ジョーシス株式会社様
アカウントマネージャーのレベルが高い。
高難易度マーケットでアポ量産！
ジョーシス株式会社
業界 ：IT/Web・通信
事業内容：ITデバイスとSaaSの統合管理プラットフォーム「ジョーシス」開発・提供
従業員数：約200名（2024年12月時点）
ご担当者：IS Ops 池澤 邦哉 様
事業内容：ITデバイスとSaaSの統合管理プラットフォーム「ジョーシス」開発・提供
従業員数：約200名（2024年12月時点）
ご担当者：IS Ops 池澤 邦哉 様
| 導入の背景 | ホワイトスペースの市場シェアを獲得するための積極投資 |
|---|---|
| 導入の決め手 |
戦略パートナーとして信頼できるアカウントマネージャーの存在 |
| 導入後の効果 | 注力領域の新規商談の過半数をエンSXが供給！ |
企業の情報システム部門向けに、ITデバイスとSaaSの統合管理プラットフォーム『ジョーシス』を展開する株式会社ジョーシス。2024年までに総額135億円の資金調達を行うなど、注目の急成長中企業です。SaaSとアウトソーシングサービス、2つの事業を軸とし、「BPaaS（Business Process as a Service）」と呼ばれるビジネスモデルへと進化を遂げています。
中小企業のIT人材不足や情シス部門の業務効率化といった従来の課題に加え、近年はITガバナンスにまつわる課題を抱える企業が増えてきており、同社はこれらの課題解決を支援しています。今後は国内の中堅～エンタープライズ企業へのサービス展開強化、ならびに海外展開にも力を入れる計画を発表しているなかですが、今回は同社が戦略的に営業活動を仕掛ける中堅企業の領域におけるアウトバウンド施策について、BDRプロジェクトの責任者を務める池澤様にお話を伺いました。
中小企業のIT人材不足や情シス部門の業務効率化といった従来の課題に加え、近年はITガバナンスにまつわる課題を抱える企業が増えてきており、同社はこれらの課題解決を支援しています。今後は国内の中堅～エンタープライズ企業へのサービス展開強化、ならびに海外展開にも力を入れる計画を発表しているなかですが、今回は同社が戦略的に営業活動を仕掛ける中堅企業の領域におけるアウトバウンド施策について、BDRプロジェクトの責任者を務める池澤様にお話を伺いました。
■導入の背景｜ホワイトスペースの市場シェアを獲得するための積極投資
お話しくださった池澤様は、2024年4月に同社にジョイン。前職のセールステック企業で培ってこられたBDRへの知見をもとに、ジョーシスでのBDR立ち上げというミッションを背負い参画されたそうです。同社でのBDR立ち上げや営業BPO活用の背景からお尋ねしました。
池澤様「当社は今期高いARRの目標を掲げています。これを達成するにあたり、マーケティングやSDRチームなども強化しているのですが、目標達成に必要な商談数が足りていない、というのが導入検討のきっかけです。
それまでの当社は、従業員数400名以下の中小企業マーケットが顧客の中心でした。しかし今後は、『ハードウェアとソフトウェアの両方を管理できる』という当社の競合優位性を活かして、狙うべきマーケットをミッド領域（従業員数1000-3000名）、エンタープライズ領域（従業員数3000名以上）へと広げていく方針となりました。そのなかで、私はミッド領域を担当しております。当社の競合もこの領域への展開には苦戦していらっしゃり、いわばホワイトスペースの市場です。ここでイチ早くシェアを獲得するために、当社のBDRプロジェクトが立ち上がりました。」
それまで、当該領域の開拓はどのように実施されていたのでしょうか。
池澤様「マーケティング部門やSDRは全ての領域を横断で見ているのですが、そもそもミッドの領域はリードの流入自体が少ない状況でした。エンタープライズ領域に受け入れられるガバナンス強化の訴求力も低く、一方で中小企業に好まれる業務効率化や資産管理の訴求に対しても反応が薄い・・・というように、インバウンドでの獲得が難しいと感じていました。そんななかでミッド領域のアポイントを増加させるためには、個社化したアプローチが可能なBDRを立ち上げ、チャネルを広げる結論となりました。
