LRM株式会社様
受講生が過去最高売上を記録！新卒2年目にして月間売上No.1に
LRM株式会社
業界 ：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：情報セキュリティコンサルティング／セキュリティ教育クラウド「セキュリオ」の開発・提供
従業員数：86名 （2024年8月時点）
ご担当者：取締役CISO 坪井 様、営業チーム 石田 様
https://www.lrm.jp/
事業内容：情報セキュリティコンサルティング／セキュリティ教育クラウド「セキュリオ」の開発・提供
従業員数：86名 （2024年8月時点）
ご担当者：取締役CISO 坪井 様、営業チーム 石田 様
https://www.lrm.jp/
| 導入の背景 |
顧客属性が変わり、過去のやり方の踏襲では受注に繋がらない |
|---|---|
| 導入の決め手 | 他に類を見ない伴走型の研修サービスが魅力 |
| 導入後の効果 |
研修終了時には、過去最高受注金額を達成！ |
「日本で一番身近な情報セキュリティ会社になる」をビジョンに掲げるLRM株式会社。従業員のセキュリティ意識を向上させるためのセキュリティ教育クラウド『セキュリオ』を中心に、大手企業をはじめとして多くの企業の情報セキュリティ対策を支援しています。
同社のセールス戦略の一環として、エンSXセールスによるエンタープライズ領域の開拓支援をかねてよりご利用いただいているなか※、次なる課題として商談後の歩留まり向上の必要性が増してきました。そこで新たに、エンSXによる営業の育成支援サービス：エンSXセールスアナリティクスを導入いただきます。
今回もまた、同社取締役CISO、かつ『セキュリオ』のプロダクトマネジメントを担当されている坪井様、ならびにエンSXセールスアナリティクスを実際に受講された石田様に、ご利用されてみての成果や率直なご評価について、お話をお聞きしました。
同社のセールス戦略の一環として、エンSXセールスによるエンタープライズ領域の開拓支援をかねてよりご利用いただいているなか※、次なる課題として商談後の歩留まり向上の必要性が増してきました。そこで新たに、エンSXによる営業の育成支援サービス：エンSXセールスアナリティクスを導入いただきます。
今回もまた、同社取締役CISO、かつ『セキュリオ』のプロダクトマネジメントを担当されている坪井様、ならびにエンSXセールスアナリティクスを実際に受講された石田様に、ご利用されてみての成果や率直なご評価について、お話をお聞きしました。
※エンSXセールスの活用事例はこちら https://sales.en-sx.com/case/lrm
■導入の背景｜顧客属性が変わり、過去のやり方の踏襲では受注に繋がらない
エンSXとの取り組みが進み、エンタープライズ領域のアポイント数が順調に増えていると、以前のインタビューでお話しくださっていた坪井様。そのなかで、どのような背景から今回の営業力強化を図るに至ったのかについて伺いました。
坪井様「そうですね。日々案件管理をしているなかで課題認識が進んでいきました。対応する案件の企業規模が大きくなるにつれ受注率が下がるだろうというのはある程度想定したのですが、案件化しにくいという点にフォーカスして、その要因を探っていったんです。
はじめはリードの基準をはじめ、マーケティング側に問題があるのではと思っていました。基準を見直してみたりもしたんですが、アポイントを取るチームと営業チームとでの見解も異なっていて、なかなか打ち手が見つけられませんでした。そんななかで、初回商談での失注が多い点に着目し、商談の中身や細部まで見に行くようにしまして。結果、商談そのものの組み立て方やスキル面などに改善余地があるのではという仮説にたどり着きました。対応する案件属性が変わってきているのに、今までと同じやり方ではいけないですし、アジャストできていないな、という見立てですね。」
と、改善の方向性をまずは商談スキルの向上にしようと意思決定されたとのこと。そもそも同社ではこれまでどのように営業メンバーの育成を行なっていたのでしょうか。
