光南工業株式会社様
OJTから脱却。“営業の型”で成果を生む組織へ
光南工業株式会社
業界 ：販売・サービス業
事業内容：工業用石油製品の販売・サービスステーション・自動車整備工場運営・空調機器・ガス住宅設備の設計・施工・工業用ガスの販売・設計・施工
従業員数：122名(2025年3月末現在)
ご担当者：取締役 工業製品部 部長 中谷様
工業製品部 森様
事業内容：工業用石油製品の販売・サービスステーション・自動車整備工場運営・空調機器・ガス住宅設備の設計・施工・工業用ガスの販売・設計・施工
従業員数：122名(2025年3月末現在)
ご担当者：取締役 工業製品部 部長 中谷様
工業製品部 森様
| 導入の背景 |
個人の経験とセンスに依存した営業育成——標準化されていなかった営業の現場 |
|---|---|
| 導入の決め手 |
決め手は「寄り添う姿勢」——自社に合った育成を一緒につくれるパートナーを探していた |
| 導入後の効果 |
「最悪でした」から「やってよかった」へ——営業の型を学び、商談が変わった |
石油資源を元にした各種サービスを展開する光南工業株式会社。同社の工業製品部では、既存顧客との関係性を基盤とした営業活動を展開してきました。
近年は、事業環境の変化とともに、従来型の「御用聞き型営業」からの転換が求められるようになりました。顧客の課題を深く捉え、提案へとつなげる営業力の強化は、組織全体の重要テーマとなっていたのです。
一方で、営業育成の現場では、長年OJTを中心とした教育体制が続いており、「営業のやり方」を体系的に学ぶ機会はほとんどありませんでした。担当する先輩によって育成内容が異なり、個人のセンスや経験に依存しやすい環境だったといいます。
こうした課題を解決するため、同社が初めて導入した外部営業育成支援がエンSXでした。
今回は、工業製品部 部長 兼 取締役の中谷様、受講生として研修に参加された森様に、導入の背景から現場で起きた変化、そして今後の期待について伺いました。
近年は、事業環境の変化とともに、従来型の「御用聞き型営業」からの転換が求められるようになりました。顧客の課題を深く捉え、提案へとつなげる営業力の強化は、組織全体の重要テーマとなっていたのです。
一方で、営業育成の現場では、長年OJTを中心とした教育体制が続いており、「営業のやり方」を体系的に学ぶ機会はほとんどありませんでした。担当する先輩によって育成内容が異なり、個人のセンスや経験に依存しやすい環境だったといいます。
こうした課題を解決するため、同社が初めて導入した外部営業育成支援がエンSXでした。
今回は、工業製品部 部長 兼 取締役の中谷様、受講生として研修に参加された森様に、導入の背景から現場で起きた変化、そして今後の期待について伺いました。
■導入の背景｜個人の経験とセンスに依存した営業育成——標準化されていなかった営業の現場
光南工業では、これまで営業育成において明確な仕組みを持っていたわけではありませんでした。中谷様は当時をこう振り返ります。
中谷様「エンSXさんのサービスの導入時期にということではなく、数年前から感じていたこととして、弊社は教育ということに関して、まだまだ体系的な仕組みをもっていなかったと感じています。」
新人研修自体は存在していたものの、基本は担当者を決めて任せるOJT型。商品知識や業界知識については、仕入れ先やメーカーによる研修機会がある一方で、“営業のやり方”そのものを形式的に学ぶ場はありませんでした。
中谷様「商品知識だとか業界の話は学べるんですが、じゃあ営業のやり方に関しては、形式的に学ぶ機会はなかったと思います。」
これまでのやり方がすべて悪いわけではないとしながらも、課題は“再現性”にあったといいます。
中谷様「本人のセンスだとか、やる気だとかでだいぶ左右されてくるところがあるので、それではいけないかなと。確実に一定のところのレベルまではちゃんと仕上げてあげて、そこから本人の特性で伸ばしていければと思っていました。」
加えて、同社を取り巻く市場環境も変化していたといいます。
