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LRM株式会社「手紙×BDRでのエンタープライズ開拓に成功」

手紙×BDRでのエンタープライズ開拓に成功

LRM株式会社

業界　　：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：情報セキュリティコンサルティング／セキュリティ教育クラウド「セキュリオ」の開発・提供
従業員数：81名（2024年2月時点）
ご担当者：取締役CTO　坪井様

https://www.lrm.jp/

導入の背景	商談数は十分にある。しかし、エンタープライズ領域が足りない
導入の決め手	どうせやるなら、自分よりノウハウのある人と一緒にやりたい
導入後の効果	決裁者からのアポが爆増！

「情報」は、ヒト・モノ・カネに次ぐ、第四の経営資源として位置づけられます。企業の情報セキュリティに対するリスクマネジメントの重要性は年々増してきており、重要な経営課題として捉えられるようになりました。

LRM株式会社は、「日本で一番身近な情報セキュリティ会社になる」をビジョンに掲げ、多くの企業のセキュリティ対策支援を行なう企業です。創業以来、16期連続で増収を達成するなど順調な成長を遂げてこられました。

今回は、同社の取締役CTOでもあり、セキュリティ教育クラウド『セキュリオ』のプロダクトマネジメントを担当されている坪井様に、同サービスのセールス戦略の一環としてエンSXをご利用いただいた経緯や評価についてお話を伺いました。

■導入の背景｜商談数は十分にある。しかし、エンタープライズ領域が足りない

「私が見ているセキュリオは、まだまだ成長段階にある事業です。ご利用いただく企業様も増え、組織としても規模が大きくなりましたが、より高みを目指しています。そのために各チーム様々な施策を進めていましたが、特にマーケティングチームはリードの獲得を増やすことを強化していました。」と、2023年はじめの事業状況を坪井様は振り返ってくださいました。

当時、インバウンド施策としては、マッチングプラットフォームや顧問紹介サービス、リファラルなどを中心にリードを獲得。不足分の商談数は営業代行会社を利用してアウトバウンド施策で獲得を進めていたという同事業部。経路毎に受注率の差はありつつも、全体の商談数自体は目標に達している状況だったとのこと。

事業を管掌する立場として、どのような点に課題を感じていらっしゃったのでしょうか。坪井様がお答えくださいました。

「ひとつは、エンタープライズ領域のリードが獲得できていなかったことです。弊社におけるエンタープライズの定義は、従業員数でいうと2000名以上の大手企業。DX等に取り組まれていて課題が多いため、セキュリオとの相性もよいと考えており、この領域を拡大していきたいなと。しかし、うまく進んでいないという課題がありました。もうひとつは、成約率など商談以降のフェーズでの歩留まりを向上させる必要があるということでしたね。」

とはいえ、新たに施策を増やすのではなく、まずは既存施策を強化する方針で動かれていたそう。どういった経緯でエンSXと出会ったのでしょうか。

「本当にたまたまなのですが、社内の別部門の者がエンSXのFacebook広告を見て、問い合わせをしたようです。そして私のところにエン・ジャパンさんが営業代行をやっているようですよ、と情報共有がありまして、一度話を聞いてみようかなとなりました。偶然がきっかけですが、これもご縁ですよね。」

■導入の決め手｜どうせやるなら、自分よりノウハウのある人と一緒にやりたい

偶然が重なり、エンSXからの提案を受けることになった坪井様。施策を増やそうと思っていたわけでなかったというなかで、どのようにエンSXの導入を意思決定されていったのか、そのプロセスについて伺いました。

「エン・ジャパンさんからは、エンタープライズ領域の開拓をメインテーマとしたご提案をいただきました。利用中のどの営業代行会社さんでもエンタープライズの開拓はしていませんでしたし、アウトバウンドでそこを狙いにいくというのは、やってみる価値はあるなと感じました。」

「また、ただのアウトバウンドではなく、キーマンへの手紙送付という施策を掛け合わせたアウトバウンド手法も興味深かったです。実は手紙施策は過去にも実施したことがあるんですが、その際は成果に繋がらなかったんですよね。ただ、弊社よりも当然エン・ジャパンさんの方がアウトバウンドに関するノウハウをお持ちなわけですから、手紙も以前よりももっと有効な活用ができるかもしれないという期待を持ちました。」と坪井様。

過去に失敗した経験がある施策をもう一度実施するのは、ある意味で勇気も必要です。エンSXの提案内容が同社の課題解決に繋がりそうと感じられたポイントはどのような点にあったのでしょうか。