坪井様「体系だった研修や育成はほとんどないんです。新卒も中途も、基本的にはOJTが中心で、ロープレをしたり、私も商談に同席したりというくらいでして。管理職もメンバーに教えることになかなか時間も割きにくくて。自分達でやるにせよ外部に頼むにせよ、育成については当社に必要なことですし、やらざるを得ないなと感じていました。」
そんななかで、タイミングよくエンSXから営業育成の提案の打診があったとのこと。実際に提案を受けてみてのご印象や、導入の決め手になったポイントについても続けてお話しいただきました。
坪井様「そうですね。日々案件管理をしているなかで課題認識が進んでいきました。対応する案件の企業規模が大きくなるにつれ受注率が下がるだろうというのはある程度想定したのですが、案件化しにくいという点にフォーカスして、その要因を探っていったんです。
はじめはリードの基準をはじめ、マーケティング側に問題があるのではと思っていました。基準を見直してみたりもしたんですが、アポイントを取るチームと営業チームとでの見解も異なっていて、なかなか打ち手が見つけられませんでした。そんななかで、初回商談での失注が多い点に着目し、商談の中身や細部まで見に行くようにしまして。結果、商談そのものの組み立て方やスキル面などに改善余地があるのではという仮説にたどり着きました。対応する案件属性が変わってきているのに、今までと同じやり方ではいけないですし、アジャストできていないな、という見立てですね。」
と、改善の方向性をまずは商談スキルの向上にしようと意思決定されたとのこと。そもそも同社ではこれまでどのように営業メンバーの育成を行なっていたのでしょうか。
坪井様「体系だった研修や育成はほとんどないんです。新卒も中途も、基本的にはOJTが中心で、ロープレをしたり、私も商談に同席したりというくらいでして。管理職もメンバーに教えることになかなか時間も割きにくくて。自分達でやるにせよ外部に頼むにせよ、育成については当社に必要なことですし、やらざるを得ないなと感じていました。」
そんななかで、タイミングよくエンSXから営業育成の提案の打診があったとのこと。実際に提案を受けてみてのご印象や、導入の決め手になったポイントについても続けてお話しいただきました。
■導入の決め手｜他に類を見ない伴走型の研修サービスが魅力
坪井様「まずは、やっぱり自分達だけで育成をやるには到底時間が足りないと感じていたんですよ。ですから外部に依頼することは決めたうえで、エンSXさんに導入を決めたのには2つくらい理由があります。
1つは、難しすぎないベーシックなカリキュラムになっていて、基礎から学びたい当社にマッチしそうだということ。2つ目は、商談動画が解析つきで手元に残るというのは費用面でもかなり太っ腹だなと。動画を活用して社内でナレッジ共有をしてきたい意向があったんですが、エンSXセールスアナリティクスでそれもまかなえるし、お得に感じました。」
商談解析のアウトプットについては、実は導入前に無料トライアルでデモ解析を試してみた同社。その結果も導入の後押しになったのでしょうか。
坪井様「そうそう、無料解析をしてもらいましたね。解析結果でいうと、こちらが想定していた点は顕著に表れていましたし、そうでない点での発見もありました。当社でいうと、商談の最後の目的設定、ゴール設定の箇所が課題と思っていたのですが、そこに対するエンSXさんからのフィードバック内容も適切で、いいなと思いましたね。」
外部の育成サービスを導入されるにあたり、他の類似サービスとは特段比較検討などはされなかったという坪井様。それはなぜか伺いました。
坪井様「エンSXさんのサービスの導入を決めた理由の最後のひとつなのですが、サービスが立ち上げ期であるという点に勝手に魅力を感じていました。私の勝手な印象なんですが、サービスが大きくなってくると、均質化しクオリティは一定に留まるイメージがありまして。今だったら、いい講師・メンバーに対応してもらえますしね。
座学だけとかの他サービスはいくつか他も見たんですが、6ヶ月間の研修期間中、毎週でフィードバックが入るようなサービスは他になかったです。この値段でこんなふうにアジャイルでやってもらえるようなサービスは類を見なかったので、導入しない理由がないなと感じました。」
