株式会社ログロール様
受講生を起点に「商談の型」が全社に伝播！業績予測の精度も向上
株式会社ログロール
業界 ：人材
事業内容：人材派遣・人材紹介業・業務請負業
従業員数：55名（2024年6月時点）
ご担当者：代表取締役社長 髙城 大作 様、池澤 祐希 様
事業内容：人材派遣・人材紹介業・業務請負業
従業員数：55名（2024年6月時点）
ご担当者：代表取締役社長 髙城 大作 様、池澤 祐希 様
| 導入の背景 | 業界の過渡期。新規案件獲得強化に向けた営業育成を決意 |
|---|---|
| 導入の決め手 | 社員に実施させたい商談を体感。「これはいい」と即決！ |
| 導入後の効果 | 受講者だけでなく全社的に案件獲得への意識と行動が変わった |
創業からまもなく30年を迎える歴史ある人材派遣会社、株式会社ログロール。「スポット派遣」「日々紹介」などの短期派遣から、有料職業紹介、請負業務など、労働者・企業それぞれのニーズに柔軟に対応できるという強みをもって長年社会に貢献してこられました。
近年は、社会的課題でもある労働人口減に伴う雇用環境の改善の必要性や、新興勢力の業界参入など、同社を取り巻く市場環境も著しく変化してきました。そんななかで、営業改革の一環としてエンSXによる営業育成サービス、ならびにインサイドセールス代行サービスを導入いただきます。
今回は、代表取締役社長の髙城様、実際に育成サービスを受講された池澤様にお話を伺いました。
※インサイドセールス代行サービスのご導入インタビュー記事はコチラ！
近年は、社会的課題でもある労働人口減に伴う雇用環境の改善の必要性や、新興勢力の業界参入など、同社を取り巻く市場環境も著しく変化してきました。そんななかで、営業改革の一環としてエンSXによる営業育成サービス、ならびにインサイドセールス代行サービスを導入いただきます。
今回は、代表取締役社長の髙城様、実際に育成サービスを受講された池澤様にお話を伺いました。
※インサイドセールス代行サービスのご導入インタビュー記事はコチラ！
■導入の背景｜業界の過渡期。新規案件獲得強化に向けた営業育成を決意
営業改革に関する様々な施策を検討されるに至った背景について、当時の事業状況を踏まえ髙城様にお話しいただきました。
髙城様「人材派遣業界はまさに過渡期を迎えていました。スポットバイトに代表されるような新興勢力の勢いが増してきており、当社も新規商談でのバッティングや、既存顧客案件のリプレイスという事態が発生し、どうにかこの状況を打開しなければという危機感がありました。ただ、当時は具体的にどうするかというところまでは考えが固まっていませんでしたね。」
競合対策としての打ち手を模索しているなか、どのようにしてエンSXの検討をすることになったのでしょうか。
髙城様「きっかけは一本の電話でした。本当にたまたま、新幹線のデッキでエンSXさんからの電話を受け取ったんです（笑）。当社は長年自社の採用活動でエン・ジャパンさんのサービスを利用していまして、「あぁ、エンさん新しいサービスを出したのか」という興味と、営業の育成サービスということで、外部サービスの利用もアリかもしれないと、話を聞くことにしました。」
それまでは育成の外部切り出しは検討されていなかったという同社。そもそも、育成に関する課題感はお持ちだったのかについても伺いました。
髙城様「自社での育成は、入社2日間の導入研修を経て、その後はOJTによる実践形式です。研修といってもまずは派遣、紹介、請負といったサービスについてや、労働基準法や派遣法という業界特有の法知識などが中心で、営業の進め方については飛び込みなど手法についての指示しかできていなかったかもしれません。
毎週月曜の午後に各支店の代表者と業績進捗確認の時間をとっているのですが、一番注力したい新規案件獲得について、個別の案件状況が不明瞭なことが多いと感じていました。営業一人ひとりの能力にもバラつきがありますし、案件獲得の進め方も属人的になっていたんでしょうね。今振り返ってみると、会社として共通で案件獲得の進め方という型がなかったのも課題でした。」
業界の変化に適応するため、まずは自社の強みであるマッチング力で競合に打ち勝っていこうと、案件獲得を強化に向けた営業育成を進めるに至ったのだそうです。
髙城様「人材派遣業界はまさに過渡期を迎えていました。スポットバイトに代表されるような新興勢力の勢いが増してきており、当社も新規商談でのバッティングや、既存顧客案件のリプレイスという事態が発生し、どうにかこの状況を打開しなければという危機感がありました。ただ、当時は具体的にどうするかというところまでは考えが固まっていませんでしたね。」