中谷様「販売するものが石油製品に由来するものが多くて、お客さまは自動車業界が多いんですが、自動車業界自体も大きな転換期を迎えているので、このまま石油製品だけを扱っていたらなかなか難しい。」
だからこそ、特定商材に依存せず、さまざまな提案ができる営業力が必要だったのです。
中谷様「いろんなものを販売できる営業として、スキルを身につけてほしいと思っていました」
中谷様「エンSXさんのサービスの導入時期にということではなく、数年前から感じていたこととして、弊社は教育ということに関して、まだまだ体系的な仕組みをもっていなかったと感じています。」
新人研修自体は存在していたものの、基本は担当者を決めて任せるOJT型。商品知識や業界知識については、仕入れ先やメーカーによる研修機会がある一方で、“営業のやり方”そのものを形式的に学ぶ場はありませんでした。
中谷様「商品知識だとか業界の話は学べるんですが、じゃあ営業のやり方に関しては、形式的に学ぶ機会はなかったと思います。」
これまでのやり方がすべて悪いわけではないとしながらも、課題は“再現性”にあったといいます。
中谷様「本人のセンスだとか、やる気だとかでだいぶ左右されてくるところがあるので、それではいけないかなと。確実に一定のところのレベルまではちゃんと仕上げてあげて、そこから本人の特性で伸ばしていければと思っていました。」
加えて、同社を取り巻く市場環境も変化していたといいます。
中谷様「販売するものが石油製品に由来するものが多くて、お客さまは自動車業界が多いんですが、自動車業界自体も大きな転換期を迎えているので、このまま石油製品だけを扱っていたらなかなか難しい。」
だからこそ、特定商材に依存せず、さまざまな提案ができる営業力が必要だったのです。
中谷様「いろんなものを販売できる営業として、スキルを身につけてほしいと思っていました」
■導入の決め手｜決め手は「寄り添う姿勢」——自社に合った育成を一緒につくれるパートナーを探していた
実は光南工業では、外部の営業育成支援を導入するのは今回がほぼ初めてでした。
中谷様「基本的にうちの会社は、代々『自分たちで何とかせよ』という気質があって。」
そんな文化の中でも、近年は業績環境の変化を受け、“何かを変えなければならない”という意識が高まっていたといいます。
中谷様「そういうことをやらなくても業績は上がっていたんですが、ここ数年でだいぶ環境が変わってきて、なかなかうまく業績が上がっていかない。何か変えないといけないというのはありました。」
導入のきっかけは、営業担当のグループマネージャーからの提案でした。
中谷様「こんなのがあります、やりたいです、というのが始まりですね。」
複数社を比較検討する中で、重要視したのは費用対効果。そしてもう一つ、大きな決め手となったのが“寄り添う姿勢”でした。
中谷様「最初から一貫して今も思っていることなんですが、ちゃんと私たちのことを知ろうとしてくれる。光南工業に合った内容をしっかりやってくれそうだなと感じたんです。」
営業研修というと、画一的なプログラムを想像しがちですが、同社にとって重要だったのは、自社の状況を理解した上で伴走してくれるかどうかでした。
中谷様「顔が見えない人といろいろやっていると、本当にこちらのニーズが届いているのかなと感じることが多い。だからこそ、寄り添ってくれるというのは大事なことだと感じました。エンSXの営業さんの『絶対にやるべきだ』という熱いプレゼンにも動かされました。それから、AIを活用した商談分析というのも、客観的に見られる点は魅力に感じましたね。」
中谷様「基本的にうちの会社は、代々『自分たちで何とかせよ』という気質があって。」
そんな文化の中でも、近年は業績環境の変化を受け、“何かを変えなければならない”という意識が高まっていたといいます。
中谷様「そういうことをやらなくても業績は上がっていたんですが、ここ数年でだいぶ環境が変わってきて、なかなかうまく業績が上がっていかない。何か変えないといけないというのはありました。」
