株式会社Hacobu様
画一的なトークでは通用しない多種多様な顧客へ、
最適化されたトークで成果を実感！
株式会社Hacobu
業界 ： IT/Web・通信・インターネット
事業内容：物流業界におけるDX及びコンサルティング事業
従業員数：150人（2024年6月時点）
ご担当者：SaaS事業本部マーケティング・コミュニケーション部
菅原 利康 様
事業内容：物流業界におけるDX及びコンサルティング事業
従業員数：150人（2024年6月時点）
ご担当者：SaaS事業本部マーケティング・コミュニケーション部
菅原 利康 様
| 導入の背景 | 物流領域の特性上、アウトバウンド施策は必須だった |
|---|---|
| 導入の決め手 |
クライアント要望に応えるスピード感とスタッフの充実度は他社と比にならない |
| 導入後の効果 |
初動から成果を実感！多種多様な顧客に合わせたズバリなトークスクリプトは秀逸 |
株式会社Hacobuは、物流領域におけるデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進する注目企業です。サービスを通じ、物流に関する課題解決や業務効率化を支援されています。
商品の保管や出荷、輸配送などの物流業務を依頼している「荷主」が顧客となりますが、物流に対する課題意識が低い荷主もおり、インバウンド施策だけではサービス認知や顧客獲得が不十分でした。この課題を解決すべく、同社はアウトバウンド施策の強化を決断。数ある支援会社の中から、エンSXをご利用いただくことになりました。今回は株式会社Hacobuの菅原様に、エンSXを実際に活用してみた感想を伺いました。
商品の保管や出荷、輸配送などの物流業務を依頼している「荷主」が顧客となりますが、物流に対する課題意識が低い荷主もおり、インバウンド施策だけではサービス認知や顧客獲得が不十分でした。この課題を解決すべく、同社はアウトバウンド施策の強化を決断。数ある支援会社の中から、エンSXをご利用いただくことになりました。今回は株式会社Hacobuの菅原様に、エンSXを実際に活用してみた感想を伺いました。
■導入の背景｜物流領域の特性上、アウトバウンド施策は必須だった
菅原様「我々のターゲットとなる荷主には『物流は協力会社に一任している』という意識の企業もいらっしゃり、物流関連の展示会やWEBなどのインバウンド型の施策だけでは、コミュニケーションが不十分でした。
これらをふまえマーケティング施策としてアウトバウンド施策が必要となり、営業代行会社様の活用にいたりました。」
インバウンド施策だけではサービスを認知してもらえないという課題感と、領域特有の課題に対し競合他社の動きを制するために、アウトバンド施策の導入を検討されたようです。
これらをふまえマーケティング施策としてアウトバウンド施策が必要となり、営業代行会社様の活用にいたりました。」
インバウンド施策だけではサービスを認知してもらえないという課題感と、領域特有の課題に対し競合他社の動きを制するために、アウトバンド施策の導入を検討されたようです。
■導入の決め手｜クライアント要望に応えるスピード感とスタッフの充実度は他社と比にならない
導入に至るまでの意思決定のプロセスについてもお話しいただきました。
菅原様「実は当初、営業代行は他社様で進めようとしておりました。しかし『すぐに始動したい』という弊社の温度感・スピード感と営業代行会社様の温度感・スピード感にズレがあり、頓挫していました。弊社のスピード感に対応いただける他営業代行会社を探す中で、エンSXさんに出会ったという形です。エンSXさんは、弊社の要望にも二つ返事で『大丈夫です』と心強い返答をいただけました。」
当社の顧客要望に応える姿勢と潤沢なスタッフリソースを抱える仕組みについて、他社様との違いを感じられたとのこと。
菅原様「また、それ以外にも魅力的に感じた点があります。頂いた提案資料には『IS事業は本事業の優秀な社員をアサインしています』と明記されており、常にレベルの高いIS人材のリソースを確保・担保されているのだと感じました。しかも、確保されている人材が優秀！という点もグッと来たポイントです。
弊社からスピード感ある対応をお願いした際に快く返事をいただけたのも、このような『優秀な人材をプールしておける仕組み』があるからだと納得できました。ISスタッフの頭数だけそろえるのではなく、メイン事業の優秀な社員の方がアサインされているというのは、他社様にはない明確な強みだと感じられ、エンSXさんにご支援を依頼した次第です。」
エンSXのスタッフのレベルの高さと充実さ、そして顧客要望に応えるためのリソース確保の仕組みに納得していただき、提案内容の盤石さが他営業代行会社との差を感じられたと振り返っていただきました。