リードも商談数も少ない分、フィールドセールスには各業界の専門性の高い人材を集結させ、当社としても積極的に投資をしておりました。そのような背景で、BDRを一緒に進めていける営業代行のパートナー企業様を探していました。」
池澤様「当社は今期高いARRの目標を掲げています。これを達成するにあたり、マーケティングやSDRチームなども強化しているのですが、目標達成に必要な商談数が足りていない、というのが導入検討のきっかけです。
それまでの当社は、従業員数400名以下の中小企業マーケットが顧客の中心でした。しかし今後は、『ハードウェアとソフトウェアの両方を管理できる』という当社の競合優位性を活かして、狙うべきマーケットをミッド領域（従業員数1000-3000名）、エンタープライズ領域（従業員数3000名以上）へと広げていく方針となりました。そのなかで、私はミッド領域を担当しております。当社の競合もこの領域への展開には苦戦していらっしゃり、いわばホワイトスペースの市場です。ここでイチ早くシェアを獲得するために、当社のBDRプロジェクトが立ち上がりました。」
それまで、当該領域の開拓はどのように実施されていたのでしょうか。
池澤様「マーケティング部門やSDRは全ての領域を横断で見ているのですが、そもそもミッドの領域はリードの流入自体が少ない状況でした。エンタープライズ領域に受け入れられるガバナンス強化の訴求力も低く、一方で中小企業に好まれる業務効率化や資産管理の訴求に対しても反応が薄い・・・というように、インバウンドでの獲得が難しいと感じていました。そんななかでミッド領域のアポイントを増加させるためには、個社化したアプローチが可能なBDRを立ち上げ、チャネルを広げる結論となりました。
リードも商談数も少ない分、フィールドセールスには各業界の専門性の高い人材を集結させ、当社としても積極的に投資をしておりました。そのような背景で、BDRを一緒に進めていける営業代行のパートナー企業様を探していました。」
■導入の決め手｜戦略パートナーとして信頼できるアカウントマネージャーの存在
戦略発表と同じくして、営業代行サービスの利用を意思決定。パートナー企業選びや、エンSXへお声がけいただいた経緯についてもお聞きしました。
池澤様「私が入社した時点では、既に2社ほどご利用させていただいていました。1社は当社の役員から、もう1社も社員からの紹介でご支援を依頼することになったと聞いています。BDRの専任は私が一人目で、そもそも社内にはBDRを対応するインサイドセールスはいませんでした。ですから、条件の合う営業代行会社様はどんどん契約していこう、という状況だったようです。
しかしながら、稼働開始したもののなかなか成果に繋がらず、エンSXさんへもお声がけすることになったのです。私の前職の同僚がエンSXさんのサービス利用経験があり、その支援内容や成果にとても信頼があったとお聞きしたため、その同僚経由でエンSXさんにご連絡しました。」
ミッド領域への注力と舵を切ったタイミングの良さもあれど、エンSXのどういった点にご期待いただいて導入くださったのでしょうか。前職でのご評価も含め伺いました。
池澤様「一番は、プロジェクトのカウンターパートになるアカウントマネージャーの方がしっかりされているという印象がありました。コミュニケーションが多く発生する相手なわけですが、依頼側のオーダーの背景を正しく理解し、咀嚼して提案やアウトプットに反映してくださる。そしてレスポンスの速度も速いです。オペレーションが最も整っている安心感がありました。こちらの要望に寄り添い、目標達成に向け伴走して下さる部分が決め手となりました。」
池澤様「私が入社した時点では、既に2社ほどご利用させていただいていました。1社は当社の役員から、もう1社も社員からの紹介でご支援を依頼することになったと聞いています。BDRの専任は私が一人目で、そもそも社内にはBDRを対応するインサイドセールスはいませんでした。ですから、条件の合う営業代行会社様はどんどん契約していこう、という状況だったようです。
しかしながら、稼働開始したもののなかなか成果に繋がらず、エンSXさんへもお声がけすることになったのです。私の前職の同僚がエンSXさんのサービス利用経験があり、その支援内容や成果にとても信頼があったとお聞きしたため、その同僚経由でエンSXさんにご連絡しました。」
