株式会社SmartHR様
安定したリード供給量と質。
「エンSXはマーケの柱」株式会社SmartHRを支えるコール施策
株式会社SmartHR
業界 ：情報通信サービス
事業内容：「SmartHR」の企画・開発・運営・販売
従業員数：1,320 名（2024年12月時点）
ご担当者：ブランディング統括本部
フィールドマーケティング部 真鍋 志帆 様
事業内容：「SmartHR」の企画・開発・運営・販売
従業員数：1,320 名（2024年12月時点）
ご担当者：ブランディング統括本部
フィールドマーケティング部 真鍋 志帆 様
| 導入の背景 | リード数の不安定さと、見えにくい費用対効果 |
|---|---|
| 導入の決め手 | すべての制約をクリアした「柔軟性」と「スピード」 |
| 導入後の効果 | ペイドメディア領域の月間リード最大10％を占めるチャネルへ |
マーケティング予算が拡大するにつれ、BtoB企業のマーケティング担当者は成果の再現性と説明責任が強く求められるようになります。
「その施策は、なぜ成果が出ているのか？」
「なぜ来月も投資を続けるのか？」
一時的にリードが取れる施策ではなく、「なぜ成果が出ているのか」「なぜ継続できるのか」を社内に説明できるかどうか。株式会社SmartHRも、まさにその局面に直面していました。
広告や比較サイトといったペイドメディア系のリード獲得施策はもう十分に行っているものの、リード数の安定や費用対効果の面では課題も抱えていました。特にコール系の施策では、改善したくても、ベンダー側の柔軟性や透明性に限界があり、悪化した際のボトルネックも見えにくい。施策の停止以外の選択肢を持てない状態が続いていたといいます。
そうした中で導入されたのが、エンSXのコール施策です。現在では、多いときでペイドメディア領域における月間リード獲得数の10％をエンSXが占めるまでに成長しているという取り組みについて、真鍋様にお話を伺いました。
「その施策は、なぜ成果が出ているのか？」
「なぜ来月も投資を続けるのか？」
一時的にリードが取れる施策ではなく、「なぜ成果が出ているのか」「なぜ継続できるのか」を社内に説明できるかどうか。株式会社SmartHRも、まさにその局面に直面していました。
広告や比較サイトといったペイドメディア系のリード獲得施策はもう十分に行っているものの、リード数の安定や費用対効果の面では課題も抱えていました。特にコール系の施策では、改善したくても、ベンダー側の柔軟性や透明性に限界があり、悪化した際のボトルネックも見えにくい。施策の停止以外の選択肢を持てない状態が続いていたといいます。
そうした中で導入されたのが、エンSXのコール施策です。現在では、多いときでペイドメディア領域における月間リード獲得数の10％をエンSXが占めるまでに成長しているという取り組みについて、真鍋様にお話を伺いました。
■導入の背景｜ リード数の不安定さと、見えにくい費用対効果
株式会社SmartHRにおいて、広告や比較サイトなどペイドメディアを中心にリード獲得全般を担っている真鍋様。近年、リード獲得の頭打ちやCPA高騰を課題と挙げる企業様が多いようですが、エンSX導入以前では同社はどのような課題を抱えていらっしゃったのでしょうか。
真鍋様「大きく2つあります。1つ目は、コール施策においてリード数が安定しなかったことです。『SmartHR』では、ターゲットとする企業規模や業種が明確である一方、NGリストなどの制約条件も多く設定されています。条件がかなり厳しいので、どのベンダーさんにお願いしても一定期間が経つとリストが枯渇してしまうんです。」
リストが尽きると施策は停止。成果が出始めても、継続が難しいという壁に何度も直面してきました。
真鍋様「結果として、導入後に継続が困難になる施策が増えてしまい、中長期でリード獲得を設計するのが難しい状況でした。」
もう一つの課題についても伺いました。
真鍋様「2つ目は、費用対効果が悪化した際の改善が難しかったことです。」
真鍋様が重視している指標は、単純なリード数だけではなく、その先の商談単価まで。だからこそ、リードの量と質の両面から効果を見ています。しかし、一部のベンダーでは成果が落ちた理由が十分に開示されず、ボトルネックの特定ができないケースも少なくありませんでした。
真鍋様「なぜ悪いのかが分からない。あるいは、分かっても『この枠組みでは対応できません』と言われてしまう。その結果、改善余地があっても施策を止めざるを得ない状況になってしまうこともありました。改善できれば続けたい施策なのに、改善に向けた踏み込んだ議論ができない。これが一番の課題でした。」
マーケ予算を預かる立場として、「効果の良し悪しを説明できない施策は続けられない」。その判断が、より重くのしかかっていました。
真鍋様「大きく2つあります。1つ目は、コール施策においてリード数が安定しなかったことです。『SmartHR』では、ターゲットとする企業規模や業種が明確である一方、NGリストなどの制約条件も多く設定されています。条件がかなり厳しいので、どのベンダーさんにお願いしても一定期間が経つとリストが枯渇してしまうんです。」
