株式会社ログロール様
新たな営業戦略を取り入れ、激化する市場を生き抜く
| 導入の背景 |
新興勢力の台頭により、シェア争いが熾烈に |
|---|---|
| 導入の決め手 |
初めてのBPO。しっかりと新規架電のノウハウを蓄積したい |
| 導入後の効果 |
これまで取れなかった企業群から商談獲得！開始2ヶ月で成約！ |
1日単位から利用できる「スポット派遣」「日々紹介」などの短期派遣に強みを持つ、株式会社ログロール。主に物流業や製造業などの軽作業案件を中心に、ユーザーの「すぐ働きたい」、企業の「今すぐ人手が欲しい」というニーズをかなえ、堅実に成長を続ける老舗の人材派遣会社です。
ユーザー、企業双方から信頼され続ける所以は、複雑な案件でも直ちに要件を把握し、適切な人材をアサインするスピードと対応力の高さ。しかしながら、目まぐるしく変化する派遣業界において、同社も営業改革の必要性が生じてきており、エンSXによる営業育成、ならびにインサイドセールス代行を導入いただいています。
今回は、代表取締役社長の髙城様に、同社を取り巻く環境の変化や、営業改革を意思決定されるまでのプロセスについてお話を伺いました。
■導入の背景｜新興勢力の台頭により、シェア争いが熾烈に
同社をはじめ、近年の人材派遣業界における市場の変化について髙城様は次のように仰います。
髙城様「人材業界、派遣業界は変化が激しい業界ではありますが、近年でいうとスポットバイトに代表されるような新興勢力の勢いが増してきていました。もともとはサービス業界を中心に成長されていましたが、コロナ禍を機に当社が強みとする物流や製造の領域へも参入されるようになったんです。各拠点毎の採用費の高騰、取引業者の煩雑化防止といった観点で、クライアントの本社起点で競合の利用を推奨する動きも出てきており、新規商談でのバッティングや、既存案件のリプレイスも増えるという事態に陥り、危機感がありました。」
新規案件の獲得も、稼働スタッフの登録も獲得が鈍化するなか、競合にどう対抗していくべきか。髙城様の当時のお考えを伺いました。
髙城様「いろいろと打ち手を考えましたが、まずは営業力を強化することを第一に、教育から着手することにしました。競合と同じ土俵で勝負するのではなく、自社の強みを尖らせて勝ち抜いていこうと。とすると、システムでマッチングさせることではなく、人を介在させて適切なマッチングを実現することが当社の何よりの価値です。
競合が対応できない、難易度の高い案件を逃さないよう、営業メンバーの育成のためにまずエンSXさんの研修サービス※を利用開始しました。」
派遣、紹介、請負など多様なサービスに加え、労働基準法や派遣法といった知識も必須。しっかりと顧客の要望に対応するヒアリングやプレゼン力の強化のため、まずはエンＳＸセールスアナリティクスによって案件化率を高める取り組みからスタートさせた同社。その一方で、既存顧客の減少や新規顧客の獲得に向けた短期的な打ち手が見えておらず、重ねて営業強化に向けた施策を検討されます。
髙城様「新規獲得をしていかないと事業の先がないという想いはありつつ、そのリソースが足りていませんでした。当社の営業は1人で商談からコーディネート業務、スタッフフォローまで対応します。既存案件の対応の方が優先度が高くなり、新規開拓への注力が難しいという課題がありました。そんな時に、エンSXで新規開拓支援もしていると紹介してもらい、話を聞いてみることにしたのがきっかけです。」
髙城様「人材業界、派遣業界は変化が激しい業界ではありますが、近年でいうとスポットバイトに代表されるような新興勢力の勢いが増してきていました。もともとはサービス業界を中心に成長されていましたが、コロナ禍を機に当社が強みとする物流や製造の領域へも参入されるようになったんです。各拠点毎の採用費の高騰、取引業者の煩雑化防止といった観点で、クライアントの本社起点で競合の利用を推奨する動きも出てきており、新規商談でのバッティングや、既存案件のリプレイスも増えるという事態に陥り、危機感がありました。」
新規案件の獲得も、稼働スタッフの登録も獲得が鈍化するなか、競合にどう対抗していくべきか。髙城様の当時のお考えを伺いました。
髙城様「いろいろと打ち手を考えましたが、まずは営業力を強化することを第一に、教育から着手することにしました。競合と同じ土俵で勝負するのではなく、自社の強みを尖らせて勝ち抜いていこうと。とすると、システムでマッチングさせることではなく、人を介在させて適切なマッチングを実現することが当社の何よりの価値です。
競合が対応できない、難易度の高い案件を逃さないよう、営業メンバーの育成のためにまずエンSXさんの研修サービス※を利用開始しました。」
派遣、紹介、請負など多様なサービスに加え、労働基準法や派遣法といった知識も必須。しっかりと顧客の要望に対応するヒアリングやプレゼン力の強化のため、まずはエンＳＸセールスアナリティクスによって案件化率を高める取り組みからスタートさせた同社。その一方で、既存顧客の減少や新規顧客の獲得に向けた短期的な打ち手が見えておらず、重ねて営業強化に向けた施策を検討されます。