競合対策としての打ち手を模索しているなか、どのようにしてエンSXの検討をすることになったのでしょうか。
髙城様「きっかけは一本の電話でした。本当にたまたま、新幹線のデッキでエンSXさんからの電話を受け取ったんです（笑）。当社は長年自社の採用活動でエン・ジャパンさんのサービスを利用していまして、「あぁ、エンさん新しいサービスを出したのか」という興味と、営業の育成サービスということで、外部サービスの利用もアリかもしれないと、話を聞くことにしました。」
それまでは育成の外部切り出しは検討されていなかったという同社。そもそも、育成に関する課題感はお持ちだったのかについても伺いました。
髙城様「自社での育成は、入社2日間の導入研修を経て、その後はOJTによる実践形式です。研修といってもまずは派遣、紹介、請負といったサービスについてや、労働基準法や派遣法という業界特有の法知識などが中心で、営業の進め方については飛び込みなど手法についての指示しかできていなかったかもしれません。
毎週月曜の午後に各支店の代表者と業績進捗確認の時間をとっているのですが、一番注力したい新規案件獲得について、個別の案件状況が不明瞭なことが多いと感じていました。営業一人ひとりの能力にもバラつきがありますし、案件獲得の進め方も属人的になっていたんでしょうね。今振り返ってみると、会社として共通で案件獲得の進め方という型がなかったのも課題でした。」
業界の変化に適応するため、まずは自社の強みであるマッチング力で競合に打ち勝っていこうと、案件獲得を強化に向けた営業育成を進めるに至ったのだそうです。
■導入の決め手｜社員に実施させたい商談を体感。「これはいい」と即決！
続いて、エンSXからの提案を受けてから導入までの意思決定のプロセスについて髙城様にお聞きしました。
髙城様「サービスの案内を受けて、まずは「なるほど」と思わされました。気づいたら「いつまでに返事します」という回答をしていたんです。商談の流れがスムーズで、ちゃんと顧客の意思決定を促すように設計されていて、これが自社との違いだと感じました。
例えば、「いつまでにご結論いただけますか。」「導入いただけそうですか。」というようなフレーズは自社の営業は用いていなかったと思います。多くが、「来週くらいに電話します。」とか「来週中に一旦ご連絡ください」など曖昧に終わってしまっていて、そのために案件を動かせていないのだと気づくきっかけになりましたね。」
と、実際に提案を受けたことで、自社の営業の商談の仕方との差を実感し、課題認識を強くされたとのことです。そこから導入決定まではすぐだったと続けてお話しくださいました。
髙城様「サービス紹介を受けながら、こうした商談スキルが社員の身につくのかと思うと「これはいい！」と感じられ、導入を決めました。特に他社と比較するようなこともなかったですね。はじめのお電話の段階では正直半信半疑ではありましたが、実際に商談を受けてみてすごく腹に落ちましたし、期待が持てました。」
髙城様「サービスの案内を受けて、まずは「なるほど」と思わされました。気づいたら「いつまでに返事します」という回答をしていたんです。商談の流れがスムーズで、ちゃんと顧客の意思決定を促すように設計されていて、これが自社との違いだと感じました。
例えば、「いつまでにご結論いただけますか。」「導入いただけそうですか。」というようなフレーズは自社の営業は用いていなかったと思います。多くが、「来週くらいに電話します。」とか「来週中に一旦ご連絡ください」など曖昧に終わってしまっていて、そのために案件を動かせていないのだと気づくきっかけになりましたね。」
と、実際に提案を受けたことで、自社の営業の商談の仕方との差を実感し、課題認識を強くされたとのことです。そこから導入決定まではすぐだったと続けてお話しくださいました。
髙城様「サービス紹介を受けながら、こうした商談スキルが社員の身につくのかと思うと「これはいい！」と感じられ、導入を決めました。特に他社と比較するようなこともなかったですね。はじめのお電話の段階では正直半信半疑ではありましたが、実際に商談を受けてみてすごく腹に落ちましたし、期待が持てました。」
■導入後の効果｜受講者だけでなく、全社的に案件獲得への意識と行動が変わった
そうして導入が決まったエンSXセールスアナリティクス。6ヶ月間の利用期間を終えた効果について、髙城様と、実際にトレーニングを受けられた池澤様にそれぞれお話しいただきました。
