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株式会社プラグイン「『営業は内製化しない』——エンジニア集団が、アウトバウンド営業で高ROIを実現できた理由」

「営業は内製化しない」
——エンジニア集団が、アウトバウンド営業で
高ROIを実現できた理由

株式会社プラグイン

業界　　：システム開発・ソフトウェア受託開発
事業内容：企業向け業務システム・Webシステムの受託開発、保守サポートなどの一貫対応
従業員数：正社員11名／パートナーエンジニア20名
（2026年2月時点）
ご担当者：代表取締役社長　天宅勲様

https://www.plug-in.jp/

導入の背景	待ちの営業から攻めの営業へ。「営業は内製化しない」という経営判断
導入の決め手	自社を理解し、二人三脚で営業を設計してくれると確信できた
導入後の効果	成果と学びが蓄積される“攻めの営業基盤”へ

株式会社プラグインは、企業ごとの業務課題に向き合い、オーダーメイドでシステム開発・IT支援を行う受託開発企業です。業務分析から設計・構築、運用・保守までをワンストップで提供し、「現場に根づくIT」を強みとしてきました。

同社の特徴は、エンジニアのみで構成された組織であること。その一方で、「営業体制をどう持つか」は、創業当初から経営テーマの一つでもありました。これまで同社は、紹介やマッチング型サービスを中心に案件を獲得し、安定した成長を続けてきました。しかし、事業拡大を見据える中で、「待っているだけでは限界がある」という課題意識が徐々に強まっていきます。

そこで選択したのが、営業の内製化ではなく、アウトバウンド営業支援の活用でした。本記事では、代表取締役社長天宅様へのインタビューを通じて、エンジニア集団がどのようにして“攻めの営業”に踏み出し、高い投資対効果を実現していったのか。その背景と意思決定、成果、そして今後の展望を紐解きます。

■導入の背景｜待ちの営業から攻めの営業へ。「営業は内製化しない」という経営判断

天宅様「当社はエンジニアのみで構成される少数精鋭の技術系企業です。創業以来、営業専任の組織は持たず、紹介やマッチング型の営業支援サービスを活用して案件を獲得してきました。」

紹介案件を中心に一定の成果は上がっていたものの、次第に課題も見え始めていました。

天宅様「マッチング型サービスは、どうしてもタイミングに左右されます。商談件数が安定せず、常に“待ちの状態”になってしまう。今後の事業拡大を考えたとき、このままでは販路が広がらないという危機感がありました。」

事業成長を見据え、「待ちの営業」からの脱却が不可欠だと判断されたとのことですが、当初は営業の内製化も検討されたそうです。

天宅様「実は一度、営業人材の採用に取り組んだこともありました。ただ、社内に営業ノウハウや育成の仕組みがなく、結果としてうまく機能しなかったんです。『営業を採用しても、結局は丸投げになってしまった』。この経験から、営業を内製化すること自体を見直す必要があると感じました。」

そこで検討されたのが、自ら市場にアプローチできるアウトバウンド営業という選択肢でした。

天宅様「攻めの営業機能は持ちたい。でも、内製化は現実的ではない。だったら、外部の力を借りる方が合理的だと考えました。」

■導入の決め手｜自社を理解し、二人三脚で営業を設計してくれると確信できた

天宅様「アウトバウンド営業支援のサービス自体は数多くありますし、これまでも様々な提案を受けてきました。ただ、正直なところ、簡単には決断できませんでした。」

その理由は明確だったといいます。

天宅様「多くの営業代行会社は成功報酬型で、アポイント獲得がゴールになりがちです。でも当社が求めていたのは、『自社の営業戦略をどう描くか』『どんな市場に、どう伝えるか』まで一緒に考えてくれるパートナーでした。」

さらに、知名度の高いサービスではないからこその不安もありました。

天宅様「ネームバリューがない状態で闇雲に架電しても、成果は出ないだろうという懸念がありました。」
そうした中で、エンSXを選定した理由は、大きく二つあったといいます。

天宅様「一つは、インテントデータを活用したロジカルなアプローチです。関心度の高い企業群に絞ってアプローチするという考え方に、非常に納得感がありました。もう一つは、戦略設計から伴走する支援スタイルです。