1つは、難しすぎないベーシックなカリキュラムになっていて、基礎から学びたい当社にマッチしそうだということ。2つ目は、商談動画が解析つきで手元に残るというのは費用面でもかなり太っ腹だなと。動画を活用して社内でナレッジ共有をしてきたい意向があったんですが、エンSXセールスアナリティクスでそれもまかなえるし、お得に感じました。」
商談解析のアウトプットについては、実は導入前に無料トライアルでデモ解析を試してみた同社。その結果も導入の後押しになったのでしょうか。
坪井様「そうそう、無料解析をしてもらいましたね。解析結果でいうと、こちらが想定していた点は顕著に表れていましたし、そうでない点での発見もありました。当社でいうと、商談の最後の目的設定、ゴール設定の箇所が課題と思っていたのですが、そこに対するエンSXさんからのフィードバック内容も適切で、いいなと思いましたね。」
外部の育成サービスを導入されるにあたり、他の類似サービスとは特段比較検討などはされなかったという坪井様。それはなぜか伺いました。
坪井様「エンSXさんのサービスの導入を決めた理由の最後のひとつなのですが、サービスが立ち上げ期であるという点に勝手に魅力を感じていました。私の勝手な印象なんですが、サービスが大きくなってくると、均質化しクオリティは一定に留まるイメージがありまして。今だったら、いい講師・メンバーに対応してもらえますしね。
座学だけとかの他サービスはいくつか他も見たんですが、6ヶ月間の研修期間中、毎週でフィードバックが入るようなサービスは他になかったです。この値段でこんなふうにアジャイルでやってもらえるようなサービスは類を見なかったので、導入しない理由がないなと感じました。」
■導入後の効果｜研修終了時には、過去最高受注金額を達成！
そうして、2023年末からエンSXセールスアナリティクスの利用が開始。6ヶ月間にわたるトレーニング期間を経ての成果について、管理職・受講生とそれぞれの目線からお話を伺いました。
坪井様「一番印象的なのは、初回失注がかなり減ったことですね。もともと課題視していた点だったのですが、ちゃんとネクストアクションを設定できるようになったり、粘り方の手札が増えたり、ヒアリングの仕方がよくなったりといくつか理由はあると思いますが、初回失注が減り次につながる商談が増えたことは大きな成果です。
それから、受講期間の終盤にはなりましたが、受講生が大型案件を受注できるようになったということに尽きますね。これはぜひ後ほど石田にも聞いてください（笑）
あとは、若いメンバーを中心に、商談のセオリーを学んだことで議論の軸が生まれたのではと思っています。それまでは“商談ってこういうもの”という共通認識が無かったわけですが、それができたことでメンバー同士で勝手にフィードバックし合えるようになりました。自分が介入する頻度も減らすことが出来ています。」
育成は管理職側の負荷も大きいものですが、その工数を軽減できただけでなく、各々が同じ目線でフィードバックし合えたりという土台が形成されつつあるという変化をお話しいただきました。理想である“社員が勝手に育っていく”環境づくりの第一歩となり得る機会だったようです。
続いて、石田様には受講期間を通してのご自身の変化を中心にお聞きしました。
石田様「トレーニングを受ける前は、なぜ商談が落ちる（失注する）のか、正直なところ明確な理由がわかっていませんでした。私は新卒で入社しているのですが、業界や商品のことはわかりますが、商談の進め方や案件の動かし方などは教わる機会もなくて、なかなか受注できず未達が続いていました。」
それまではなかなか成果が出ず、担当案件も少なめ。特に従業員規模の大きいいわゆるエンプラの大型案件は受注したことがなかったという石田様。そこから、研修やトレーニングを通じてどんな学びがあったのでしょうか。
石田様「研修で、ヒアリングの仕方をイチから教わって、あぁ私はヒアリングがちゃんとできていなくて失注していたんだと気づきました。商談の進め方自体も初めて知ることばかりでしたが、印象的だったのは“目の前の人を主語にする”、その人のYesをまず取りに行って、順序だてて進めていくというステップの刻み方などですね。
それから、自分の商談についてフィードバックをもらうとか、商談を録画するというのが新鮮でした。それだけでも勉強になりますね。自分の商談を客観的に見てみたら、“ずっと資料を読んでるな～”と思いました（笑）」