髙城様「実際に導入を決めて社員に伝えた時点では、どこまで伸びるだろうかと懸念もゼロではありませんでした。まず、商談を録音・録画して提出するということ自体にはじめは抵抗感を持つ社員もおりました。受講対象者を選抜しましたが、それぞれにいろんな想いを抱いていたと思います。中には「なぜ自分が」と感じていた社員もいたことでしょう。そういった状況でトレーニングを進めてどれだけ成果に繋がるかという点は不安もありましたが、期間中にどんどん社員が前向きになっていったのには驚きました。
具体的なエピソードで言いますと、当初は「（研修参加を）辞退したい」と申し出があった社員が、蓋を開けてみれば研修中の休憩時間に休憩もせず講師の方へ積極的に質問している。嫌がっていた商談データの提出もきちんと実施している。これは研修の時間を良いと感じて学びを得ているからこその変化ですよね。業績への影響ももちろんですが、こんなふうに社員の意識が変わったことが成果だと私は感じています。」
続いて、研修・トレーニングを受けた池澤様へ、受講者の視点で振り返っていただきました。先ほど髙城様からは「いろんな想いをもって研修に臨んでいる」とお話がありましたが、池澤様自身は研修の話をどのように受け取っていらっしゃったのでしょうか。
池澤様「私は中途で当社に入社しているのですが、前職も含め商談の型というのを学んだ経験がありませんでした。当社でも入社後の上司のやり方を見聞きして、コピーして実践する、そこに自分なりの補正をしていくというやり方でしたので、単純に商談の型を学べるということに興味がありました。」
当時、ご自身の商談のやり方で課題に感じていた点について伺いました。
池澤様「当時感じていたというよりも今だからこそわかるのですが、ヒアリングが浅いまま提案ばかりしてしまっている商談でした。お客様から言われた内容、お問い合わせいただいた内容のみの表面的なヒアリングのみで、漏れなく深く聞くことができていませんでした。それが結局は受注数に影響してしまっていたと思います。
最初に商談を解析していただいたデータを見ると、相手の話を聞くよりも、自分ばかり一方的に会話していたことが如実にわかりました。会話量でいうと70％以上私が話をしてしまっていました。いかにヒアリングができていないかということを客観的に理解できましたね。」
また、研修の中で、ヒアリングをはじめ営業プロセスごとに様々な講義がありましたが、そのなかで学びになった点、印象的だった点を挙げていただきました。
池澤様「どれも学びでしたが、アイスブレイクの本当の目的を理解できました。もちろんこれまでもアイスブレイクという存在自体は当然知っていましたが、重要視しておらず実施していませんでした。相手への興味関心を示すことや自己開示をしていくことで、そこからどう商談の流れを作り、進行しやすくできるのかが理解でき、その後取り入れることでかなり商談がしやすくなりました。
それから、クロージングが明確にできるようになったことが大きいです。しっかりひとつひとつ明確に期日を切ることができるようになったという自覚があります。」
型を学び、実践を通じてご自身の商談の変化を実感されていらっしゃるようですが、実際に研修を経て業績への影響など定量的な成果としてはいかがだったのでしょうか。
池澤様「実は期間中に営業組織の体制が変わったこともあり、業績の向上というのはまだ目に見えた数字の変化はありません。しかしながら、私個人の商談への意識改革が起きたことや、今はミッションが変わって直接的な営業機会は減ってしまったのですが、自分が学んだことを後輩に伝えることができており、ここから時間をかけて成果に繋がってくるのではと思います。」
髙城様「池澤も先ほど言っていましたが、期日をちゃんと切れるようになったというのは経営側からしても好影響です。結論日に根拠性がなく曖昧だったり、明確に次回アクションが設定できていなかったところから、案件をこちらでしっかり動かせるようになって業績予測が立てやすくなりました。さらに、今回受講していなかったメンバーにもそのような意識が伝播していきました。どうすれば当社を選んでいただけるかというネックの解消や、次回アクションの設定など、共通言語でコミュニケーションがとれるようになったんです。完全に浸透するにはもう少し時間がかかるでしょうが、これは大きな成果と捉えています。」