ミッド領域への注力と舵を切ったタイミングの良さもあれど、エンSXのどういった点にご期待いただいて導入くださったのでしょうか。前職でのご評価も含め伺いました。
池澤様「一番は、プロジェクトのカウンターパートになるアカウントマネージャーの方がしっかりされているという印象がありました。コミュニケーションが多く発生する相手なわけですが、依頼側のオーダーの背景を正しく理解し、咀嚼して提案やアウトプットに反映してくださる。そしてレスポンスの速度も速いです。オペレーションが最も整っている安心感がありました。こちらの要望に寄り添い、目標達成に向け伴走して下さる部分が決め手となりました。」
■導入後の効果｜注力領域の新規商談の過半数をエンSXが供給！
さて、そんな強い期待とともにスタートしたエンSXと同社によるミッド領域開拓のBDRプロジェクト。稼働開始からまもなく半年、というタイミングでの成果についてお聞きしました。
池澤様「実は、稼働当初は目標に届かず苦戦していました。BDR施策で見ているKPIは、商談獲得数と、商談後に当社の定める案件化の基準にどれだけ達したかという点ですが、立ち上がりの時期は商談獲得が思うように進みませんでした。
私自身も成果を出さねばというプレッシャーがありましたが、安定した成果を出してくださり、直近の四半期では目標を達成することができました。私の管掌する領域のアポイントの過半数はエンSXさんによって提供されたもので、エンSXさん無しにはこの達成は実現できなかったと感じています。本当に感謝しています。」
営業代行に代表されるBPOというと、多くの会社は商談数など定量成果のみで良し悪しを判断しがちなもの。安定した成果を出す以前から絶大な信頼を寄せてくださっていたのはなぜなのでしょうか。
池澤様「定例などのミーティングの質が他の会社様とは違うと感じています。極端な例ですと、他社様の報告内容では課題の特定がしきれず、改善のイメージを持つことができないことが多くありました。一方でエンSXさんの場合は、良いときも悪いときも要因を言語化してくださっていました。そういったアウトプットの質の高さが信頼に繋がっています。」
また、定性面についても次のように成果をご共有くださいました。
池澤様「電話の録音も聞かせていただくのですが、声のトーンなども含めすごく上手です。今後弊社で採用活動を強化しBDRが内製化していくとしても、エンSXさんと一緒に立ち上げている今のスキームやオペレーションが資産として継承されるイメージがあります。」
池澤様「実は、稼働当初は目標に届かず苦戦していました。BDR施策で見ているKPIは、商談獲得数と、商談後に当社の定める案件化の基準にどれだけ達したかという点ですが、立ち上がりの時期は商談獲得が思うように進みませんでした。
私自身も成果を出さねばというプレッシャーがありましたが、安定した成果を出してくださり、直近の四半期では目標を達成することができました。私の管掌する領域のアポイントの過半数はエンSXさんによって提供されたもので、エンSXさん無しにはこの達成は実現できなかったと感じています。本当に感謝しています。」
営業代行に代表されるBPOというと、多くの会社は商談数など定量成果のみで良し悪しを判断しがちなもの。安定した成果を出す以前から絶大な信頼を寄せてくださっていたのはなぜなのでしょうか。
池澤様「定例などのミーティングの質が他の会社様とは違うと感じています。極端な例ですと、他社様の報告内容では課題の特定がしきれず、改善のイメージを持つことができないことが多くありました。一方でエンSXさんの場合は、良いときも悪いときも要因を言語化してくださっていました。そういったアウトプットの質の高さが信頼に繋がっています。」
また、定性面についても次のように成果をご共有くださいました。
池澤様「電話の録音も聞かせていただくのですが、声のトーンなども含めすごく上手です。今後弊社で採用活動を強化しBDRが内製化していくとしても、エンSXさんと一緒に立ち上げている今のスキームやオペレーションが資産として継承されるイメージがあります。」
■今後期待すること／エンSXへの評価