リストが尽きると施策は停止。成果が出始めても、継続が難しいという壁に何度も直面してきました。
真鍋様「結果として、導入後に継続が困難になる施策が増えてしまい、中長期でリード獲得を設計するのが難しい状況でした。」
もう一つの課題についても伺いました。
真鍋様「2つ目は、費用対効果が悪化した際の改善が難しかったことです。」
真鍋様が重視している指標は、単純なリード数だけではなく、その先の商談単価まで。だからこそ、リードの量と質の両面から効果を見ています。しかし、一部のベンダーでは成果が落ちた理由が十分に開示されず、ボトルネックの特定ができないケースも少なくありませんでした。
真鍋様「なぜ悪いのかが分からない。あるいは、分かっても『この枠組みでは対応できません』と言われてしまう。その結果、改善余地があっても施策を止めざるを得ない状況になってしまうこともありました。改善できれば続けたい施策なのに、改善に向けた踏み込んだ議論ができない。これが一番の課題でした。」
マーケ予算を預かる立場として、「効果の良し悪しを説明できない施策は続けられない」。その判断が、より重くのしかかっていました。
■導入の決め手｜すべての制約をクリアした「柔軟性」と「スピード」
そのような中で出会ったのがエンSXでした。いくつか施策を停止したことで新規チャネルへの投資が可能なタイミングで、打合せの機会が訪れます。
真鍋様「私がパートナー選定で重視しているポイントは、『柔軟性』『費用対効果』『継続性』の3点です。その点で、エンSXさんはすべて揃っていました。」
特に印象的だったのが、柔軟性だったのだそう。
真鍋様「従業員規模の指定やNGリストの除外など、こちらの制約条件はかなり多かったと思います。他のベンダーさんでは交渉が難航するケースも多い中、エンSXさんはこちらの事情を理解した上で、要望にすべて柔軟に対応いただけたんです。」
一方で、検討があまりにスムーズだったため、「本当に大丈夫かな？」と逆に不安になるほどだったと真鍋様は振り返ります。しかし、その結果として得られたのが圧倒的なスピード感でした。
真鍋様「通常であれば、交渉から契約締結まで数ヶ月かかることもあります。それが、3月半ばに話をして、4月にはスタートできました。以前弊社の別部署をご支援いただいた大久保さんが担当くださるということでサービスへの理解もあり、立ち上げを早められたということもあります。」
この立ち上がりの早さはマーケティング施策全体の設計においても大きな意味を持ちます。
真鍋様「私がパートナー選定で重視しているポイントは、『柔軟性』『費用対効果』『継続性』の3点です。その点で、エンSXさんはすべて揃っていました。」
特に印象的だったのが、柔軟性だったのだそう。
真鍋様「従業員規模の指定やNGリストの除外など、こちらの制約条件はかなり多かったと思います。他のベンダーさんでは交渉が難航するケースも多い中、エンSXさんはこちらの事情を理解した上で、要望にすべて柔軟に対応いただけたんです。」
一方で、検討があまりにスムーズだったため、「本当に大丈夫かな？」と逆に不安になるほどだったと真鍋様は振り返ります。しかし、その結果として得られたのが圧倒的なスピード感でした。
真鍋様「通常であれば、交渉から契約締結まで数ヶ月かかることもあります。それが、3月半ばに話をして、4月にはスタートできました。以前弊社の別部署をご支援いただいた大久保さんが担当くださるということでサービスへの理解もあり、立ち上げを早められたということもあります。」
この立ち上がりの早さはマーケティング施策全体の設計においても大きな意味を持ちます。
■導入後の効果｜ペイドメディア領域の月間リードの最大10％を占めるチャネルへ
そうしてスタートした、同社とエンSXのプロジェクト。商談の獲得ではなく、『SmartHR』へ興味関心をもつリードを獲得するという取り組みを行なっています。実際にプロジェクトの成果としてはどうだったのでしょうか。
真鍋様「率直に言って、とてもいいです！」
最大の要望だった「リードを安定して供給してほしい」という点において、エンSXは期待を大きく上回る成果を出しました。
真鍋様「質・量・安定感。どれを取っても他の媒体より抜きん出ています。現在では、多いときでペイドメディア領域での月間リード獲得数の10％をエンSXさんが占めることもあり、エンSXはマーケの柱と言っていい存在です。」
成果を支えているのが、アプローチのシナリオだと真鍋様は捉えていらっしゃいます。
真鍋様「他のコール施策だと、『資料を送るので・・・』と、資料送付そのものが目的になりがちです。そうしたリードは実際は温度感が低く、商談化率が伸びにくい傾向があります。一方、エンSXさんは『SmartHRに興味はありませんか？』というフロントトークから入ってくれています。」
単に資料送付の許諾をとるだけではなく、『SmartHR』の認知も利用しながら、サービスそのものを提案するオプトイン型のアプローチを行ない、その後の商談獲得、さらに受注につながるリードを獲得することを意識することで、他のコール施策と比べて高い成果に繋がっています。