導入のきっかけは、営業担当のグループマネージャーからの提案でした。
中谷様「こんなのがあります、やりたいです、というのが始まりですね。」
複数社を比較検討する中で、重要視したのは費用対効果。そしてもう一つ、大きな決め手となったのが“寄り添う姿勢”でした。
中谷様「最初から一貫して今も思っていることなんですが、ちゃんと私たちのことを知ろうとしてくれる。光南工業に合った内容をしっかりやってくれそうだなと感じたんです。」
営業研修というと、画一的なプログラムを想像しがちですが、同社にとって重要だったのは、自社の状況を理解した上で伴走してくれるかどうかでした。
中谷様「顔が見えない人といろいろやっていると、本当にこちらのニーズが届いているのかなと感じることが多い。だからこそ、寄り添ってくれるというのは大事なことだと感じました。エンSXの営業さんの『絶対にやるべきだ』という熱いプレゼンにも動かされました。それから、AIを活用した商談分析というのも、客観的に見られる点は魅力に感じましたね。」
■導入後の効果｜「最悪でした」から「やってよかった」へ——営業の型を学び、商談が変わった
受講生の一人である森様は、中途入社で光南工業へ入社。前職でも営業経験はあったものの、体系的な営業研修を受けた経験はありませんでした。
森様「こういった営業研修は無かったので、今回初めて経験しました。」
当初、受講に対する印象は決して前向きなものではなかったそうです。
森様「最悪でした（笑）」
率直な言葉の背景には、不安がありました。
森様「半年間もやるんだっていう、ちょっとマイナスな面はありました。時間も取られるし、会社からは森はできない営業と思われてるのか･･･という心情でした。」
しかし、その印象は研修開始から大きく変わっていきます。
森様「研修に対する気持ちは、もう1ヶ月目から変わりました。」
特に大きかったのは、自分の商談を録音し、第三者からフィードバックを受けたことでした。
森様「そもそも自分の商談を録音したこともなければ、他の人に聞いてもらったこともなかったので。第三者からのフィードバックで、自分って思っているよりできていないなというところもあれば、思っているよりもできているところも把握できた。そういう客観的な評価を得られるのが楽しかったです。」
研修の中で印象的だったのは、“営業の4つの型”を学べたことと言います。
森様「そもそも4つの型の意味や、これまでは商談の進め方や構造というものも理解していませんでした。研修期間の中で商談の流れを把握できたのが一番大きな学びでした。」
特にヒアリング力には大きな変化がありました。
森様「今までは、お客さまにしつこいって思われるだろうなとか、聞き込みに来てると思われるのが嫌で、なかなか深掘りできていませんでした。でも、案外聞いたら普通に返してくださるし、いろいろな情報も教えていただける。お客様に深掘りして質問してもいいんだ！という発見が大きかったです。」
その結果、顧客の本当の課題を把握し、提案につなげられる場面が増えていきました。
森様「ヒアリングパートで学んだことを生かして、よりお客さまの困りごとの把握がスムーズにできて、最終的にクロージングまで結びつけることができた案件も生まれました。」
森様「こういった営業研修は無かったので、今回初めて経験しました。」
当初、受講に対する印象は決して前向きなものではなかったそうです。
森様「最悪でした（笑）」
率直な言葉の背景には、不安がありました。
森様「半年間もやるんだっていう、ちょっとマイナスな面はありました。時間も取られるし、会社からは森はできない営業と思われてるのか･･･という心情でした。」
しかし、その印象は研修開始から大きく変わっていきます。
森様「研修に対する気持ちは、もう1ヶ月目から変わりました。」
特に大きかったのは、自分の商談を録音し、第三者からフィードバックを受けたことでした。