菅原様「実は当初、営業代行は他社様で進めようとしておりました。しかし『すぐに始動したい』という弊社の温度感・スピード感と営業代行会社様の温度感・スピード感にズレがあり、頓挫していました。弊社のスピード感に対応いただける他営業代行会社を探す中で、エンSXさんに出会ったという形です。エンSXさんは、弊社の要望にも二つ返事で『大丈夫です』と心強い返答をいただけました。」
当社の顧客要望に応える姿勢と潤沢なスタッフリソースを抱える仕組みについて、他社様との違いを感じられたとのこと。
菅原様「また、それ以外にも魅力的に感じた点があります。頂いた提案資料には『IS事業は本事業の優秀な社員をアサインしています』と明記されており、常にレベルの高いIS人材のリソースを確保・担保されているのだと感じました。しかも、確保されている人材が優秀！という点もグッと来たポイントです。
弊社からスピード感ある対応をお願いした際に快く返事をいただけたのも、このような『優秀な人材をプールしておける仕組み』があるからだと納得できました。ISスタッフの頭数だけそろえるのではなく、メイン事業の優秀な社員の方がアサインされているというのは、他社様にはない明確な強みだと感じられ、エンSXさんにご支援を依頼した次第です。」
エンSXのスタッフのレベルの高さと充実さ、そして顧客要望に応えるためのリソース確保の仕組みに納得していただき、提案内容の盤石さが他営業代行会社との差を感じられたと振り返っていただきました。
■導入後の効果｜初動から成果を実感！多種多様な顧客に合わせたズバリなトークスクリプトは秀逸
続いて、エンSXによるご支援の成果について、菅原様に伺いました。
菅原様「定例会議の場を活用し、トークスクリプトの精度を上げていただいた点は成果の1つです。『荷主』とひとくくりに言っても、貨物重量が重い鉄鋼業界や、賞味期限や温度の管理が求められる食料品業界など、荷主の取り扱い商材は業界によって大きく異なります。必然的に、顧客へのキラーフレーズや刺さる言い回しは、荷主の業界特有の用語や背景を理解していなければ出てきません。架電先の顧客に合わせたトークスクリプトのアップデートでは、とても心強く感じておりました。」
画一的なトークスクリプトではなく、荷電先の顧客特性を考慮したトーク内容やキラーフレーズを探し続ける姿勢や、PDCAを回し続け成果創出につなげた点を評価していただけました。
菅原様「定量的な成果も出ており、目標に対し順調に推移しています。物流領域特有の時期需要による浮き沈みもあり目標未達の部分もありますが、初動の成果としては手ごたえを感じています。顧客獲得単価の目標値もクリアしていますし、今後の学習曲線の伸びを考えると、成果もより出てくると考えています。もちろん顧客獲得単価が低ければ良いというわけではなく、単価は抑えつつ、より効率的に決裁権者にアプローチできるよう改善していければと考えています。」
定性面のみならず、目標値に対する定量的な評価においても納得のいく結果になっているようです。
菅原様「また、弊社内部で立てた仮説とエンSXさんから頂いた仮説が合致すると、セミナーの実施やホワイトペーパーの作成など、各種マーケティング施策の際に自信を持って取り組むことができました。『やはりこのスクリプトは刺さる！』と顧客の反応を通じてフィードバックをいただけた感じですね。週次でしっかりとコミュニケーションをとっているからこそ、日々得られた顧客インサイトをスピーディーに、各種マーケティング施策に活かせていると感じています。」
定例会議での活発な意見交換や密なコミュニケーションにより、現場で得られた活きた情報を取りこぼすことなく、各種施策に落とし込めていると感じていただけています。
菅原様「成果につながっている背景の1つに、IS担当者のトーク力もあると考えています。前述のとおり顧客は物流課題を自分ごととして捉えていない場合もあり、『下手に出すぎるトーク』ではサービス価値が伝わらない場合があります。架電担当者のトークログを拝聴すると、弊社のサービスが顧客のためにいかに重要で必要かしっかりと伝えていただいており、顧客の課題認識の一助になっていたと思います。」
日々PDCAを回し改善に改善を重ねた自信を持てるトークスクリプトだからこそ、架電担当者が自信を持って顧客様へサービス提案を出来ている点も、評価いただいているようです。
菅原様「エンSXさんのトークは、一方的な押し売りトークではなく、あくまでも顧客目線で思わず話を聞きたくなるような切り口や会話展開が多く、勉強になります。弊社のISメンバーも、エンSXさんの架電担当者のコールログを確認しトークスクリプトを参考にしています。」
当社で練り上げたトークスクリプトが、ご支援している部門様のみならず関連部門様でも参考にしていただき、その効果を感じていただけているとお話しいただきました。