まず受講生の意識と行動に変化が見られ、それが他の社員へも波及していき、全社の共通言語になったとのこと。成果として数値に表れてくるのはもう少し先になりそうとのことですが、そのぶんインパクトも大きそうだと期待を寄せてくださいました。
髙城様「実際に導入を決めて社員に伝えた時点では、どこまで伸びるだろうかと懸念もゼロではありませんでした。まず、商談を録音・録画して提出するということ自体にはじめは抵抗感を持つ社員もおりました。受講対象者を選抜しましたが、それぞれにいろんな想いを抱いていたと思います。中には「なぜ自分が」と感じていた社員もいたことでしょう。そういった状況でトレーニングを進めてどれだけ成果に繋がるかという点は不安もありましたが、期間中にどんどん社員が前向きになっていったのには驚きました。
具体的なエピソードで言いますと、当初は「（研修参加を）辞退したい」と申し出があった社員が、蓋を開けてみれば研修中の休憩時間に休憩もせず講師の方へ積極的に質問している。嫌がっていた商談データの提出もきちんと実施している。これは研修の時間を良いと感じて学びを得ているからこその変化ですよね。業績への影響ももちろんですが、こんなふうに社員の意識が変わったことが成果だと私は感じています。」
続いて、研修・トレーニングを受けた池澤様へ、受講者の視点で振り返っていただきました。先ほど髙城様からは「いろんな想いをもって研修に臨んでいる」とお話がありましたが、池澤様自身は研修の話をどのように受け取っていらっしゃったのでしょうか。
池澤様「私は中途で当社に入社しているのですが、前職も含め商談の型というのを学んだ経験がありませんでした。当社でも入社後の上司のやり方を見聞きして、コピーして実践する、そこに自分なりの補正をしていくというやり方でしたので、単純に商談の型を学べるということに興味がありました。」
当時、ご自身の商談のやり方で課題に感じていた点について伺いました。
池澤様「当時感じていたというよりも今だからこそわかるのですが、ヒアリングが浅いまま提案ばかりしてしまっている商談でした。お客様から言われた内容、お問い合わせいただいた内容のみの表面的なヒアリングのみで、漏れなく深く聞くことができていませんでした。それが結局は受注数に影響してしまっていたと思います。
最初に商談を解析していただいたデータを見ると、相手の話を聞くよりも、自分ばかり一方的に会話していたことが如実にわかりました。会話量でいうと70％以上私が話をしてしまっていました。いかにヒアリングができていないかということを客観的に理解できましたね。」
また、研修の中で、ヒアリングをはじめ営業プロセスごとに様々な講義がありましたが、そのなかで学びになった点、印象的だった点を挙げていただきました。
池澤様「どれも学びでしたが、アイスブレイクの本当の目的を理解できました。もちろんこれまでもアイスブレイクという存在自体は当然知っていましたが、重要視しておらず実施していませんでした。相手への興味関心を示すことや自己開示をしていくことで、そこからどう商談の流れを作り、進行しやすくできるのかが理解でき、その後取り入れることでかなり商談がしやすくなりました。
それから、クロージングが明確にできるようになったことが大きいです。しっかりひとつひとつ明確に期日を切ることができるようになったという自覚があります。」
型を学び、実践を通じてご自身の商談の変化を実感されていらっしゃるようですが、実際に研修を経て業績への影響など定量的な成果としてはいかがだったのでしょうか。
池澤様「実は期間中に営業組織の体制が変わったこともあり、業績の向上というのはまだ目に見えた数字の変化はありません。しかしながら、私個人の商談への意識改革が起きたことや、今はミッションが変わって直接的な営業機会は減ってしまったのですが、自分が学んだことを後輩に伝えることができており、ここから時間をかけて成果に繋がってくるのではと思います。」
髙城様「池澤も先ほど言っていましたが、期日をちゃんと切れるようになったというのは経営側からしても好影響です。結論日に根拠性がなく曖昧だったり、明確に次回アクションが設定できていなかったところから、案件をこちらでしっかり動かせるようになって業績予測が立てやすくなりました。さらに、今回受講していなかったメンバーにもそのような意識が伝播していきました。どうすれば当社を選んでいただけるかというネックの解消や、次回アクションの設定など、共通言語でコミュニケーションがとれるようになったんです。完全に浸透するにはもう少し時間がかかるでしょうが、これは大きな成果と捉えています。」