森様「そもそも自分の商談を録音したこともなければ、他の人に聞いてもらったこともなかったので。第三者からのフィードバックで、自分って思っているよりできていないなというところもあれば、思っているよりもできているところも把握できた。そういう客観的な評価を得られるのが楽しかったです。」
研修の中で印象的だったのは、“営業の4つの型”を学べたことと言います。
森様「そもそも4つの型の意味や、これまでは商談の進め方や構造というものも理解していませんでした。研修期間の中で商談の流れを把握できたのが一番大きな学びでした。」
特にヒアリング力には大きな変化がありました。
森様「今までは、お客さまにしつこいって思われるだろうなとか、聞き込みに来てると思われるのが嫌で、なかなか深掘りできていませんでした。でも、案外聞いたら普通に返してくださるし、いろいろな情報も教えていただける。お客様に深掘りして質問してもいいんだ！という発見が大きかったです。」
その結果、顧客の本当の課題を把握し、提案につなげられる場面が増えていきました。
森様「ヒアリングパートで学んだことを生かして、よりお客さまの困りごとの把握がスムーズにできて、最終的にクロージングまで結びつけることができた案件も生まれました。」
■今後の期待｜営業文化を根付かせる第二フェーズへ——組織全体の育成基盤づくりに期待
中谷様は、今回の取り組みを100点満点中「90点」と評価しました。
中谷様「もちろん内容もそうですが、会社として育成を強化すること自体も大事なことだと思っています。外に見せるというか、社員に見せることも大事なので、そういった意味では90点くらいはつけられると思います。」
営業育成を“会社として本気で取り組むもの”として示せたこと自体にも、大きな意味があったといいます。
また、成果はスキル面だけに留まりませんでした。
中谷様「受講生のなかの河村君がだいぶ変わったのが嬉しかった。責任感というか、仕事やお客様へ向き合う姿勢が変わった。電話で話している感覚でもだいぶ変わったかなと思います。」
営業スキルだけでなく、仕事への向き合い方そのものに変化が生まれたことは、組織として非常に大きな成果でした。
現在はすでに第2期生の育成もスタートしています。
中谷様「今回2期生の5人が同じように基礎を学べると、多分この部署の文化というか、営業のやり方の文化が根付いていくと思います。」
1期生は“ある程度やれる人”を選抜していましたが、2期生はより営業初心者に近いメンバーが中心。
中谷様「第2弾はかなりまっさらな状態でやるので、楽しみにしています。」
営業はセンスではなく、型で育てるもの。光南工業の挑戦は、個人依存の営業組織から、再現性ある強い営業組織への変革を着実に前進させています。
中谷様「もちろん内容もそうですが、会社として育成を強化すること自体も大事なことだと思っています。外に見せるというか、社員に見せることも大事なので、そういった意味では90点くらいはつけられると思います。」
営業育成を“会社として本気で取り組むもの”として示せたこと自体にも、大きな意味があったといいます。
また、成果はスキル面だけに留まりませんでした。
中谷様「受講生のなかの河村君がだいぶ変わったのが嬉しかった。責任感というか、仕事やお客様へ向き合う姿勢が変わった。電話で話している感覚でもだいぶ変わったかなと思います。」
営業スキルだけでなく、仕事への向き合い方そのものに変化が生まれたことは、組織として非常に大きな成果でした。
現在はすでに第2期生の育成もスタートしています。
中谷様「今回2期生の5人が同じように基礎を学べると、多分この部署の文化というか、営業のやり方の文化が根付いていくと思います。」
1期生は“ある程度やれる人”を選抜していましたが、2期生はより営業初心者に近いメンバーが中心。
中谷様「第2弾はかなりまっさらな状態でやるので、楽しみにしています。」
営業はセンスではなく、型で育てるもの。光南工業の挑戦は、個人依存の営業組織から、再現性ある強い営業組織への変革を着実に前進させています。
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