単にアポイントを供給するのではなく、『どの市場に』『どの切り口で』『どの順番で』アプローチするのかを一緒に考えていく。その姿勢に、これまでの営業支援との明確な違いを感じました。」

加えて、過去のお付き合いによる信頼感も、意思決定を後押ししました。

天宅様「以前からエンさんとは営業人材の採用でお付き合いがあり、丁寧で信頼できる企業だという印象がありました。営業代行は当社にとって未知の領域だったので、最初の一社は“信頼できる相手”であることが重要でしたね。」

■導入後の効果｜成果と学びが蓄積される“攻めの営業基盤”へ

継続的にエンSXの支援を受ける中で、成果も徐々に形になっていきました。

天宅様「正直、最初のハードルは高かったと思います。当社のサービスは専門性が高く、外部の方が短期間で理解するのは簡単ではありません。導入初期はアポイント数こそ確保できていましたが、成約につながる手応えは薄かったですね。」

しかし、定例ミーティングを通じて改善が進みます。

天宅様「フィードバックと仮説検証を繰り返し、ターゲット設定やアプローチ先を見直していきました。どこにズレがあるのかを一緒に考え、軌道修正していく。そのプロセスが非常に丁寧でした。」

結果として、定量・定性の両面で成果が現れます。

天宅様「商談件数は目標を上回っていますし、当社が重視している“商談の質”という観点でも納得できる結果が出ています。実際にアウトバウンド経由で成約も生まれており、ROIの面でも期待以上です。」

さらに、副次的な効果として大きかったのが、営業ナレッジの蓄積でした。

天宅様「アウトバウンド営業に関する知見が、社内に具体的なナレッジとして残りました。初回接点のトーンや、その後のフォローの仕方など、これまで経験できなかった領域を実践的に学べたのは大きいですね。」

■今後の期待｜成長戦略を共に描く長期パートナーとして

天宅様「アウトバウンド営業に取り組み始めてから、営業活動が“点”ではなく“線”で見えるようになってきました。今はまだ試行錯誤の途中ですが、ようやく営業の型ができ始めた感覚があります。」

同社では今後、アウトバウンド経由での年間4件の成約創出を一つの目標に据えています。
ただし、その数字を追いかけること自体が目的ではありません。

天宅様「当社は少人数のエンジニア組織です。無理に案件数を増やすと、品質が下がってしまう。だからこそ、営業側でしっかりと案件を選び、当社の強みが最大限発揮できる商談に集中していきたいと考えています。」

そのために重視しているのが、営業活動の“再現性”と“可視化”です。

天宅様「どの業界に、どの切り口でアプローチすると反応が良いのか。どの条件が揃えば受注確度が高まるのか。そういった判断軸が、少しずつ言語化されてきました。これはアウトバウンド施策を継続してきたからこそ得られた財産だと思います。」

営業を内製化せず、外部パートナーと組むという選択は、短期的なコスト最適化ではなく、経営リスクを抑えながら成長するための戦略的判断でした。

天宅様「営業人材を採用すれば、固定費が発生しますし、育成にも時間がかかります。そのうえ成果が出るかは分からない。一方で、外部パートナーと組めば、必要なタイミング・必要な規模で営業活動を調整できる。この柔軟性は、当社のような規模の企業にとって非常に重要です。」

今後は、これまでに蓄積してきたデータやナレッジをもとに、
・ターゲット企業の精度向上
・初回接点から商談化までのプロセス最適化
・成約確度を高めるための情報提供の磨き込み
といった点にも、より踏み込んでいく考えとのことです。

天宅様「営業は一度仕組みをつくって終わりではなく、常に改善し続けるものだと思っています。市場や自社のフェーズが変われば、最適なやり方も変わる。その変化に合わせて、一緒に試行錯誤してくれる存在であってほしいですね。」

営業を“内製するか・しないか”ではなく、「自社にとって最も合理的な営業の持ち方は何か」を考え抜いた結果として選ばれたアウトバウンド営業支援。エンジニアリングに集中しながらも、確実に市場とつながり続けるための同社の挑戦は、これからも続いていきます。エンSXは、今後も株式会社プラグイン様のご支援を続けながら、事業成長を実現するパートナーとして貢献していきたいと思います。