最後に、池澤様に率直にここまでの当社へのご評価、ならびに今後の期待について伺いました。
池澤様「まず、先ほども話しましたがこの四半期の達成はエンSXさん無しには成し得なかったものですから、非常に感謝しています。インサイドセールス組織においては、よく『量か質か』という議論が行なわれることがありますが、現在の当社に必要なのは量です。当社の商材でミッド領域でどのようにアポイントを量産するかというノウハウは、エンSXさんが最もお持ちですので、今後も引き続きご支援いただきたいです。
評価という観点からは少し逸れてしまいますが、私はエンSXさんのアカウントマネージャーの方の協業するスタンス、向き合い方が素晴らしいと思っています。私のようにベンダー管理をする側の立場ですと、当然のことながら上からは成果を最大化させるためにベンダーに対してもっとプレッシャーをかけて欲しいという経営視点の気持ちがあります。
私自身も、高い目標を達成するために、エンSXさんに無理難題な依頼することもありました。そんな時、当社の担当のアカウントマネージャーの方はそれを鵜呑みにするのではなく、まずきちんと依頼の背景を理解し、実現したいことに向けてのチューニングをしてくれます。架電するインサイドセールスの現場感も理解しているからこそだと思います。発注側、顧客、インサイドセールスなど関わるステークホルダーへの解像度が高いですし、だからこそ対等な立場でプロジェクトを一緒に進められるパートナーとして信頼できます。」
池澤様は、「パートナーさんとは長く付き合ってサステナブルな方が絶対に良い」とも仰います。自らを「解像度信者」と称する池澤様ですが、成果を高めるためには、自社へ高い解像度を持つ企業とパートナーシップを築いていかれたいとのこと。そして、それを強固にするのはやはりフロントに立つ人と人とのコミュニケーションであり、いかに同じ目線で事業成長を目指せるかだ、と改めて実感させられるインタビューとなりました。
池澤様「今後の期待で言いますと、エンSXさんとは末永くお付き合いをしていきたいということに尽きます。引き続きよろしくお願いします。」
池澤様「まず、先ほども話しましたがこの四半期の達成はエンSXさん無しには成し得なかったものですから、非常に感謝しています。インサイドセールス組織においては、よく『量か質か』という議論が行なわれることがありますが、現在の当社に必要なのは量です。当社の商材でミッド領域でどのようにアポイントを量産するかというノウハウは、エンSXさんが最もお持ちですので、今後も引き続きご支援いただきたいです。
評価という観点からは少し逸れてしまいますが、私はエンSXさんのアカウントマネージャーの方の協業するスタンス、向き合い方が素晴らしいと思っています。私のようにベンダー管理をする側の立場ですと、当然のことながら上からは成果を最大化させるためにベンダーに対してもっとプレッシャーをかけて欲しいという経営視点の気持ちがあります。
私自身も、高い目標を達成するために、エンSXさんに無理難題な依頼することもありました。そんな時、当社の担当のアカウントマネージャーの方はそれを鵜呑みにするのではなく、まずきちんと依頼の背景を理解し、実現したいことに向けてのチューニングをしてくれます。架電するインサイドセールスの現場感も理解しているからこそだと思います。発注側、顧客、インサイドセールスなど関わるステークホルダーへの解像度が高いですし、だからこそ対等な立場でプロジェクトを一緒に進められるパートナーとして信頼できます。」
池澤様は、「パートナーさんとは長く付き合ってサステナブルな方が絶対に良い」とも仰います。自らを「解像度信者」と称する池澤様ですが、成果を高めるためには、自社へ高い解像度を持つ企業とパートナーシップを築いていかれたいとのこと。そして、それを強固にするのはやはりフロントに立つ人と人とのコミュニケーションであり、いかに同じ目線で事業成長を目指せるかだ、と改めて実感させられるインタビューとなりました。
池澤様「今後の期待で言いますと、エンSXさんとは末永くお付き合いをしていきたいということに尽きます。引き続きよろしくお願いします。」
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