菅原様「定例会議の場を活用し、トークスクリプトの精度を上げていただいた点は成果の1つです。『荷主』とひとくくりに言っても、貨物重量が重い鉄鋼業界や、賞味期限や温度の管理が求められる食料品業界など、荷主の取り扱い商材は業界によって大きく異なります。必然的に、顧客へのキラーフレーズや刺さる言い回しは、荷主の業界特有の用語や背景を理解していなければ出てきません。架電先の顧客に合わせたトークスクリプトのアップデートでは、とても心強く感じておりました。」
画一的なトークスクリプトではなく、荷電先の顧客特性を考慮したトーク内容やキラーフレーズを探し続ける姿勢や、PDCAを回し続け成果創出につなげた点を評価していただけました。
菅原様「定量的な成果も出ており、目標に対し順調に推移しています。物流領域特有の時期需要による浮き沈みもあり目標未達の部分もありますが、初動の成果としては手ごたえを感じています。顧客獲得単価の目標値もクリアしていますし、今後の学習曲線の伸びを考えると、成果もより出てくると考えています。もちろん顧客獲得単価が低ければ良いというわけではなく、単価は抑えつつ、より効率的に決裁権者にアプローチできるよう改善していければと考えています。」
定性面のみならず、目標値に対する定量的な評価においても納得のいく結果になっているようです。
菅原様「また、弊社内部で立てた仮説とエンSXさんから頂いた仮説が合致すると、セミナーの実施やホワイトペーパーの作成など、各種マーケティング施策の際に自信を持って取り組むことができました。『やはりこのスクリプトは刺さる！』と顧客の反応を通じてフィードバックをいただけた感じですね。週次でしっかりとコミュニケーションをとっているからこそ、日々得られた顧客インサイトをスピーディーに、各種マーケティング施策に活かせていると感じています。」
定例会議での活発な意見交換や密なコミュニケーションにより、現場で得られた活きた情報を取りこぼすことなく、各種施策に落とし込めていると感じていただけています。
菅原様「成果につながっている背景の1つに、IS担当者のトーク力もあると考えています。前述のとおり顧客は物流課題を自分ごととして捉えていない場合もあり、『下手に出すぎるトーク』ではサービス価値が伝わらない場合があります。架電担当者のトークログを拝聴すると、弊社のサービスが顧客のためにいかに重要で必要かしっかりと伝えていただいており、顧客の課題認識の一助になっていたと思います。」
日々PDCAを回し改善に改善を重ねた自信を持てるトークスクリプトだからこそ、架電担当者が自信を持って顧客様へサービス提案を出来ている点も、評価いただいているようです。
菅原様「エンSXさんのトークは、一方的な押し売りトークではなく、あくまでも顧客目線で思わず話を聞きたくなるような切り口や会話展開が多く、勉強になります。弊社のISメンバーも、エンSXさんの架電担当者のコールログを確認しトークスクリプトを参考にしています。」
当社で練り上げたトークスクリプトが、ご支援している部門様のみならず関連部門様でも参考にしていただき、その効果を感じていただけているとお話しいただきました。
■今後期待すること／量のフェーズは効果を感じられた、今後は質のフェーズにチャレンジしていきたい
エンSXに対する今後の期待についても、最後にお聞きしました。
菅原様「先ほどもお話ししましたが、上位役職者へのアプローチについては、今後更なる効果を期待したい部分です。初動時は『質より量』ということで、上位役職者のコンバージョンポイントの目標は浅めに置いておりました。今後は質の向上に力を入れていきたいと思っています。今はまだ各顧客の業界解像度を上げている最中ですが、今後は各社のサービスの解像度を上げ、より顧客にフィットしたマーケティングを展開したいと考えています。」
プロジェクト初動としての手ごたえは感じていただけており、今後はより効果を実感いただけるような『質への転換』にプロジェクトの焦点を合わせていきます。
今後も株式会社Hacobu様のご支援を続けながら、事業の成長をサポートさせて頂きたいと思います。
菅原様「先ほどもお話ししましたが、上位役職者へのアプローチについては、今後更なる効果を期待したい部分です。初動時は『質より量』ということで、上位役職者のコンバージョンポイントの目標は浅めに置いておりました。今後は質の向上に力を入れていきたいと思っています。今はまだ各顧客の業界解像度を上げている最中ですが、今後は各社のサービスの解像度を上げ、より顧客にフィットしたマーケティングを展開したいと考えています。」
プロジェクト初動としての手ごたえは感じていただけており、今後はより効果を実感いただけるような『質への転換』にプロジェクトの焦点を合わせていきます。
今後も株式会社Hacobu様のご支援を続けながら、事業の成長をサポートさせて頂きたいと思います。
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