社内ではどのような反応があるのでしょうか？
真鍋様「社内でのプレゼンスも、かなり高まっています。部門長からは「エンSXさんはすごいね」と名指しで声が上がり、マーケティング部内でも注目の存在です。私の予算内でも相当な件数を獲得してもらっていますし、何より安心して任せられるという感覚があります。」
さらに、副次的な効果として他チャネルを含めたリード獲得施策全体の品質の引き上げに繋がっているとお話しいただきました。
真鍋様「他の媒体や施策を検討する際の判断基準としてエンSXさんの成果が参照されるようになっています。これまでなかなかうまくいっていなかったコール系施策の有用性を立証できているので、よりよいリード獲得手法を追求していけると感じています。」
真鍋様「率直に言って、とてもいいです！」
最大の要望だった「リードを安定して供給してほしい」という点において、エンSXは期待を大きく上回る成果を出しました。
真鍋様「質・量・安定感。どれを取っても他の媒体より抜きん出ています。現在では、多いときでペイドメディア領域での月間リード獲得数の10％をエンSXさんが占めることもあり、エンSXはマーケの柱と言っていい存在です。」
成果を支えているのが、アプローチのシナリオだと真鍋様は捉えていらっしゃいます。
真鍋様「他のコール施策だと、『資料を送るので・・・』と、資料送付そのものが目的になりがちです。そうしたリードは実際は温度感が低く、商談化率が伸びにくい傾向があります。一方、エンSXさんは『SmartHRに興味はありませんか？』というフロントトークから入ってくれています。」
単に資料送付の許諾をとるだけではなく、『SmartHR』の認知も利用しながら、サービスそのものを提案するオプトイン型のアプローチを行ない、その後の商談獲得、さらに受注につながるリードを獲得することを意識することで、他のコール施策と比べて高い成果に繋がっています。
社内ではどのような反応があるのでしょうか？
真鍋様「社内でのプレゼンスも、かなり高まっています。部門長からは「エンSXさんはすごいね」と名指しで声が上がり、マーケティング部内でも注目の存在です。私の予算内でも相当な件数を獲得してもらっていますし、何より安心して任せられるという感覚があります。」
さらに、副次的な効果として他チャネルを含めたリード獲得施策全体の品質の引き上げに繋がっているとお話しいただきました。
真鍋様「他の媒体や施策を検討する際の判断基準としてエンSXさんの成果が参照されるようになっています。これまでなかなかうまくいっていなかったコール系施策の有用性を立証できているので、よりよいリード獲得手法を追求していけると感じています。」
■今後期待すること
最後に、エンSXについて率直なご評価をお聞きしました。
真鍋様「実行力のある会社だと思います。条件や見積もりは良くても、実際に走り出すと成果が出ないベンダーも少なくない中で、エンSXさんは期待値を下回ることなく成果を出し続けてくれています。掲げた目標を、確実に完遂する実行力がある。コール施策で有言実行し続けることは、本当に難しいと思います。そのうえで、毎月安定的に成果を出していることが素晴らしいです。」
今後、エンSXにさらにどのようなことを期待されますか。
真鍋様「リードの量と安定感については非常に満足しています。今後は、より商談獲得に近づけられるリードを一緒に定義していきたいです。」
リード納品後のインサイドセールス部門でのコミュニケーション内容といったデータ情報を共有しながら、獲得精度をさらに高めていくフェーズへ。次なる期待を寄せていただきました。
真鍋様「担当の大久保さんは、ベンダーの中でも頭一つ抜けて“熱い”方（笑）。その熱量で、引き続き弊社のマーケティング活動の柱として伴走していただければと思っています。」
真鍋様「実行力のある会社だと思います。条件や見積もりは良くても、実際に走り出すと成果が出ないベンダーも少なくない中で、エンSXさんは期待値を下回ることなく成果を出し続けてくれています。掲げた目標を、確実に完遂する実行力がある。コール施策で有言実行し続けることは、本当に難しいと思います。そのうえで、毎月安定的に成果を出していることが素晴らしいです。」
今後、エンSXにさらにどのようなことを期待されますか。
真鍋様「リードの量と安定感については非常に満足しています。今後は、より商談獲得に近づけられるリードを一緒に定義していきたいです。」
リード納品後のインサイドセールス部門でのコミュニケーション内容といったデータ情報を共有しながら、獲得精度をさらに高めていくフェーズへ。次なる期待を寄せていただきました。
真鍋様「担当の大久保さんは、ベンダーの中でも頭一つ抜けて“熱い”方（笑）。その熱量で、引き続き弊社のマーケティング活動の柱として伴走していただければと思っています。」
Contact
セールス領域に少しでも悩んでいませんか？
エンSXにぜひお任せください
ご不明な点はお気軽に
お問い合わせください
お問い合わせください
サービスのお役立ち資料は
こちらから
こちらから
お電話でのお問い合わせはこちら
（平日10:00~17:00）