髙城様「新規獲得をしていかないと事業の先がないという想いはありつつ、そのリソースが足りていませんでした。当社の営業は1人で商談からコーディネート業務、スタッフフォローまで対応します。既存案件の対応の方が優先度が高くなり、新規開拓への注力が難しいという課題がありました。そんな時に、エンSXで新規開拓支援もしていると紹介してもらい、話を聞いてみることにしたのがきっかけです。」
※エンSXセールスアナリティクス（https://sales.en-sx.com/downloadlist/download06）
■導入の決め手｜初めてのBPO。しっかりと新規架電のノウハウを蓄積したい
髙城様「実は当社では自社の採用活動において、長年エン・ジャパンさんのエン転職を利用しています。偶然にも、過去に長く当社の採用支援を担当していた方が現在エンSXさんに異動されていて、久々に商談で再会しました（笑）業界や当社の強みについてもよく理解されているという安心感があったので、他と比較することはなく導入に至りました。」
と、ご縁を感じていただきスムースに導入が決まったとのことですが、本音の部分ではご懸念やご不安はなかったのでしょうか。
髙城様「正直なところ、これまで営業の仕事を分業することを良いとは思っていませんでした。長年一気通貫でやってきていましたし、その方がいい仕事ができるはず。それが当社の強みにも繋がっています。細かな分業には反対なのですが、新規電話の部分を切り出すのはありかもしれないと思うようになりました。
それまで当社の新規開拓は飛び込みと新規電話が中心でした。今の時代でも飛び込みを大事にしているのは、やはり現場の雰囲気や様子を目で見て察することが後々のコーディネートにも生きてきますし、与信の情報収集にもつながります。一方で、新規電話についてはまだまだノウハウが不足していました。電話だけでアポをとることももちろんですが、しっかりと担当者名を聞き出すことなどが飛び込みにも活かせますし、新規架電のノウハウをためていきたいという考えに至りました。
アポ獲得だけではなく、試したことの検証結果や架電の録音なども得られるので、エンSXさんへお願いすることに決めたという経緯です。」
と、ご縁を感じていただきスムースに導入が決まったとのことですが、本音の部分ではご懸念やご不安はなかったのでしょうか。
髙城様「正直なところ、これまで営業の仕事を分業することを良いとは思っていませんでした。長年一気通貫でやってきていましたし、その方がいい仕事ができるはず。それが当社の強みにも繋がっています。細かな分業には反対なのですが、新規電話の部分を切り出すのはありかもしれないと思うようになりました。
それまで当社の新規開拓は飛び込みと新規電話が中心でした。今の時代でも飛び込みを大事にしているのは、やはり現場の雰囲気や様子を目で見て察することが後々のコーディネートにも生きてきますし、与信の情報収集にもつながります。一方で、新規電話についてはまだまだノウハウが不足していました。電話だけでアポをとることももちろんですが、しっかりと担当者名を聞き出すことなどが飛び込みにも活かせますし、新規架電のノウハウをためていきたいという考えに至りました。
アポ獲得だけではなく、試したことの検証結果や架電の録音なども得られるので、エンSXさんへお願いすることに決めたという経緯です。」
■導入後の効果｜これまで取れなかった企業群から商談獲得！開始2ヶ月目で成約に。
そうして始まった、同社とエンSXによる新規顧客獲得の取り組み。稼働開始から3ヶ月目を迎えるタイミングでの成果をお聞きすると、2ヶ月目から順調に月間のアポ獲得目標を達成できており、またこの短期間で既に2件が契約に至り稼働中とのこと。その所感を詳しくお話しいただきました。
髙城様「定量でいうと、今お話ししたように目標達成できています。早速既に2件が契約に繋がっており、うち1件は請負契約なんです。なかなか取れない案件ですよ。徐々にアポイントの件数もあがってきていて、いいスタートですね。
印象的なのは、私も電話の録音を聞くんですが、口調はたどたどしいのにアポがとれる。目から鱗でした（笑）でもきちんとトークの初めに、目的となる日程打診から話し始めているからなんだと気づきました。そりゃ結論から言うべきですよね。これは勉強になりましたね。社内でも共有しました。」
獲得したアポイントについてはどのようなご印象だったのでしょうか。
髙城様「長く営業活動をしてきましたが、これまで獲得できていなかった企業群や相手からアポがとれています。以前当社の社員がアプローチしていたもののアポがとれていなかったような企業からも商談獲得できています。先ほど話した請負のような面白い案件もあり、それは私も思わず商談に同行しました。まさか請負案件が新規電話から取れると思ってはいなくて、固定観念があったんだなと気づかされましたね。」
競合対策として、これまでアプローチできていなかった本社をターゲットに設定して稼働開始した本プロジェクト。まだまだ製造系の本社では同社の「派遣・紹介・請負」といった柔軟性のある事業展開の認知がされておらず、必要なタイミングで必要な人工を柔軟に手配できるという強みが刺さり、アポ獲得を加速させているとのこと。
懐疑的だった新規開拓のアウトソースについても、まずは順調な滑り出しだと成果について語ってくださいました。
髙城様「定量でいうと、今お話ししたように目標達成できています。早速既に2件が契約に繋がっており、うち1件は請負契約なんです。なかなか取れない案件ですよ。徐々にアポイントの件数もあがってきていて、いいスタートですね。