そうして、座学を終えて実際のトレーニングが開始すると、実践の中でご自身でもスキル向上の手応えを感じはじめられたのだとか。
石田様「研修で教わったヒアリング方法を実践してみたら、お客様からもいろいろ課題などが出てくるようになって、面白いなと感じました。やり方ひとつでこんなに変わるのかと。お客様がどういう状態なのかの深堀ができるようになって、相手に合わせた提案に繋げられるようになったなと思います。
契約に至るまでの決裁プロセスであったり、何が実現できればいいのかや、他のサービスと比較しているのかなどをちゃんと握ることができるようになって、それが受注に繋がったのだと感じますね。」
坪井様からも紹介があったように、研修期間の終盤では、石田様が大型案件を初めて受注されたそう。自信をにじませた表情で、業績の変化についても教えてくださいました。
石田様「最後の方は単月達成ができるようになって、過去最高受注額になりました！」
坪井様「一番印象的なのは、初回失注がかなり減ったことですね。もともと課題視していた点だったのですが、ちゃんとネクストアクションを設定できるようになったり、粘り方の手札が増えたり、ヒアリングの仕方がよくなったりといくつか理由はあると思いますが、初回失注が減り次につながる商談が増えたことは大きな成果です。
それから、受講期間の終盤にはなりましたが、受講生が大型案件を受注できるようになったということに尽きますね。これはぜひ後ほど石田にも聞いてください（笑）
あとは、若いメンバーを中心に、商談のセオリーを学んだことで議論の軸が生まれたのではと思っています。それまでは“商談ってこういうもの”という共通認識が無かったわけですが、それができたことでメンバー同士で勝手にフィードバックし合えるようになりました。自分が介入する頻度も減らすことが出来ています。」
育成は管理職側の負荷も大きいものですが、その工数を軽減できただけでなく、各々が同じ目線でフィードバックし合えたりという土台が形成されつつあるという変化をお話しいただきました。理想である“社員が勝手に育っていく”環境づくりの第一歩となり得る機会だったようです。
続いて、石田様には受講期間を通してのご自身の変化を中心にお聞きしました。
石田様「トレーニングを受ける前は、なぜ商談が落ちる（失注する）のか、正直なところ明確な理由がわかっていませんでした。私は新卒で入社しているのですが、業界や商品のことはわかりますが、商談の進め方や案件の動かし方などは教わる機会もなくて、なかなか受注できず未達が続いていました。」
それまではなかなか成果が出ず、担当案件も少なめ。特に従業員規模の大きいいわゆるエンプラの大型案件は受注したことがなかったという石田様。そこから、研修やトレーニングを通じてどんな学びがあったのでしょうか。
石田様「研修で、ヒアリングの仕方をイチから教わって、あぁ私はヒアリングがちゃんとできていなくて失注していたんだと気づきました。商談の進め方自体も初めて知ることばかりでしたが、印象的だったのは“目の前の人を主語にする”、その人のYesをまず取りに行って、順序だてて進めていくというステップの刻み方などですね。
それから、自分の商談についてフィードバックをもらうとか、商談を録画するというのが新鮮でした。それだけでも勉強になりますね。自分の商談を客観的に見てみたら、“ずっと資料を読んでるな～”と思いました（笑）」
そうして、座学を終えて実際のトレーニングが開始すると、実践の中でご自身でもスキル向上の手応えを感じはじめられたのだとか。
石田様「研修で教わったヒアリング方法を実践してみたら、お客様からもいろいろ課題などが出てくるようになって、面白いなと感じました。やり方ひとつでこんなに変わるのかと。お客様がどういう状態なのかの深堀ができるようになって、相手に合わせた提案に繋げられるようになったなと思います。
契約に至るまでの決裁プロセスであったり、何が実現できればいいのかや、他のサービスと比較しているのかなどをちゃんと握ることができるようになって、それが受注に繋がったのだと感じますね。」
坪井様からも紹介があったように、研修期間の終盤では、石田様が大型案件を初めて受注されたそう。自信をにじませた表情で、業績の変化についても教えてくださいました。
石田様「最後の方は単月達成ができるようになって、過去最高受注額になりました！」