まず受講生の意識と行動に変化が見られ、それが他の社員へも波及していき、全社の共通言語になったとのこと。成果として数値に表れてくるのはもう少し先になりそうとのことですが、そのぶんインパクトも大きそうだと期待を寄せてくださいました。
■エンSXへの評価
最後にお二方へ、率直にここまでのエンSXへのご評価と、さらなる期待についてお尋ねしました。
髙城様「点数で言うと100点です。満足しています。もっとこうしてほしいという要望・・・そんなに無いんですよね。今回この研修は中途入社者を中心に対象者を選んだのですが、社会人経験の無い新人向けの研修はないか？と相談した際もすぐに対応してくださったりと、当社のやりたいことに柔軟に寄り添っていただいています。やってよかったです。」
池澤様「私もやってよかったと思っています。とはいえ、自分は最後のテストで満点をいただいて修了できたのですが、業績面で著しい成果を出せなかったのが心残りではあります。ミッションが変わり、自分が後輩や若いメンバーの商談を見る機会ができたので、学んだことを社内でより浸透、活用させられるようにしたいですね。どういう観点で商談をチェックすればいいのかということもわかりましたので、そちらでしっかりと成果に繋げたいです。
今後の期待を強いて挙げるとしたら、売り切り型ではない商材や商談など、案件の難易度が高いときの進め方というのはもっと学びを深められるといいなと思いました。商談のゴールが受注の場合には学んだことの実践で効果を発揮できそうですが、それ以外の目的の場合に、型を応用させていくことが必要になってくると感じます。」
研修を通じて得られたこと、および今後さらに期待したいことについて素直なご感想を寄せていただきました。
髙城様「本当にやってよかったですね。社員も意識が変わったりいろんな気づきがあった様子が見てとれます。本来であれば、会社の業績を鑑みても経費削減するのが普通かもしれませんが、私としては過渡期だからこそこういったところに投資したいですね。あとは成果に繋がってくれば、と思うばかりです。」
目まぐるしく変化する市場環境の変化において、守りを意識する企業も多い中、同社は事業の先を見据え、育成をはじめとする営業改革に着手されました。この決断が最善だったと近い将来ともに笑い合えるよう、今後の同社の営業に関する様々なご支援を続けながら、事業成長に向け伴走させていただきたいと思います。
髙城様「点数で言うと100点です。満足しています。もっとこうしてほしいという要望・・・そんなに無いんですよね。今回この研修は中途入社者を中心に対象者を選んだのですが、社会人経験の無い新人向けの研修はないか？と相談した際もすぐに対応してくださったりと、当社のやりたいことに柔軟に寄り添っていただいています。やってよかったです。」
池澤様「私もやってよかったと思っています。とはいえ、自分は最後のテストで満点をいただいて修了できたのですが、業績面で著しい成果を出せなかったのが心残りではあります。ミッションが変わり、自分が後輩や若いメンバーの商談を見る機会ができたので、学んだことを社内でより浸透、活用させられるようにしたいですね。どういう観点で商談をチェックすればいいのかということもわかりましたので、そちらでしっかりと成果に繋げたいです。
今後の期待を強いて挙げるとしたら、売り切り型ではない商材や商談など、案件の難易度が高いときの進め方というのはもっと学びを深められるといいなと思いました。商談のゴールが受注の場合には学んだことの実践で効果を発揮できそうですが、それ以外の目的の場合に、型を応用させていくことが必要になってくると感じます。」
研修を通じて得られたこと、および今後さらに期待したいことについて素直なご感想を寄せていただきました。
髙城様「本当にやってよかったですね。社員も意識が変わったりいろんな気づきがあった様子が見てとれます。本来であれば、会社の業績を鑑みても経費削減するのが普通かもしれませんが、私としては過渡期だからこそこういったところに投資したいですね。あとは成果に繋がってくれば、と思うばかりです。」
目まぐるしく変化する市場環境の変化において、守りを意識する企業も多い中、同社は事業の先を見据え、育成をはじめとする営業改革に着手されました。この決断が最善だったと近い将来ともに笑い合えるよう、今後の同社の営業に関する様々なご支援を続けながら、事業成長に向け伴走させていただきたいと思います。
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