印象的なのは、私も電話の録音を聞くんですが、口調はたどたどしいのにアポがとれる。目から鱗でした（笑）でもきちんとトークの初めに、目的となる日程打診から話し始めているからなんだと気づきました。そりゃ結論から言うべきですよね。これは勉強になりましたね。社内でも共有しました。」
獲得したアポイントについてはどのようなご印象だったのでしょうか。
髙城様「長く営業活動をしてきましたが、これまで獲得できていなかった企業群や相手からアポがとれています。以前当社の社員がアプローチしていたもののアポがとれていなかったような企業からも商談獲得できています。先ほど話した請負のような面白い案件もあり、それは私も思わず商談に同行しました。まさか請負案件が新規電話から取れると思ってはいなくて、固定観念があったんだなと気づかされましたね。」
競合対策として、これまでアプローチできていなかった本社をターゲットに設定して稼働開始した本プロジェクト。まだまだ製造系の本社では同社の「派遣・紹介・請負」といった柔軟性のある事業展開の認知がされておらず、必要なタイミングで必要な人工を柔軟に手配できるという強みが刺さり、アポ獲得を加速させているとのこと。
懐疑的だった新規開拓のアウトソースについても、まずは順調な滑り出しだと成果について語ってくださいました。
■今後期待すること／エンSXへの評価
髙城様へ、率直にここまでのエンSXへのご評価は？とお尋ねしました。
髙城様「評価はいいですよ。本当にやってよかったと思っています。最初は半信半疑でしたが、結果が伴ってきていますからね。
ただ、もっと精度は高めていきたい。アポももっと取れるんじゃないかと思っています。市場でいうと、案件の難易度が上がってきてはいるものの、案件そのものは無くなっていないということが大いにわかりましたし、積極的に取りに行きたいので稼働いただくISさんも追加させていただきました。」
この手法で光明が見えたと、異例の速さで追加のご発注も意思決定された髙城様。架電を担当するエンSXのISメンバーの名前を挙げながら、労いとともにこんなことも仰ってくださいました。
「電話をしてくれる方々が自信をもって話ができるように、うちも情報提供をしていかないといけないし、本人たちが少しでも疑問に感じることは都度解消してあげたい。私も営業をやっていたのでわかりますが、一日100件電話をかけて、1,2件アポとれるかどうかという世界じゃないですか。うちのためにそこまでやってくれているんですから、仲間意識がありまして。気持ちを少しでも楽にしてあげられるよう、私にできることは協力したいんですよね。」
聞くところによると、より精度を向上させるため、髙城様自らが架電の録音を聞いてチューニングにご協力くださったり、より業界や事業理解を深めるための情報提供を惜しみなくしてくださっているとのこと。TOPが直々にこの新たな営業手法の成果を引き上げるために動かれているご様子からも、本気度が伝わります。
派遣業界に限らずですが、市場環境の変化が著しいなか、競合に打ち勝つためにどのように自社の強みや価値をおくのか。それを再定義し、強みに集中するために新たな営業戦略に乗り出す。
様々な業界、業種でもためになる、同社の営業改革の第一歩を伺える貴重なインタビューとなりました。
髙城様「評価はいいですよ。本当にやってよかったと思っています。最初は半信半疑でしたが、結果が伴ってきていますからね。
ただ、もっと精度は高めていきたい。アポももっと取れるんじゃないかと思っています。市場でいうと、案件の難易度が上がってきてはいるものの、案件そのものは無くなっていないということが大いにわかりましたし、積極的に取りに行きたいので稼働いただくISさんも追加させていただきました。」
この手法で光明が見えたと、異例の速さで追加のご発注も意思決定された髙城様。架電を担当するエンSXのISメンバーの名前を挙げながら、労いとともにこんなことも仰ってくださいました。
「電話をしてくれる方々が自信をもって話ができるように、うちも情報提供をしていかないといけないし、本人たちが少しでも疑問に感じることは都度解消してあげたい。私も営業をやっていたのでわかりますが、一日100件電話をかけて、1,2件アポとれるかどうかという世界じゃないですか。うちのためにそこまでやってくれているんですから、仲間意識がありまして。気持ちを少しでも楽にしてあげられるよう、私にできることは協力したいんですよね。」
聞くところによると、より精度を向上させるため、髙城様自らが架電の録音を聞いてチューニングにご協力くださったり、より業界や事業理解を深めるための情報提供を惜しみなくしてくださっているとのこと。TOPが直々にこの新たな営業手法の成果を引き上げるために動かれているご様子からも、本気度が伝わります。
派遣業界に限らずですが、市場環境の変化が著しいなか、競合に打ち勝つためにどのように自社の強みや価値をおくのか。それを再定義し、強みに集中するために新たな営業戦略に乗り出す。
様々な業界、業種でもためになる、同社の営業改革の第一歩を伺える貴重なインタビューとなりました。
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