「そうですね。やっぱりフロントの方と話してみて、というのは大きいです。エン・ジャパンさんが様々な手法やツールを実施されてきているという点などですね。私もこれまで、自社の事業サイズに合わせて様々なマーケ施策を実施したり、ツールを利用したりしてきていますので、ある程度の経験値はあります。ですから、どうせご一緒するなら自社を凌駕するノウハウや専門性を持っている方と協業できたらと思っていました。先ほどの手紙施策もいい例ですが、私たちよりも沢山活用されてきて、成果の出し方を知っている。そこが決め手になったかなと思います。」

■導入後の効果｜決裁者からのアポが爆増！

そうしてスタートした、エンSXによるエンタープライズ開拓のプロジェクト。開始から約半年が経過した取材日時点での成果についてご紹介いただきました。

「エンタープライズのアポが順調に獲得できています。毎月のアポ目標を達成できているのも大変ありがたいです。特に、期待していた手紙施策の成果は目を見張るものがあります。」

同社での最初の手紙施策は、対象エンタープライズ企業のうち、これまでキーマン情報を取得できていなかった企業群を対象に実施されたそう。手紙活用前と後での成果の差は、アポ獲得数：2倍、役職者比率：2倍（3割→6割）と、著しく向上したのだとか。

「役職者アポのうち、半数以上が部長クラス以上の決裁者から取得できました。アポの量だけでなく、質の面でも手紙は有効だなと学びになりましたね。」

続いて、定性面についてはどのように評価されているかもお話しいただきました。

「エンタープライズなのでリードタイム自体は長いのですが、案件化しやすくなってきている印象です。成約率にも影響が出てきそうな予兆はあります。一方で、エンタープライズ企業を受注するまでの営業プロセスはこれまでとは異なってくるはずなので、ナーチャリングであったり、どうプロセスを進めていくかはこれからの課題だなと感じています。」

リード獲得が順調に推移しているなかで、商談以降の歩留まりについても向上を図っていこうという方針の同社。実は、成約率をあげる取り組みとして、エンSXが提供する営業の早期活躍化サービス『エンSXセールスアナリティクス』も導入いただき、商談の精度を高める取り組みも始められました。

「まだスタートしたばかりですが、順調に獲得できているリードをいち早く成果に繋げるためにも、後工程の改善は重要だと思っていました。リード獲得だけでなく、弊社の営業課題を俯瞰的に見ていただいてこういったサービスをご紹介いただけたのも大変ありがたかったです。」　

■エンSXへの今後の期待｜もう一段階、事業をひきあげるパートナーに

「利用してみての率直な感想は、一言で大変満足しています。」と笑顔を交えてご評価いただきました。

「先ほど話した成果についてももちろんですが、その他にも顧客解像度を高めるための顧客アンケートをアウトバウンド経由で実施するなど、弊社に活きる取り組みを提案してくれます。他社さんはこちらからご要望をお伝えして実施いただくことが多いのですが、エン・ジャパンさんは主体的に様々な角度からご提案いただけるのが信頼している点です。」

「また、エン・ジャパンさんからしたら当たり前と思われるかもしれませんが、担当される方の入替えがほとんど発生しないのは、発注側としてもうれしいです。施策の精度を落とさずに連続的に実施できますので。意外と他社さんでは、コールされる方が退職されるとか、フロントの方が変わるということが起きがちです。エン・ジャパンさんはリソースが豊富なだけでなく、定着されているからこそ架電スキルなども高いのだろうなと感じます。」

また、事業としての今後の目標、ならびにエンSXへの期待については、次のようにお話しくださいました。

「抽象的ですが、もう一段階上にいきたいんですよ。目標は達成していますし、会社も事業も伸びている。ただ、この状況に少し慣れのような感覚が生じてしまっている気がしています。もっと突き抜けて高みを目指したいです。そのために、エン・ジャパンさんの力を貸してほしいです。どうナーチャリングを進めていくべきか、次はどの領域を攻めるべきかなど、営業のプロとしてどんどんご提案いただきたいですね。」

と、さらなる圧倒的な成長を目指しつつも、坪井様はセキュリオを「社会的意義のあるサービス」だと仰っています。
だからこそ、事業の成長とともに、より多くの方へ「セキュリオ」を広めることが社会貢献に繋がると信じています。そんなサービスへの愛と正義感がひしひしと感じられるインタビューとなりました。