後、SAL獲得数は以前の約2倍になりました。これまで手を付けられていなかった準顕在層・潜在層のMQLからも、エンSX経由でSQLが生まれています。投資対効果としても、十分に見合っています。」
KPIの観点でも、変化は明確でした。
田野岡様「以前は、ソリューションアドバイザーがアプローチできていたのは全リードの半分程度でした。エンSXが入ったことで、アプローチ率はほぼ100％に近づいています。」
これにより、各プロセスの歩留まりを初めて正確に把握できる状態が整いました。
田野岡様「これまでは顕在ニーズに近いお客様しかプランナーに接続することができていなかったのが、準顕在層、潜在層の商談が増えました。生産性を飛躍的に高めるためには、これらの層の商談が欠かせないのです。また市場が活況になればなるほど、この層が増えていきます。プランナーの対応力強化も必要不可欠なのです。」
結果として、準顕在層、潜在層からのSQL創出だけでなく、受注につながるといった副次効果も生まれ、The Model全体が一つのファネルとして機能し始めたといいます。
しかし、田野岡様が「それ以上に大きかった」と語るのが、社内への副次的な影響です。
田野岡様「正直なところ、導入当初は、社内のアドバイザーのみんなを不安な気持ちにさせていたと思います。ところが、エンSXのメンバーが成果を出し続ける姿を目の当たりにし、3ヶ月を経過する頃には徐々に空気が変わっていった印象があります。エンSXの『プロフェッショナルな姿勢』が社内に与えた良い影響もあったのではないかと思います。中には、月間アポ獲得数が1.5倍にまで伸びたソリューションアドバイザーのメンバーもいました。」
さらに、組織の思考そのものにも変化が生まれました。
田野岡様「これまではリードの質に依存する傾向がありましたが、今では『準顕在層・潜在層のお客様に提案を通してどのように価値を感じていただくか』『どう商談を進めるか』を本気で考えるようになっています。私個人としても、営業の価値とは顧客に課題を認識してもらい、解決に向けたソリューションを提供することにあると考えていますので、これは組織として非常に大きな変化です。」
■今後期待すること
田野岡様「エンSXのチームは、社内の営業管理ツールの細かな運用やルールにも柔軟に対応してくれていますし、現場で稼働しているソリューションアドバイザーの方々も本当によくやってくれています。非常に安心して任せられると感じています。」
そのようななかで、今後のテーマは「量」を維持しながら「質」を高めていくことと仰います。
田野岡様「アポイントを取ること自体がゴールではありません。そこからどうお客様に提案をして受注につなげるのか。すぐには商談化しないお客様をどうナーチャリングし、中長期的な“営業資産”として積み上げていくのか。そのための壁打ち相手としても、エンSXに期待を寄せています。
営業組織は、短期の数字だけを追うと必ず歪みが出ます。今後は、どのKPIを追えば中長期の売上が伸びるのかを、よりクリアにしていきたいですね。」
そのためには、ソリューションアドバイザーが持つ一次情報、「どんな切り返しで温度が上がったのか」「どんな断り文句が多いのか」「どの業種・規模が伸びやすいのか」といったデータを、組織の資産として蓄積していく構想とのことです。
田野岡様「The Modelは“分業”が目的ではなく、専門性がある組織どうしがコラボして“再現性のある成長”を生み出していくための仕組みです。その設計を一緒に磨いていけるパートナーとして、エンSXには引き続き期待しています。」
そのようななかで、今後のテーマは「量」を維持しながら「質」を高めていくことと仰います。
田野岡様「アポイントを取ること自体がゴールではありません。そこからどうお客様に提案をして受注につなげるのか。すぐには商談化しないお客様をどうナーチャリングし、中長期的な“営業資産”として積み上げていくのか。そのための壁打ち相手としても、エンSXに期待を寄せています。
営業組織は、短期の数字だけを追うと必ず歪みが出ます。今後は、どのKPIを追えば中長期の売上が伸びるのかを、よりクリアにしていきたいですね。」
そのためには、ソリューションアドバイザーが持つ一次情報、「どんな切り返しで温度が上がったのか」「どんな断り文句が多いのか」「どの業種・規模が伸びやすいのか」といったデータを、組織の資産として蓄積していく構想とのことです。
田野岡様「The Modelは“分業”が目的ではなく、専門性がある組織どうしがコラボして“再現性のある成長”を生み出していくための仕組みです。その設計を一緒に磨いていけるパートナーとして、エンSXには引き続き期待しています。」
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