■導入の背景|顧客属性が変わり、過去のやり方の踏襲では受注に繋がらない
エンSXとの取り組みが進み、エンタープライズ領域のアポイント数が順調に増えていると、以前のインタビューでお話しくださっていた坪井様。そのなかで、どのような背景から今回の営業力強化を図るに至ったのかについて伺いました。
坪井様「そうですね。日々案件管理をしているなかで課題認識が進んでいきました。対応する案件の企業規模が大きくなるにつれ受注率が下がるだろうというのはある程度想定したのですが、案件化しにくいという点にフォーカスして、その要因を探っていったんです。
はじめはリードの基準をはじめ、マーケティング側に問題があるのではと思っていました。基準を見直してみたりもしたんですが、アポイントを取るチームと営業チームとでの見解も異なっていて、なかなか打ち手が見つけられませんでした。そんななかで、初回商談での失注が多い点に着目し、商談の中身や細部まで見に行くようにしまして。結果、商談そのものの組み立て方やスキル面などに改善余地があるのではという仮説にたどり着きました。対応する案件属性が変わってきているのに、今までと同じやり方ではいけないですし、アジャストできていないな、という見立てですね。」
と、改善の方向性をまずは商談スキルの向上にしようと意思決定されたとのこと。そもそも同社ではこれまでどのように営業メンバーの育成を行なっていたのでしょうか。
坪井様「体系だった研修や育成はほとんどないんです。新卒も中途も、基本的にはOJTが中心で、ロープレをしたり、私も商談に同席したりというくらいでして。管理職もメンバーに教えることになかなか時間も割きにくくて。自分達でやるにせよ外部に頼むにせよ、育成については当社に必要なことですし、やらざるを得ないなと感じていました。」
そんななかで、タイミングよくエンSXから営業育成の提案の打診があったとのこと。実際に提案を受けてみてのご印象や、導入の決め手になったポイントについても続けてお話しいただきました。