■今後期待すること／エンSXへの評価
育成というとなかなか投資対効果が見えづらいという声もあるなかで、率直に今回のサービスご利用についてのご評価を坪井様にお聞きしました。
坪井様「そうですね。そもそもの課題だった案件化などに寄与できていますし、何より受注に繋がっていますよね。先ほどの石田の例もですし、緊急の意向のない顧客の案件も受注できるようになったりもしているのはすごいなと思っています。
あとは、まだ実績との相関までは見られていないですが、営業メンバー同士の議論の質があがったのも大きな成果と捉えていますよ。議論のベースを整えられたことで、営業案件の進捗管理もしやすくなりました。」
と、短期間での成果発揮や、数字以外の面でもご評価をいただきました。一方で、エンSXセールスアナリティクスへより期待したい点は？という問いについても、忌憚ないご意見をいただくことができました。
坪井様「私は、社内で持続的に成長していける環境を作りたいと思っているんですよね。お互いに様々な観点からフィードバックをしあって、学びあえるような環境を。なので、御社のサービスについては十分満足していまして、特に要望はないんですが、強いて挙げるとするなら、これをもっとメンバーの自己成長に活用できるようにしたいという気持ちがあります。
例えば動画の活用方法はもっと色々あると思うんです。現在弊社では、商談動画をAIが自動でサマリを生成してくれるツールなんかも使い始めたのですが、これを自己成長にどう活用するか、ということを探求していきたいんです。やっぱり最終的には、マネジメントをそんなにしなくてもメンバーが勝手に成長していってくれるのが理想で、その土台ができつつあります。そういった環境づくりを補助できるサービスとしての幅も広がると嬉しいなと感じますね。」
初めてとなる育成における外部サービスの利用を経て、自社での“成長し続けられる環境・風土醸成”への想いを更に強くされたという坪井様。導入による成果を一過性のものにするのではなく、永続的にするためには？と、当社としてもサービスを導入いただいた企業様へどう伴走していくべきかを考えさせられる貴重な機会となりました。
坪井様「そうですね。そもそもの課題だった案件化などに寄与できていますし、何より受注に繋がっていますよね。先ほどの石田の例もですし、緊急の意向のない顧客の案件も受注できるようになったりもしているのはすごいなと思っています。
あとは、まだ実績との相関までは見られていないですが、営業メンバー同士の議論の質があがったのも大きな成果と捉えていますよ。議論のベースを整えられたことで、営業案件の進捗管理もしやすくなりました。」
と、短期間での成果発揮や、数字以外の面でもご評価をいただきました。一方で、エンSXセールスアナリティクスへより期待したい点は？という問いについても、忌憚ないご意見をいただくことができました。
坪井様「私は、社内で持続的に成長していける環境を作りたいと思っているんですよね。お互いに様々な観点からフィードバックをしあって、学びあえるような環境を。なので、御社のサービスについては十分満足していまして、特に要望はないんですが、強いて挙げるとするなら、これをもっとメンバーの自己成長に活用できるようにしたいという気持ちがあります。
例えば動画の活用方法はもっと色々あると思うんです。現在弊社では、商談動画をAIが自動でサマリを生成してくれるツールなんかも使い始めたのですが、これを自己成長にどう活用するか、ということを探求していきたいんです。やっぱり最終的には、マネジメントをそんなにしなくてもメンバーが勝手に成長していってくれるのが理想で、その土台ができつつあります。そういった環境づくりを補助できるサービスとしての幅も広がると嬉しいなと感じますね。」
初めてとなる育成における外部サービスの利用を経て、自社での“成長し続けられる環境・風土醸成”への想いを更に強くされたという坪井様。導入による成果を一過性のものにするのではなく、永続的にするためには？と、当社としてもサービスを導入いただいた企業様へどう伴走していくべきかを考えさせられる貴重な機会となりました。
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